《商務(wù)談判/應(yīng)用型高等教育財(cái)經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》分為理論篇、程序篇和實(shí)務(wù)篇，共9章。理論篇包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的思維和心理；程序篇包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的過程；實(shí)務(wù)篇包括商務(wù)談判策略、商務(wù)談判技巧、破解商務(wù)談判僵局、商務(wù)談判簽約和商務(wù)談判禮儀。全書有節(jié)奏地將讀者引入各種商務(wù)談判情景之中，期望達(dá)到持續(xù)激發(fā)讀者學(xué)習(xí)興趣、強(qiáng)化對(duì)商務(wù)談判策略的理解和溝通技巧掌握的目的。
《商務(wù)談判/應(yīng)用型高等教育財(cái)經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》的特點(diǎn)是應(yīng)用性強(qiáng)，具體編寫特點(diǎn)如下：
1.緊密結(jié)合課程教學(xué)的需求，教材內(nèi)容體系完整，重點(diǎn)突出，注重將商務(wù)談判的理論知識(shí)和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合在一起，具有較強(qiáng)的針對(duì)性。
2.案例豐富。《商務(wù)談判/應(yīng)用型高等教育財(cái)經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》在理論知識(shí)精講的基礎(chǔ)上，配有大量的案例，從企業(yè)的角度很好地詮釋了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識(shí)。
3.結(jié)構(gòu)合理。每一章節(jié)都有學(xué)習(xí)的重難點(diǎn)要求和開篇案例，章節(jié)末尾附有本章小結(jié)和實(shí)踐案例分析，便于讀者自我檢查學(xué)習(xí)結(jié)果。
談判作為人類的一種社會(huì)活動(dòng)，古今中外普遍存在。談判是社會(huì)需要和社會(huì)交流的產(chǎn)物。當(dāng)今社會(huì)就是一個(gè)巨大的談判桌，不管你喜不喜歡、愿不愿意、接不接受，你都是一個(gè)談判者，可以說談判無處不在，無時(shí)不有。另一方面，隨著我國經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，越來越多的企業(yè)展開了各種商務(wù)活動(dòng)，為了達(dá)成各種交易、獲取經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判是一種重要的媒介和手段，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中發(fā)揮著重要的作用。因此，學(xué)習(xí)如何進(jìn)行商務(wù)談判是十分重要的。
本書盡量淡化枯燥的談判理論，突出應(yīng)用性的主旨，將諸多談判案例貫穿于全書始終——各章先以開篇案例引出主題，正文中連續(xù)穿插相關(guān)案例佐以分析，結(jié)尾以案例點(diǎn)明主題、歸納要點(diǎn)，提出問題與思考。全書吸收了商務(wù)談判的最新理論和實(shí)踐研究結(jié)果，以扎實(shí)理論、突出應(yīng)用、培養(yǎng)技能為目標(biāo)，涵蓋了商務(wù)談判實(shí)踐環(huán)節(jié)中的主要內(nèi)容，深入淺出，案例豐富，體現(xiàn)“學(xué)以致用”的原則。
全書分為理論篇、程序篇和實(shí)務(wù)篇，共9章。理論篇包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判的思維和心理；程序篇包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、商務(wù)談判的過程；實(shí)務(wù)篇包括商務(wù)談判策略、商務(wù)談判技巧、破解商務(wù)談判僵局、商務(wù)談判簽約和商務(wù)談判禮儀。全書有節(jié)奏地將讀者引入各種商務(wù)談判情景之中，期望達(dá)到持續(xù)激發(fā)讀者學(xué)習(xí)興趣、強(qiáng)化對(duì)商務(wù)談判策略的理解和溝通技巧掌握的目的。
本書的特點(diǎn)是應(yīng)用性強(qiáng)，具體編寫特點(diǎn)如下：
1.緊密結(jié)合課程教學(xué)的需求，教材內(nèi)容體系完整，重點(diǎn)突出，注重將商務(wù)談判的理論知識(shí)和實(shí)訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合在一起，具有較強(qiáng)的針對(duì)性。
2.案例豐富。本書在理論知識(shí)精講的基礎(chǔ)上，配有大量的案例，從企業(yè)的角度很好地詮釋了商務(wù)談判相關(guān)的理論知識(shí)。
3.結(jié)構(gòu)合理。每一章都有學(xué)習(xí)的重難點(diǎn)要求和開篇案例，章末附有本章小結(jié)和實(shí)踐案例分析，便于讀者自我檢查學(xué)習(xí)效果。
本書可作為高等院校和高職高專的管理類、經(jīng)濟(jì)類專業(yè)及其他專業(yè)的商務(wù)談判課程的教材；也可以用于從事貿(mào)易、金融、投資等商務(wù)活動(dòng)的談判工作者。
本書主要由羅琪負(fù)責(zé)全書的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和編寫以及最后的定稿工作。本書的第一章到第八章由羅琪編寫，第九章由何云倩編寫。本書在編寫過程中，參考了有關(guān)的書籍和資料，十分感謝這些書籍和資料的作者！本書在寫作過程中也得到了上海財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社編輯的支持和幫助，在此也表示衷心的感謝！
由于作者水平有限，書中難免存在不足之處，敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正。
前言
理論篇
第一章 商務(wù)談判概述
本章重難點(diǎn)
引入案例
第一節(jié) 商務(wù)談判的概念和特征
第二節(jié) 商務(wù)談判的主體和客體
第三節(jié) 商務(wù)談判的分類
第四節(jié) 商務(wù)談判的原則
第五節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容
第六節(jié) 商務(wù)談判的模式
