項(xiàng)目一 走進(jìn)銷售職業(yè)
　任務(wù)一　如何成為專業(yè)銷售人員
　　1.1　認(rèn)識(shí)銷售
　　1.2　認(rèn)識(shí)銷售管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　面對銷售中的倫理和社會(huì)責(zé)任
　　2.1　社會(huì)管理與市場營銷
　　2.2　銷售管理面臨的倫理問題
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　競爭銷售管理職位
　　3.1　確定職業(yè)目標(biāo)
　　3.2　準(zhǔn)確定位較色
　　3.3　提升職業(yè)技能
　　課內(nèi)檢查與思考
　　課外拓展閱讀
　　關(guān)鍵概念
　　綜合練習(xí)
　　模擬實(shí)訓(xùn)
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　　案例分析
項(xiàng)目二　銷售過程管理
　任務(wù)一　銷售準(zhǔn)備
　　1.1　了解購買者
　　1.2　準(zhǔn)備銷售知識(shí)
　　1.3　客戶溝通
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　關(guān)系銷售
　　2.1　客戶調(diào)查
　　2.2　銷售拜訪
　　2.3　接觸客戶
　　2.4　銷售陳述
　　2.5　異議處理
　　2.6　銷售促成
　　2.7　促進(jìn)客戶關(guān)系
　　課內(nèi)檢查與思考
　　課外拓展閱讀
　　關(guān)鍵概念
　　綜合練習(xí)
　　模擬實(shí)訓(xùn)
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項(xiàng)目三　銷售規(guī)劃與設(shè)計(jì)
　任務(wù)一　銷售目標(biāo)
　　1.1　銷售目標(biāo)概述
　　1.2　確定銷售目標(biāo)
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售配額
　　2.1　銷售配額概述
　　2.2　設(shè)置銷售配額
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售預(yù)算
　　3.1　銷售預(yù)算概述
　　3.2　銷售費(fèi)用的確定和管理
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　　關(guān)鍵概念
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項(xiàng)目四　銷售區(qū)域管理
　任務(wù)一　銷售區(qū)域的劃分與設(shè)計(jì)
　　1.1　銷售區(qū)域的劃分
　　1.2　銷售區(qū)域的設(shè)計(jì)
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理
　　2.1　銷售區(qū)域開發(fā)
　　2.2　銷售區(qū)域的時(shí)間管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理
　　3.1　經(jīng)銷商管理實(shí)務(wù)
　　3.2　代理商管理實(shí)務(wù)
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項(xiàng)目五　銷售組織建設(shè)
　任務(wù)一　銷售組織設(shè)計(jì)
　　1.1　銷售組織的類型
　　1.2　確定銷售組織的規(guī)模
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售組織職能
　　2.1　銷售部門的職能
　　2.2　銷售經(jīng)理的職能
　　2.3　銷售人員的職能
　　2.4　大客戶經(jīng)理的職能
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售團(tuán)隊(duì)的高效運(yùn)作
　　3.1銷售團(tuán)隊(duì)管理的困惑
　　3.2銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
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項(xiàng)目六　銷售人員的甄選、培訓(xùn)與薪酬
　任務(wù)一　銷售人員的甄選
　　1.1　銷售人員的勝任力分析
　　1.2　銷售人員的招聘
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售人員的培訓(xùn)
　　2.1銷售人員培訓(xùn)的步驟
　　2.2銷售人員培訓(xùn)的方法
　任務(wù)三　銷售人員的薪酬
　　3.1　建立銷售人員的薪酬制度
　　3.2　銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)
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項(xiàng)目七　銷售人員的激勵(lì)與績效考評(píng)
　任務(wù)一　銷售人員的行為和動(dòng)機(jī)分析
　　1.1　把握銷售人員的行為特征
　　1.2　銷售人員動(dòng)機(jī)的因素分析
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售人員的激勵(lì)
　　2.1　銷售人員激勵(lì)概述
　　2.2　銷售人員激勵(lì)方法
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售人員的績效考評(píng)
　　3.1　銷售人員績效考評(píng)概述
　　3.2　銷售人員績效考評(píng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　關(guān)鍵概念
　　綜合練習(xí)
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　　案例分析
項(xiàng)目八　銷售貨品管理
　任務(wù)一　訂貨、發(fā)貨與退貨的管理
　　1.1　訂貨管理
　　1.2　發(fā)貨管理
　　1.3　退貨管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　終端管理
　　2.1　終端管理的主要內(nèi)容
　　2.2　終端管理的常見問題和基本要求
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　竄貨管理
　　3.1　竄貨的形成和原因
　　3.2　竄貨的治理對策
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　關(guān)鍵概念
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　　案例分析
項(xiàng)目九　客戶關(guān)系管理
　任務(wù)一　客戶關(guān)系管理概述
　　1.1　客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵
　　1.2　客戶的需求管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　客戶的商業(yè)價(jià)值分析
　　2.1　認(rèn)識(shí)客戶的商業(yè)價(jià)值
　　2.2　區(qū)分客戶的商業(yè)價(jià)值
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　客戶信用管理
　　3.1　客戶信用管理概述
　　3.2　控制客戶信用
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　關(guān)鍵概念
　　綜合練習(xí)
　　模擬實(shí)訓(xùn)
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　　案例分析
項(xiàng)目十　銷售服務(wù)管理
　任務(wù)一　銷售服務(wù)策略
　　1.1　銷售服務(wù)概念
　　1.2　售前服務(wù)管理
　　1.3　售后服務(wù)管理
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售服務(wù)質(zhì)量
　　2.1　服務(wù)質(zhì)量概述
　　2.2　提高服務(wù)質(zhì)量的方法
　　課內(nèi)檢查與思考
　　課外拓展閱讀
　　關(guān)鍵概念
　　綜合練習(xí)
　　模擬實(shí)訓(xùn)
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　　案例分析
項(xiàng)目十一　銷售分析與評(píng)估
　任務(wù)一　銷售額分析
　　1.1　銷售額分析概述
　　1.2　銷售額分析的內(nèi)容
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售費(fèi)用分析
　　2.1　銷售費(fèi)用分析的內(nèi)容
　　2.2　銷售人員費(fèi)用控制
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　銷售效率分析
　　3.1　銷售隊(duì)伍效率分析
　　3.2　廣告效率分析
　　3.3　分銷效率分析
　　課內(nèi)檢查與思考
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　　關(guān)鍵概念
　　綜合練習(xí)
　　模擬實(shí)訓(xùn)
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　　案例分析
項(xiàng)目十二　銷售管理的新趨勢
　任務(wù)一　網(wǎng)絡(luò)銷售管理
　　1.1　網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與銷售管理
　　1.2　網(wǎng)絡(luò)銷售管理的技術(shù)平臺(tái)
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)二　銷售信息庫的構(gòu)建與應(yīng)用
　　2.1　營銷信息系統(tǒng)
　　2.2　數(shù)據(jù)庫營銷
　　課內(nèi)檢查與思考
　任務(wù)三　系統(tǒng)集成銷售管理
　　3.1　系統(tǒng)集成銷售管理的基本理論與內(nèi)涵
　　3.2　系統(tǒng)集成銷售管理的實(shí)施過程
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　　案例分析
參考文獻(xiàn)
附錄