本書是一部記錄商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)人員深度訪談的著述。四十多位被訪談?wù)甙ü径麻L、總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、中層管理人員、個體老板、創(chuàng)業(yè)人員等，他們都是活躍在一線的商務(wù)談判實(shí)踐者。
本書采用訪談記錄式的編寫體例，由被訪談?wù)咧v述其親身談判經(jīng)歷，所有訪談記錄都是第一手資料。在總結(jié)被訪談?wù)呱虅?wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧的基礎(chǔ)上，本書提煉了商務(wù)談判的一般原理和中國特色。
本書可以作為新商科教育背景下相關(guān)專業(yè)（市場營銷、工商管理、電子商務(wù)、國際貿(mào)易、國際商務(wù)等專業(yè)）研究生、本科生、高職生學(xué)習(xí)“商務(wù)談判”“商務(wù)溝通”等課程的案例教學(xué)參考書、實(shí)訓(xùn)實(shí)踐指導(dǎo)書或課外閱讀書目，還可以為從事商務(wù)談判相關(guān)工作的職場人士提供實(shí)踐操作指導(dǎo)。
前言
本書使用指南
第1篇對董事長、法人代表的深度訪談1
1.1“有些話是我們員工來給我們搭腔的”
——對地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)法人代表的深度訪談2
1.2“就是軟磨硬泡，這個是我最常用的”
——對文化用品公司法人代表的深度訪談13
1.3“你老在那邊糾纏，那你就沒有戰(zhàn)略高度”
——對生物開發(fā)公司董事長的深度訪談18
1.4“戰(zhàn)略原則是要絕對遵守的，而戰(zhàn)術(shù)是靈活的”
——對化工集團(tuán)董事長的深度訪談35
1.5“從對方的邏輯去思考”
——對文化公司董事長的深度訪談39
1.6“盡量用數(shù)據(jù)說話”
——對精密鑄造公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理的深度訪談46
1.7“最好用的還是以誠待人”
——對動畫公司創(chuàng)始人兼總經(jīng)理的深度訪談54
第2篇對總經(jīng)理、CEO的深度訪談61
2.1“不應(yīng)該過早地涉及敏感問題”
——對機(jī)器制造公司總經(jīng)理的深度訪談62
2.2“換另一個人與他進(jìn)一步接洽”
——對科技公司總經(jīng)理的深度訪談69
2.3“引導(dǎo)談判對手進(jìn)入我們的主題”
——對環(huán)境治理科技公司總經(jīng)理的深度訪談73
2.4“善于施小利，博大利”
——對廚房電器公司總經(jīng)理的深度訪談79
2.5“女人比較注重細(xì)節(jié)”
——對醫(yī)療器械公司總經(jīng)理的深度訪談88
2.6“先建立信任關(guān)系，之后再談生意”
——對建材公司總經(jīng)理的深度訪談93
2.7“把僵持期控制在三分鐘左右”
——對糧食儲備公司總經(jīng)理的深度訪談100
第3篇對副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)的深度訪談105
3.1“進(jìn)入逼單環(huán)節(jié)就必須一鼓作氣”
——對家居建材公司副總經(jīng)理的深度訪談106
3.2“先談價格，別人會比較敏感”
——對環(huán)保材料公司副總經(jīng)理的深度訪談113
3.3“不能一下子把底線放出去”
——對針織公司副總經(jīng)理的深度訪談120
3.4“談判只是一種‘術(shù)’”
——對電氣公司副總經(jīng)理的深度訪談123
3.5“你得找地方跑，把這些話題扯開”
——對安保押運(yùn)公司副總經(jīng)理的深度訪談129
3.6“用感同身受的一些方式方法去化解”
——對制藥公司銷售總監(jiān)的深度訪談133
3.7“不要始終在僵局里面繞”
——對健康公司銷售副總和市場部總經(jīng)理的
深度訪談139
第4篇對管理人員、中層干部的深度訪談149
4.1“市場專業(yè)人員要會唱紅臉”
——對證券公司債券銷售交易部副總經(jīng)理的
深度訪談150
4.2“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”
——對水泥公司生產(chǎn)供應(yīng)部部長的深度訪談157
4.3“讓時間飛一會兒，冷靜一下”
——對電氣集團(tuán)企管部經(jīng)理的深度訪談161
4.4“中間性格的人比較適合參加談判”
——對制造公司采購部經(jīng)理的深度訪談167
4.5“技術(shù)是基礎(chǔ)，商談是核心，德行更得人心”
——對科技公司投資運(yùn)營管理人員的深度訪談173
4.6“‘急’證明這個人在某種程度上水平還不夠”
——對大學(xué)人事處副處長的深度訪談181
4.7“經(jīng)常給自己按一下暫停鍵”
——對銀行品牌宣傳部總經(jīng)理的深度訪談187
第5篇對銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理的深度訪談193
5.1“案場經(jīng)理先把關(guān)，先跟他談，先跟他磨”
——對房地產(chǎn)公司銷售經(jīng)理的深度訪談194
5.2“冷場是因?yàn)橹暗钠票鶝]有破好”
——對汽車銷售公司銷售經(jīng)理的深度訪談204
5.3“要降價也要過兩天再降”
——對紙業(yè)包裝公司銷售經(jīng)理的深度訪談213
5.4“你要去和他溝通，和他談心”
——對電信分公司大客戶經(jīng)理的深度訪談217
5.5 “陌生人之間肯定有一個暖場的過程”
——對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)市場主管和專員的深度訪談221
5.6“巧妙抓住優(yōu)勢，逆風(fēng)翻盤”
——對保險公司業(yè)務(wù)經(jīng)理的深度訪談228
5.7“要把儀式感做足”
——對地產(chǎn)公司置業(yè)顧問的深度訪談234
第6篇對創(chuàng)業(yè)精英、個體老板的深度訪談241
6.1“之后三天我就沒跟他打電話”
——對琴行負(fù)責(zé)人的深度訪談242
6.2“不能被對方給說蒙了”
——對餐飲加盟店老板的深度訪談246
6.3“談判一定是有舍有得的，要分清主次”
——對咖啡館老板的深度訪談253
6.4 “你不要讓客戶猶猶豫豫的，要么做要么不做”
——對保險公司總經(jīng)理的深度訪談257
6.5“找到他的需求點(diǎn)在哪里”
——對4S店總經(jīng)理的深度訪談262
6.6“現(xiàn)場、應(yīng)景的幽默會讓彼此之間的感覺好很多”
——對擔(dān)保公司經(jīng)理的深度訪談269
6.7“用命令的語氣和對方說話，這非常不好”
——對社團(tuán)組織成員的深度訪談276
結(jié)論篇商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的普遍原理和中國特色289
深度訪談提綱310
附錄模擬商務(wù)談判實(shí)錄及其解析313
附錄A模擬購買蒙迪歐車的商務(wù)談判實(shí)錄及其解析314
附錄B模擬購買奔馳梅賽德斯車的商務(wù)談判實(shí)錄及其解析321
參考文獻(xiàn)330
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