電話銷售作為一種應(yīng)用范圍廣、投入少、效率高的銷售方式已越來(lái)越受到企業(yè)的歡迎，并呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)，顯示出它旺盛的生命力。
正如任何其他營(yíng)銷工具一樣，電話銷售也只會(huì)眷顧那些熟悉其規(guī)律、通曉其門道的人。多年來(lái)，我腦海中一直有這樣一個(gè)沖動(dòng)，想為電話銷售工作者奉獻(xiàn)一本看得懂、用得上的指導(dǎo)書。也算是為那些立志改變現(xiàn)狀的廣大一線電話銷售工作者做一件有實(shí)際意義的事情。我想這本書既要區(qū)別于一般大中專院校的教材，不用那么長(zhǎng)篇大論，也不用那么一本正經(jīng)，同時(shí)又能區(qū)別于某些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的培訓(xùn)手冊(cè)。
目錄
實(shí)戰(zhàn)篇
第一步：巧打招呼3
第1招：使用敬語(yǔ)+姓名+后綴+表示歉意3
第2招：自報(bào)家門，巧靠大樹4
第3招：公司名稱用簡(jiǎn)稱或代號(hào)7
第4招：讓你的聲音微笑7
第5招：先報(bào)全名，再報(bào)小名8
第6招：花點(diǎn)心思，突破總機(jī)8
第二步：確認(rèn)時(shí)間18
第7招：在客戶方便的時(shí)間通電話18
第8招：面對(duì)拒絕，多次確認(rèn)20
第三步：找個(gè)正當(dāng)理由開口26
目錄
實(shí)戰(zhàn)篇
第一步：巧打招呼3
第1招：使用敬語(yǔ)+姓名+后綴+表示歉意3
第2招：自報(bào)家門，巧靠大樹4
第3招：公司名稱用簡(jiǎn)稱或代號(hào)7
第4招：讓你的聲音微笑7
第5招：先報(bào)全名，再報(bào)小名8
第6招：花點(diǎn)心思，突破總機(jī)8
第二步：確認(rèn)時(shí)間18
第7招：在客戶方便的時(shí)間通電話18
第8招：面對(duì)拒絕，多次確認(rèn)20
第三步：找個(gè)正當(dāng)理由開口26
第9招：熟人介紹26
第10招：帶來(lái)利益27
第11招：解決問題28
第12招：協(xié)助調(diào)查29
第13招：請(qǐng)教開場(chǎng)30
第14招：提供信息31
第15招：用戶回訪33
第16招：競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)入34
第四步：請(qǐng)教式提問38
第17招：三層次請(qǐng)教式提問39
第18招：中間聲明式提問42
第19招：多次稱呼對(duì)方的名字42
第五步：介紹產(chǎn)品45
第20招：需求—配方式介紹45
第21招：利益—特征式介紹47
第22招：對(duì)價(jià)格進(jìn)行切片處理50
第23招：中段報(bào)價(jià)再附帶一個(gè)較高價(jià)格51
第六步：提供備選方案與建議54
第24招：提供備選方案與建議——先詢問，后推薦55
第七步：處理異議59
第25招：處理價(jià)格異議和品質(zhì)異議用“加法”策略60
第26招：處理價(jià)格異議和時(shí)機(jī)異議用“減法”策略64
第27招：處理需求異議用“乘法”策略67
第28招：處理價(jià)格異議用“除法”策略71
第29招：處理價(jià)格異議用“好馬配好鞍”法74
第30招：處理客戶異議要表達(dá)同理心77
第31招：先確認(rèn)問題，再轉(zhuǎn)換定義79
第八步：建議成交87
第32招：捕捉最佳成交時(shí)機(jī)88
第33招：建議成交有訣竅91
第九步：封板103
第34招：贊美客戶的成交決定103
第35招：說(shuō)“祝賀”而不說(shuō)“謝謝”103
第36招：請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹104
第37招：學(xué)會(huì)告辭105
第38招：重視跟單107
第十步：交易善后110
第39招：交易結(jié)束后要重視與客戶聯(lián)絡(luò)感情110
第40招：成交之后主動(dòng)了解產(chǎn)品使用狀況，有效處理客戶投訴111
基礎(chǔ)篇
電話銷售六項(xiàng)基本功117
聽117
說(shuō)118
問124
答127
記130
禮131
案例篇
案例點(diǎn)評(píng)1：電話銷售培訓(xùn)課程135
案例點(diǎn)評(píng)2：電話銷售汽車保險(xiǎn)144
案例點(diǎn)評(píng)3：電話銷售人才招聘網(wǎng)產(chǎn)品155
電話銷售話術(shù)診斷163
電話銷售常見異議處理177
參考文獻(xiàn)187
附錄電話銷售能力自我測(cè)試188
后記196
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