上篇 招商流程及團隊組建
第1章 招商頭腦風暴 2
1.1 九大引爆點 2
1.1.1 引爆思維：三網(wǎng)合一，全網(wǎng)思維 2
1.1.2 引爆項目：商業(yè)模式，公司設(shè)計 4
1.1.3 引爆產(chǎn)品：種子客戶，爆品設(shè)計 5
1.1.4 引爆渠道：招商方案，渠道設(shè)計 6
1.1.5 引爆門店：門店方案，流量設(shè)計 7
1.1.6 引爆用戶：用戶裂變，會員設(shè)計 8
1.1.7 引爆團隊：團隊賦能，全員招商 9
1.1.8 引爆會銷：會銷現(xiàn)場，回款設(shè)計 10
1.1.9 引爆老板：招商演講，演講設(shè)計 11
1.2 招商操盤手的四大思維 12
1.2.1 批發(fā)思維 12
1.2.2 共享思維 14
1.2.3 釣魚思維 15
1.2.4 集中思維 15
第2章 招商策略制定 17
2.1 重組招商思維 17
2.1.1 深化頂層設(shè)計：從商業(yè)模式到公司設(shè)計 17
2.1.2 重視上層建構(gòu)：打造爆款產(chǎn)品 19
2.1.3 重視中層建構(gòu)：完善招商方案 20
2.1.4 重視底層建構(gòu)：設(shè)計流量門店 21
2.2 招商模式 23
2.2.1 FII招商模式 23
2.2.2 中介招商模式 24
2.2.3 并購招商模式 25
2.2.4 概念招商模式 26
2.3 制訂招商交付計劃 27
2.3.1 企業(yè)經(jīng)營扶持 27
2.3.2 政府扶持 28
2.3.3 提供統(tǒng)一的廣告宣傳 29
2.3.4 提供統(tǒng)一的管理服務(wù) 30
第3章 招商項目及產(chǎn)品介紹 32
3.1 招商項目情況簡述 32
3.1.1 招商項目的盈利預期 32
3.1.2 招商項目的盈利模式 33
3.1.3 招商項目的SWOT分析 34
3.1.4 招商項目賣點提煉 36
3.2 產(chǎn)品簡述 37
3.2.1 產(chǎn)品所在行業(yè)的基本介紹 37
3.2.2 用戶需求介紹 39
3.2.3 產(chǎn)品競爭優(yōu)勢 40
3.3 吸引加盟商的產(chǎn)品介紹方式 41
3.3.1 市場需求量大 41
3.3.2 用戶十分認可產(chǎn)品 42
3.3.3 產(chǎn)品的成本優(yōu)勢明顯 43
3.3.4 產(chǎn)品具有自動化和模式化優(yōu)勢 44
第4章 招商團隊組建 46
4.1 團隊組織構(gòu)成 46
4.1.1 建立完善的招商組織體系 46
4.1.2 完善招商團隊的功能 47
4.1.3 實行集權(quán)和分權(quán)策略 48
4.2 團隊培訓 49
4.2.1 深化團隊的專業(yè)能力 49
4.2.2 對招商人員進行談判培訓 51
4.2.3 提升招商團隊的職業(yè)素養(yǎng) 52
4.3 績效激勵 53
4.3.1 績效考核權(quán)重設(shè)計 54
4.3.2 業(yè)績考核 54
4.3.3 能力、態(tài)度考核 55
4.3.4 團隊獎懲制度制定 56
第5章 客戶邀約 59
5.1 確定邀約的客戶 59
5.1.1 搜集有價值的客戶信息 59
5.1.2 列名單，梳理目標客戶 61
5.1.3 分析名單，深入了解客戶 61
5.1.4 對客戶進行分類，抓住重點客戶 62
5.2 設(shè)計招商會邀請函 63
5.2.1 設(shè)計招商DM 63
5.2.2 設(shè)計招商會邀請函的主題 64
5.2.3 行業(yè)大咖背書 65
5.2.4 設(shè)計招商會邀請函的爆點 66
5.3 選擇邀約方式 67
5.3.1 電話邀約 67
5.3.2 登門拜訪 68
第6章 招商演講設(shè)計 70
6.1 招商演講的要素 70
6.1.1 演比講更重要 70
6.1.2 眼神里有文字 71
6.1.3 肢體動作是核心 72
6.1.4 情感要彰顯其感染力 73
6.2 開場設(shè)計 74
6.2.1 主題句開場 74
6.2.2 排比句開場 75
6.2.3 展示物開場 75
6.3 分享內(nèi)容設(shè)計 76
6.3.1 過去不容易 76
