第一章
　　言之有物有理，影響更有效
　　說出事物本質，讓人內(nèi)心產(chǎn)生認同<
　　只說自己懂的那部分<
　　一針見血，必要時讓自己犀利一些<
　　有意義的話才是該說的話<
　　講別人知道但說不出的道理<
　　心里有，嘴上才能有<
　　說出事物本質，讓人內(nèi)心產(chǎn)生認同
　　在表達自己的觀點的時候，需要講究很多技巧。當然，最重要的是要做到言之有物。馬云講話很注重這一點，他能說出事物的本質，能給人以幫助，大家自然愿意聽他說話。
　　與人溝通，形式上是聊天，其實本質上就是獲得對方的認可，有的是讓對方接受我們的觀點，有的是讓對方接受我們這個人。
　　既然溝通的目的是獲得認可，那么就需要練就很多技巧。其中，最重要的一個，自然是好好說話，說對方能夠接受的話，說對方聽起來舒服的話。只有這樣，對方才愿意聽我們說話，才會給我們獲得他認可的機會。
　　除此之外，在表達自己的觀點的時候，需要講究很多技巧。當然，最重要的是要做到言之有物。馬云講話很注重這一點，他能說出事物的本質，能給人以幫助，大家自然愿意聽他說話。
　　下面是馬云在《贏在中國》中的兩段點評，大家看了之后就能對馬云講話的特點有個大概地了解了。
　　馬云點評1：
　　15號選手（張維勇），你要走的路還很長，也許你要有心理準備，你可能是屢戰(zhàn)屢敗，也要屢敗屢戰(zhàn)地走下去。我聽你講的有點像縣委書記講形勢報告，聽起來全對，但不知道怎么做。你的問題聽起來不獨特，你非常捍衛(wèi)自己的內(nèi)容，講的都是對的。我講的話也許是錯的，但我一定是自己真實的想法，我不擔心是錯的，我今天想法就是這個。所以一個項目、一個想法如果不夠獨特的話，很難吸引別人，你這個項目競爭會很大，而且我感覺，你講的東西從項目到計劃，到你剛才講話的所有邏輯，我找不出錯誤的東西，我就覺得一定是錯誤的，這是我的想法，回去想想。
　　做戰(zhàn)略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點突破。
　　馬云點評2：
　　我覺得我們紅隊這次確實像剛才四號隊長（張華），講的一樣，整場比賽并沒有什么大的不好的地方，大家都很認真，過程也不錯，理念搞得也很好，但結果是失敗了。
　　4號隊長（張華），我覺得你這幾場的比賽，尤其在這場做隊長里面，有一個問題你是面面俱到，其實做戰(zhàn)略最忌諱的是面面俱到，一定要記住重點突破，所有的資源在一點突破，才有可能贏，面面俱到那就什么都不可能贏。所以我想給你一個建議，講話也好、做隊長也好，要明白我的出發(fā)點在哪里，進攻點在哪里，這才是真正的戰(zhàn)略要素。
　　一般來說，在大眾的認知力里，評委的地位是高于選手的，而且評委一般都是事業(yè)有成的人，而選手則多半是剛入行的新人，因此在他們彼此的內(nèi)心中，早已有這個等級分列。評委大都會覺得自己比選手更厲害些，選手也多半會認為自己不如評委。
　　但我們看馬云的這兩段點評，雖然也是給對方提意見，但并沒有一種高高在上的感覺，而且簡練易懂，讓人有聽下去的欲望，更重要的是言之有物，可以讓人獲得啟發(fā)。馬云的這兩段點評很準確地指出了選手的優(yōu)點和缺點，選手自然會心悅誠服地接受。
　　這就是講話的技巧了：在我們比別人地位高的時候，不要一副高高在上的樣子；當我們比別人地位低的時候，也不要太過畏縮，平等對待就好。在此基礎上，要做到言之有物。只有做到這些，才能說出讓別人受益的話來，也才能讓更多的人認同我們。
　　只說自己懂的那部分
　　我們給別人指導，或者給別人建議，是為了幫助他們，同時也是為了展現(xiàn)自我。如果在不懂的領域胡亂說話，那么就不是展示自我，而是暴露自我了。這是最不明智的。
　　孟子說，人之患在好為人師。這確實是很多人的通病。我們總是覺得自己是優(yōu)秀的，可以完成很多事情，喜歡到處發(fā)表自己的意見，而當別人沒有聽從的時候，便會覺得那人蠢笨，或者覺得對方并沒有將我們看在眼里。
