概述1
第一節(jié)商務(wù)談判的概念與特點2
一、 談判的概念2
二、 商務(wù)的概念5
三、 商務(wù)談判的概念、特點及構(gòu)成要素5
第二節(jié)商務(wù)談判的類型與形式9
一、 商務(wù)談判的類型9
二、 商務(wù)談判的形式18
第三節(jié)商務(wù)談判的原則與作用20
一、 商務(wù)談判的原則20
二、 商務(wù)談判的作用26
第四節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容與程序29
一、 商務(wù)談判的內(nèi)容29
二、 商務(wù)談判的程序37
第五節(jié)商務(wù)談判的評價標準與模式41
一、 商務(wù)談判的評價標準41
二、 商務(wù)談判的基本模式42
【本章小結(jié)】47
【思考題】48
【實務(wù)題】48
【案例分析11】48
【案例分析12】49
【案例分析13】49
第二章商務(wù)談判理論50
第一節(jié)需求層次理論51
一、 馬斯洛的需求層次理論51
二、 奧爾德弗的ERG理論55
三、 尼爾倫伯格的主體需要理論56
第二節(jié)博弈論60
一、 博弈論的概念及簡介60
二、 博弈論的基本模型61
三、 博弈論在談判中的運用62
第三節(jié)公平理論64
一、 公平理論的基本內(nèi)涵64
二、 人們對不公平感的消除65
三、 “公平”的判斷標準66
四、 公平理論在談判中的應(yīng)用67
第四節(jié)其他談判理論68
一、 控制論68
二、 談判實力理論69
三、 談判結(jié)構(gòu)理論72
四、 談判技巧理論78
【本章小結(jié)】84
【思考題】85
【案例分析21】85
【案例分析22】86
第三章商務(wù)談判素質(zhì)要求88
第一節(jié)商務(wù)談判心理89
一、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵89
二、 商務(wù)談判者的心理素質(zhì)90
三、 商務(wù)談判心理禁忌93
四、 商務(wù)談判中的心理挫折94
第二節(jié)商務(wù)談判倫理97
一、 商務(wù)談判倫理觀97
二、 商務(wù)談判倫理特征99
三、 談判倫理觀與法律100
第三節(jié)商務(wù)談判者的素質(zhì)和能力102
一、 商務(wù)談判者的素質(zhì)102
二、 商務(wù)談判者的能力106
第四節(jié)商務(wù)談判人員的配備與管理108
一、 商務(wù)談判人員的配備108
二、 商務(wù)談判班子配備的原則111
三、 商務(wù)談判人員的管理112
四、 談判小組的禁忌113
【本章小結(jié)】114
【思考題】115
【案例分析】115
第四章商務(wù)談判的文化禮儀118
第一節(jié)禮儀概述119
一、 禮儀的含義與特征119
二、 禮儀的原則與作用122
第二節(jié)商務(wù)談判禮儀124
一、 商務(wù)禮儀概述124
二、 商務(wù)談判迎送禮儀126
三、 商務(wù)談判的會見禮儀127
四、 商務(wù)談判洽談禮儀129
五、 商務(wù)談判宴請禮儀136
六、 參觀與饋贈禮品的禮儀138
第三節(jié)商務(wù)談判中的禮節(jié)140
一、 商務(wù)談判的基本禮節(jié)140
二、 商務(wù)談判會面禮節(jié)141
三、 交談中的禮節(jié)142
四、 參加宴請的禮節(jié)143
五、 出席文體活動的禮節(jié)146
六、 進入外國人的辦公室和住所的禮節(jié)146
七、 日常衛(wèi)生146
八、 服飾147
九、 稱呼148
十、 小費148
十一、 舞會148
第四節(jié)商務(wù)談判中的文化差異150
一、 商務(wù)談判中的文化差異150
二、 主要國家商務(wù)談判禮儀與禁忌156
【本章小結(jié)】164
【思考題】165
【案例分析】165
第五章商務(wù)談判準備167
第一節(jié)商務(wù)談判的組織準備168
一、 商務(wù)談判人員的遴選168
二、 商務(wù)談判人員的配備172