6.3.2 現(xiàn)在有成果 77
6.3.3 未來有使命 78
6.4 結(jié)尾設(shè)計 78
6.4.1 總結(jié)式結(jié)尾 78
6.4.2 號召式結(jié)尾 80
6.4.3 引發(fā)式結(jié)尾 80
第7章 會銷現(xiàn)場 82
7.1 萬能公式 82
7.1.1 引發(fā) 82
7.1.2 痛挖 83
7.1.3 價值 83
7.1.4 路徑 84
7.1.5 好處 85
7.1.6 成交 85
7.2 模板五問 86
7.2.1 你是誰 86
7.2.2 你從事哪個行業(yè) 87
7.2.3 這個行業(yè)的前景如何 88
7.2.4 產(chǎn)品的市場占有率如何 89
7.2.5 提高市場占有率的措施有哪些 90
7.3 模板七答 91
7.3.1 企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀和未來規(guī)劃 91
7.3.2 未來兩年的預期收益 92
7.3.3 市場需求 92
7.3.4 資源優(yōu)勢 93
7.3.5 回報率和回報期限 94
7.3.6 安全保障 95
7.3.7 退出機制 95
第8章 招商談判 97
8.1 招商談判的準備階段 97
8.1.1 NO TRICKS原則 97
8.1.2 談判的步驟 98
8.1.3 談判前的準備：5W2H+計劃 99
8.2 中場談判 100
8.2.1 服務(wù)價值遞減規(guī)律 101
8.2.2 鉗子策略 101
8.2.3 控制雙方的情緒 102
8.2.4 捕捉客戶的成交信號 102
8.3 談判策略 103
8.3.1 讓步策略 103
8.3.2 散射策略 104
8.3.3 蠶食策略 105
8.3.4 白臉-黑臉策略 106


第9章 養(yǎng)商護商 107
9.1 招商成功后的亂狀 107
9.1.1 無視招商成功后的工作 107
9.1.2 忽略代理商的需求 108
9.2 三大“保姆式”養(yǎng)商方法 109
9.2.1 制定適合代理商的盈利模式 109
9.2.2 為代理商提供人員招聘與培訓 110
9.2.3 為代理商提供店鋪幫扶 111
9.3 護商的兩大前提 112
9.3.1 設(shè)置適當?shù)恼猩涕T檻 112
9.3.2 建立有效的代理商激勵機制 113
中篇 招商流量獲取渠道
第10章 搜索競價 115
10.1 關(guān)鍵詞優(yōu)化 115
10.1.1 計算關(guān)鍵詞的出價、回報率 115
10.1.2 合理分配熱門關(guān)鍵詞與冷門關(guān)鍵詞的比例 116
10.1.3 使用百度推廣工具進行分析 117
10.1.4 避免使用搜索結(jié)果中出現(xiàn)其他廣告信息的關(guān)鍵詞 118
10.1.5 避免出現(xiàn)禁用詞和錯誤的描述 118
10.1.6 使用排除法提高關(guān)鍵詞質(zhì)量度 119
10.1.7 修改創(chuàng)意以提高關(guān)鍵詞質(zhì)量度 119
10.2 投放優(yōu)化 120
10.2.1 優(yōu)化廣告投放時間 120
10.2.2 調(diào)整與優(yōu)化百度賬戶結(jié)構(gòu) 121
10.2.3 設(shè)置關(guān)鍵詞URL跟蹤標記 122
10.2.4 鎖定推廣時間和地域 125
10.2.5 手動調(diào)整虛高的關(guān)鍵詞出價 125
10.2.6 避免惡意點擊 126
10.2.7 經(jīng)常檢查推廣著陸頁的鏈接能否打開 127
第11章 百度系平臺 128
11.1 百度文庫 128
11.1.1 為文檔的標題設(shè)置關(guān)鍵詞 128
11.1.2 優(yōu)化排版格式 129
11.1.3 將二維碼和微信號插入文檔中 130
11.1.4 在PPT中大量植入招商宣傳語 130
11.1.5 內(nèi)容強調(diào)引導性 131
11.2 百度知道 131
11.2.1 運用熱點話題 131
11.2.2 在答案中添加引導性鏈接或關(guān)鍵詞 132
11.2.3 在答案中添加聯(lián)系方式 132
