前言
第1章商務(wù)談判概述
1.1商務(wù)談判的特征與評價標(biāo)準(zhǔn)
1.1.1談判與談判學(xué)
1.1.2談判的概念及特征
1.1.3商務(wù)談判的概念及特征
1.1.4商務(wù)談判的價值評價標(biāo)準(zhǔn)
1.2商務(wù)談判的原則與方法
1.2.1商務(wù)談判的原則
1.2.2商務(wù)談判的方法
1.3商務(wù)談判的類型與過程
1.3.1商務(wù)談判的基本要素
1.3.2商務(wù)談判的主要類型
1.3.3商務(wù)談判的一般過程
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)思考題
案例與訓(xùn)練
第2章商務(wù)談判組織與管理
2.1商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求
2.1.1政治素質(zhì)要求
2.1.2業(yè)務(wù)能力要求
2.1.3心理素質(zhì)要求
2.2商務(wù)談判班子的構(gòu)成
2.2.1商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成
2.2.2商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成
2.2.3商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成
2.2.4商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織
2.3商務(wù)談判人員的選拔
2.3.1商務(wù)談判人員識別的基本觀點(diǎn)
2.3.2商務(wù)談判人員的選擇方法
2.4商務(wù)談判的管理
2.4.1商務(wù)談判過程中的管理
2.4.2談判后的管理
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)思考題
案例與訓(xùn)練
談判風(fēng)格測試題
商務(wù)談判——實(shí)務(wù)、策略與案例
目錄

第3章商務(wù)談判的籌劃與準(zhǔn)備
3.1商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備
3.1.1商務(wù)談判信息的作用
3.1.2信息收集的主要內(nèi)容
3.1.3信息收集的途徑方法
3.1.4商務(wù)談判信息的處理
3.2談判的可行性研究與方案制定
3.2.1談判環(huán)境的分析
3.2.2談判對手的分析
3.2.3談判者的自我評估
3.2.4成本與效益分析
3.2.5商務(wù)談判方案及其執(zhí)行計劃
3.3談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備
3.3.1談判地點(diǎn)的選擇
3.3.2談判場景的布置
3.3.3食宿安排
3.4模擬談判
3.4.1模擬談判的作用
3.4.2模擬談判的假設(shè)條件擬訂
3.4.3模擬談判的人員選擇
3.4.4模擬談判的方法
3.4.5模擬談判的總結(jié)
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)思考題
案例與訓(xùn)練
第4章商務(wù)談判策略
4.1開局階段的談判策略
4.1.1談判氣氛的建立
4.1.2確定談判議程
4.2報價階段的談判策略
4.2.1報價的原則
4.2.2報價的方式
4.2.3報價的策略
4.2.4應(yīng)價的處理及其策略
4.3磋商階段的談判策略
4.3.1讓步的策略
4.3.2迫使對方讓步的策略
4.3.3阻止對方進(jìn)攻的策略
4.4談判僵局處理的策略
4.4.1僵局形成的原因分析
4.4.2處理僵局的策略
4.5結(jié)束階段的談判策略
4.5.1談判結(jié)束階段的主要標(biāo)志
4.5.2促成締約的策略
4.5.3談判的收尾工作
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)思考題
案例與訓(xùn)練

第5章商務(wù)談判思維與溝通
5.1商務(wù)談判的思維方法
5.1.1辯證思維
5.1.2權(quán)變思維
5.1.3逆向思維
5.1.4詭道思維
5.2商務(wù)談判的溝通技巧
5.2.1談判過程中的聽
5.2.2談判過程中的說
5.2.3談判過程中的提問
5.2.4談判過程中的應(yīng)答
5.3談判過程中的非語言溝通
5.3.1非語言溝通的作用
5.3.2人體語言技巧
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)思考題
案例與訓(xùn)練
溝通知識測試題
第6章國際商務(wù)談判
6.1國際商務(wù)談判原理
6.1.1國際談判與國內(nèi)談判的共性特征
6.1.2國際談判與國內(nèi)談判的區(qū)別
6.1.3國際談判成功的基本要求
6.2美洲商人的談判風(fēng)格
6.2.1美國商人的談判風(fēng)格
6.2.2拉美商人的談判風(fēng)格
6.3歐洲商人的談判風(fēng)格
6.3.1英國商人的談判風(fēng)格
6.3.2德國商人的談判風(fēng)格
6.3.3法國商人的談判風(fēng)格
6.3.4意大利商人的談判風(fēng)格
6.3.5俄羅斯商人的談判風(fēng)格
6.4亞洲商人的談判風(fēng)格
6.4.1日本商人的談判風(fēng)格
6.4.2韓國商人的談判風(fēng)格
6.4.3東南亞商人的談判風(fēng)格
6.4.4阿拉伯國家商人的談判風(fēng)格
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)思考題
案例與訓(xùn)練

第7章商務(wù)談判禮儀
7.1禮儀的基本概念
7.1.1禮儀的含義
7.1.2禮儀的作用
7.2商務(wù)禮儀
7.2.1服飾
7.2.2會面
7.2.3名片
7.2.4舉止
7.2.5交談
7.2.6接待
7.2.7簽字
7.2.8饋贈
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)思考題
案例與練習(xí)
第8章商務(wù)談判簽約
8.1談判終結(jié)的方式和原則
8.1.1談判終結(jié)的方式
8.1.2談判終結(jié)的原則
8.2商務(wù)合同的種類及內(nèi)容
8.2.1商務(wù)合同的特點(diǎn)和種類
8.2.2商務(wù)合同的構(gòu)成及條款
8.3商務(wù)合同的審核及簽訂
8.3.1商務(wù)合同的訂立程序
8.3.2商務(wù)合同的擬訂與審核
8.3.3合同簽訂中有關(guān)問題的處理
8.4商務(wù)合同的履行及維護(hù)
8.4.1商務(wù)合同的履行
8.4.2商務(wù)合同爭議的處理
8.5涉外商務(wù)合同與國際慣例
8.5.1涉外商務(wù)合同的特殊性
8.5.2涉外商務(wù)合同的重點(diǎn)條款
8.5.3國際規(guī)則及慣例
8.5.4合同、法律和國際慣例三者之間的關(guān)系
本章小結(jié)
關(guān)鍵術(shù)語
復(fù)習(xí)思考題
案例與訓(xùn)練
附錄
附錄A商務(wù)談判試題一
附錄B商務(wù)談判試題二
參考文獻(xiàn)