前言
　　1992年，石家莊以嶺藥業(yè)有限公司的前身“以嶺醫(yī)藥研究所”成立,注冊資金僅僅10萬元。
　　到2014年，以嶺藥業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為河北石家莊以嶺醫(yī)藥集團(tuán)，旗下?lián)碛幸詭X醫(yī)藥研究院、石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司（2011年7月在深圳中小板成功上市)、以嶺醫(yī)院、北京以嶺藥業(yè)、北京以嶺生物醫(yī)藥、以嶺健康城網(wǎng)等多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是國內(nèi)具有極大影響力的現(xiàn)代醫(yī)藥集團(tuán)之一。
　　22年的風(fēng)雨路，如今的以嶺藥業(yè)，擁有“國家創(chuàng)新型企業(yè)”“中國醫(yī)藥上市公司50強(qiáng)”等諸多奪目的光環(huán)。迄今為止，以嶺藥業(yè)先后承擔(dān)和完成國家“973”、“863”、自然科學(xué)基金、“十一五”支撐、“十二五”重大新藥創(chuàng)制等國家級重大項(xiàng)目30余項(xiàng)，榮獲五項(xiàng)國家科技大獎(jiǎng)，研發(fā)專利新藥10余個(gè)，取得國內(nèi)外專利200余項(xiàng)。
　　22年的時(shí)光，以嶺藥業(yè)仿佛從一個(gè)初到人間的嬰兒長成了一個(gè)大小伙子，從弱小變得壯大。也正是在這22年里，我個(gè)人伴隨著以嶺藥業(yè)，漸漸從中年變成了一個(gè)年逾古稀的老者。
　　追溯我與以嶺藥業(yè)的過往，可以把時(shí)光拉回到1997年。在此之前，我做過數(shù)學(xué)老師、農(nóng)機(jī)修造廠廠長、河北省農(nóng)林科學(xué)院谷子研究所（以下簡稱“農(nóng)科院谷子研究所”）產(chǎn)品推廣經(jīng)理。我依然
　　2
　　營銷就是做人
　　清晰地記得當(dāng)時(shí)的情形：以嶺藥業(yè)研制了成效十分顯著的新藥，但市場發(fā)展十分緩慢。并且，當(dāng)時(shí)的銷售代表幾乎都是20歲出頭的小伙子，活力有余而經(jīng)驗(yàn)不足。如何快速打開市場？有哪些經(jīng)驗(yàn)和知識是營銷代表們需要掌握的？??這一連串的問題阻礙著以嶺藥業(yè)的銷售進(jìn)程。
　　正是在這個(gè)時(shí)候，我來到了以嶺藥業(yè)。
　　萬事開頭難。初到以嶺藥業(yè)，作為一個(gè)外行，我的心里也有著無盡的迷茫。不過，很快我就冷靜下來：我來這里就是要發(fā)揮自己的優(yōu)勢。與這群年輕人相比，我擁有的是閱歷，不足的是沒有藥品銷售經(jīng)驗(yàn)。那么，我為什么不能在董事長吳以嶺的帶領(lǐng)下，借助經(jīng)驗(yàn)，以年輕人的朝氣蓬勃為榜樣，和大家共同打開以嶺藥業(yè)的銷售局面呢？
　　在總經(jīng)理的安排下，我首先到了北京辦事處工作。那一年，我已經(jīng)53歲，過了知天命的年紀(jì)。那個(gè)時(shí)候，我對藥品銷售并不熟悉，但是靠著之前做營銷時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，并且不斷向他人學(xué)習(xí)，我漸漸摸到了訣竅，到了年底，公司當(dāng)年的銷售業(yè)績迅猛增長。1998年年初，我來到京津大區(qū)做經(jīng)理，第一季銷售報(bào)表出來的時(shí)候，北京和天津兩地的銷售數(shù)字超過了其他地方的銷售總和。我知道，能夠沉得下氣，善于處理人際關(guān)系，是我這個(gè)中年人與青年人相比最大的優(yōu)勢。