　　其實，這是不對的。試著換位思考一下，我們不也不喜歡那種指指點點的人嗎？
　　因此，一個真正成熟的人，不會胡亂發(fā)表見解，不會到處炫耀自己比別人更聰明、更強悍。成熟的意義不僅在于成長，更在于管住我們自己的嘴，不該說的話不要說，說話的時候要盡量考慮到別人的感受。
　　可是，很多時候即使我們不想說，別人也會問我們，要求我們給予指導。這時候，如何回答也是有學問的。不要因為別人主動來問我們便覺得自己高高在上，同時，別人問的未必就是我們懂得的。因此，如果自己不知道的時候，就不要亂說。最好的回答方式，便是只說自己懂得的那一部分，而不要對自己沒有涉獵的領域橫加指導。
　　在這一點上，馬云做得就很好。很多人都覺得馬云能給人口才好、有深度的印象是他有洞見，這自然是不差的。不過這并不是全部，馬云能做到那么受歡迎還在于他對自己有一個清晰的定位，能管住自己的嘴，不說空話，不在自己不明白的領域亂發(fā)言。
　　在做客《對話》時，馬云回答觀眾提的一個問題，是馬云在這方面表現(xiàn)的一個最好注解。
　　趙鵬：本地生活變成新的一個電子商務浪潮的這個過程當中，您希望也有很多小而美的企業(yè)出來，我們也希望成為其中一個也許小而美或者中而美，您能否提個建議，就是千萬別干什么。
　　馬云：這是一個應該慎重對待的問題，你剛才講這個事的時候，我在回憶2003年、2004年、2005年我在做互聯(lián)網(wǎng)的時候，那時候我其實就記住一樣東西，就是幫我的客戶賺錢。淘寶2003年成立或2004年成立我沒想過，打敗eBay只是樂趣而已，就是在特別痛苦的時候，找一個人折騰一下它，找一個對手，我真沒想到可以把它真捅翻掉，這個是我沒想到的，我也沒想真去捅翻它，純粹是它要打我的時候，我給它樂了一樂。但是心里面永遠不會改變，我知道一樣，只有淘寶的小賣家掙錢了，我們才有活下來的可能。本地生活的原則就是這樣，讓那些你提供服務的人真正知道由于有你和沒有你是有區(qū)別的。你全心全意幫他們成功，只要這個時間活得越長，你越有機會，千萬不要做的事情是，不要去證明你的模式是對的。因為你今天對的模式三年以后可能是錯的。你只證明一點，我想幫我的客戶成長，這一定是對的，這是我覺得要做的。
　　通過上面一段話可以看出，馬云一直在用自己的經(jīng)歷說事。這種態(tài)度就是好的。很多時候，即使跟我們的專業(yè)離得很近，也未必就是我們所掌握的。我們覺得懂的，很可能是一廂情愿的認為罷了。這時候，就要管住自己的嘴，在不懂的領域盡量少發(fā)言。如果非要說，那么就結合自己的經(jīng)歷，說些自己懂得的。
　　要知道，對不懂的事情不發(fā)言不丟人，對不懂的事情亂發(fā)言才真正丟人。像馬云，本身是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的大佬，一樣不去說自己經(jīng)歷之外的事情，這才是正確的態(tài)度。
　　我們給別人指導，或者給別人建議，是為了幫助他們，同時也是為了展現(xiàn)自我。如果在不懂的領域胡亂說話，那么就不是展示自我，而是暴露自我了。這是最不明智的。
　　說自己該說的話，更要說自己能說的話，同時也要說自己懂得的話。人最忌諱的是覺得自己無所不能，覺得自己在哪個領域都有很深刻的理解。那樣的天才或許有，但未必就是自己。因此，還是低調(diào)些的好，用自己的經(jīng)歷說事，不僅給人一種誠懇感，而且也是真正能夠給人幫助的。說些空話，只會讓別人更加討厭我們。
　　世上沒有完人，更沒有先知，每個人都有自己的局限，承認局限并不丟人，不承認局限，用無知去賣弄才是真正的丟人。
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