前 言
　　人生中的許多失敗是當人們放棄時并沒有意識到自己離成功有多近。
　　——托馬斯·愛迪生 發(fā)明家、科學(xué)家
　　本書是為了幫助大家實現(xiàn)人生中最重要的目標和愿望而奠定所需的基礎(chǔ)。無論你是在銷售業(yè)、服務(wù)業(yè)，還是在其他不同的行業(yè)，或僅僅在尋找一種方法使你的生活更加充實和有意義，本書13 條法則都會助你邁向健康、幸福和成功的道路。
　　我有幸寫了4 本大獲成功的書，這些年來，已經(jīng)賣出了數(shù)百萬冊；現(xiàn)在你手里拿的這本書在內(nèi)容上則更勝一籌。它不僅抓住了我之所以能成為世界上最偉大的銷售員的精髓，而且更重要的是，它描述了我在人生道路上奮力向前所克服的重重難關(guān)。遵循這13 條法則如同手握一串金鑰匙，不僅打開了一扇讓人受益匪淺又令人滿意的人生大門，而且也給人更豐富的人生體驗。這些法則改變了我，讓我知道該做一個什么樣的人、該過一種什么樣的生活！
　　當我艱難地在汽車零售業(yè)謀生時，成功向我走來了。我成功了，當然不是靠運氣；因為我不是一個迷信的人，我不相信運氣。事實上，對于我來說，像“13”這樣的數(shù)字棒極了！ 15 年的銷售生涯中，我共計售出13 001 輛全新的汽車（尾數(shù)多出的一輛提醒每個人我曾是該行業(yè)的第一名）。我運用這13 條法則成了世界上最偉大的銷售員（由德勤會計事務(wù)所審計，列入了吉尼斯世界紀錄）。我比歷史上包括房屋、游艇、房車、保險和汽車在內(nèi)的任何零售行業(yè)的任何銷售員的銷售量都多，這一紀錄還從未被他人打破過。
　　當你在書店第一次瀏覽這本書時，看一看書架上這本書周圍的同類書。它們有些有著華而不實的題目，標以“秘訣”和“秘籍”，信誓旦旦會給你帶來無盡的財富和回報；有的還聲稱是“專家”著作。當你看到這樣的書，首先要問自己這些問題：
　　“這些書究竟是不是有切身體驗的人寫的？
　　“這些說法只是紙上談兵的心理學(xué)家的理論還是真正奏效的方法？”
　　換句話說，“可信度如何呢？”我把這些書的作者叫作“空想家”，因為他們“只空談，不行動”。當一個人要告訴他人去做某事時，最好是自己先去體驗、去身體力行。千萬不要誤會我的意思。我并不是反對心理學(xué)家，我只是對那些似乎自命不凡的理論家有些意見而已，因為他們是在兜售冠冕堂皇的理論去解決人生中嚴肅的問題。
　　你在書架上看到的很多書是受過良好教育的人寫的，他們研究或?qū)W習(xí)別人的一些經(jīng)驗，然后就決定把他們的想法寫成一本書并向世人推廣。而我的方式恰恰相反。我首先從一線的實踐中取得經(jīng)驗，然后才寫成一本書。哪一種對你更有意義呢？最終，這是關(guān)乎可信度的問題。這正是你從喬·吉拉德這里獲得的——要有可信度。
　　當我第一次開始銷售轎車和卡車時，我就對成功的各項基礎(chǔ)進行了總結(jié)。我對以前所做的條分縷析，以找尋其對日常工作成敗的影響，并對以前工作的不同流程和方法進行深入研究。我還與其他類似零售業(yè)的銷售員進行比較，我想知道其他成功的人都做了些什么。不久之后，我有了一大堆不同的想法。我就是要尋找一個成功的模式，而我最后找到了，并邁出了艱辛的、通向成功之巔的第一步！
　　我意識到與任何流程相關(guān)的東西——比如文件流程或向顧客詳細解釋產(chǎn)品功能和益處的程序——都不是我要尋找的優(yōu)勢，因為這些常規(guī)的事情任何人都可以做到。大家都有同樣的文件流程和相同的產(chǎn)品及其信息（在培訓(xùn)手冊、視頻和目錄上都可以找到）。顯然，這些東西不會讓我獲得任何優(yōu)勢。我很快就拋棄了那些與流程或產(chǎn)品相關(guān)的東西，或是那些代理商所做的事。在這一點上，很明顯只有自己才能讓一切與眾不同。