第二節(jié)商務(wù)談判的信息準備180
一、 談判信息的概念和作用180
二、 商務(wù)談判信息的主要內(nèi)容181
三、 談判信息的收集方法185
四、 談判信息的整理和篩選188
第三節(jié)商務(wù)談判的方案制訂188
一、 制訂商務(wù)談判計劃188
二、 商務(wù)談判的時間選擇193
三、 商務(wù)談判場所的選擇194
四、 商務(wù)談判場景的選擇與布置197
第四節(jié)商務(wù)模擬談判199
一、 模擬談判的概念與作用199
二、 模擬談判的任務(wù)與方法200
三、 模擬談判時應(yīng)注意的問題202
【本章小結(jié)】204
【思考題】205
【案例分析】205
第六章商務(wù)談判過程207
第一節(jié)商務(wù)談判開局208
一、 充分認識開局的重要性208
二、 營造和諧談判開局的氣氛208
三、 談判意圖的陳述210
四、 商務(wù)談判開局策略213
五、 確定談判議程217
第二節(jié)商務(wù)談判報價217
一、 報價的依據(jù)217
二、 報價的原則219
三、 報價的方式220
四、 報價的策略221
五、 應(yīng)價的處理及其策略224
第三節(jié)商務(wù)談判磋商225
一、 還價前的準備225
二、 討價226
三、 還價228
四、 討價還價的策略231
五、 讓步240
第四節(jié)商務(wù)談判終結(jié)251
一、 談判結(jié)束的契機251
二、 結(jié)束談判的技術(shù)準備254
三、 結(jié)束談判達成交易的條件256
四、 結(jié)束談判的有效方法258
五、 起草和簽訂書面協(xié)議263
【本章小結(jié)】265
【思考題】266
【案例分析】267
第七章商務(wù)談判簽約268
第一節(jié)經(jīng)濟合同269
一、 合同法與經(jīng)濟合同269
二、 經(jīng)濟合同的訂立272
三、 經(jīng)濟合同管理與違約責任278
第二節(jié)涉外商務(wù)合同280
一、 涉外商務(wù)合同的特殊性280
二、 涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)281
三、 涉外商務(wù)合同的訂立法律原則281
四、 涉外商務(wù)合同的轉(zhuǎn)讓、變更、解除與終止284
五、 涉外商務(wù)合同糾紛的處理288
第三節(jié)合同的簽訂290
一、 合同簽訂工作290
二、 簽訂合同應(yīng)注意的問題293
三、 簽字儀式的安排294
四、 協(xié)議的簽證和公證295
第四節(jié)商務(wù)談判協(xié)議的履行296
一、 商務(wù)談判協(xié)議履行的原則296
二、 商務(wù)談判協(xié)議的擔保298
【本章小結(jié)】300
【思考題】302
【案例分析】303
第八章商務(wù)談判思維304
第一節(jié)思維的含義與類型305
一、 思維的含義與特點305
二、 思維的類型306
第二節(jié)商務(wù)談判思維過程310
一、 談判思維的概念310
二、 談判思維要素310
第三節(jié)商務(wù)談判思維方法314
一、 聯(lián)想思維法314
二、 逆向思維法314
三、 動態(tài)思維法315
四、 超前思維法315
五、 多樣化思維法316
第四節(jié)商務(wù)談判思維藝術(shù)316
一、 談判思維方式的選擇316
二、 談判思維中的詭辯317
三、 談判思維方法的妥善運用318
【本章小結(jié)】323
【思考題】323
【案例分析】323
第九章商務(wù)談判語言325
第一節(jié)商務(wù)談判語言概述326
一、 語言的含義與類型326
二、 商務(wù)談判語言運用的原則328
三、 語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用330
四、 影響商務(wù)談判語言運用的因素331
第二節(jié)談判有聲語言運用的藝術(shù)333
一、 商務(wù)談判中“傾聽”的藝術(shù)333
