第 一單元 初識(shí)商務(wù)溝通與談判1
情景還原 2
專題一 商務(wù)溝通基礎(chǔ) 2
解析點(diǎn)1：商務(wù)溝通的內(nèi)涵、構(gòu)成要素與目標(biāo) 2
解析點(diǎn)2：商務(wù)溝通的過(guò)程 5
解析點(diǎn)3：商務(wù)溝通的原則 7
專題二 商務(wù)談判基礎(chǔ) 8
解析點(diǎn)1：商務(wù)談判的內(nèi)涵、構(gòu)成要素和特征 8
解析點(diǎn)2：商務(wù)談判的類型 11
解析點(diǎn)3：商務(wù)談判的基本原則 17
解析點(diǎn)4：商務(wù)談判中的障礙 19
解析點(diǎn)5：商務(wù)談判價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn) 20
解析點(diǎn)6：商務(wù)溝通與商務(wù)談判的關(guān)系 21
回顧 思考 討論 應(yīng)用 21
第二單元 商務(wù)溝通的方式 23
情景還原 24
專題一 語(yǔ)言溝通 24
訓(xùn)練點(diǎn)1：面談 24
訓(xùn)練點(diǎn)2：電話溝通 28
訓(xùn)練點(diǎn)3：書面溝通 32
訓(xùn)練點(diǎn)4：網(wǎng)絡(luò)溝通 33
專題二 非語(yǔ)言溝通 37
解析點(diǎn)：非語(yǔ)言的特點(diǎn)與作用 37
訓(xùn)練點(diǎn)1：聲音特質(zhì)溝通 38
訓(xùn)練點(diǎn)2：身體語(yǔ)言溝通 41
訓(xùn)練點(diǎn)3：外在環(huán)境語(yǔ)言溝通 47
回顧 思考 討論 應(yīng)用 49
第三單元 商務(wù)溝通的技能 51
情景還原 52
專題一 有效溝通 52
訓(xùn)練點(diǎn)1：保持雙向溝通 52
訓(xùn)練點(diǎn)2：堅(jiān)持理性溝通 54
訓(xùn)練點(diǎn)3：尋求換位溝通 57
專題二 有效傾聽(tīng) 58
解析點(diǎn)1：傾聽(tīng)的內(nèi)容 58
解析點(diǎn)2：傾聽(tīng)的層次 59
訓(xùn)練點(diǎn)：提升傾聽(tīng)的效果 60
專題三 不同場(chǎng)景下的溝通 62
訓(xùn)練點(diǎn)1：面試溝通 63
訓(xùn)練點(diǎn)2：組織內(nèi)溝通 67
訓(xùn)練點(diǎn)3：面對(duì)面推銷溝通 72
訓(xùn)練點(diǎn)4：電子商務(wù)場(chǎng)景下的推銷溝通 74
訓(xùn)練點(diǎn)5：直播營(yíng)銷溝通 78
回顧 思考 討論 應(yīng)用 81
第四單元 商務(wù)談判心理 83
情景還原 84
專題一 初識(shí)商務(wù)談判心理 84
解析點(diǎn)1：商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 84
解析點(diǎn)2：商務(wù)談判心理的作用 85
解析點(diǎn)3：談判心理的表現(xiàn)形式 87
專題二 心理因素與商務(wù)談判 88
訓(xùn)練點(diǎn)1：需要在商務(wù)談判中的運(yùn)用 88
訓(xùn)練點(diǎn)2：動(dòng)機(jī)在商務(wù)談判中的運(yùn)用 92
專題三 商務(wù)談判中的心理挫折 94
解析點(diǎn)：心理挫折造成的反應(yīng) 94
訓(xùn)練點(diǎn)1：防范產(chǎn)生心理挫折 95
訓(xùn)練點(diǎn)2：積極應(yīng)對(duì)心理挫折 96
回顧 思考 討論 應(yīng)用 98
第五單元 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 100
情景還原 101
專題一 商務(wù)談判的可行性研究 101
訓(xùn)練點(diǎn)1：談判環(huán)境分析 101
訓(xùn)練點(diǎn)2：對(duì)手分析 102
訓(xùn)練點(diǎn)3：己方的自我分析 103
專題二 準(zhǔn)備商務(wù)談判信息 104
訓(xùn)練點(diǎn)1：收集商務(wù)談判信息 104
訓(xùn)練點(diǎn)2：整理商務(wù)談判信息 106
專題三 組建商務(wù)談判團(tuán)隊(duì) 107
解析點(diǎn)：商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求 107
訓(xùn)練點(diǎn)：確定團(tuán)隊(duì)的規(guī)模、組成與分工 110
專題四 制訂商務(wù)談判計(jì)劃 114
訓(xùn)練點(diǎn)1：確定商務(wù)談判目標(biāo) 114
訓(xùn)練點(diǎn)2：明確商務(wù)談判的議程 115
訓(xùn)練點(diǎn)3：制訂商務(wù)談判的應(yīng)對(duì)方案 117
專題五 模擬談判 118
解析點(diǎn)：模擬談判的任務(wù) 118
訓(xùn)練點(diǎn)1：擬定模擬談判假設(shè)條件 119
訓(xùn)練點(diǎn)2：確定模擬談判的內(nèi)容和人員 119
訓(xùn)練點(diǎn)3：確定模擬談判的形式 120
