大客戶銷售常涉及多個組織，參與人員眾多，持續(xù)時間長，影響因素多，是一個充滿不確定性的復(fù)雜過程，尤其是在今天VUCA商業(yè)環(huán)境中，大客戶銷售變得愈發(fā)艱難。在實踐中銷售人員大多依靠經(jīng)驗判斷，缺少科學(xué)有效的銷售路徑�；趯ι锨�大單的復(fù)盤以及多年的銷售實踐和輔導(dǎo)，夏凱老師及其團(tuán)隊開發(fā)了贏單羅盤系統(tǒng)，這套方法和系統(tǒng)對影響銷售的復(fù)雜因素進(jìn)行邏輯分類并結(jié)構(gòu)化，借助大數(shù)據(jù)分析歸納提煉銷售背后的規(guī)律，從而幫助銷售人員在面對復(fù)雜銷售項目時能撥開迷霧、發(fā)現(xiàn)機(jī)會、識別風(fēng)險，做到有路徑可循，提高成交概率。有商業(yè)的地方就有銷售，本書中所描述的銷售技巧、規(guī)律、原則、案例，其實也是實用的談判和溝通技巧，適用于各個領(lǐng)域的商務(wù)人員。
夏凱
銷售羅盤®創(chuàng)始人、寒崖網(wǎng)絡(luò)CEO。多家機(jī)構(gòu)股東、董事。曾就職用友集團(tuán)16年，任事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁、集團(tuán)高管、營銷學(xué)院創(chuàng)始院長等職。
擁有20年大客戶銷售實戰(zhàn)與營銷管理經(jīng)驗，專注B2B銷售領(lǐng)域組織決策的底層邏輯研究，是國內(nèi)“顧問式銷售”“解決方案銷售”“行業(yè)營銷”的早期踐行者和倡導(dǎo)者。擅長組織營銷體系構(gòu)建、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、績效增長設(shè)計、營銷人才培養(yǎng)與訓(xùn)戰(zhàn)輔導(dǎo)。近年來服務(wù)中國電信、華為、平安、中國紙業(yè)、中國建研院等大型集團(tuán)企業(yè)及百余家高速成長型公司，幫助客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，取得銷售績效的顯著提升。
著有《贏單九問》《信任五環(huán)》《孤獨(dú)求BUY》三部暢銷書。
目錄
引言 銷售那些事兒
第1章 客戶背景
1客戶與項目
2機(jī)會類型
3市場階段
4市場地位
5理想模型
小結(jié)
第2章 項目形勢
6銷售目標(biāo)
7所處階段
8競爭形勢
9緊迫程度
10自我感覺
11形勢三維
小結(jié)
第3章 角色分析
12四角九力
13參與影響
14反饋支持
15支持程度
16結(jié)果與贏
小結(jié)
第4章 羅盤分析
17組織結(jié)構(gòu)
18贏單指數(shù)
19角色雷達(dá)
20形勢雷達(dá)
小結(jié)
第5章 策略布局
21形勢定位
22布局原則
23戰(zhàn)術(shù)要點(diǎn)
24行動部署
25資源調(diào)配
26制勝策略
小結(jié)
第6章 即刻啟動
27策略工作坊
28雙周分析會
29成為銷售教練
30關(guān)鍵績效指標(biāo)
31績效提升密碼
32贏單Y90
銷售羅盤精品銷售課程和工具
參考文獻(xiàn)
書單推薦
