《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》分為準(zhǔn)備篇和實(shí)戰(zhàn)篇。準(zhǔn)備篇包括商務(wù)談判認(rèn)知、商務(wù)談判心理分析、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)談判溝通技巧、商務(wù)談判的流程；實(shí)戰(zhàn)篇包括銷售談判、采購談判、租賃談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判、企業(yè)并購談判、模擬談判，共11個(gè)項(xiàng)目。準(zhǔn)備篇主要介紹商務(wù)談判過程中所涉及的基本知識、基本技能、組織管理及策略運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)篇主要介紹銷售、采購、租賃、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、企業(yè)合資并購和模擬談判的主要內(nèi)容以及具體操作過程，并附有實(shí)操案例的分析。書未配有試卷與能力測試題，以二維碼形式呈現(xiàn)，充分體現(xiàn)了高等職業(yè)教育“學(xué)做結(jié)合”的教學(xué)理念。
本書既適合作為高職院校、應(yīng)用型本科院校財(cái)經(jīng)管理類相關(guān)專業(yè)的教材，也適合作為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、商務(wù)談判人員和銷售人員等的培訓(xùn)教材和參考讀物。
車紅莉，北京農(nóng)業(yè)職業(yè)學(xué)院，講師，負(fù)責(zé)北京農(nóng)職院“商務(wù)談判”精品課建設(shè)及慕課項(xiàng)目，從事工商管理等專業(yè)課程教學(xué)10余年。
現(xiàn)主要講授“商務(wù)談判”“門店運(yùn)營管理”“門店銷售實(shí)務(wù)”等課程。
準(zhǔn)備篇
項(xiàng)目一商務(wù)談判認(rèn)知1
案例引入購買冶煉組合爐的談判1
一、談判和商務(wù)談判的內(nèi)涵2
二、商務(wù)談判的原則4
三、商務(wù)談判的流程和模式6
四、商務(wù)談判中的應(yīng)用策略8
五、合格商務(wù)談判人員的基本素質(zhì)10
實(shí)訓(xùn)任務(wù)解決環(huán)境污染問題的談判訓(xùn)練12
項(xiàng)目二商務(wù)談判心理分析14
案例引入獅子為什么不捕殺黑斑羚14
一、商務(wù)談判心理15
二、商務(wù)談判心理技巧運(yùn)用18
實(shí)訓(xùn)任務(wù)個(gè)人氣質(zhì)自我測試28
項(xiàng)目三商務(wù)談判禮儀30
案例引入如何處理談判中的遲到30
一、商務(wù)禮儀的原則31
二、談判接待禮儀31
三、談判過程禮儀36
實(shí)訓(xùn)任務(wù)談判禮儀訓(xùn)練40
項(xiàng)目四商務(wù)談判溝通技巧41
案例引入酸牛奶里的蒼蠅41
一、聽的技巧42
二、說的技巧45
三、問的技巧49
四、答的技巧53
實(shí)訓(xùn)任務(wù)商務(wù)談判溝通技巧訓(xùn)練57
項(xiàng)目五商務(wù)談判的流程58
案例引入一個(gè)美國人與一家日本公司58
一、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段59
二、商務(wù)談判的開局階段64
三、商務(wù)談判價(jià)格磋商階段66
四、商務(wù)談判的結(jié)束與簽約階段77
實(shí)訓(xùn)任務(wù)電石價(jià)格談判訓(xùn)練80
實(shí)戰(zhàn)篇
項(xiàng)目六銷售談判81
案例引入農(nóng)民跨國“商戰(zhàn)”賣泥鰍81
一、銷售談判的主要內(nèi)容82
二、銷售談判的過程84
三、銷售談判的技巧87
四、銷售談判操作案例91
附：農(nóng)產(chǎn)品訂單合同94
實(shí)訓(xùn)任務(wù)膠河土豆銷售談判訓(xùn)練96
項(xiàng)目七采購談判97
案例引入L公司與K公司的談判97
一、采購談判的主要內(nèi)容98
二、采購談判的過程100
三、采購談判的技巧101
四、采購談判操作案例102
附：采購合同104
實(shí)訓(xùn)任務(wù)采購談判訓(xùn)練107
項(xiàng)目八租賃談判109
案例引入大學(xué)生小顧租房記109
一、租賃談判的主要內(nèi)容110
二、租賃談判的過程112
三、租賃談判的技巧116
四、租賃談判操作案例117
附：房屋租賃合同120
實(shí)訓(xùn)任務(wù)租賃談判訓(xùn)練122
項(xiàng)目九技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判124
案例引入技術(shù)使用費(fèi)之爭124
一、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的主要內(nèi)容125
二、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的過程126
三、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判的技巧132
四、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判操作案例133
附：技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同134
實(shí)訓(xùn)任務(wù)技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判訓(xùn)練135
項(xiàng)目十企業(yè)并購談判136
案例引入百事可樂收購桂格136
一、企業(yè)并購談判的主要內(nèi)容138
二、企業(yè)并購談判的過程142
三、企業(yè)并購談判的技巧144
四、企業(yè)并購談判操作案例146
附：公司收購合同150
實(shí)訓(xùn)任務(wù)奧康與GEOX合作談判訓(xùn)練153
項(xiàng)目十一模擬談判156
案例引入美國律師、企業(yè)家和德國商人156
一、模擬談判的主要內(nèi)容157
二、模擬談判實(shí)訓(xùn)組織流程159
附：談判情景能力測試161
實(shí)訓(xùn)任務(wù)163
試卷與能力測試題168
參考文獻(xiàn)169
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