　　隨后，我出任以嶺藥業(yè)華北大區(qū)經(jīng)理，開始著手解決河北的銷售問題——這是以嶺藥業(yè)的大本營，但業(yè)績一直低得可憐。在董事長的指導(dǎo)下，我積極引入培訓(xùn)機(jī)制，聘請相關(guān)專家授課??在大家的努力下，提升銷售人員能力與業(yè)績的舉措有條不紊地進(jìn)行著。也就是在同年，河北乃至整個(gè)華北地區(qū)的銷售態(tài)勢被帶動(dòng)了起來。這一年，我因?yàn)闃I(yè)績突出被授予了銷售部副經(jīng)理的職務(wù)。
　　北方市場漸入佳境后，在董事長的調(diào)配下，我?guī)е�適合以嶺藥
　　3
　　前言
　　業(yè)銷售的培訓(xùn)模式和課程，毅然在上海開展了營銷業(yè)務(wù)。在上海，我不僅需要指導(dǎo)營銷代表開展工作，同時(shí)還必須向他們積極取經(jīng)。以嶺藥業(yè)內(nèi)部一時(shí)間形成了“人人是老師”的火熱態(tài)勢，所有人的熱情都被調(diào)動(dòng)起來，大家的經(jīng)驗(yàn)互相分享。自然而然，上海市場也全面打開，而我也在1999年又榮升為營銷中心主任——“營銷部總經(jīng)理”。
　　如果用一個(gè)數(shù)字來說明我成為營銷部總經(jīng)理后的成績，那就是在我任營銷部總經(jīng)理期間，市場連續(xù)幾年增長40%。
　　當(dāng)然，這一切還算不錯(cuò)的成績，都得感謝董事長吳以嶺的領(lǐng)導(dǎo)和支持，感謝年輕人對我的激勵(lì)。我在公司成立銷售隊(duì)伍的前期曾經(jīng)向董事長建議公司應(yīng)該加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，他立馬慷慨地拿出銷售額的5%用來做培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。這是一筆不菲的錢，是他對員工最大的支持和期望。當(dāng)時(shí)形成了每次開銷售會(huì)，必然先做培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
　　“尋求一切機(jī)會(huì)向書本和外面的‘高人’學(xué)習(xí)”，在這一點(diǎn)上，董事長和我不謀而合。如果沒有董事長吳以嶺在企業(yè)發(fā)展路上正確的戰(zhàn)略指引，那我關(guān)于營銷的所有嘗試和思考也都將付諸東流。
　　從一個(gè)沒有接觸過醫(yī)藥銷售的人，到成為上市公司的曾經(jīng)的營銷總經(jīng)理，對于營銷，我漸漸總結(jié)出了自己的一套理論和方法。2005年，我年歲已高，開始逐漸進(jìn)入“二線”狀態(tài)；但是，我經(jīng)常會(huì)反思以前的營銷經(jīng)歷，試圖總結(jié)出一些規(guī)律性的東西，將它們提供給那些還奮斗在營銷一線的年輕人。
　　我有多年的營銷經(jīng)歷，但是，我的營銷經(jīng)驗(yàn)卻可以用一句話來概括，那就是：營銷就是做人！
　　我希望，以嶺藥業(yè)現(xiàn)在的年輕人能從這里看到以嶺藥業(yè)強(qiáng)大昌盛的原因，找到自己的學(xué)習(xí)方向，從而在以嶺藥業(yè)這個(gè)大集體中，爆發(fā)出自己最大的潛能。我也希望，我的這本書能對初入營銷行業(yè)
　　4
　　營銷就是做人
　　的年輕人有所幫助，同時(shí)更希望，這本書能作為我個(gè)人的一孔之見，提供給營銷領(lǐng)域特別是營銷管理領(lǐng)域的同仁們一個(gè)參考。當(dāng)然，由于這本書是根據(jù)我的親身經(jīng)歷撰寫而成，所以書中難免會(huì)出現(xiàn)個(gè)人的偏頗之見，希望不足和謬誤不當(dāng)之處，讀者們能熱忱斧正。
