章 金牌業(yè)務(wù)員的８大思考模式

01︱金牌業(yè)務(wù)員是這樣思考的

不是怎么賣，而是賣給誰

建立讓客戶口口相傳的機制

對沒指望的客戶趁早放手

不要讓結(jié)果影響情緒，要分析原因

除了公司目標(biāo)，還要另擬個人目標(biāo)

研究競爭對手的商品和服務(wù)

成為客戶的顧問，而非聽命于客戶

把一天分成五個區(qū)塊，填滿行程

02︱為什么要使用交易關(guān)鍵人攻略法

交易關(guān)鍵人是誰

部門負(fù)責(zé)人的決定權(quán)越來越小

沒有黃金好習(xí)慣就會受制于經(jīng)濟狀況

大海撈針地培養(yǎng)潛在客戶是不可能的

約見企業(yè)高層是重點

打動企業(yè)高層需要特制的方法

第二章 在辦公室內(nèi)輕易鎖定目標(biāo)

01︱誰才是你的目標(biāo)

能否拿單全看你說服的人是誰

將目標(biāo)對象鎖定為上市企業(yè)的高層

02︱在辦公室開發(fā)潛在客戶

利用公司關(guān)鍵字檢索潛在客戶

只讀財報快訊中企業(yè)面對的問題

從經(jīng)營管理的角度選擇公司的關(guān)鍵字

03︱進一步鎖定有成交希望的公司

以賺不賺錢為選取標(biāo)準(zhǔn)

利用公司過去的業(yè)績也可鎖定目標(biāo)客戶

04︱如何尋找應(yīng)接觸的對象

利用財經(jīng)刊物鎖定企業(yè)的管理高層

徹底調(diào)查對方的出生地、畢業(yè)學(xué)校和興趣

確定對方的長相

利用公司內(nèi)部所有人的人脈

05︱成功約見的秘訣

從出現(xiàn)在媒體上的企業(yè)高層著手

找出自己和對方的關(guān)聯(lián)性

第三章 寫出對方的信件

01︱為什么要先寫信

突然打電話給企業(yè)高層有難度

信件攻勢讓約見率提高10倍

信件讓你不必多費口舌就輕松約到客戶

放入信件、客戶名單、公司簡介和名片

02︱如何讓企業(yè)高層看完信就想見你

寫信要分成五段

從經(jīng)營管理的角度說明公司特色

從財報快訊中尋找關(guān)注事項的關(guān)鍵字

用一句話拉近彼此的距離

后一句話和署名一定要親筆寫

03︱讓對方不自覺想看信的送信方式

郵寄或交由前臺人員轉(zhuǎn)交

使用一般信封而非公司專用信封

以墨水筆手寫收件人姓名

讓對方更有反應(yīng)的小巧思

04︱這樣送，信件必達

清楚告知高層姓名

親自送信時，不要把信放入信封

如果親自送件，信就全部用手寫

第四章 成功用電話約到客戶

01︱如何從信件流程進入電話攻勢

信件送達的兩天內(nèi)或親自送件的隔天打電話

好的去電時間是對方剛到公司或傍晚

一定要指明讓目標(biāo)客戶接電話

02︱成功提高電話約見率的說話術(shù)

和對方秘書對話的訣竅

面對企業(yè)高層的說話術(shù)

和企業(yè)高層對話時的注意事項

事先準(zhǔn)備必殺說話術(shù)

03︱懂得乘勝追擊和停頓

如果對方斷然拒絕就放棄

沒接電話就表示拒絕

遇到企業(yè)高層外出或開會，就繼續(xù)跟單

與秘書建立交情，搶得先機

第五章 次見面就成功

01︱事前的準(zhǔn)備是成交與否的關(guān)鍵

請公司一級主管陪同拜訪目標(biāo)客戶

不便向主管開口時的做法

拜訪客戶時的四大原則

盡量積累拜訪客戶的經(jīng)驗

02︱次拜訪客戶該做的事

次拜訪客戶只需要做三件事

可從信件內(nèi)容切入正題

不需討論交易細(xì)節(jié)

展現(xiàn)真實的自己

用禮貌博取好感

趁訪問結(jié)束，對方放松時提出問題

第六章 利用企業(yè)高層的人際關(guān)系展開橫向推銷

01︱次見面后該做的事

和主管一同寄送感謝函

請對方幫忙介紹業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人

顧及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的面子

02︱從企業(yè)高層開始橫向推銷

利用客戶的人脈橫向擴展業(yè)務(wù)

學(xué)習(xí)企業(yè)高層感興趣的事物

把對方當(dāng)成一輩子的客戶來經(jīng)營

舉辦研討會或球賽讓企業(yè)高層齊聚一堂