11.2.4 利用百度網(wǎng)盤 133
11.2.5 積累賬號的信譽值 133
11.3 百度貼吧 134
11.3.1 在流量大的貼吧精準發(fā)帖 134
11.3.2 在帖子中附帶3張圖片 135
11.3.3 將同一個帖子修改后發(fā)布到多個貼吧 135
11.3.4 在帖子中植入語音 136
11.3.5 為求助性的帖子提供幫助 137
11.3.6 創(chuàng)建貼吧 137
11.3.7 規(guī)避發(fā)帖敏感詞 137
第12章 騰訊系網(wǎng)絡(luò)溝通平臺 139
12.1 公眾號 139
12.1.1 開展集贊活動，引導網(wǎng)友轉(zhuǎn)發(fā) 139
12.1.2 通過趣味游戲留住客戶 140
12.1.3 獲取用戶資源的技巧 140
12.1.4 在對他人公眾號文章的評論中留下聯(lián)系方式 141
12.1.5 向新媒體平臺投稿 142
12.1.6 公眾號互推 142
12.1.7 在公眾號認證用戶中投放廣告 143
12.2 微信 143
12.2.1 注冊多個微信號 144
12.2.2 在朋友圈多互動 144
12.2.3 為朋友圈的圖片/小視頻添加水印 144
12.2.4 尋求公眾號大號的推薦 144
12.2.5 從手機通訊錄中直接導入好友 145
12.2.6 搜索“附近的人”添加好友 145
12.2.7 讓快遞員、送餐員等順帶發(fā)廣告 146
12.2.8 創(chuàng)建多種群 146
12.2.9 加入公眾號聯(lián)盟 146
12.2.10 在微信群中發(fā)紅包 146
12.2.11 主動加群成員為好友 147
12.2.12 互換微信群 147
12.3 QQ 147
12.3.1 設(shè)立群關(guān)鍵詞 147
12.3.2 開通超級會員 148
12.3.3 布局QQ群矩陣 148
12.3.4 向群主申請管理員資格 149
12.3.5 適度發(fā)布群廣告 149
12.3.6 每天固定時間在多群發(fā)送消息 150
12.3.7 與他人互換QQ群管理員身份 150
12.3.8 加入QQ興趣部落 150
12.3.9 將自己的QQ群升級為同城群 151
12.3.10 上傳二維碼至群相冊 151
12.3.11 上傳軟文至群文件 152
12.3.12 使用QQ群郵件群發(fā)功能 153
第13章 直播/短視頻平臺 154
13.1 聯(lián)系方式植入法 154
13.1.1 在互動聊天時植入聯(lián)系方式 154
13.1.2 直播時在身邊放置寫有微信號的紙板 155
13.1.3 直接說出聯(lián)系方式 156
13.2 吸粉引導法 157
13.2.1 選擇直播的黃金時段 157
13.2.2 準備豐富的直播內(nèi)容 158
13.2.3 發(fā)動親朋好友成為粉絲 159
13.2.4 在直播屏幕的重點位置設(shè)置引導詞 159
13.2.5 在衣服上設(shè)計引導性關(guān)鍵詞 159
13.2.6 引導詞和聯(lián)系方式的出現(xiàn)頻率不可太高 160
第14章 線下資源 161
14.1 同行業(yè)、跨行業(yè)的介紹 161
14.1.1 擴展交友圈子 161
14.1.2 借助第三方聯(lián)展平臺 162
14.1.3 內(nèi)部創(chuàng)業(yè)+轉(zhuǎn)介紹 162
14.2 線下活動招商 163
14.2.1 展會招商 163
14.2.2 專業(yè)人員招商 164
14.2.3 終端客戶+代理商升級 165
14.2.4 培訓會招商 166
下篇 六大垂直領(lǐng)域招商實戰(zhàn)
第15章 商業(yè)地產(chǎn)招商 168
15.1 商業(yè)項目定位 168
15.1.1 購物中心項目/百貨商場項目 169
15.1.2 社區(qū)商業(yè)項目/賣場商業(yè)項目 170
15.1.3 旅游地產(chǎn)項目/景區(qū)商業(yè)項目 170
15.2 商業(yè)地產(chǎn)招商四階段 171
15.2.1 開發(fā)前期招商：定位主力店 171
15.2.2 開發(fā)中期招商：定位高匹配度的商戶 172