　　前言
　　1992年，石家莊以嶺藥業(yè)有限公司的前身“以嶺醫(yī)藥研究所”成立,注冊資金僅僅10萬元。
　　到2014年，以嶺藥業(yè)已經(jīng)發(fā)展成為河北石家莊以嶺醫(yī)藥集團(tuán)，旗下?lián)碛幸詭X醫(yī)藥研究院、石家莊以嶺藥業(yè)股份有限公司（2011年7月在深圳中小板成功上市)、以嶺醫(yī)院、北京以嶺藥業(yè)、北京以嶺生物醫(yī)藥、以嶺健康城網(wǎng)等多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，是國內(nèi)具有極大影響力的現(xiàn)代醫(yī)藥集團(tuán)之一。
　　22年的風(fēng)雨路，如今的以嶺藥業(yè)，擁有“國家創(chuàng)新型企業(yè)”“中國醫(yī)藥上市公司50強(qiáng)”等諸多奪目的光環(huán)。迄今為止，以嶺藥業(yè)先后承擔(dān)和完成國家“973”、“863”、自然科學(xué)基金、“十一五”支撐、“十二五”重大新藥創(chuàng)制等國家級重大項(xiàng)目30余項(xiàng)，榮獲五項(xiàng)國家科技大獎(jiǎng)，研發(fā)專利新藥10余個(gè)，取得國內(nèi)外專利200余項(xiàng)。
　　22年的時(shí)光，以嶺藥業(yè)仿佛從一個(gè)初到人間的嬰兒長成了一個(gè)大小伙子，從弱小變得壯大。也正是在這22年里，我個(gè)人伴隨著以嶺藥業(yè)，漸漸從中年變成了一個(gè)年逾古稀的老者。
　　追溯我與以嶺藥業(yè)的過往，可以把時(shí)光拉回到1997年。在此之前，我做過數(shù)學(xué)老師、農(nóng)機(jī)修造廠廠長、河北省農(nóng)林科學(xué)院谷子研究所（以下簡稱“農(nóng)科院谷子研究所”）產(chǎn)品推廣經(jīng)理。我依然
　　2
　　營銷就是做人
　　清晰地記得當(dāng)時(shí)的情形：以嶺藥業(yè)研制了成效十分顯著的新藥，但市場發(fā)展十分緩慢。并且，當(dāng)時(shí)的銷售代表幾乎都是20歲出頭的小伙子，活力有余而經(jīng)驗(yàn)不足。如何快速打開市場？有哪些經(jīng)驗(yàn)和知識是營銷代表們需要掌握的？??這一連串的問題阻礙著以嶺藥業(yè)的銷售進(jìn)程。
　　正是在這個(gè)時(shí)候，我來到了以嶺藥業(yè)。
　　萬事開頭難。初到以嶺藥業(yè)，作為一個(gè)外行，我的心里也有著無盡的迷茫。不過，很快我就冷靜下來：我來這里就是要發(fā)揮自己的優(yōu)勢。與這群年輕人相比，我擁有的是閱歷，不足的是沒有藥品銷售經(jīng)驗(yàn)。那么，我為什么不能在董事長吳以嶺的帶領(lǐng)下，借助經(jīng)驗(yàn)，以年輕人的朝氣蓬勃為榜樣，和大家共同打開以嶺藥業(yè)的銷售局面呢？
　　在總經(jīng)理的安排下，我首先到了北京辦事處工作。那一年，我已經(jīng)53歲，過了知天命的年紀(jì)。那個(gè)時(shí)候，我對藥品銷售并不熟悉，但是靠著之前做營銷時(shí)的經(jīng)驗(yàn)，并且不斷向他人學(xué)習(xí)，我漸漸摸到了訣竅，到了年底，公司當(dāng)年的銷售業(yè)績迅猛增長。1998年年初，我來到京津大區(qū)做經(jīng)理，第一季銷售報(bào)表出來的時(shí)候，北京和天津兩地的銷售數(shù)字超過了其他地方的銷售總和。我知道，能夠沉得下氣，善于處理人際關(guān)系，是我這個(gè)中年人與青年人相比最大的優(yōu)勢。
