|序|

銷售的最高境界是“玩”

我是做管理咨詢出身的，在珠三角地區(qū)工作時(shí)，見(jiàn)過(guò)很多老板。有的老板學(xué)歷很低，但是事業(yè)做得很大，有很多人說(shuō)那是因?yàn)樗�撞了大運(yùn)。我一開(kāi)始也是很認(rèn)同這種

說(shuō)法的。（我后來(lái)明白了，如果一個(gè)人干得比較好，別人說(shuō)他不好，你對(duì)此說(shuō)法快速有了共鳴，那是因?yàn)檫@種說(shuō)法安慰了你那顆不平衡的心。）但是后來(lái)我把自己的

想法推翻了，因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)他每次都能撞大運(yùn)。如果一個(gè)人每次都能撞上大運(yùn)，那就不是撞大運(yùn)了，他肯定發(fā)現(xiàn)了某些商業(yè)的真相！

發(fā)現(xiàn)銷售“真相”，贏過(guò)90%競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

其實(shí)，普通人大都活在表象的世界里。高手都能直擊真相，把握核心。在這個(gè)社會(huì)上的人，不管做什么行業(yè)，從事什么崗位，只有10%的人能夠發(fā)現(xiàn)真相，把握和駕馭

真相；90%的人都是普通人，只看到了表象。

比如你是某家公司的高管或者某家公司的負(fù)責(zé)人，已經(jīng)算得上是成功人士了，但還是有人的事業(yè)干得比你大，有人的財(cái)富比你多，有人比你更快樂(lè)。為什么？因?yàn)樗?/p>

們比你發(fā)現(xiàn)了更多真相。也就是說(shuō)，有的人擁有的財(cái)富比你多，是因?yàn)樗�發(fā)現(xiàn)了財(cái)富的真相；這家公司營(yíng)銷比那家公司做得好，是因?yàn)檫@家公司的負(fù)責(zé)人發(fā)現(xiàn)了營(yíng)銷

的真相。

要想做企業(yè)，關(guān)鍵不是眼前你想跳多高，而是你究竟想走多遠(yuǎn)。

我之前認(rèn)識(shí)一位老板，他賺了很多錢，得到了一大片土地的使用權(quán)，蓋了很多棟樓，買了很多輛豪車，在當(dāng)?shù)匾埠苡杏绊懥�。他覺(jué)得他能成功，是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了事業(yè)和

財(cái)富的真相。但是2014年，他的企業(yè)倒閉了，妻離子散。那他當(dāng)年干得那么好的真相到底是什么？是因?yàn)楦��?dāng)?shù)匾恍┕賳T走得很近。后來(lái)國(guó)家反腐力度加大，懲治了

那些官員，他就借不上力了。

另一位老板，做企業(yè)之初，員工只有四五個(gè)人。他當(dāng)時(shí)跟我大談特談未來(lái)要發(fā)展到多么大規(guī)模，公司前景有多么好，我內(nèi)心只有一個(gè)聲音：能行嗎？我后來(lái)再去拜訪

他，發(fā)現(xiàn)他成功了。他靠的是自身的能力，他發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)的真相，不走歪門邪道。

人和人之間真正的差別其實(shí)是思考結(jié)構(gòu)的差別。對(duì)一件事情怎么想往往比做這件事情本身更重要，知道為什么做往往比知道怎么做更重要。比如你為什么要去某個(gè)會(huì)

場(chǎng)聽(tīng)課進(jìn)修，比你去聽(tīng)課本身重要多了；員工為什么去你們公司工作，比去你們公司工作本身重要多了。

因?yàn)閯?dòng)機(jī)決定結(jié)果。

為什么員工流失率那么高？因?yàn)楣�司招聘時(shí)沒(méi)問(wèn)他們來(lái)公司到底要做什么，只讓他們?cè)囋�，最后他們發(fā)現(xiàn)試得不行就走了。

同樣是去聽(tīng)課進(jìn)修，有的人學(xué)習(xí)欲望特別強(qiáng)，想著這兩天我一定要把銷售模式學(xué)好；而有的人坐在那里，面無(wú)表情地盯著老師，內(nèi)心大概在想：看這個(gè)老師能講點(diǎn)什

么干貨出來(lái)，講得不好，我就走，我還有別的事情呢。

有的老板在公司內(nèi)部開(kāi)會(huì)，自己講完一大段話，讓高管發(fā)言。一個(gè)高管發(fā)言之后，老板覺(jué)得他讓自己下不來(lái)臺(tái)，沒(méi)有照顧自己的感受。一次兩次這樣，老板忍了，時(shí)

間長(zhǎng)了，他就會(huì)把高管辭退，理由是高管沒(méi)有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，沒(méi)有工作倫理。

這種情況的表象是什么？表象是這個(gè)高管不合群。真相是什么？真相是在公司內(nèi)部開(kāi)會(huì)不照顧老板感受的員工，一般都沒(méi)有私心。有私心的員工會(huì)把老板的感受放在