　　聚焦自己，看看自己是怎樣做的。經(jīng)過提煉，我能確定出一些特點——準確地說，有13 點：
　　這13 點對我生活中所做的一切都管用，而不只對與工作有關(guān)的事才管用！
　　我發(fā)現(xiàn)這13 點會為你成就大事奠定基礎(chǔ)。
　　這13 點就是本書的13 條法則。
　　我克服了逆境，你也可以
　　我相信本書會很有用（尤其是相對于其他書籍而言）的原因是它代表了那些苦苦尋找人生成功之路的人的一些體驗。我深知個中滋味。人生總是會有令人生畏的路障，問題是，你視之為障礙還是機遇？
　　要想成功，人生的第一要務(wù)是建立成功的基礎(chǔ)，這就是本書13條法則的焦點：讓你的未來建立在堅實的基石上，這樣你就可以向著成功的目標努力地、合理地向前推進。
　　回想起來，我多么希望以前的我能早早為自己的未來打下堅實的基礎(chǔ)。過去有好多年，我自己就是一個“不斷旋轉(zhuǎn)的車輪”。我在各個領(lǐng)域可能總計干過40份工作，卻不知道自己想要做什么或如何才能做好。從我父親那里，絕對得不到一點點鼓勵，相反得到的似乎總是我從來也不會有出息的提醒。除此之外，我還遭到他無盡的毆打。因為惱恨父親的虐待，不知不覺，父親居然點燃了我內(nèi)心的能量之火。但是，母親的愛和鼓勵是我人生的發(fā)動機。母親以前常常對我說：“喬，做給他看！做給他看！”雖然在那時我還沒有意識到我由此已燃起了強烈的成功欲望。
　　幸運的是，即使在坎坷的童年，我很早就發(fā)現(xiàn)自己有一種直覺，它真的幫助了我。從我9歲開始擦皮鞋，我就在底特律下東區(qū)的酒吧周圍轉(zhuǎn)悠，等著工廠里的工人下班后去那里，借助我對“如何銷售”那種很不錯的直覺，我的做法也變得頗有創(chuàng)意起來。對我而言，甚至懇求和乞討也要有一種藝術(shù)的形式。果然，我發(fā)現(xiàn)顧客增加了。我開始相信，一個優(yōu)秀的銷售人員可以賣任何東西，因為人們買的不是產(chǎn)品而是人，人們喜歡和信任那些可以替他們解決問題的人。他們真正買的不是擦鞋服務(wù)，而是我，喬·吉拉德。
　　我很快就明白了，銷售最重要的是銷售世界頭號產(chǎn)品——銷售員自己！這是一個“革命性”的發(fā)現(xiàn)，多年后，我成為世界上頭號銷售員就足以證明其正確性。時至今日，在我的辦公室還掛著一個相框，里面是我9歲時雙腿跪地給人擦皮鞋的照片。這張照片放在辦公室是為了不斷提醒我自己是從哪里來的。這樣的童年，我不希望其他任何人擁有，但我仍為之感到自豪。對我而言，這是真正的出發(fā)點。
　　在我成長的過程中，悲傷和失望總是與我相伴。我走了太多的彎路，屢次交錯朋友，但我的母親和一個特別好的朋友——阿貝·薩珀斯坦（Abe Saperstein）卻對我?guī)椭�很大。在我早些年工作的時候，阿貝在房地產(chǎn)業(yè)關(guān)照著我，使我最終沒有陷入嚴重的是非中。
　　雖然我人生開始的時候很不順利，但是隨著成長，我從失敗和經(jīng)驗教訓(xùn)中學(xué)習(xí)到很多。我很快就意識到，如果我不知道應(yīng)該專注于什么事情才能成功，就不可能有出息。最重要的是，我剛剛有了一個自己的家庭，沒有什么比妻子和孩子需要東西吃更能激勵我快速行動起來。激勵我的是生存——接下來的幾天，我所愛的家人還需要一袋食物，他們指望著我呢。
　　經(jīng)過多年的試錯，我最終奠定了成功的基礎(chǔ)。這真不容易，但我做到了。事實上，在人生的道路上，我一直在改進、完善。一個成功的人生需要不斷磨礪技能和品質(zhì)，好的技能和品質(zhì)是成功的主要造就者——本書的13條法則由此產(chǎn)生。我所講的一切都來自生活，而不是某大學(xué)的學(xué)期論文或理論。
　　忘掉神奇的秘方
　　如果你正在尋找一本關(guān)于喬·吉拉德成功“秘訣”的書，那你就錯了�，F(xiàn)在就放下此書，我有秘訣告訴你：
