《給你一個公司，你能賺到錢嗎？》：
　　市場反應(yīng)速度決定企業(yè)命運
　　商戰(zhàn)之中，“兵貴神速”，當(dāng)一個企業(yè)擁有較為明顯的速度與時間“勢能”時，這個企業(yè)就無疑增加了一項市場核心競爭力。在這個快魚吃慢魚的經(jīng)濟(jì)時代中，經(jīng)營者想得早一點、動得早一點，就可能率先搶占巨大的市場份額。而一個經(jīng)營者的市場快速反應(yīng)能力其實是綜合實力的一種體現(xiàn)，建立在一定的組織基礎(chǔ)之上，又要求企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、采購、生產(chǎn)、銷售、信息處理等各個部門相互配合。
　　《孫子兵法》中說“兵貴勝，不貴久”、“其用戰(zhàn)也勝，久則鈍兵挫銳”，意思是用兵打仗，貴在快速反應(yīng)，而不宜曠日持久，曠日持久會使軍隊疲憊、銳氣受挫。而這一原則也同樣適用于當(dāng)今經(jīng)濟(jì)。如今的行業(yè)競爭中，“快”已經(jīng)成為競爭的重要法寶，當(dāng)今的市場變換迅速，一個小小的突發(fā)性因素，都有可能造成市場份額的重新分配。這對企業(yè)來說既是危機(jī)也是機(jī)遇。因此，經(jīng)營者需要具有快速反應(yīng)的能力，能快速合理調(diào)整經(jīng)營思路，及時謀劃應(yīng)對之策，抓住市場變化帶來的機(jī)會，才能在日趨激烈的市場競爭中把握主動、捷足先登。從這種意義上可以說，經(jīng)營者對市場反應(yīng)的速度決定了企業(yè)的命運。
　　經(jīng)營者如果能敏感地發(fā)現(xiàn)市場的潛在需求并果斷決策，調(diào)整產(chǎn)品定位，則會更為容易地迎合市場需求，分享到市場的這份“蛋糕”。
　　2001 年2 月，在海爾舉行的全球經(jīng)理人年會上，海爾美國貿(mào)易公司的總裁邁克先生提出建議，說盡管冷柜在美國的銷量非常好，但有一個用戶難題是：傳統(tǒng)的冷柜比較深，拿東西，尤其是翻找下面的東西非常不方便。他說能不能發(fā)明這樣一個產(chǎn)品，從上面可以掀蓋，下面能夠有抽屜分隔，讓用戶不必探身取物。這時候，就在會議還在進(jìn)行時，
　　海爾集團(tuán)的設(shè)計人員和制作人員便立即行動，迅速設(shè)計出新的產(chǎn)品，第一代樣機(jī)就這樣誕生了。
　　連邁克都感到震驚，他曾回憶起當(dāng)時的情景：“他們拍拍我的肩膀說給我個驚喜。他們把我?guī)У揭粋�小房間里，我看到一些盒子上蒙著帆布。他們讓我閉上眼睛，他們掀開帆布。我睜眼一看，17 個小時之前我的一個念頭已經(jīng)變成一個產(chǎn)品，展現(xiàn)在我的眼前了。我簡直難以相信，這是我所見過的最神速的反應(yīng)。”第二天，海爾全球經(jīng)理人年會閉幕晚宴在青島海爾國際培訓(xùn)中心舉行。一臺披著紅色綢布的冷柜擺在了宴會廳中。在各國經(jīng)理人疑惑的目光里，主持人揭開了綢布，當(dāng)場宣布：這就是邁克先生要求的新式冷柜，它已被命名為“邁克冷柜”。而當(dāng)天，這款邁克冷柜就被各國經(jīng)銷商訂購。而正是這種對于市場需求的迅速反應(yīng)為海爾集團(tuán)贏得了經(jīng)銷商們的贊許，并最終占領(lǐng)了美國市場接近40% 的份額。
　　而在醫(yī)藥行業(yè)，這種現(xiàn)象更為明顯：
　　黑龍江某制藥集團(tuán)在得知國家明文規(guī)定禁用含PPA 的感冒藥后，果斷認(rèn)為這是一個重要契機(jī)，并認(rèn)定這是搶占感冒藥市場的好機(jī)遇。集團(tuán)迅速制訂新的產(chǎn)品方案，快速組織生產(chǎn)出以中藥板藍(lán)根為主要原料，療效好、價格低、不含PPA 的感冒藥，而該藥一進(jìn)入市場就搶占了巨大市場份額，贏得了大量訂單。