二、 商務(wù)談判中“問”的藝術(shù)335
三、 商務(wù)談判中“答”的藝術(shù)339
四、 商務(wù)談判中“敘述”的藝術(shù)342
五、 商務(wù)談判中“辯論”的藝術(shù)343
六、 商務(wù)談判中“說服”的藝術(shù)345
第三節(jié)談判無聲語言運用的藝術(shù)351
一、 無聲語言的含義與作用351
二、 商務(wù)談判中的身體行為語言352
三、 商務(wù)談判的副語言358
【本章小節(jié)】361
【思考題】361
【案例分析】362
第十章商務(wù)談判僵局的處理363
第一節(jié)商務(wù)談判僵局概述364
一、 商務(wù)談判僵局的含義與類型364
二、 商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的原因366
第二節(jié)商務(wù)談判僵局的利用與制造369
一、 商務(wù)談判僵局的利用原則369
二、 商務(wù)談判僵局的利用原因371
三、 商務(wù)談判僵局的制造372
第三節(jié)商務(wù)談判中僵局的處理方法373
一、 打破談判僵局的方法373
二、 運用打破僵局方法的總體要求380
第四節(jié)商務(wù)談判氣氛控制與僵局處理應(yīng)注意的事項380
一、 控制商務(wù)談判氣氛380
二、 處理談判僵局應(yīng)注意的問題383
【本章小結(jié)】389
【思考題】390
【案例分析】390
第十一章商務(wù)談判中的風(fēng)險防范393
第一節(jié)商務(wù)談判中的風(fēng)險概述394
一、 風(fēng)險的含義與特征394
二、 商務(wù)風(fēng)險識別396
三、 商務(wù)談判中常見的風(fēng)險類型397
第二節(jié)商務(wù)談判風(fēng)險的規(guī)避402
一、 防范商務(wù)風(fēng)險的基本措施402
二、 素質(zhì)風(fēng)險的規(guī)避403
三、 規(guī)避風(fēng)險的技術(shù)手段405
四、 公平負擔406
五、 利用保險市場和信貸擔保工具406
第三節(jié)商務(wù)談判風(fēng)險的轉(zhuǎn)移407
一、 轉(zhuǎn)移風(fēng)險管理技術(shù)407
二、 合同（或契約）與風(fēng)險轉(zhuǎn)移408
第四節(jié)商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險防范413
一、 外匯風(fēng)險的概念413
二、 外匯風(fēng)險的種類414
三、 匯率對國際商務(wù)的影響415
四、 影響匯率漲跌的因素416
五、 外匯風(fēng)險防范的措施418
六、 談判中外匯風(fēng)險的處置420
【本章小結(jié)】423
【思考題】424
【案例分析】425
第十二章國際商務(wù)談判427
第一節(jié)國際商務(wù)談判概述428
一、 國際商務(wù)談判的含義與特點428
二、 國際商務(wù)談判的原則430
三、 國際談判與國內(nèi)談判的關(guān)系431
四、 國際談判成功的基本要求435
第二節(jié)國際商務(wù)談判文化差異437
一、 文化差異的含義437
二、 文化差異的主要表現(xiàn)437
三、 文化差異對商務(wù)談判的影響及對策440
四、 霍夫施泰德的文化維度443
第三節(jié)歐美主要國家的談判風(fēng)格445
一、 美國人的談判風(fēng)格445
二、 德國人的談判風(fēng)格448
三、 法國人的談判風(fēng)格450
四、 英國人的談判風(fēng)格452
五、 俄羅斯人的談判風(fēng)格454
第四節(jié)亞洲主要國家的談判風(fēng)格458
一、 日本人的談判風(fēng)格458
二、 泰國人的談判風(fēng)格461
三、 越南人的談判風(fēng)格463
四、 韓國人的談判風(fēng)格465
【本章小結(jié)】468
【思考題】469
【案例分析】470
參考文獻471