　　根本沒有秘訣可言！
　　通往健康、快樂和成功的電梯已“出故障”了。你必須使用樓梯，一步一個腳印，就像我一樣——一個因為態(tài)度惡劣而在高中被開除的孩子。處于那樣糟糕的境地，怎樣開啟自己的未來呢？這是可以做到的，我就是活生生的例子。盡管遭受了一次又一次的挫折，盡管這個世界不眷顧我，我一樣做到了！我能做到，其他任何人也可以做到！
　　我從來沒有花一刻時間去想有沒有通向成功的神奇途徑或秘密捷徑。我讀到過，許多騙人的作者蓄意騙取錢財，趁人落魄時許諾有通向成功之巔的捷徑。我總是懷疑這些騙人的勾當，也從不為此花冤枉錢。每當看到類似的書，我常常會問自己：“一個人為什么樂意把自己成功的秘籍奉送他人，愿意與他人分享？這到底是為什么呢？”想一想，要是誰有這樣的秘籍，他一定會藏起來留著自己用。在我看來，那些秘籍與教你如何在賭馬場上下注或在賭桌上贏錢的唬人的書沒有什么兩樣。請相信我，當我還是一個十幾歲的少年時就知道，人由于賭博心理經(jīng)不住想賺“快錢”的誘惑，很容易落入圈套。
　　正如我前面所說，成功沒有捷徑可走，也沒有秘訣可言，只有利用自己的聰明才智才有可能獲得成功。如果有人認為還有其他的方法，那就別想了——死了心吧，不會有其他的辦法。
　　有一點需要弄清楚，為了吸引人而把一些東西拼湊在一起是沒有什么奇妙之處的，任何人都可以做到這一點（許多人已經(jīng)做到了）。本書絕不是這樣，它要帶你超越這種淺顯的思維，要在讀者的腦海里和心里建立原則。這些原則是用來生活的，而不只是為了記憶。
　　我所說的是一個循環(huán)的行動，每天的生活，從早上起床的那一刻起，你就要自動付諸行動。這些行動能造就你，不管在何時都能影響你；它們會見證，你是一個以這13條法則生活著、呼吸著的人。你要馬上改變自己的出發(fā)點！這將是你成功的基礎(chǔ)。
　　本書是如何組織的
　　我以前（而且現(xiàn)在仍然）每天貫徹的、對我的人生和成就都有積極影響的13件事是什么呢？它們就是本書的13條法則。
　　如果仔細看看本書目錄里的這些法則，你會發(fā)現(xiàn)它們被分為4個邏輯，并遵循一個很自然的循環(huán)和流程。
　　1.做好準備。
　　法則1至法則6集中談?wù)摿耍鹤龀鼋】档倪x擇；態(tài)度要積極；要有一個組織嚴密的規(guī)劃；要隨時準備工作；還要準備好給人留下好印象；在會見任何人之前都要有充分的準備。
　　2.注重互動。
　　法則7至法則10涉及如何與你所接觸的人有效地交流。這一組法則的重點是，銷售人員要干練利索、反應(yīng)敏銳，要有良好的營銷意識。換句話說，要做到最好。
　　3.完成交易。
　　法則11和法則12是關(guān)于怎樣成功地得到自己想要的結(jié)果。贏得顧客的信賴是首要目標，學(xué)會推銷自己是主要目的，這樣完成交易就是自然而然的事情了。
　　4.重蓄活力。
　　最后，第13條法則聚焦于重蓄活力，要對自己所做的出色工作給以獎賞。當然，我不是只工作不娛樂的人。每當達到或超過我的目標（這是常事），我會獎勵自己和回報我的妻子。你也應(yīng)該這樣。工作這么辛勞得好好犒賞一下自己，因為很快，你就會為下一個挑戰(zhàn)做好準備，準備重新啟動一個新的行動循環(huán)。
　　從早上起床的那一刻起直到下班回家，我的一天就“鎖定”在由這13條法則組成的一個循環(huán)中。我會提前一天準備好，不管何時與顧客交流都表現(xiàn)出干練利索、貼心的樣子；營造一個良好的氛圍總能幫助我完成交易。交易完全結(jié)束后的獎賞是我為什么能重現(xiàn)活力、保持旺盛斗志和不斷拼搏下去的原因。事實上，每當我從一次旅行中回家后，就對第二天早上充滿熱情，所以當我真正去工作的時候，我已準備好了，鉚足了干勁兒，隨時可以行動，具有了征服一切的雄獅般的力量。我就是這樣去迎接我人生中的一切挑戰(zhàn)。