　　由此可見，對于變幻莫測的市場，經(jīng)營者要有一顆敏感心，對身邊發(fā)生的競品變化、市場環(huán)境、媒介資源等許多動態(tài)甚至于相對靜態(tài)的事物作出自己敏銳的判斷，抓住市場的動向；要有一顆防范心，從市調(diào)的眾多結(jié)果中尋找市場未來發(fā)展的一些趨勢，防止市場的變化讓原來的策略失效；需要一顆果斷心，能夠快速甄別出各種繁雜的信息，找出真正能夠影響企業(yè)策略的，并能夠立即行動起來。
　　而對于一個企業(yè)的經(jīng)營者來說，對市場的迅速反應(yīng)與果斷決策是建立在一套完整的機(jī)制之上的，并且還需要企業(yè)的良好執(zhí)行力。這種執(zhí)行力是整個企業(yè)的各個環(huán)節(jié)共同組成的，想要達(dá)到對市場迅速反應(yīng)的目的，需要整個企業(yè)各個部門的通力配合。具體說來，表現(xiàn)在以下幾個方面：
　　1. 對信息的迅速反應(yīng)
　　企業(yè)信息的來源主要有：客戶反饋信息、銷售時點數(shù)據(jù)、競品與競爭對手信息、投資信息、行業(yè)預(yù)測、行業(yè)資料、國家政策等，企業(yè)要對收集上來的信息進(jìn)行充分分析研究，并根據(jù)分析結(jié)果及時調(diào)整銷售政策、研發(fā)或改良產(chǎn)品、改變企業(yè)戰(zhàn)略等，發(fā)揮信息效益的最大化。在收集、分析信息的過程中，企業(yè)要對信息敏感，這樣才能趁競爭對手沒有反應(yīng)過來時有效利用信息。同時，對于收集的信息，企業(yè)要有甄別信息真?zhèn)蔚呐袛嗔�，對于真實有價值的信息，企業(yè)要敢于果斷地利用。
　　2. 產(chǎn)品研發(fā)的迅速反應(yīng)
　　產(chǎn)品是企業(yè)分享市場的關(guān)鍵武器，是企業(yè)利潤的載體，產(chǎn)品能否滿足消費者需求并實現(xiàn)銷售，能否實現(xiàn)與競品的差異化或比較優(yōu)勢，關(guān)鍵點在產(chǎn)品的開發(fā)上。因此，產(chǎn)品開發(fā)者應(yīng)當(dāng)及時發(fā)現(xiàn)并吸收市場需求的變化與反應(yīng)，只有這樣才能順應(yīng)市場的潮流，迎合消費者不斷變換的需求。為了達(dá)到這種目的，產(chǎn)品研發(fā)人員應(yīng)該做到以下幾點：首先，產(chǎn)品研發(fā)人員要加強(qiáng)溝通，要經(jīng)常走向市場，與客戶、消費者多溝通，從中發(fā)掘潛在需求，并傾聽客戶或消費者對現(xiàn)有產(chǎn)品的不滿以及提出的建議，從尚未滿足的需求入手。其次，產(chǎn)品研發(fā)人員要多參加一些行業(yè)論壇、行業(yè)展會或新品發(fā)布會。在展會上增強(qiáng)與同行之間的交流，取長補(bǔ)短，明了行業(yè)發(fā)展的趨勢，爭取做行業(yè)中的領(lǐng)軍者，捷足先登搶占市場。另外，將標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計與個性化設(shè)計相結(jié)合，盡管個性化設(shè)計會起到意想不到的效果，但是會增加產(chǎn)品原輔料采購的難度，同時也會延長產(chǎn)品的交貨期，因此應(yīng)當(dāng)適量考慮標(biāo)準(zhǔn)化。最后，還要與營銷人員溝通，這一點與第一點是相輔相成的，營銷人員往往根據(jù)工作經(jīng)驗，對物資和品種、市場的情況都有很深的理解，與之溝通能夠避免閉門造車的情況。
　　3. 采購的迅速反應(yīng)