第一位，老板想聽(tīng)什么他就說(shuō)什么，老板不想聽(tīng)的他就不說(shuō)，他會(huì)照顧老板的感受，但公司的問(wèn)題依然存在。

有很多老板喜歡用忠誠(chéng)的員工。表象是員工忠誠(chéng)，真相是員工能力不夠。一家公司如果特別依賴忠誠(chéng)的員工，恰恰說(shuō)明公司管理水平極差，因?yàn)橛弥艺\(chéng)的員工省心。

這些人是好人，但做事可能真不行。一家公司最可怕的處境大概是，有一大幫好人，但沒(méi)干出什么好事。

如果老板是高手，他不需要員工照顧他的感受，員工跟不跟他打招呼都是次要的，把工作做好才是關(guān)鍵的。一般把自己的感受放在第一位的都是“小”老板。

還有的公司把下面這種人提拔成干部：早上來(lái)得比誰(shuí)都早，晚上走得比誰(shuí)都晚，特別敬業(yè)，特別勤奮，每天都加班。一個(gè)人天天加班不一定是好事，表象是他特別敬

業(yè)，真相可能是他能力不足。假如他真的能力不足，本來(lái)就已經(jīng)忙得不可開(kāi)交了，還提拔他，給他更重要的事做，那不得把他逼瘋嗎？

還有的員工，本職工作不到兩個(gè)小時(shí)就做完了，之后實(shí)在沒(méi)事干，怎么辦？上會(huì)兒網(wǎng)、打會(huì)兒游戲，結(jié)果被管理者發(fā)現(xiàn)了。管理者斥責(zé)他不務(wù)正業(yè)。這種情況的表象

是員工不務(wù)正業(yè)，真相是員工工作內(nèi)容不夠，或者員工能力很強(qiáng)。

會(huì)“玩”的老板，業(yè)績(jī)都不差

“君子愛(ài)財(cái)，取之有道”，這句話的關(guān)鍵是哪個(gè)字？有的人說(shuō)，是“取”。但往往這樣想的人，恰恰取得不多。我認(rèn)為，是“道”，天下不管什么事都是有道的。為

商有為商的道，從政有從政的道，夫妻相處有夫妻相處的道，教育孩子有教育孩子的道。有道的人，他做哪件事情都不覺(jué)得累。很多時(shí)候，掙錢的老板都不辛苦，辛

苦的老板往往都掙不了多少錢。如果老板特別辛苦，還不掙錢，那就說(shuō)明他的道不太對(duì)。

一般有道的人都會(huì)抓住兩個(gè)字：本質(zhì)。

那有道的本質(zhì)是什么？我自己琢磨的，就是看他是不是到了“玩”的境界。

“玩”這個(gè)字讀的時(shí)候，就讓人心里很快樂(lè)，充滿了喜悅感。不管干什么，看某個(gè)人是不是個(gè)入道的人，就看他是不是到了玩的境界。

比如開(kāi)會(huì)。在公司內(nèi)部，如果你是管理者，給員工開(kāi)會(huì)的時(shí)候，跟大家一起把一件事玩好，團(tuán)隊(duì)凝聚力就強(qiáng)；給團(tuán)隊(duì)講大道理的管理者，水平一般都低。你一講道理

，團(tuán)隊(duì)成員心想：又來(lái)了，還是那一套。公司其實(shí)是組織一幫人一起玩一件事，把它玩好一點(diǎn)，然后貢獻(xiàn)大的人多得到點(diǎn)回報(bào)，貢獻(xiàn)小的人少得到點(diǎn)回報(bào)。

比如開(kāi)車。有的人開(kāi)兩三個(gè)小時(shí)就嫌累；有的人開(kāi)車開(kāi)得好，不管開(kāi)多遠(yuǎn)都不覺(jué)得累，別人嫌累他還不理解：開(kāi)車怎么能累呢？不就是玩嗎？這就是因?yàn)樗�上道了�?/p>

比如夫妻之道。夫妻倆結(jié)婚已經(jīng)15年了，還有一顆玩的心，說(shuō)明這兩個(gè)人感情非常不錯(cuò)。如果他們現(xiàn)在誰(shuí)見(jiàn)誰(shuí)都不說(shuō)話了，那就快“解體”了。

比如教育孩子之道。家長(zhǎng)能跟孩子一起玩的都是高手，而給孩子講大道理的水平一般都低。

我兒子上幼兒園階段，早晨穿衣服慢了，洗漱慢了，穿鞋慢了，他媽媽就開(kāi)始教育他，每天都是那一大堆道理：“你就不能快點(diǎn)兒，你說(shuō)我?guī)�點(diǎn)就叫你了，你看看現(xiàn)

在幾點(diǎn)。天天這樣。做事情要有計(jì)劃，要講究效率，要不然長(zhǎng)大就完了。要有統(tǒng)籌……”把兒子都說(shuō)蒙了。

有一天我實(shí)在看不過(guò)去，就跟她說(shuō)讓我來(lái)教育兒子。她用非常不信任的眼神看著我，不相信我能讓孩子動(dòng)作快點(diǎn)。早晨我把兒子拍醒，跟他說(shuō)：“兒子，看看現(xiàn)在幾