第七節(jié) 商務(wù)談判的理念
本章小結(jié)
關(guān)鍵詞
課后習(xí)題
案例分析
第二章 商務(wù)談判的思維和心理
本章重難點(diǎn)
引入案例
第一節(jié) 商務(wù)談判的思維
第二節(jié) 商務(wù)談判的心理
本章小結(jié)
關(guān)鍵詞
課后習(xí)題
案例分析
程序篇
第三章 商務(wù)談判的準(zhǔn)備
本章重難點(diǎn)
引入案例
第一節(jié) 談判準(zhǔn)備階段概論
第二節(jié) 商務(wù)談判信息準(zhǔn)備
第三節(jié) 組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì)
第四節(jié) 制定談判方案
本章小結(jié)
關(guān)鍵詞
課后習(xí)題
案例分析
第四章 商務(wù)談判的過程
本章重難點(diǎn)
引入案例
第一節(jié) 商務(wù)談判開局階段
第二節(jié) 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段
第三節(jié) 談判磋商階段
第四節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束階段
本章小結(jié)
關(guān)鍵詞
課后習(xí)題
案例分析
實(shí)務(wù)篇
第五章 商務(wù)談判策略
本章重難點(diǎn)
引入案例
第一節(jié) 商務(wù)談判策略概述
第二節(jié) 開局階段的策略
第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略
第四節(jié) 磋商階段的策略
第五節(jié) 成交階段的策略
本章小結(jié)
關(guān)鍵詞
課后習(xí)題
……
參考文獻(xiàn)
《商務(wù)談判/應(yīng)用型高等教育財(cái)經(jīng)類專業(yè)“十三五”規(guī)劃教材》：
第五節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容
商務(wù)談判是商業(yè)事務(wù)的談判，包括商品買賣、工程承包、咨詢服務(wù)、中介服務(wù)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、合資合作等方面的談判。商務(wù)談判的內(nèi)容根據(jù)商務(wù)談判的類型不同而各有差異。下面將分別介紹商品貿(mào)易談判、技術(shù)貿(mào)易合作談判和勞務(wù)合作談判這三種。一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)、價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式以及索賠、仲裁和不可抗力等條款。
1-商品品質(zhì)
商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方最關(guān)心的問題，也是洽談的主要問題。商品品質(zhì)取決于商品本身的自然屬性，其內(nèi)在質(zhì)量具體表現(xiàn)在商品的化學(xué)成分、生物學(xué)特征，及其物理、機(jī)械性能等方面；其外在形態(tài)具體表現(xiàn)為商品的造型、結(jié)構(gòu)、色澤、味覺等技術(shù)指標(biāo)或特征。
2.商品數(shù)量
商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容之一。確定買賣商品的數(shù)量，首先要根據(jù)商品的性質(zhì)，明確所采用的計(jì)量單位。商品的計(jì)量單位，表示重量的單位有噸、千克、磅；表示個(gè)數(shù)的單位有件、雙、套、打等；表示面積的單位有平方米、平方英尺等；表示體積的單位有立方米、立方英尺等。在國際貿(mào)易中，由于各國采取的度量衡不一樣，同一計(jì)量單位所代表的數(shù)量也各不相同，因而要掌握各種度量衡之間的換算關(guān)系。在談判中明確規(guī)定用哪一種度量衡制度，以免造成誤會(huì)和爭(zhēng)議。
3.包裝
在商品交易中，除了散裝貨、裸裝貨之外，絕大多數(shù)商品都需要包裝。包裝具有宣傳商品、保護(hù)商品、便于儲(chǔ)運(yùn)、方便消費(fèi)的作用。商務(wù)談判人員為了使雙方滿意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設(shè)計(jì)、包裝標(biāo)志等問題，以便做出明確規(guī)定。
4.運(yùn)輸
在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的，所以運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用以及交貨地點(diǎn)依然是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。
�。�1）運(yùn)輸方式。商品的運(yùn)輸方式是指將商品轉(zhuǎn)移到目的地所采用的方法和形式。以運(yùn)輸工具進(jìn)行劃分，運(yùn)輸方式有公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸、鐵路運(yùn)輸和管道運(yùn)輸?shù)�；以營運(yùn)方式來劃分，可分為自運(yùn)、托運(yùn)和聯(lián)運(yùn)等。目前，在國內(nèi)主要采用鐵路運(yùn)輸、公路運(yùn)輸、水路運(yùn)輸和自運(yùn)、托運(yùn)等，對(duì)外貿(mào)易中主要采用海運(yùn)、航運(yùn)、托運(yùn)和租運(yùn)等。
（2）運(yùn)輸費(fèi)用。運(yùn)輸費(fèi)用的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)有：按貨物重量計(jì)算、按貨物體積計(jì)算、按貨物件數(shù)計(jì)算、按商品價(jià)格計(jì)算等。
�。�3）裝運(yùn)時(shí)間、地點(diǎn)和交貨時(shí)間、地點(diǎn)。這些不僅直接影響是否按時(shí)收到貨物，滿足需求投放市場(chǎng)，回收資金，還會(huì)因交貨時(shí)空的變動(dòng)引起價(jià)格變動(dòng)從而造成經(jīng)濟(jì)效益的差異。談判中應(yīng)對(duì)運(yùn)輸條件、市場(chǎng)需求、運(yùn)輸距離、運(yùn)輸工具、碼頭、車站、港口、機(jī)場(chǎng)等設(shè)施，以及貨物的自然屬性、氣候條件做綜合分析；明確裝運(yùn)、交貨地點(diǎn)和裝運(yùn)、交貨的截止時(shí)間。
……
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