　　采購部門根據(jù)采購單迅速組織采購，并在最短的時間內(nèi)使原輔料到位，對于產(chǎn)品快速生產(chǎn)并進(jìn)入市場是十分重要的。對于標(biāo)準(zhǔn)化用料而言，企業(yè)應(yīng)當(dāng)對常用原輔料設(shè)置一個庫存警戒，當(dāng)庫存達(dá)到警戒線時采購部門要及時安排采購，這樣就可以避免采購常用原輔料浪費的時間。而個性化的原輔料的采購安排就相對困難，這就要求研發(fā)部門與采購部門就要密切配合，采購部門在產(chǎn)品研發(fā)階段就要參與進(jìn)去，這樣就可以在第一時間去尋找或詢價，從而最大化地保障產(chǎn)品的快速生產(chǎn)。同時還要建立起原輔料供應(yīng)商數(shù)據(jù)庫，這樣既可以對供應(yīng)商貨比三家，又可以減少尋找供應(yīng)商的時間，從而保證貨期，不耽誤生產(chǎn)。最后，對于供應(yīng)商的生產(chǎn)情況要實施監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)有特殊情況，可以迅速安排補(bǔ)救措施。
　　4. 生產(chǎn)的迅速反應(yīng)
　　生產(chǎn)部門的迅速反應(yīng)的重點就是要改變大批量、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的特點，現(xiàn)代市場的需求正在從大眾經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)向小眾經(jīng)濟(jì)，消費者的個性化需求更為強(qiáng)烈，如果企業(yè)不能滿足消費者的個性化需求及小批量生產(chǎn)，就會失去消費者，失去市場。因此，生產(chǎn)部門要從根本上轉(zhuǎn)變生產(chǎn)觀念，從生產(chǎn)什么就銷售什么的觀念中轉(zhuǎn)變?yōu)槭袌鲂枰�什么就生產(chǎn)什么上來，要更為積極地合理安排員工工作崗位。另外一個很重要的方面就是生產(chǎn)部門在安排生產(chǎn)計劃時一定要了解每條生產(chǎn)線的產(chǎn)能，注重前后道工序的銜接，防止出現(xiàn)生產(chǎn)線閑置等問題。
　　5. 銷售的迅速反應(yīng)
　　這主要表現(xiàn)在兩個方面，一是市場銷售人員盡量要求客戶在第一時間內(nèi)提貨，并在最短的時間內(nèi)上市鋪架，以最快的速度滿足消費者的需求。二是對庫存采取嚴(yán)格的管理制度，也就是對經(jīng)銷商倉庫中自己企業(yè)的產(chǎn)品一定要設(shè)置庫存警戒，一旦達(dá)到或低于庫存警戒就要要求經(jīng)銷商補(bǔ)貨，避免因為缺貨造成雙方的機(jī)會損失；一旦發(fā)現(xiàn)某一產(chǎn)品市場旺銷或大部分客戶要求補(bǔ)貨，企業(yè)一定要積極應(yīng)對，迅速安排加單生產(chǎn)；對于滯銷產(chǎn)品，企業(yè)一定要迅速想法進(jìn)行處理，避免滯銷產(chǎn)品占據(jù)經(jīng)銷商過多資金和庫位，為新產(chǎn)品讓出資源。
　　除了企業(yè)各個部門的通力配合，企業(yè)中人人有快速反應(yīng)意識之外，企業(yè)的組織制度框架上也要建立起快速反應(yīng)機(jī)制，比如可以在市場部與銷售部建立《市場問題反饋處理單》限時處理制度，讓市場部和銷售部建立一線市場和銷售人員、各級各類經(jīng)銷商按照《問題反饋處理單》以文字形式處理，并通過監(jiān)督監(jiān)察機(jī)制保證《市場反饋問題處理單》的有效性，還可以結(jié)合核和獎懲機(jī)制讓快速反應(yīng)機(jī)制成為企業(yè)的一部分。
　　在現(xiàn)在的競爭時代，商業(yè)競爭已經(jīng)不是“大魚吃小魚”的模式，大企業(yè)往往因為規(guī)模龐大難以迅速轉(zhuǎn)變而被小企業(yè)超越，因此，現(xiàn)在的商戰(zhàn)可以說是“快魚吃慢魚”的模式。因此，面對瞬息萬變的市場，機(jī)會總是稍縱即逝，必須以快節(jié)奏、快速度搶占市場“空白點”，一步領(lǐng)先才能步步主動。在眾多競爭對手面前，經(jīng)營者要做到反應(yīng)快捷，就必須建立靈活、科學(xué)的信息收集和處理體系，同時企業(yè)決策者應(yīng)能以敏銳的觀察能力和判斷能力審視整個市場。
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