點(diǎn)了，咱們一家三口比賽�！焙⒆右宦�(tīng)說(shuō)有比賽眼睛就亮晶晶的：“爸爸，比什么？”我說(shuō)：“咱們比賽15分鐘之內(nèi)看誰(shuí)穿衣服穿得最快，洗漱最快，穿鞋最快，誰(shuí)

要得了冠軍，可以打第二名和第三名三下手心以示懲罰。”兒子很感興趣，同意了。于是，我說(shuō)：“來(lái)，預(yù)備……”我兒子叫：“爸爸，我來(lái)�！�

兒子喊：“預(yù)備—開(kāi)始！”我跟老婆四目相對(duì)，特別默契，穿得特別快，但是故意穿錯(cuò)。我們一穿錯(cuò)他就特別開(kāi)心，并加快了自己的穿衣服速度，洗漱快，穿鞋也快

，最后他得了冠軍，打了我們倆一人三下手心，高高興興去幼兒園了。

第二天早晨我們倆還沒(méi)醒，兒子就把我們倆拍醒：“爸爸媽媽，比賽啊�！�

孩子在玩鬧中，無(wú)形就加快了速度。

講臺(tái)上的老師從專業(yè)角度來(lái)講，基本上有兩種類型：一種是講道的，一種是講科學(xué)的。有的老師說(shuō)：“你要講課的話，原則上一定要講那些無(wú)法驗(yàn)證的內(nèi)容，那樣顯

得你水平高。千萬(wàn)不要講能驗(yàn)證的內(nèi)容�！蔽也桓艺f(shuō)他說(shuō)得不對(duì)，但我一直遵循一個(gè)原則：道和科學(xué)都需要講。

有一位老板曾經(jīng)問(wèn)我：“財(cái)聚人散對(duì)嗎？”我說(shuō)：“太對(duì)了，財(cái)給大家分了，就能聚人心，財(cái)如果都聚在自己身上，人就散了�！比缓笏�說(shuō)：“為什么我財(cái)都散了，

人還不聚？”我就問(wèn)他是怎么散的財(cái)。他說(shuō)自己聽(tīng)了股權(quán)激勵(lì)課，老師講的核心內(nèi)容是：一位老板要想省心，就得讓員工給自己干，讓員工變成公司的主人。員工變

成主人之后，老板就不用管了，所以就省心了。那怎么能讓員工變成公司的主人呢？就是要進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。于是，這位老板就把股權(quán)分了，員工是很高興，但是他發(fā)

現(xiàn)自己做不了公司的主了，這是怎么回事？

老板這么想、這么做，說(shuō)明他其實(shí)內(nèi)心是有道的，但是他的股權(quán)分得不科學(xué)。

有的人不會(huì)因?yàn)榈玫降亩啵�就感恩平臺(tái)。因?yàn)槿诵杂幸粋�(gè)特點(diǎn)是，欲望無(wú)止境。一個(gè)人得到的多，會(huì)讓他希望得到更多。企業(yè)需要激發(fā)員工的欲望，但也要控制他們

的欲望。激發(fā)和控制的節(jié)奏要跟公司發(fā)展的節(jié)奏保持一致。

世界上最遠(yuǎn)的距離就是從“腦袋”到“腳”

有個(gè)笑話說(shuō)，有個(gè)人為了強(qiáng)身健體，開(kāi)始吃牛肉，但牛肉要消化吸收，才能讓自己渾身變得更有力量，沒(méi)想到的是，他吃完牛肉不消化，自己變成牛了。

如果一個(gè)人學(xué)習(xí)之后，發(fā)現(xiàn)聽(tīng)誰(shuí)的都很有道理，那就說(shuō)明他想要什么自己根本就不知道、不明確。你要明確自己到底想要什么，別人的經(jīng)驗(yàn)對(duì)你來(lái)說(shuō)好用的拿來(lái)用，

不好用的就當(dāng)沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)。如果你一天能找到一句對(duì)自己有用的經(jīng)驗(yàn)，然后進(jìn)行消化吸收，再依據(jù)自己的企業(yè)情況進(jìn)行改變，企業(yè)就能發(fā)生變化。

這個(gè)世界上最遠(yuǎn)的距離就是從“腦袋”到“腳”。我其實(shí)很害怕聽(tīng)到學(xué)員反饋這樣的聲音：聽(tīng)得感觸特別深，收獲特別大，觸動(dòng)特別大。這種學(xué)員一般聽(tīng)完就過(guò)去了

，沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)，也不會(huì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化。學(xué)的東西要經(jīng)過(guò)消化才能用。如何把學(xué)習(xí)的東西變成公司的能力？轉(zhuǎn)化非常重要。學(xué)習(xí)力不是競(jìng)爭(zhēng)力，轉(zhuǎn)化力才是競(jìng)爭(zhēng)力。