　　隨后，我出任以嶺藥業(yè)華北大區(qū)經(jīng)理，開始著手解決河北的銷售問題——這是以嶺藥業(yè)的大本營，但業(yè)績一直低得可憐。在董事長的指導(dǎo)下，我積極引入培訓(xùn)機(jī)制，聘請相關(guān)專家授課??在大家的努力下，提升銷售人員能力與業(yè)績的舉措有條不紊地進(jìn)行著。也就是在同年，河北乃至整個(gè)華北地區(qū)的銷售態(tài)勢被帶動(dòng)了起來。這一年，我因?yàn)闃I(yè)績突出被授予了銷售部副經(jīng)理的職務(wù)。
　　北方市場漸入佳境后，在董事長的調(diào)配下，我?guī)е�適合以嶺藥
　　3
　　前言
　　業(yè)銷售的培訓(xùn)模式和課程，毅然在上海開展了營銷業(yè)務(wù)。在上海，我不僅需要指導(dǎo)營銷代表開展工作，同時(shí)還必須向他們積極取經(jīng)。以嶺藥業(yè)內(nèi)部一時(shí)間形成了“人人是老師”的火熱態(tài)勢，所有人的熱情都被調(diào)動(dòng)起來，大家的經(jīng)驗(yàn)互相分享。自然而然，上海市場也全面打開，而我也在1999年又榮升為營銷中心主任——“營銷部總經(jīng)理”。
　　如果用一個(gè)數(shù)字來說明我成為營銷部總經(jīng)理后的成績，那就是在我任營銷部總經(jīng)理期間，市場連續(xù)幾年增長40%。
　　當(dāng)然，這一切還算不錯(cuò)的成績，都得感謝董事長吳以嶺的領(lǐng)導(dǎo)和支持，感謝年輕人對我的激勵(lì)。我在公司成立銷售隊(duì)伍的前期曾經(jīng)向董事長建議公司應(yīng)該加強(qiáng)員工的培訓(xùn)，他立馬慷慨地拿出銷售額的5%用來做培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)。這是一筆不菲的錢，是他對員工最大的支持和期望。當(dāng)時(shí)形成了每次開銷售會(huì)，必然先做培訓(xùn)學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
　　“尋求一切機(jī)會(huì)向書本和外面的‘高人’學(xué)習(xí)”，在這一點(diǎn)上，董事長和我不謀而合。如果沒有董事長吳以嶺在企業(yè)發(fā)展路上正確的戰(zhàn)略指引，那我關(guān)于營銷的所有嘗試和思考也都將付諸東流。
　　從一個(gè)沒有接觸過醫(yī)藥銷售的人，到成為上市公司的曾經(jīng)的營銷總經(jīng)理，對于營銷，我漸漸總結(jié)出了自己的一套理論和方法。2005年，我年歲已高，開始逐漸進(jìn)入“二線”狀態(tài)；但是，我經(jīng)常會(huì)反思以前的營銷經(jīng)歷，試圖總結(jié)出一些規(guī)律性的東西，將它們提供給那些還奮斗在營銷一線的年輕人。
　　我有多年的營銷經(jīng)歷，但是，我的營銷經(jīng)驗(yàn)卻可以用一句話來概括，那就是：營銷就是做人！
　　我希望，以嶺藥業(yè)現(xiàn)在的年輕人能從這里看到以嶺藥業(yè)強(qiáng)大昌盛的原因，找到自己的學(xué)習(xí)方向，從而在以嶺藥業(yè)這個(gè)大集體中，爆發(fā)出自己最大的潛能。我也希望，我的這本書能對初入營銷行業(yè)
　　4
　　營銷就是做人
　　的年輕人有所幫助，同時(shí)更希望，這本書能作為我個(gè)人的一孔之見，提供給營銷領(lǐng)域特別是營銷管理領(lǐng)域的同仁們一個(gè)參考。當(dāng)然，由于這本書是根據(jù)我的親身經(jīng)歷撰寫而成，所以書中難免會(huì)出現(xiàn)個(gè)人的偏頗之見，希望不足和謬誤不當(dāng)之處，讀者們能熱忱斧正。