第1章　練好金口才，業(yè)績自然來
――用嘴拿訂單
好口才是銷售的第一敲門磚
保持飽滿的精神，練習(xí)平和的語氣
用交朋友的態(tài)度與客戶進行溝通
借助肢體語言和手勢語，增強溝通效果
適當(dāng)?shù)剡\用停頓，引起客戶注意
創(chuàng)造融洽的交談氣氛
幽默的力量讓推銷如虎添翼
練口才　做銷售

第2章　三言兩語打開場，接近客戶零距離
――銷售開場白訓(xùn)練
不要急于推銷產(chǎn)品，而要先推銷自己
第一句話是能否讓客戶感興趣的關(guān)鍵
與客戶初次打交道該說什么
使用禮貌用語，建立良好的禮儀形象
不要讓客戶有"被迫接見"的感覺
精彩開場白是設(shè)計出來的
從身邊細節(jié)尋找話題
記住和稱呼客戶的姓名，贏得對方的好感
借他山之石讓開場白別出心裁
家常聊天式寒暄讓推銷更接地氣
做好談判前的話題準(zhǔn)備
練口才　做銷售

第3章　步步攻心巧誘導(dǎo)，牽著對方鼻子走
――攻心口才訓(xùn)練
積極勸誘，撓到客戶內(nèi)心的癢處
創(chuàng)造條件，引導(dǎo)客戶的購買需求
給客戶實施暗示性的意向引導(dǎo)
掌握客戶的關(guān)心點，并證明你能滿足他
循循善誘，激發(fā)客戶的購買欲
探詢顧客的購買力
找準(zhǔn)切入點，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求
正話反說，滿足客戶對產(chǎn)品的占有欲
讓需求從"一個"變"多個"
充分調(diào)動顧客的想象力
喚起顧客的好奇心
借助危機事件，適時提出解決方案
列舉知名的客戶壯大聲勢
講一個深入人心的故事
練口才　做銷售

第4章　賣點重磅推，征服客戶心
――產(chǎn)品推介口才訓(xùn)練
先確定你的賣點是什么
詳細生動地描述產(chǎn)品細節(jié)
多介紹產(chǎn)品效用，少分析產(chǎn)品構(gòu)造
喜歡你推銷的東西，傳遞你的熱情和真誠
抓住產(chǎn)品的利益點，不斷地渲染和提到它
優(yōu)先考慮客戶的利益
產(chǎn)品接近法，讓產(chǎn)品自己來說話
利益接近法，讓產(chǎn)品的實惠看得見
在推銷的過程中給予說明
讓客戶自己做比較
練口才　做銷售

第5章　說服說到位，拒絕變契機
――說服口才訓(xùn)練
世界上沒有永遠的拒絕
使客戶的拒絕變?yōu)榻邮?
不怕拒絕，引出客戶的真心話
正確應(yīng)對客戶的"不"
化"NO"為"是"
用6+1提問法讓客戶說"是"
針對客戶說"不"的原因各個擊破
設(shè)法讓對方多回答"是"
讓客戶自己說出產(chǎn)品的滿意處
練口才　做銷售

第6章　擋住客戶借口，留下生意活口
――應(yīng)對客戶借口口才訓(xùn)練
應(yīng)對"考慮考慮"的借口
應(yīng)對"我想到別家再看看"的借口
應(yīng)對"下次再買"的借口
應(yīng)對"現(xiàn)在買太早"的借口
應(yīng)對"產(chǎn)品已過時"的借口
應(yīng)對規(guī)避"風(fēng)險"的借口
應(yīng)對"我很忙"的借口
應(yīng)對"用過產(chǎn)品并不好"的借口
應(yīng)對"產(chǎn)品已經(jīng)買過了"的借口
練口才　做銷售

