目錄

Chapter 1

路在何方：終端門店的5大困惑

1.經(jīng)營之惑：品牌這么多，如何識別、選擇優(yōu)秀品牌

2.管理之惑：優(yōu)秀員工為何留不��？如何杜絕人員頻繁流動

3.營銷之惑：“不促不銷”的怪圈如何破

4.競爭之惑：如何成為區(qū)域商圈里的“第一”并保持優(yōu)勢地位

5.客源之惑：客流分流，如何聚集人氣，開發(fā)客源

Chapter 2

門店商圈分析：準確定位，開發(fā)優(yōu)勢

1.知己：我的位置在哪里

門店商圈調(diào)查與分析

工具1：門店商圈調(diào)查表

門店商圈的劃分與分類

顧客地圖分析

工具2：競爭對手調(diào)查表

2.知彼：顧客究竟要什么

80、90后消費意識的改變

消費者消費心理的變化

性價比是所有消費的追求

3.預估：我的發(fā)展前景如何

店開在哪里

我應該賣什么

工具3：消費者容量評估方法

Chapter 3

門店經(jīng)營管理：不僅僅是銷售

1.不做忙碌的老板

經(jīng)營發(fā)展：大目標，小目標，一個都不能少

員工管理：不是把人招來就可以

客戶管理：不同類型的顧客要區(qū)別對待

2.銷售計劃，適時變化

做好銷售和促銷計劃

根據(jù)季節(jié)、時機調(diào)整銷售計劃

改進是讓計劃完美的最佳途徑

工具4：工作規(guī)劃表和工作進度表

3.商品巧搭，貨如輪轉(zhuǎn)

定期對店面商品線作分析

門店店面訂貨管理

門店店面進貨管理

工具5：安全庫存量的計算方法

商品盤點：日盤、周盤、月盤

商品的損耗管理

4.你知道自己是賺錢還是賠錢嗎

建立收銀制度

做好各類單據(jù)管理

要控制費用，先做好成本核算

發(fā)工資不是一件小事

財務管理的四大原則

財務管理的“三符”

工具6：銷售報表的統(tǒng)計與分析

工具7：商品報表的統(tǒng)計與分析

Chapter 4

門店陳列管理：塑形象，巧布局

1.人流量挺大，卻沒人進店

門店形象設計是吸引顧客的第一要素

讓櫥窗成為顧客目光的焦點

讓顧客萌發(fā)參觀店面的欲望

2.拉門進來，推門出去，不超過3分鐘

為顧客設計一條消費路線

燈光、色彩與音樂，品位拉動人氣

形象輔助品不要節(jié)省

維護門店環(huán)境，營造舒適消費氛圍

3.轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，就是沒下單

對商品進行歸類陳列

各陳列之間留出恰當?shù)目臻g

陳列面積并不是越大越好

陳列高度要適中

陳列形態(tài)不是只有美就可以

Chapter 5

門店銷售管理：刷新理念，銷售標準化

1.刷新門店銷售理念

業(yè)績要和銷售預算及毛利率掛鉤

為顧客選擇商品，而不是把商品硬塞給顧客

了解顧客的消費心理

2.新顧客如何成交

導購技巧嫻熟到位

突出品牌價值

強化服務，讓顧客買個舒心

提升性價比，讓顧客痛快掏錢

3.如何讓顧客回頭再來

不要讓服務在成交后終止

品牌忠誠是最好的忠誠

過硬的質(zhì)量是絕對的口碑

4.創(chuàng)建標準化銷售流程

顧客進店前，做好準備工作

顧客進店時，做好歡迎工作

顧客進店后，做好服務工作

導購溝通技巧培訓

顧客異議處理方法

結(jié)束銷售需要把握時機

送客，沒那么簡單

售后跟蹤服務必不可少

顧客檔案建立和管理

5.促銷要有的放矢，形式多樣

市場分析：找準目標顧客

活動策劃：多種形式，有備無患

人員培訓：全方位，重細節(jié)

宣傳推廣：造聲勢，提人氣

物料準備：反復核對是第一原則

提前演練：發(fā)現(xiàn)問題，及時糾正

活動評估：經(jīng)驗和教訓共存

Chapter 6

門店人員管理：員工和客戶，兩手都要抓

1.拉團隊，建隊伍

招聘：如何選到最合適的人才

培訓：到底該培訓什么

考核：該給壓力還是動力

工具8：門店員工績效考核表

薪酬：給多少才合適

激勵：只要給錢就可以了

獎懲：公開還是私下

溝通：抱怨壓下去就可以了嗎

授權(quán)：做個“甩手掌柜”嗎

提拔：業(yè)績最好的一定能提拔嗎

解雇：誰最應該走

挽留：他為什么要走

2.建立規(guī)章制度

即使只有兩個人，也要有規(guī)章制度

根據(jù)實際情況，制定一套合理的制度

嚴格執(zhí)行，不要讓制度只停留在紙上

隨時更新制度

建立明確的考核制度

3. 客戶管理：客戶為先，服務至上

“ 以顧客為中心”，不是一句空話

盡可能為顧客提供零缺陷商品

價格要堅持公平、合理的原則

和老顧客建立情感聯(lián)系

建立會員制度，培養(yǎng)顧客的忠誠度

定期更新顧客檔案數(shù)據(jù)庫

Chapter 7

門店日常管理：目的明確，工作細化

1. 現(xiàn)場管理：不放過任何一個細節(jié)

開店與打烊的準備工作

商品陳列的更新和調(diào)整

廣告、宣傳的效益評估和調(diào)整

盤貨、存貨的管控和調(diào)整

各類能源消耗的管控和節(jié)約

商品損耗的管控和調(diào)整

導購的服務態(tài)度和銷售技巧管理

2. 檢查工作：360°無死角

員工出勤情況檢查

員工儀容儀表檢查

店內(nèi)衛(wèi)生檢查

商品陳列檢查

商品價格檢查

店內(nèi)設施檢查

當日票據(jù)檢查