第一篇 基礎(chǔ)知識(shí)篇
第1章 概述
1．1 談判概述
1．2 商務(wù)談判的含義及基本特征
1．2．1 商務(wù)談判的含義
1．2．2 商務(wù)談判的基本特征
1．3 商務(wù)談判的基本原則及要素
1．3．1 商務(wù)談判的基本原則
1．3．2 商務(wù)談判的要素
第2章 商務(wù)談判的形式與類(lèi)型
2．1 商務(wù)談判的形式
2．1．1 面對(duì)面談判
2．1．2 電話(huà)談判
2．1．3 書(shū)信談判
2．1．4 網(wǎng)絡(luò)談判 第一篇 基礎(chǔ)知識(shí)篇
第1章 概述
1．1 談判概述
1．2 商務(wù)談判的含義及基本特征
1．2．1 商務(wù)談判的含義
1．2．2 商務(wù)談判的基本特征
1．3 商務(wù)談判的基本原則及要素
1．3．1 商務(wù)談判的基本原則
1．3．2 商務(wù)談判的要素
第2章 商務(wù)談判的形式與類(lèi)型
2．1 商務(wù)談判的形式
2．1．1 面對(duì)面談判
2．1．2 電話(huà)談判
2．1．3 書(shū)信談判
2．1．4 網(wǎng)絡(luò)談判
2．1．5 四種談判形式的比較
2．2 商務(wù)談判的類(lèi)型
2．2．1 按照商務(wù)談判的過(guò)程劃分
2．2．2 按照商務(wù)談判參與的人數(shù)劃分
2．2．3 按照商務(wù)談判議題展開(kāi)的方式劃分
2．2．4 按照商務(wù)談判的地點(diǎn)劃分
第3章 商務(wù)談判心理
3．1 商務(wù)談判心理概述
3．1．1 商務(wù)談判心理的內(nèi)涵
3．1．2 商務(wù)談判需要
3．1．3 商務(wù)談判動(dòng)機(jī)
3．2 商務(wù)談判中的個(gè)性利用
3．2．1 氣質(zhì)特征在商務(wù)談判中的運(yùn)用
3．2．2 性格特征在商務(wù)談判中的運(yùn)用
3．2．3 能力特征在商務(wù)談判中的應(yīng)用
3．3 商務(wù)談判心理的實(shí)用技巧
3．3．1 談判期望心理在商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧
3．3．2 知覺(jué)在商務(wù)談判中的運(yùn)用技巧
3．3．3 談判情緒的調(diào)控技巧
3．3．4 商務(wù)談判中心理挫折的防范與應(yīng)對(duì)技巧
第二篇 實(shí)戰(zhàn)篇
第4章 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
4．1 收集談判信息及了解相關(guān)情況
4．1．1 收集商務(wù)談判的背景資料
4．1．2 收集有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)
4．1．3 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況
4．1．4 了解企業(yè)自身的情況
4．2 確定談判目標(biāo)
4．3 談判人員
4．3．1 談判小組人員的數(shù)量
4．3．2 談判小組人員的基本素質(zhì)
4．3．3 談判小組人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)
4．3．4 談判的主談人與輔談人
4．4 談判其他具體事項(xiàng)的安排
4．5 模擬談判
第5章 商務(wù)談判開(kāi)局階段
5．1 談判氣氛的建立
5．1．1 談判氣氛的類(lèi)型
5．1．2 營(yíng)造良好的談判氣氛
5．2 談判議程的安排
5．3 談判開(kāi)局的禮儀
5．3．1 個(gè)人形象禮儀
5．3．2 交談禮儀
5．3．3 日常本L儀
5．3．4 座次安排禮儀
5．4 談判意圖的溝通
5．4．1 準(zhǔn)確表明己方意圖
5．4．2 確切了解對(duì)方意圖
5．5 談判的開(kāi)局策略
5．6 談判的開(kāi)局技巧
第6章 商務(wù)談判磋商內(nèi)容
6．1 普通商品貿(mào)易談判的主要內(nèi)容
6．1．1 商品品質(zhì)
6．1．2 商品數(shù)量
6．1．3 商品包裝
6．1．4 商品價(jià)格
6．1．5 支付方式
6．1．6 商品裝運(yùn)與運(yùn)輸保險(xiǎn)
6．1．7 商品檢驗(yàn)
6．2 勞務(wù)貿(mào)易談判的豐要內(nèi)容
6．3 技術(shù)貿(mào)易合同談判的主要內(nèi)容
6．4 商品房買(mǎi)賣(mài)談判的主要內(nèi)容
6．5 借貸款合同談判的主要內(nèi)容
第7章商務(wù)談判磋商過(guò)程
7．1 商務(wù)談判的報(bào)價(jià)
7．1．1 報(bào)價(jià)的基本原則
7．1．2 報(bào)價(jià)的技巧
7．2 商務(wù)談判的還價(jià)
7．3 商務(wù)談判的讓步
7．3．1 讓步的基本原則
7．3．2 讓步的實(shí)施步驟
7．3．3 讓步的方式
7．3．4 讓步的技巧
7．4 談判僵局
7．4．1 僵局產(chǎn)生的原因
7．4．2 打破僵局的技巧
第8章 商務(wù)談判簽約
8．1 商務(wù)談判終結(jié)的判定
8．1．1 根據(jù)談判涉及的交易條件判定
8．1．2 根據(jù)談判時(shí)間判定
8．1．3 根據(jù)談判策略判定
8．1．4 根據(jù)談判方發(fā)出的信號(hào)判定
8．2 商務(wù)談判簽約過(guò)程
8．2．1 回顧總結(jié)前階段的談判
8．2．2 最后的讓步
8．2．3 合同的簽訂與擔(dān)保
8．3 談判總結(jié)
第9章 商務(wù)談判合同執(zhí)行
9．1 合同的履行
9．2 履約前的談判
9．3 履約期間的談判
9．3．1 履約期間爭(zhēng)議的原因
9．3．2 影響履約期間談判的因素
9．4 履約后的談判
9．5 索賠與理賠談判
9．6 合同糾紛的處理方式
第三篇 實(shí)訓(xùn)篇
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目1 談判方案的制訂
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目2 談判前的準(zhǔn)備
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目3 討價(jià)還價(jià)過(guò)程
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目4 商務(wù)談判的簽約
實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目5 模擬談判
參考文獻(xiàn)