不善說話就做不好銷售，好口才是打開顧客心扉，快速實現(xiàn)成交的武器，修煉銷售口才是提升銷售業(yè)績的渠道。本書從銷售口才的實際應(yīng)用出發(fā)，從銷售中的重要環(huán)節(jié)，如親切贊美、有效傾聽、靈巧提問、邀約客戶、拜訪客戶、挖掘客戶、銷售開場、產(chǎn)品介紹、討價還價、消除異議、促成交易、電話銷售、售后服務(wù)等多個方面，闡釋銷售口才的技巧，并結(jié)合上百個銷售實戰(zhàn)經(jīng)典案例，教會讀者在不同情景下，面對不同客戶，施展銷售策略，提升銷售業(yè)績。
銷售人員無人不知“一言興商”“一語千金”的道理。一樁生意的成功最需要的是好口才，可以說，銷售的奇跡80%都是由口才創(chuàng)造的。
銷售口才，是銷售人員與客戶進行情感溝通的語言技巧，是一門把話說得滴水不漏的商海戰(zhàn)術(shù)，是贏得客戶、占領(lǐng)市場的成功鑰匙。
銷售員想在商海有立足之地，需要具備良好的銷售口才，好口才不僅可以成功推銷產(chǎn)品，而且可以開拓新的銷售市場。盡管人員推銷是一種最古老、最簡單的銷售方法，但即便在這個現(xiàn)代化的社會，我們也不得不承認這確實是非常有效的方法。畢竟，人員推銷具備其他銷售方式無可比擬的優(yōu)勢和特點，即人與人之間的接觸，以及在溝通中所產(chǎn)生的一系列效應(yīng)。
所以，我們說銷售員是靠嘴吃飯。一名優(yōu)秀的銷售員，首先必須具備的是出色的口才，因為只有這樣，才能夠讓客戶感受銷售員自身的魅力，才會化解客戶內(nèi)心的抵抗情緒，從而促使其產(chǎn)生購買行動。在與客戶接洽的過程中，好口才不僅能夠充分展示銷售員的個人魅力，同時也給客戶帶來愉悅的享受，這就是銷售口才的魅力。
然而，能言善辯，滿嘴漂亮話，并不表示你是一個優(yōu)秀的銷售員。因為說出去的話猶如潑出去的水，銷售員說的每一句話都代表著向客戶的承諾。能夠?qū)⑵髽I(yè)及產(chǎn)品的品質(zhì)完美地表達出來，這樣的銷售員才算具備藝術(shù)性的口才。銷售并不是忽悠，每一位出色的銷售員都不是靠忽悠成功的。優(yōu)秀的銷售員知識淵博、誠信對人，處處為客戶的利益著想，也只有把自己的這些良好的理念融入語言中，銷售員才能夠真正地打動客戶，贏得客戶的信賴。
在銷售中，面對同一個客戶，有的人久攻不下，而有的人三言兩語就說得客戶口服心服；有的產(chǎn)品處于剛上市的階段，銷售業(yè)績不理想，但也有人能把它賣得火爆起來；有的人剛剛踏上銷售之路就因畏難情緒而轉(zhuǎn)行，有的人不僅通過銷售工作贏得回報，還為此建立了廣泛的人脈。但是，不管從業(yè)時間長短，許多銷售員依然為口才而煩惱，甚至因此變得不自信，最后索性選擇放棄這條路。無疑，能說會道是銷售員職業(yè)生涯中追求成功的第一道門檻。本書根據(jù)實際銷售情境的經(jīng)驗淺入深出地總結(jié)了一系列銷售口才技巧，希望能為迷茫的銷售員指明方向！
編著者
2020年10月
第1章 善于贊美，讓顧客感受到你的真心和善意 001
贊美要有事實基礎(chǔ)，無根的贊美會弄巧成拙 002
謹記：你的贊美之言是為銷售而服務(wù) 005
含蓄的贊美，往往能收到意想不到的效果 007
贊美也需有新意，陳詞濫調(diào)難動人心 010
第2章 傾聽技巧，會聽的銷售員更受顧客歡迎 013
著手了解客戶，必要傾聽先行 014
傾聽是溝通的基礎(chǔ)，了解客戶才能打動客戶 016
用傾聽激發(fā)客戶與你交談的欲望 . 019
留心傾聽，抓住最佳的銷售時機 . 022
第3章 巧提妙問，讓顧客主動說出真實需求 .025
從顧客的興趣點入手進行提問 026
悄無聲息中了解顧客的準確購買力 029
把握好提問的分寸，別給顧客造成壓迫感 032
顧客回答輕松，提問才能順利進行 035
讓顧客保持積極的情緒，消除對銷售的戒心 038