15.2.3 開業(yè)招商：關(guān)注中小商戶 173
15.2.4 開業(yè)后招商：調(diào)整完善前期招商 174
15.3 招商對象定位 174
15.3.1 業(yè)態(tài)規(guī)劃：提升項目招商的可執(zhí)行性 175
15.3.2 目標市場：鎖定主要目標客戶 176
15.3.3 主題特色：符合項目主題 177
15.3.4 業(yè)種和品種組合：合理配置項目功能 178
15.4 深圳某地產(chǎn)投資公司的招商方案 179
第16章 白酒行業(yè)招商 180
16.1 深入了解行業(yè)現(xiàn)狀 180
16.1.1 經(jīng)銷商的買斷意識銳減 180
16.1.2 品牌體驗館大行其道 181
16.1.3 光瓶酒與小酒盛行 182
16.2 糖酒會招商 183
16.2.1 召開酒水經(jīng)銷商大會 183
16.2.2 舉辦高級品鑒會 184
16.2.3 舉辦專業(yè)的酒水論壇 185
16.2.4 某白酒企業(yè)網(wǎng)絡(luò)招商的經(jīng)典案例 185
第17章 社群招商 187
17.1 社群招商四要素 187
17.1.1 Why：社群招商的目的是什么 187
17.1.2 Who：社群的目標人群是誰 188
17.1.3 What：社群的載體是什么 189
17.1.4 How：如何招募社群成員 190
17.2 高質(zhì)量的輸出內(nèi)容 191
17.2.1 線上價值輸出：以高質(zhì)量的內(nèi)容留住社群成員 191
17.2.2 線下優(yōu)質(zhì)活動：體驗勝過一切 192
17.2.3 鵝嶺二廠的招商案例 193
第18章 新媒體招商 195
18.1 新媒體招商的步驟 195
18.1.1 搭建信息網(wǎng)絡(luò)平臺 195
18.1.2 打造主導產(chǎn)業(yè)IP 196
18.1.3 深入分析目標客戶的需求 198
18.1.4 做好形象設(shè)計 199
18.1.5 新媒體矩陣聯(lián)動 200
18.2 新媒體招商的手段 201
18.2.1 線上推廣 201
18.2.2 舉辦線下活動 202
18.2.3 Z市新媒體招商實例 203
第19章 微商化妝品招商 204
19.1 招商維度 204
19.1.1 線上渠道：朋友圈招商 204
19.1.2 線下活動：新品發(fā)布會 205
19.1.3 線上+線下：行業(yè)展會 206
19.2 微商線上招商會 207
19.2.1 線上招商會的前期準備 207
19.2.2 舉辦線上招商會的必備技能 208
19.2.3 線上招商會的流程 209
19.3 微商線上招商會的宣講內(nèi)容 211
19.3.1 招商文案：聚焦平臺與機制 211
19.3.2 3個故事：我、我們和未來 212
19.3.3 大咖背書+名人站臺 213
19.3.4 產(chǎn)品賣點提煉 215
第20章 電商平臺招商 216
20.1 電商平臺招商三部曲 216
20.1.1 平臺定位 216
20.1.2 建立資源池 217
20.1.3 制定可持續(xù)的商業(yè)邏輯 218
20.2 電商平臺招商的三大重點 220
20.2.1 展示平臺實力 220
20.2.2 樹立商戶典范 221
20.2.3 推出平臺經(jīng)營模式方案 223
20.3 電商平臺招商的新趨勢 224
20.3.1 B2B2C商城合作模式及招商方法 224
20.3.2 “電商互聯(lián)”招商 225
20.3.3 四大電商平臺的招商策略 227
附錄 招商表格模板 229
附表1 招商團隊月份業(yè)績統(tǒng)計日報表 229
附表2 招商團隊行為記錄表 230
附表3 招商團隊本月目標設(shè)定表 230
附表4 招商團隊本月重點跟進客戶表 231
附表5 招商團隊本月回訪老客戶計劃 231
附表6 招商團隊分數(shù)考評表 232
附表7 招商團隊個人銷售數(shù)據(jù)表 232
附表8 招商團隊督導工作日志表 233
附表9 招商團隊績效考核模板 233
附表10 招商團隊新員工銷售崗位帶教表 235