　　我努力工作，為了成功，經(jīng)常花幾個小時來完善我的處理方法。每當我發(fā)現(xiàn)自己的表現(xiàn)有了積極的進步，那種贏得成功的執(zhí)著和拼勁又得到了助推。所有這一切的答案很簡單——遵循這些法則。我正是這樣做的。
　　如何閱讀本書
　　這13條法則的每一條都有需要注意的一些具體事情。閱讀這13章中的每一章，目的不是要記住它們，而是要成為它們。對，成為它們。當你“成為這些法則”，你就是在最高層次上真正成功地理解了這些法則。你最終做到了！屆時你整個人將煥然一新，你將走上一條富足、回報豐厚的道路，一條實現(xiàn)自我人生價值的道路。
　　有了這些法則，我被植入在一個積極行動循環(huán)的運行軌道中，這對我的整個銷售生涯都有很大作用，甚至遠不止于此，對我個人的生活也有莫大的幫助。沒過多久，我就發(fā)現(xiàn)自己與家人、朋友和其他人的交流上升到一個令人滿意也富有成效的新水平。這全是因為這些法則在背后起了作用。它們不只適用于辦公室，也適用于家庭，我們要做一個任何時候都運用這些法則的人。這時候，你就明白了自己真正擁有了一些重要的東西：通過踐行這些法則，你成為一個更加完美的人。
　　只有當你開始看到一些積極的變化在萌生時，才會明白我已經(jīng)成功地為你配備了正確的工具和價值觀助你達到人生之巔。我不只是在談?wù)摴ぷ鞯某晒�，也是在談�(wù)撟鳛閻廴说某晒�、作為父親的成功、作為社區(qū)公民的成功、作為一個完善的人的成功。
　　要釋放真正的自我、那個被鎖起來的自我、那個以前被擋住前進步伐的自我。本書不是用來取悅讀者，而是為了讓人可以成為一個更完美、更充實的人，最重要的是，成為一個做得更好的人——換句話說，成為一個成功的人。要獲得本書的精華需要注重閱讀方法，方法應(yīng)如同坐在一桌精心準備的大餐前，需要細細品味和享受每一道菜。不要狼吞虎咽，不然，你會消化不良。慢慢來，閱讀本書道理亦同。
　　每一道菜（每一章）都是精心準備和精心設(shè)計的，需要你慢慢地、小心地、徹底地消化。每讀完一章，你需要放下書本，想想剛剛讀完的。不要繼續(xù)去讀下一個章節(jié)，速讀并不利于吸收。慢慢地讀，好好消化，而且對一些思想和概念需要做深入的思考。問問自己：“我怎樣才能讓它們在我的生活中起作用？”
　　也許你馬上明白了，在閱讀本書時方式需要改變。不要等到你閱讀完整本書后才按我的建議去做。讀完一章可能要等好幾天才會繼續(xù)下一個章節(jié)，這沒關(guān)系。如果有些東西不是一下子就能明白，回過去重讀這一章，直到你明白為止；如果明白了，你就可以準備讀下一個章節(jié)了。
　　用這種方法來讀這本書，你將為自己的學(xué)習(xí)能力的不斷提高而感到驚訝。這種閱讀方法是要你消化我所講的道理，如此你才可以好好地運用它。慢慢來吧！與前面吃一頓大餐的例子不同的是，書的好處在于，你讀完之后它不會不見，而是可以一遍又一遍地重讀。倘若你讀完了或者開始重新滑入舊的習(xí)慣，怎么辦呢？請回頭重讀此書，也許某一個具體的章節(jié)你都需要專心研讀。只要你愿意，一次再一次地重讀吧，以助你改頭換面，再添活力！如果這樣做，你就從一本重要的參考書中獲得了一種能動的學(xué)習(xí)方式。請將本書帶在身邊。無論是在工作還是在生活中，如果你陷入了停滯不前的境地（這種事誰都會時不時地碰到），這些法則會適時地為你提振所需的士氣和指導(dǎo)。
　　一旦真正采納本書13條法則所講的原理，你就開始進入成功的跑道。在你的人生中，這一次與你以往的任何一次經(jīng)歷都不一樣，你再也不會回到以前那個失敗的你！過往的時間已去，著眼于未來吧！畢竟，未來才是你要度過余生的地方。
　　最后，所有的關(guān)鍵在于自己