第4章 愉快寒暄，恰到好處的客套話是銷售的最好鋪墊 .041
用寒暄打破與陌生顧客間的距離感 042
寒暄的話說得好，瞬間提升你的親切感 . 044
客套話是尷尬冷場的調(diào)和劑 047
維系與老顧客的關(guān)系，寒暄之言必不可少 049
小心客戶內(nèi)心的暗礁，客套話也不可隨意說 052
第5章 用心說話，對胃口的話才能吸引客戶 .055
用好語言的載體，讓聲音富有感染力 056
話不在多而在于巧，說出讓顧客樂于接受的話 058
用些修辭手法，讓你的語言充滿吸引力 . 061
用自然到位的表情影響顧客的決定 064
適時沉默，讓無言也變成一種魅力 067
第6章 謹言慎行，說話分寸決定銷售的成功概率 071
不要急于求成，欲速則不達 072
對顧客說話永遠要保持尊重和禮貌 074
避重就輕，顧客的問題不需要全部回答 . 077
言簡意賅，啰唆容易引起客戶反感 079
不輕易許諾，答應(yīng)顧客的事情就要做到 . 082
第7章 巧舌如簧，讓顧客被你的述說打動 085
僵持階段，用激將法促成顧客的購買行動 086
投其所好的恭維比專業(yè)分析更受歡迎 088
吊起顧客胃口，也是一種打動顧客的技巧 091
述說真實案例，用他人的選擇使客戶動心 093
第8章 學(xué)會套話，利用身邊資源拓展客戶群 .097
說服親朋好友，使其成為你工作的支持者 098
引導(dǎo)現(xiàn)有客戶主動幫你挖掘新客戶 101
套出客戶需求，讓其成為潛在客戶 104
博取足夠信任，讓老客戶主動為你介紹熟人 107
樹立好口碑，讓老客戶主動為你宣傳 110
第9章 約訪技巧，讓后續(xù)溝通變得順暢容易 .113
客戶說“沒時間”時，該如何應(yīng)對 114
電話約訪時，見面時間的確定方法 116
如何應(yīng)對客戶覺得路程太遠的借口 119
由你來主導(dǎo)談話，不要給客戶過多的選擇權(quán) 122
擺正心態(tài)，與客戶打好語言的“太極術(shù)” 124
第10章 輕松拜訪，機會垂青于那些計劃周詳?shù)娜?.127
自然一些，別讓你的拜訪太刻意 128
拜訪客戶，有些話必不可少 . 131
拜訪不是一次就結(jié)束，提前為下次拜訪找好理由 134
拜訪客戶時，銷售目的性不要太強烈 136
細心觀察，從其周圍找出吸引客戶的話題 139
第11章 特色開場，第一句話就讓顧客被吸引 143
開場別出心裁，吸引著顧客眼球 144
中老年顧客，更喜歡家長里短的開場方式 147
必須要會的實用開場話術(shù) 150
誠心誠意，最能打動客戶的心 152
用你的積極和熱情感染顧客 . 155
第12章 挖掘“賣點”，用產(chǎn)品優(yōu)勢激發(fā)客戶購買欲望 159
了解產(chǎn)品賣點，不要一直作無用的介紹 . 160
熟練運用專業(yè)語言，客戶才會信任你 162
學(xué)會幾種介紹產(chǎn)品賣點的有效方法 . 164
數(shù)據(jù)是最有效的說服力 167
適當(dāng)與其他商品比較，凸顯自己產(chǎn)品的優(yōu)勢 170
第13章 建立信任，了解并打開客戶的疑慮和心結(jié) .173
主動提出客戶的疑慮，獲得客戶的信任 . 174
弄清客戶的真實意圖，悄悄打消客戶疑慮 176
客戶對產(chǎn)品有異議時不要立刻予以否定 . 179
利用其他客戶的實例消除異議 182
第14章 電話銷售，最能展現(xiàn)你的口才技巧的手段 .185
電話銷售中最實用的說話流程 186
讓客戶從接聽電話開始就建立起對你的好感 189
巧妙繞過阻礙你和客戶溝通的接線員 191
電話銷售最忌諱長篇大論、占用過多時間 194
結(jié)束電話前為銷售的成功做好鋪墊 . 196
參考文獻 199
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