●國(guó)內(nèi)銷售管理實(shí)戰(zhàn)派*書(shū)，一套解決銷售團(tuán)隊(duì)管理困惑的開(kāi)山密碼，對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、改善溝通、提高業(yè)績(jī)、危機(jī)應(yīng)對(duì)等四大方面的全面解密。
●作者仲崇玉系國(guó)內(nèi)醫(yī)藥營(yíng)銷和銷售管理實(shí)戰(zhàn)派專家，專注銷售管理領(lǐng)域20年。熟悉原產(chǎn)品、品牌非專利產(chǎn)品、OTC產(chǎn)品以及混合推廣模式；熟悉公司并購(gòu)之后的團(tuán)隊(duì)整合管理，尤其在多產(chǎn)品推廣團(tuán)隊(duì)管理方面，有過(guò)深入的探索和實(shí)踐。
●著名營(yíng)銷及銷售行為專家孫路弘，賽諾菲制藥培訓(xùn)與發(fā)展部總監(jiān)王凌，《銷售與市場(chǎng)》雜志社總編助理、主編張樹(shù)軍聯(lián)袂推薦。
●作者從20年春秋中隨手采摘、集結(jié)出22條軍規(guī)，真誠(chéng)奉獻(xiàn)出自己的真知灼見(jiàn)，供讀者也能夠走出這樣一條職業(yè)成長(zhǎng)的道路，可謂是銷售人的導(dǎo)航者。
●權(quán)力的獲得需要一個(gè)過(guò)程，一紙任命書(shū)是造就不了銷售經(jīng)理 大權(quán)在握的美妙感覺(jué)的。這個(gè)過(guò)程就是對(duì)三個(gè)問(wèn)題回答的過(guò)程，即銷售經(jīng)理管誰(shuí)？管什么？以及怎么管？這些始終貫穿在22條軍規(guī)的探討當(dāng)中。
●每當(dāng)某位銷售人被提升為銷售經(jīng)理，一個(gè)非常普遍也非常悲劇的評(píng)價(jià)就是又少了一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表，多了一個(gè)平庸的管理者。如果你不想成為悲劇的主角，不想在職業(yè)生涯中只做一個(gè)優(yōu)秀的兵，就不妨身體力行仲崇玉老師提出的22條行動(dòng)建議，假以時(shí)日，其義自見(jiàn)。
●湛廬文化出品。
推薦序 帶出高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的秘籍
序言 四個(gè)問(wèn)題，刷新對(duì)銷售管理的認(rèn)知
前 言 22條軍規(guī)，高績(jī)效銷售管理的養(yǎng)成
第一部分 團(tuán)隊(duì)
第1條軍規(guī) 認(rèn)清我是誰(shuí)
我的立場(chǎng)是什么
我是誰(shuí)
我想干什么
我要管什么
務(wù)實(shí)更要?jiǎng)?wù)虛
第2條軍規(guī) 團(tuán)隊(duì)質(zhì)量由你決定
高溫環(huán)境試煉銷售人三大素質(zhì)
讓那些與團(tuán)隊(duì)離心離德的人離開(kāi)
警惕那些破壞團(tuán)隊(duì)氛圍的人
讓團(tuán)隊(duì)形成良性循環(huán)
培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)有效分類的習(xí)慣
第3條軍規(guī) 對(duì)團(tuán)隊(duì)的要求統(tǒng)一明確
找到關(guān)鍵業(yè)績(jī)驅(qū)動(dòng)因子
統(tǒng)一要求，不留模糊地帶
要求和資源一定要匹配
第4條軍規(guī) 授權(quán)不授責(zé)
授權(quán)不是恩賜
根據(jù)團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)來(lái)授權(quán)
工作性質(zhì)決定授權(quán)人選
授權(quán)不是分權(quán)
放權(quán)并非放任
容易出錯(cuò)的事情恰恰要授權(quán)
第5條軍規(guī) 抓例外，帶常規(guī)
挑出日常中的常規(guī)
找出常規(guī)但不屬于日常的事情
列出可能發(fā)生的例外
將例外事件程序化
第6條軍規(guī) 輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)不等于糾錯(cuò)
輔導(dǎo)者不是老師
輔導(dǎo)是連續(xù)的
輔導(dǎo)內(nèi)容的四個(gè)層級(jí)
與被輔導(dǎo)者共同確立輔導(dǎo)目標(biāo)
第7條軍規(guī) 有要求的地方就要有獎(jiǎng)懲
提了要求的，就要放入獎(jiǎng)懲系統(tǒng)
公司要什么，就獎(jiǎng)勵(lì)什么