回顧 思考 討論 應(yīng)用 122
第六單元 商務(wù)談判的過(guò)程與策略 124
情景還原 125
專題一 商務(wù)談判開局階段 125
解析點(diǎn)：開局階段的主要任務(wù) 126
訓(xùn)練點(diǎn)：實(shí)施開局階段的策略 128
專題二 商務(wù)談判報(bào)價(jià)階段 130
解析點(diǎn)1：報(bào)價(jià)的內(nèi)涵與原則 130
解析點(diǎn)2：報(bào)價(jià)解釋 132
訓(xùn)練點(diǎn)1：選擇報(bào)價(jià)順序 132
訓(xùn)練點(diǎn)2：選擇報(bào)價(jià)方式 134
訓(xùn)練點(diǎn)3：實(shí)施報(bào)價(jià)階段的策略 135
專題三 商務(wù)談判磋商階段 137
訓(xùn)練點(diǎn)1：策略性地進(jìn)行討價(jià)還價(jià) 137
訓(xùn)練點(diǎn)2：策略性地進(jìn)行讓步 142
專題四 商務(wù)談判僵局階段 145
解析點(diǎn)1：導(dǎo)致僵局產(chǎn)生的原因 145
解析點(diǎn)2：處理僵局的原則 147
訓(xùn)練點(diǎn)1：多種方法處理僵局 148
訓(xùn)練點(diǎn)2：有效利用談判僵局 151
專題五 商務(wù)談判終結(jié)階段 152
解析點(diǎn)1：判斷談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn) 152
解析點(diǎn)2：談判終結(jié)的方式與原則 154
訓(xùn)練點(diǎn)1：多種方式促成談判締約 155
訓(xùn)練點(diǎn)2：簽訂商務(wù)談判合同 158
回顧 思考 討論 應(yīng)用 159
第七單元 商務(wù)談判中的語(yǔ)言藝術(shù) 162
情景還原 163
專題一 解析商務(wù)談判語(yǔ)言 163
解析點(diǎn)1：商務(wù)談判語(yǔ)言的類型 164
解析點(diǎn)2：商務(wù)談判語(yǔ)言使用的原則 165
專題二 商務(wù)談判中的問(wèn)答與拒絕 168
訓(xùn)練點(diǎn)1：借助提問(wèn)探尋信息 169
訓(xùn)練點(diǎn)2：巧妙應(yīng)答爭(zhēng)取主動(dòng) 172
訓(xùn)練點(diǎn)3：高明拒絕而非生硬回絕 174
專題三 商務(wù)談判中的說(shuō)服 176
解析點(diǎn)：說(shuō)服對(duì)方的原則 177
訓(xùn)練點(diǎn)：有效說(shuō)服對(duì)方的技巧 178
專題四 商務(wù)談判中的身體語(yǔ)言 180
解析點(diǎn)1：解讀商務(wù)談判中面部表情 180
解析點(diǎn)2：解讀商務(wù)談判中肢體動(dòng)作 182
訓(xùn)練點(diǎn)：運(yùn)用身體語(yǔ)言增強(qiáng)氣勢(shì) 184
回顧 思考 討論 應(yīng)用 185
第八單元 商務(wù)談判不同情況的有效應(yīng)對(duì) 187
情景還原 188
專題一 應(yīng)對(duì)敵意性的談判 188
解析點(diǎn)：敵意性商務(wù)談判的特點(diǎn)與產(chǎn)生原因 188
訓(xùn)練點(diǎn)1：應(yīng)對(duì)敲詐式談判的策略 189
訓(xùn)練點(diǎn)2：應(yīng)對(duì)不合作式談判的策略 190
訓(xùn)練點(diǎn)3：應(yīng)對(duì)詭計(jì)式談判的策略 192
專題二 不同境況下的談判策略 193
訓(xùn)練點(diǎn)1：優(yōu)勢(shì)境況下的談判策略 194
訓(xùn)練點(diǎn)2：劣勢(shì)境況下的談判策略 198
訓(xùn)練點(diǎn)3：勢(shì)均力敵境況下的談判策略 202
專題三 應(yīng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)談判 205
解析點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)談判的特點(diǎn) 205
訓(xùn)練點(diǎn)：網(wǎng)絡(luò)談判的注意事項(xiàng) 206
回顧 思考 討論 應(yīng)用 207
第九單元 商務(wù)談判禮儀與文化差異 209
情景還原 210
專題一 商務(wù)談判禮儀 210
解析點(diǎn)：商務(wù)談判禮儀的作用 210
訓(xùn)練點(diǎn)1：注重儀容、著裝規(guī)范 211
訓(xùn)練點(diǎn)2：禮貌地迎送來(lái)賓 217
訓(xùn)練點(diǎn)3：講究談判會(huì)面禮儀 219
訓(xùn)練點(diǎn)4：注重談判中言行舉止禮儀 222
專題二 商務(wù)談判中的文化差異 227
解析點(diǎn)1：文化差異的主要表現(xiàn) 227
解析點(diǎn)2：應(yīng)對(duì)文化差異的策略 229
訓(xùn)練點(diǎn)：不同地域文化下商務(wù)談判的風(fēng)格 230
回顧 思考 討論 應(yīng)用 234