　　現(xiàn)在，如果你認為這些法則是非�；�本的，你就說對了。本就該如此，這是關(guān)鍵點。在生活中大多數(shù)人的失敗不是因為他們不知道如何去執(zhí)行某一任務(wù)；他們之所以失敗，是因為他們不知道審時度勢。審時度勢需要在實際做事前做一些思考和判斷。局勢會突然變化，不會一成不變，這就需要良好的判斷力來發(fā)揮作用——靈活地考慮，如同我喜歡做的那樣。
　　靈活地考慮與完善基本能力有關(guān)。這13條法則一旦成為你的第二天性，你將能夠以自己前所未有的方式專業(yè)地、理智地，最重要的是成功地應(yīng)付具體情況。從長遠來說，就是要有紀律性，只有這樣，才能取得成功。如果你每天真心接納這些法則并努力踐行，你會看到積極的結(jié)果。
　　千萬不要低估磨礪基本技能的重要性，要命的錯誤幾乎總是栽在這個問題上。基本技能也是獲勝的關(guān)鍵，這就是我與其他銷售人員的區(qū)別。銷售是否成功不是因為我是否了解所有的流程和步驟。對于一個銷售人員來說，他或許都已了解；如果不了解，也可以很容易地了解，這并不復(fù)雜。如果你認為這就是獲勝的優(yōu)勢，那你只是在關(guān)注一些細枝末節(jié)。我是靠做事的方式來影響結(jié)果，這種能力幫助我完成了交易。
　　我比任何人都清楚該怎么做好那些基本的東西，這也極大地幫助了我更好地理解人們，從顧客的角度來看，而不是只從我的角度來看。這就是我的優(yōu)勢，也正是這13條法則所注重的事——基本原則。
　　你遲早會與身邊的同事不一樣，這不在于你多么專業(yè)地做了什么，而在于你個人如何在所做的每件事中去執(zhí)行這些基本原則。成功不在于流程，不在于經(jīng)銷商、醫(yī)院或者工廠怎樣做，只在于你自己以及你是如何做的。聽起來很簡單？是的。如果你對這句話的反應(yīng)是，“嗯，你說得很容易，你又不必處理那些亂七八糟的事，不必應(yīng)對辦公室政治等。要是我的處境得到改變，那么我也可能會成功的。”住嘴吧！
　　如果你所做的只是視自己為受害者，那么你永遠也不會到達成功之巔（你甚至走不出地下室）。不要為你的失敗和缺憾而怨天尤人。如果怨天尤人，你就只能是個失敗者，永遠也走不出自己所設(shè)的牢籠！世上總會有不順和惱人的事，你要明智地考慮，你需要征服的是另一座高山，不要讓你的心停留在事情的消極方面，不然，你會慢慢地陷入逆境里，你會像其他所有的失敗者一樣被禁錮�，F(xiàn)在掉頭吧。
　　這13條法則沒什么神秘，完全在于嚴格執(zhí)行和反復(fù)實行。相反，如果你想嘗試其他的方法，那根本不可能獲得成功，甚至是死路一條。不幸的是，成功與殊榮，并非所有人都可以獲得。很多人自甘平庸，不愿意去挑戰(zhàn)，也不愿意去面對困難。大家都知道，這樣的人實際上不在少數(shù)。但是，當一天的工作結(jié)束時，你應(yīng)該做的是照照鏡子，冷靜地思考一下你本該做些什么，那么你在鏡中會看到什么呢？
　　最可悲的是，人的余生都要面對一個問題——永遠不知道你能為自己也為家人做到的或者完成的事。我知道自己只是盡力在為家人多掙一袋面包，這樣，我的家人可以多吃一天。我永遠也不會忘記這一點。
　　讓我們說實話，面對現(xiàn)實——不管你找多少借口，最終，你都得決定自己的人生該怎樣走。如果因為不曾嘗試而失敗，你會心懷內(nèi)疚，甚至因此而瘋掉。人們常說，生活中真正的失敗是不敢嘗試失敗。當你完全認識到，你，單憑你自己，在尋求成功的過程中就可以大有作為，那么你已邁出了關(guān)鍵的第一步，知道了什么可以真正帶你走向成功之巔！喬·吉拉德的13條法則將助你一臂之力。我們都知道你現(xiàn)在該怎么做；我也相信，你可以做到。準備邁出登山的第一步吧，我會在成功之巔第一個迎接你的到來。
　　這是新的一天。讓這本書成為開啟你未來的鑰匙吧！你準備走出“囚籠”嗎？如果答案是肯定的，那么，釋放出真實的你吧！在此祝愿你健康、快樂，并取得成功！