獎(jiǎng)懲不要怕公開(kāi)
認(rèn)可與懲戒都要有的放矢
第8條軍規(guī) 獎(jiǎng)勵(lì)制度并非萬(wàn)能
確保員工對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)制度清楚明白
用管理方法來(lái)彌補(bǔ)獎(jiǎng)勵(lì)制度的局限
確保計(jì)算獎(jiǎng)金的數(shù)據(jù)來(lái)源可靠
第二部分 溝通
第9條軍規(guī) 溝通制度化
規(guī)范溝通五標(biāo)準(zhǔn)
主動(dòng)溝通
及時(shí)溝通
準(zhǔn)確溝通
有效溝通
要事書(shū)面溝通
第10條軍規(guī) 抽象溝通具體化
溝通不是做判斷
報(bào)告也是重要的溝通形式
分析和總結(jié)
討論中切忌沉默
點(diǎn)評(píng)一定要鋒芒畢露
第11條軍規(guī) 遠(yuǎn)離六種溝通陷阱
旁觀者句型
急于過(guò)關(guān)者句型
撇清責(zé)任者句型
離心離德者句型
妄自菲薄者句型
畫地為牢者句型
第12條軍規(guī)
必要時(shí)，越級(jí)溝通
越級(jí)溝通提升組織活力
越級(jí)匯報(bào)降低組織效率
隨時(shí)為越級(jí)溝通做好準(zhǔn)備
不該越級(jí)的要堅(jiān)決制止
保護(hù)越級(jí)溝通的渠道
第三部分 業(yè)績(jī)
第13條軍規(guī) 把指標(biāo)銷售給團(tuán)隊(duì)
指標(biāo)并非越高越好
與老板討論指標(biāo)不是簡(jiǎn)單的討價(jià)還價(jià)
調(diào)整的不是指標(biāo)，而是對(duì)指標(biāo)的感受
讓指標(biāo)設(shè)定成為一次檢驗(yàn)
第14條軍規(guī) 別拿銷售預(yù)測(cè)當(dāng)數(shù)字游戲
統(tǒng)一計(jì)量單位是基本要求
預(yù)測(cè)無(wú)反饋，不如不預(yù)測(cè)
保留預(yù)測(cè)數(shù)字，更新實(shí)際數(shù)據(jù)
影響銷售預(yù)測(cè)的幾大因素
銷售預(yù)測(cè)不只是準(zhǔn)確就好
第15條軍規(guī)
業(yè)績(jī)不是簡(jiǎn)單的好或不好
注重業(yè)績(jī)持續(xù)性
統(tǒng)一業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)
第16條軍規(guī)
最現(xiàn)實(shí)的增長(zhǎng)點(diǎn)是打破現(xiàn)狀
敢于改變現(xiàn)有的市場(chǎng)格局
讓同樣的投入帶來(lái)更多增長(zhǎng)
洞悉客戶認(rèn)知和行為背后的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)
利用不平衡業(yè)績(jī)中的增長(zhǎng)勢(shì)能
第17條軍規(guī)
維持業(yè)績(jī)的資源越少越好
謹(jǐn)慎控制維持業(yè)績(jī)的資源
平衡短期、中期及遠(yuǎn)期資源配置
平衡市場(chǎng)活動(dòng)的效率和效果
把握資源和指標(biāo)的正相關(guān)關(guān)系
第18條軍規(guī)
不是所有客戶都需要關(guān)注
了解客戶的四大背景
剔除非目標(biāo)客戶
劃出重點(diǎn)客戶
30%，重點(diǎn)客戶比例
第19條軍規(guī)
分配的不是現(xiàn)有市場(chǎng)，而是市場(chǎng)潛力
要敢于變更市場(chǎng)分配
讓每個(gè)人分得的市場(chǎng)潛力相當(dāng)
合理分配的三大原則
一三二七市場(chǎng)分配原則
第四部分 危機(jī)
第20條軍規(guī) 沖突未必都要化解
管理沖突
學(xué)會(huì)中立
統(tǒng)一目標(biāo)是協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)
適當(dāng)制造新沖突
第21條軍規(guī) 建立應(yīng)對(duì)突變的機(jī)制
慎重對(duì)待結(jié)構(gòu)性費(fèi)用變化
基本的業(yè)績(jī)維護(hù)費(fèi)用不能動(dòng)
結(jié)構(gòu)性費(fèi)用也不能動(dòng)
錘煉團(tuán)隊(duì)的彈性和韌勁
第22條軍規(guī) 危機(jī)就是機(jī)會(huì)
不要浪費(fèi)任何危機(jī)
找到變化中未變的因素
在動(dòng)態(tài)平衡中主動(dòng)求變
后 記 20年的銷售人生
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