本教材以新入職推銷員小紫和小藍(lán)為主線，通過向推銷主管大雄和推銷經(jīng)理佳敏學(xué)習(xí)推銷實(shí)務(wù)和技巧的過程將教學(xué)內(nèi)容全面展開，闡述了推銷過程的七個(gè)項(xiàng)目：走進(jìn)推銷、尋找顧客、約見和接近顧客、和顧客洽談、處理顧客異議、促成交易、售后工作。 本書為職業(yè)院校學(xué)生量身定做，以夠用、實(shí)用為原則，每個(gè)項(xiàng)目都設(shè)置了導(dǎo)入案例、知識(shí)鏈接、任務(wù)小結(jié)、課堂活動(dòng)、思考與練習(xí)等模塊內(nèi)容。
本教材自2013年出版發(fā)行后，受到了全國(guó)各職業(yè)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)廣大師生的喜愛。作為職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)精品教材，本書按照項(xiàng)目教學(xué)法的模式編寫，其結(jié)構(gòu)特點(diǎn)是項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)和活動(dòng)實(shí)現(xiàn)；以實(shí)用、適用、夠用為編寫原則，以應(yīng)用和能用為編寫重點(diǎn)，以深入淺出、生動(dòng)有趣為編寫風(fēng)格，并通過大量實(shí)踐來深化理論學(xué)習(xí)，竭力做到知行合一。借助本教材，教師可以進(jìn)行簡(jiǎn)單明了的實(shí)操或用案例詮釋晦澀難懂的內(nèi)容，學(xué)生也可以通過生動(dòng)的圖表和有趣的語言，大大提高學(xué)習(xí)的興趣。
為了與不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境同步，為了緊扣實(shí)用、適用的編寫原則，在經(jīng)歷了5年的醞釀和積累后，《推銷實(shí)務(wù)》推出了第2版。第2版在保留第1版優(yōu)點(diǎn)和特色的基礎(chǔ)上，做出了優(yōu)化、 改進(jìn)和創(chuàng)新，主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)。
（1）刪除了不符合當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境的案例，將一些已過時(shí)的案例進(jìn)行更新，同時(shí)新增了一些社會(huì)熱點(diǎn)案例。
（2）對(duì)某些知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行了更新，特別是在電商平臺(tái)發(fā)展勢(shì)頭猛烈的態(tài)勢(shì)下，加入了如何推銷商品，以及推銷的新技巧、新方式等方面的知識(shí)。
（3）對(duì)部分實(shí)操實(shí)訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行了修改，使學(xué)生更容易操作，更能發(fā)揮所長(zhǎng)。
（4）對(duì)教材中的圖表、數(shù)據(jù)進(jìn)行了更新。
（5）部分章節(jié)增添了小提示知識(shí)卡等額外內(nèi)容。
《推銷技巧》第2版比第1版在結(jié)構(gòu)上更趨合理，知識(shí)點(diǎn)更貼近生活和融入社會(huì)，第1版特有的圖文并茂 風(fēng)趣幽默編寫風(fēng)格依然在第2版中完全保留。老師在教學(xué)過程中必然能更得心應(yīng)手，學(xué)生在學(xué)習(xí)過程中也更能融會(huì)貫通，最終提高課堂教學(xué)效果。
本書由廣東省財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)校葉青、李嘉怡主編，黎奕林、李思泳、鐘娟玲、賴高雄、張瓊參與編寫。
最后，再次感謝在使用本教材過程中提出寶貴意見和建議的專家和同行。
在廣東省財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)校任教，30余年教齡。主要從事《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《推銷實(shí)務(wù)》、《消費(fèi)心理學(xué)》、《連鎖超市經(jīng)營(yíng)管理》等課程教學(xué)工作。
導(dǎo)讀..............................................................................................................................................001
項(xiàng)目一 撥開迷霧看推銷走進(jìn)推銷..................................................................................003
任務(wù)一 推銷的概念和要素..............................................................................................005
任務(wù)二 推銷人員的素質(zhì)和能力......................................................................................015
任務(wù)三 推銷人員的推銷禮儀..........................................................................................030
項(xiàng)目二 眾里尋她千百度尋找顧客..................................................................................043
任務(wù)一 尋找準(zhǔn)顧客的方法..............................................................................................045
任務(wù)二 顧客資格鑒定......................................................................................................053
項(xiàng)目三 與顧客有個(gè)約會(huì)約見和接近顧客......................................................................064
任務(wù)一 接近準(zhǔn)備..............................................................................................................066
任務(wù)二 約見顧客..............................................................................................................072
任務(wù)三 接近顧客..............................................................................................................081
項(xiàng)目四 吸引顧客的眼球和顧客洽談..............................................................................093
任務(wù)一 推銷洽談的內(nèi)容和步驟......................................................................................095
任務(wù)二 推銷洽談的方法..................................................................................................103
任務(wù)三 推銷洽談的技巧..................................................................................................111
項(xiàng)目五 不打不相識(shí)處理顧客異議..................................................................................125
任務(wù)一 顧客異議的含義和類型......................................................................................127
任務(wù)二 顧客異議的處理原則和策略..............................................................................135
任務(wù)三 顧客異議的處理方法..........................................................................................142
項(xiàng)目六 該出手時(shí)就出手促成交易.................................................................................. 153
任務(wù)一 促成交易的基本策略.......................................................................................... 155
任務(wù)二 促成交易的具體方法.......................................................................................... 165
任務(wù)三 簽約...................................................................................................................... 177
任務(wù)四 敗局處理.............................................................................................................. 184
項(xiàng)目七 完美的省略號(hào)售后工作...................................................................................... 193
任務(wù)一 回收貨款.............................................................................................................. 195
任務(wù)二 建立客戶檔案...................................................................................................... 198
任務(wù)三 保持與客戶的長(zhǎng)期聯(lián)系...................................................................................... 203
附錄A：模擬推銷綜合實(shí)訓(xùn)........................................................................................................ 208
尾聲 ...............................................................................................................................210
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