第7章　認清對象說對話，對癥下藥好推銷
――與不同客戶溝通口才訓(xùn)練
難纏型客戶，以退為進
孤傲型客戶，激將應(yīng)對
多疑型客戶，避免爭辯
虛榮型客戶，持之以恒
專家型客戶，以守為攻
內(nèi)向型客戶，揣摩體語
忠厚型客戶，誠信至上
自大型客戶，巧設(shè)臺階
炫富型客戶，滿足虛榮心
冷面型客戶，以心交心
心思縝密型客戶，謹(jǐn)慎誠懇
開朗坦率型客戶，熱心親近
單純型客戶，維護自尊
練口才　做銷售

第8章　把好提問這道關(guān)，問對問題看透心
――提問技巧的訓(xùn)練
探索式提問導(dǎo)入推銷主題
抓住顧客選購商品的重點考慮因素來提問
有針對性地提問是推銷成功的最大訣竅
開放式提問深入了解客戶的真實目的
直接提問，開門見山
用反問法將客戶的質(zhì)問擋回去
與顧客進行雙向溝通
10種銷售中最易成交的提問技巧
練口才　做銷售

第9章　會說也會聽，拉近知音感
――傾聽技巧的訓(xùn)練
提問在左，傾聽在右
善聽比善辯更重要
不要給客戶反復(fù)"灌輸"的壓力
用心傾聽客戶的話
進行有效的傾聽
及時領(lǐng)會客戶每一句話
練口才　做銷售

第10章　找準(zhǔn)贊美點，客戶露笑臉
　――贊美口才的訓(xùn)練
贊美是暢通推銷的通行證
贊美的內(nèi)容和方式越具體越好
把握好贊美的度
善意的奉承勝過笨拙的實誠
贊美式套話并非人人皆宜
借用他人的話來贊美客戶
真誠謙虛地請教是更高層次的贊美
給競爭對手一個贊美
練口才　做銷售

第11章　化解客戶的異議，贏得客戶的信任
　――化解客戶異議口才的訓(xùn)練
做好應(yīng)付客戶異議的準(zhǔn)備
處理異議要遵循的四個原則
化解客戶的"不滿"噪音
處理客戶異議的語言技巧
找出客戶異議背后的真實意圖
太極法處理客戶的異議
間接反駁法處理客戶的異議
信任是交易的開始
練口才　做銷售

第12章　擺平價格戰(zhàn)，話語藏機鋒
　――討價還價口才的訓(xùn)練
多談產(chǎn)品的價值，少談產(chǎn)品的價格
優(yōu)勢比較法解除客戶價格疑慮
耐心地應(yīng)對價格挑剔者
說明報價底線，給客戶以壓力
摸清客戶的出價上限，合理做出價格讓步
以小藏大談價格，隱藏價格昂貴感
幫助客戶談價格
當(dāng)產(chǎn)品價格超過客戶的心理估價時
在次要問題上作出讓步
側(cè)重"相對價格"的引導(dǎo)
練口才　做銷售

第13章　推銷無小事，句句關(guān)成交
　――成交口才的訓(xùn)練
抓住客戶的3大成交信號
強調(diào)購買時機
在假設(shè)顧客愿意購買的前提下促成交
選擇成交法讓客戶乖乖就范
直接向客戶提出成交
經(jīng)理出馬，加強成交說服力
刻意"奚落"顧客，強勢語氣促成交
運用精確具體的數(shù)據(jù)說明問題
幫客戶下定最后購買決心
成交后請客戶幫你轉(zhuǎn)介紹
練口才　做銷售

第14章　電話打出去，訂單飛過來
　――電話溝通語言的訓(xùn)練
巧妙繞開"接線人"
電話拜訪技巧
熟知電話約見的原則和方法
主動打出電話，喚起客戶的注意力
抓住接通電話后的20秒
縮短談話時間，增加通話次數(shù)
電話溝通中的戰(zhàn)略細節(jié)
練口才　做銷售

第15章　銷售有禁忌，說話不踩"雷"
　――銷售一定要避免的語言誤區(qū)
銷售說話有9忌
避免說客戶反感的話
不要說傷害客戶自尊心的話
專業(yè)話并非程式化和職業(yè)腔
不要用過分貶低自己的語氣說話
推銷有度，說話有方
練口才　做銷售