導(dǎo) 語(yǔ) / 1 第 1章 談判入門(mén) / 7 我們已經(jīng)進(jìn)化到可以談判了 / 9 定義談判 / 10 主張價(jià)值和創(chuàng)造價(jià)值 / 12 雙贏的幻想 / 13 開(kāi)始 / 15 內(nèi)心的敵人 / 18 公平與互惠 / 23 培養(yǎng)能力 / 24 第 2章 反制銷(xiāo)售人員的優(yōu)勢(shì) / 27 你確信采購(gòu)與供應(yīng)鏈專業(yè)人員是優(yōu)秀的談判者嗎 / 29 銷(xiāo)售人員背后的流程 / 30 銷(xiāo)售人員的人格 / 35 銷(xiāo)售人員的本領(lǐng) / 38 處于劣勢(shì)的采購(gòu)方 / 39 第3章 紅表方法論——談判的制勝流程 / 41 基于流程的方法 / 43 紅表方法論 / 43 第4章 規(guī)劃談判 / 57 背景 / 59 靈活的談判計(jì)劃 / 61 確定談判目標(biāo) / 65 使用“第 一天分析”確定價(jià)值和關(guān)系目標(biāo) / 76 引入利益相關(guān)方 / 79 第5章 跨文化談判 / 83 定義文化 / 85 確定文化 / 87 文化的差異 / 102 文化、賄賂和腐敗 / 107 適應(yīng)不同的文化 / 109 第6章 人格與談判 / 117 人格的重要性 / 119 了解我們的人格 / 121 建立談判力 / 131 了解我們的對(duì)手 / 143 評(píng)估我們的對(duì)手 / 151 第7章 力量 / 155 一切取決于力量 / 157 有形的力量 / 161 知道最終價(jià)格應(yīng)該是多少 / 165 為有形的力量制訂計(jì)劃 / 183 無(wú)形的力量 / 184 為無(wú)形的力量制訂計(jì)劃 / 187 第8章 談判中的博弈論 / 193 使用博弈論獲得最優(yōu)結(jié)果 / 195 四種談判游戲 / 196 正確的游戲 / 205 第9章 建立讓步戰(zhàn)略 / 217 制定和部署一個(gè)成功的讓步戰(zhàn)略 / 219 確定我們的需求 / 219 確定我們的MDO、LDO和BATNA，并確保ZoMA存在 / 226 談判的四個(gè)階段及如何通過(guò)這些階段進(jìn)行談判 / 231 讓步交易的流程 / 233 讓步交易的制勝技巧 / 238 猜測(cè)對(duì)方想要什么和對(duì)方的BATNA / 242 第 10章 談判會(huì)議 / 247 會(huì)議準(zhǔn)備 / 249 會(huì)議的力量 / 254 制訂會(huì)議計(jì)劃 / 260 第 11章 在談判中獲勝的戰(zhàn)術(shù)和技巧 / 269 發(fā)展你的本領(lǐng) / 271 選擇正確的戰(zhàn)術(shù)或技巧 / 272 事實(shí)、數(shù)據(jù)和專業(yè)知識(shí) / 302 出現(xiàn)問(wèn)題的時(shí)候 / 303 更多的制勝技巧，帶來(lái)巨大的成果 / 312 第 12章 肢體語(yǔ)言 / 315 非語(yǔ)言溝通 / 317 每個(gè)人都在說(shuō)什么 / 322 重要的跡象 / 336 利用肢體語(yǔ)言獲得優(yōu)勢(shì) / 338 第 13章 管理你所說(shuō)的內(nèi)容和說(shuō)話的方式 / 345 與他們建立聯(lián)系 / 347 副語(yǔ)言和元語(yǔ)言 / 350 問(wèn)答 / 353 制勝之道 / 358 注意你說(shuō)的話 / 361 第 14章 確保完成交易的會(huì)后行動(dòng) / 369 還沒(méi)有結(jié)束，直到…… / 371 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) / 379 第 15章 談判是成功的關(guān)鍵因素 / 385 遠(yuǎn)程談判 / 387 多方談判 / 391 在整條供應(yīng)鏈上進(jìn)行談判 / 399 公共部門(mén)的談判 / 404 談判如何融入組織 / 406 戰(zhàn)略尋源 / 406 談判的未來(lái) / 410 完善談判的藝術(shù) / 411 附錄 / 417 術(shù)語(yǔ)表 / 437