銷售人員如何與客戶做到心理互動\\r\\n　　心理學家曾指出：客戶首先是通過認知銷售員從而認知產(chǎn)品的。只有當客戶認可了銷售員的人品和內(nèi)涵，他們才會愿意與銷售員做生意。所以，作為銷售員，在你銷售產(chǎn)品之前，必須時刻提醒自己：如果我想把產(chǎn)品銷售成功，我一定要與客戶互動起來，只有這樣，我們的銷售才會成功。\\r\\n　　我們知道，有的人剛開始做銷售的時候，都很靦腆，見了熟人點頭但不微笑；見了陌生人更是不知道如何問候，便視而不見。其實，生活中常發(fā)生的奇跡往往是因為您的主動，尤其是真正的銷售人都知道，一個溫和的微笑，一句問候，可能迎來的將是未來一個很大的團隊。\\r\\n　　人們總是對那些成功的推銷員的銷售技巧稱贊不已，實際上我們更應(yīng)該學習他們看問題的角度。他們從不去想每一個與之攀談的會拒絕成交，而是從一開始就認定對方是自己的客戶。即使遭遇拒絕，他們也能說服對方與自己做成生意。\\r\\n　　在云南昆明出差的時候，我曾經(jīng)遇到過一個保險人，這個人的核心理念就是把身邊的每個人都視為自己的顧客。\\r\\n　　他家離昆明火車站非常近，他每天都會來到火車站售票廳排隊，他也不知道自己去哪里，他的旅程決定于排在他前面的人。\\r\\n　　他會想方設(shè)法與前面的人聊天、套近乎。經(jīng)過10分鐘20分鐘的排隊，他有辦法與前面的人熟悉起來。臨到排在他前面的人買票時：“大理，…還沒等他前面的人說完，他馬上說：“兩張。”于是掏錢買了票，他就隨著前面的人去了那里。一起買的票，座位自然在一起，昆明到大理的一段時間，就成了他推銷保險的時間。下車時，他已順利做成了一筆保單。\\r\\n　　回家時，他又重復上面的做法，在大理到昆明的回程中又是一筆保單。這種“旅行推銷法”成交率雖然不是百分之百，但也是很高的。\\r\\n　　大凡在旅途中的人都是很孤單的，心里有點無聊。幾個小時甚至更長的相處時間會形成深厚的友誼。這位保險奇人就是利用“感情投資”這點來推銷他的保險的。\\r\\n　　正是由于他把每一個人都認定是他的客戶，所以他的推銷業(yè)務(wù)幾乎從未受到過挫折，結(jié)果銷售業(yè)績決是處于頂尖的地位。\\r\\n　　對于銷售人員來說，必須有一種“認定對方就是我的客戶”的心態(tài)，把遇到的每一個人都認定是自己的客戶。使自己形成一種條件反射積極地去推銷，從而增加成功率。\\r\\n　　推銷之神喬?吉喬拉德說：“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶。這樣一種積極心態(tài)，是你推銷成功的一大前提。我初見一個客人時，我就不會認定他是來隨便看看或?qū)ら_心的。我都認定他是我的客戶，會購買我推銷的汽車。通常情況下，他們大部分都成了我名副其實的客戶�！盶\r\\n　　當你與人交談時不停地懷疑：“他會買嗎？”“他是真的有買的打算，還是只不過想找個人聊聊？”“從他的表情和語氣來看，他很難和我簽單”……那么你怎么可能全力以赴地去介紹產(chǎn)品，并打動對方呢？不管你所遇到的是怎樣一個人，都別暗示或懷疑。只有從一開始就認定對方就是你的客戶，你才會全力以赴地投入到銷售工作中去，并最后取得成功。\\r\\n　　所以，我要告訴大家的是，你們一定要記住這樣一句話，這句話就是銷售是銷售人員與客戶之間心與心的互動。銷售的最高境界不是把產(chǎn)品“推”出去，而是把客戶“引”進來！所謂“引”進來，也就是讓客戶主動來購買�？梢哉f，銷售是一場心理博弈戰(zhàn)，準能夠掌控客戶的內(nèi)心，誰就能成為銷售的王者！在銷售的過程中，恰當?shù)男睦聿呗阅軌驇椭�銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化，從而創(chuàng)造驕人的業(yè)績。\\r\\n　　P15-17