引言 喚醒電話銷售魔力的 8 個(gè)轉(zhuǎn)變 // 1 第 一部分 善準(zhǔn)備 第 1 章 天道酬勤， 是對(duì)還是錯(cuò) // 7 電話銷售業(yè)績的 4 個(gè)來源 // 8 精神力量的 2 個(gè)源泉 // 8 清晰界定精準(zhǔn)目標(biāo)客戶 // 10 電話銷售方法的 6 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 13 提高時(shí)間效率的 6 個(gè)習(xí)慣 // 14 第 2 章 如何管控銷售進(jìn)程， 縮短成交周期 // 15 理解銷售里程碑 // 16 設(shè)計(jì)銷售里程碑的 4 個(gè)要點(diǎn)及具體應(yīng)用 // 18 形成你的銷售里程碑 // 23 第 3 章 如何知彼知己， 快速建立信任 // 26 了解自己的 15 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 26 了解對(duì)手的 5 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 27 了解客戶的 1 個(gè)評(píng)估項(xiàng) // 28 第 4 章 如何通過有效準(zhǔn)備提高轉(zhuǎn)化率 // 30 溝通前了解客戶 // 31 明確溝通的目的 // 33 為溝通設(shè)定正確的目標(biāo) // 34 預(yù)估困難并做好預(yù)案 // 35 第二部分 抓開場 第 5 章 如何做自我介紹才能避免秒掛 // 42 關(guān)系前置的 5 個(gè)要點(diǎn) // 43 信任前置的 1 個(gè)典型方法 // 45 建立價(jià)值前置的觀念 // 47 第 6 章 如何快速被客戶接納 // 48 通過一句話被客戶快速接納的 5 種方法 // 49 10 條電話禮儀 // 51 同理心的 4 種表達(dá)方式 // 54 尋找共同點(diǎn)的 2 個(gè)路徑 // 56 真誠贊美的 1 個(gè)原則 // 58 第 7 章 如何快速引起客戶的興趣和重視 // 59 為什么你不能吸引客戶 // 59 尋找切入點(diǎn)的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 60 將切入點(diǎn)形成話術(shù) // 63 第 8 章 如何讓客戶主動(dòng)參與溝通 // 67 引發(fā)互動(dòng)的 3 種提問方法 // 67 引發(fā)互動(dòng)的 4 個(gè)提問方向 // 70 第三部分 挖需求 第 9 章 如何全面、 深入地把握客戶心理 // 75 循序漸進(jìn)建立信任的方法 // 75 需要獲取的 8 類關(guān)鍵信息 // 79 挖掘需求的 8 個(gè)關(guān)鍵自檢 // 84 反問挖掘需求的 3 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) // 92 積極傾聽的 3 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 95 第 10 章 如何讓自己成為客戶的唯一選擇 // 98 引導(dǎo)差異化優(yōu)勢(shì)的 3 個(gè)步驟 // 99 3 個(gè)關(guān)鍵的使用時(shí)機(jī) // 103 第 11 章 如何激發(fā)客戶行動(dòng)的決心 // 105 影響客戶行動(dòng)的 5 種力量 // 106 挖準(zhǔn)客戶痛點(diǎn)的 2 種方法 // 107 激發(fā)需求的激發(fā)式詢問法 // 111 第 12 章 如何挖掘顧慮背后的真實(shí)需求 // 118 區(qū)分顧慮和需求 // 119 挖掘客戶顧慮背后需求的 4 個(gè)步驟 // 120 你需要主動(dòng)挖掘客戶的顧慮 // 124 第四部分 談方案 第 13 章 如何講才能快速讓客戶聽明白 // 127 把握合適的 3 個(gè)時(shí)機(jī) // 128 吸引客戶注意力的 5 種方法 // 129 邏輯性表達(dá)的 5 種方法 // 132 幫助客戶理解的 2 個(gè)建議 // 135 第 14 章 如何塑造價(jià)值、 激發(fā)渴望、 促使行動(dòng) // 137 塑造價(jià)值的 EFABC 法則 // 138 取得客戶信任的 4 類證據(jù) // 145 激發(fā)客戶渴望的案例故事法 // 151 第 15 章 如何使客戶認(rèn)可產(chǎn)品 // 153 利弊分析法 // 154 影響客戶的 4 種競爭策略 // 156 影響客戶的 12 種方法 // 160 第 16 章 如何使客戶接受高價(jià)格 // 172 價(jià)格高背后的 8 種心理 // 173 塑造價(jià)值回報(bào)的 5 種方法 // 175 8 個(gè)談判教訓(xùn) // 188 第五部分 要承諾 第 17 章 如何判斷客戶的接受程度 // 193 識(shí)別客戶接受度的 3 種方法 // 194 識(shí)別客戶的 9 類購買信號(hào) // 200 第 18 章 如何快速推進(jìn)， 縮短成交周期 // 205 2 種承諾類型 // 207 快速推進(jìn)的 3 個(gè)原則 // 208 第 19 章 如何輕松地和客戶達(dá)成共識(shí) // 211 9 種關(guān)鍵的方法 // 213 第 20 章 如何推動(dòng)猶豫不決的客戶做決定 // 224 深刻理解客戶的心理 // 225 避免使用錯(cuò)誤的處理方法 // 225 應(yīng)對(duì)猶豫不決的客戶的 4 個(gè)關(guān)鍵步驟 // 227 避免客戶悔單的 4 種方法 // 232 第六部分 謹(jǐn)追蹤 第 21 章 如何跟進(jìn)成交意向高的客戶 // 237 趁熱打鐵， 緊密又謹(jǐn)慎 // 238 持續(xù)強(qiáng)化信任關(guān)系 // 242 時(shí)刻關(guān)注“后退” // 248 堅(jiān)持不懈， 不輕言放棄 // 249 第 22 章 如何跟進(jìn)成交意向低的客戶 // 254 7 天微信追蹤法 // 255 用心關(guān)懷法 // 259 第 23 章 如何提高滿意度和復(fù)購率 // 263 對(duì)提高復(fù)購率的兩點(diǎn)思考 // 264 提高客戶滿意度的 3 個(gè)注意事項(xiàng) // 268