修煉1：堅(jiān)定不移的信心是制勝的法寶
　　有位著名的成功學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“最可怕的敵人，就是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的信念。”有志者，事竟成，破釜沉舟，百二雄關(guān)終屬楚。
　　在動(dòng)物界中，敢于捕捉大型獵物的是百獸之王老虎，還是森林里的大灰熊，或者是草原上的雄獅？不是，都不是。在動(dòng)物界捕食目標(biāo)最大的動(dòng)物是體重只有30~40千克的狼。
　　狼不但敢于襲擊體型大于自己數(shù)倍的牛、野馬、黃羊、鹿等動(dòng)物，而且當(dāng)狼成群結(jié)隊(duì)之時(shí)，他們甚至還會(huì)同時(shí)圍捕馬群、羊群。由此可見(jiàn)，狼的自信非同一般。
　　自信的狼身上充滿攻擊力，而自信的銷售人員身上則是充滿了活力。自信的人不僅對(duì)自己有著前所未有的信心，而且對(duì)自身能力有著一個(gè)很好的把握，還可以看到自己的缺點(diǎn)，并且面對(duì)困難有信心克服。
　　有位著名的成功學(xué)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“最可怕的敵人，就是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的信念�！庇兄菊撸�事竟成，破釜沉舟，百二雄關(guān)終屬楚�，F(xiàn)如今，人們耳邊似乎還在回蕩著項(xiàng)羽“力拔山兮氣蓋世”的豪言壯語(yǔ)。
　　少年得志的項(xiàng)羽在不到20歲之時(shí)看到秦王出游的馬車便發(fā)出“彼可取而代也”的壯志。23歲就隨著自己的叔父項(xiàng)梁起義，25歲與秦軍戰(zhàn)于巨鹿，九戰(zhàn)九捷，大破秦軍30萬(wàn)眾，成為統(tǒng)帥。
　　當(dāng)秦軍圍困趙軍46天，各路諸侯皆屯兵數(shù)十里外不敢向前時(shí)，是項(xiàng)羽懷著必勝的信念，毅然殺掉宋玉，帶著他的軍隊(duì)破釜沉舟地沖向秦軍。最終，項(xiàng)羽勝了，經(jīng)此一役，不僅改變了秦末戰(zhàn)爭(zhēng)的力量對(duì)比，也使項(xiàng)羽達(dá)到了人生最輝煌的頂點(diǎn)。成就項(xiàng)羽的就是他那強(qiáng)者的心理素質(zhì)。他的自信、不屈、威武、霸氣才造就了一代西楚霸王。
　　項(xiàng)羽就像是一只狼王，帶領(lǐng)著自己的手下瘋狂地捕獵，在中原大陸這片草原上稱王稱霸，正是自信才造就了他的所向披靡。
　　在狼的生活世界里，在每一只頭狼的成長(zhǎng)經(jīng)歷中，它始終對(duì)自己有信心，它始終相信自己有一天會(huì)成為頭狼，并且會(huì)率領(lǐng)著自己的狼群在茫茫的森林以及遼闊的草原上縱橫馳騁。
　　人們都知道，在頭狼的成長(zhǎng)經(jīng)歷當(dāng)中，會(huì)面臨重重的困難與挑戰(zhàn)，如果沒(méi)有一種強(qiáng)者的心理素質(zhì)，是很難戰(zhàn)勝那些困難和挑戰(zhàn)的。
　　狼的這種自信的心理素質(zhì)的確值得人們?nèi)ソ梃b。正如美國(guó)現(xiàn)代心理學(xué)之父威廉·詹姆斯所說(shuō)的一樣：“我們堅(jiān)定不移的信心，常常是取得勝利的唯一法寶�！币簿褪钦f(shuō)，人的自信作為一種愿望和自我確定，能產(chǎn)生超越自我的力量。
　　只要你相信自己可以成功，那么你終究有一天會(huì)贏得成功。有方向感的信心，會(huì)令你每一個(gè)意念都充滿力量。當(dāng)你有強(qiáng)大的自信心去推動(dòng)你的人生時(shí)，你就可以平步青云，攀上成功之巔。
　　作為一名銷售人員，也要擁有這種自信，只有自信才能讓你走得更遠(yuǎn)。當(dāng)然，在靠著自信心追求成功的道路上，肯定會(huì)有各種各樣的挫折和失敗在等著你，但是只要你擁有強(qiáng)者的心理素質(zhì)，善于面對(duì)挫折，承受失敗，而且可以在失敗之后重拾自信，那么，在通往成功的道路上，就沒(méi)有什么可以阻擋你的了。
　　有這么一個(gè)故事：
　　有一個(gè)漁夫在出海捕魚(yú)時(shí)，一旦捕獲了魚(yú)總要看看這條魚(yú)的個(gè)頭大小，在看過(guò)之后他就會(huì)將大魚(yú)放回海中，只留下小魚(yú)。有人好奇地問(wèn)漁夫?yàn)槭裁催@樣做。漁夫答道：“我真的不愿意這么做，但是我只有一口小鍋，煮不了太大的魚(yú)�！�
　　沒(méi)錯(cuò)，很多時(shí)候，銷售人員也會(huì)遇到“鍋小魚(yú)大”的情況。在你面臨一個(gè)大客戶的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)說(shuō)：“天啊，怎么會(huì)給我一個(gè)如此重量級(jí)的客戶，我可沒(méi)能力辦好這件事情�！被蛘哒f(shuō)：“那個(gè)大客戶脾氣古怪，最厲害的銷售人員都沒(méi)有成功，更何況是我這個(gè)沒(méi)有銷售經(jīng)驗(yàn)的新人，所以，我肯定沒(méi)有辦法做好這單生意，還是不要去碰釘子了……”
　　這種例子每天都在上演。如果一個(gè)銷售人員連自己都不看好自己的能力，把目標(biāo)設(shè)定得很小，或者根本就沒(méi)有目標(biāo)，那么，誰(shuí)又能尊重你，誰(shuí)又能把生意交給你來(lái)做呢？許多銷售新人之所以沒(méi)有好業(yè)績(jī)就是因?yàn)橐坏┯龅缴杂须y度的工作就害怕做不好，因此限制了自己的能力和潛力的發(fā)揮。
　　當(dāng)你認(rèn)為自己的能力沒(méi)有辦法做好一件事之前，當(dāng)你說(shuō)出“我恐怕不行”這種話之前，請(qǐng)你仔細(xì)考慮一下這句話對(duì)你的職業(yè)生涯和你的銷售業(yè)績(jī)有多大的影響。或許一個(gè)幾百萬(wàn)的訂單就因?yàn)槟愕囊痪湓挾�灰飛煙滅，或許一次鍛煉自己、挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì)就因?yàn)檫@句話而喪失。因此，銷售人員一定要敢于挑戰(zhàn)、敢于設(shè)定宏偉的目標(biāo)，敢于一次又一次地突破極限、超越自我！
　　要超越極限、挑戰(zhàn)自我，就不要一味想著自己的能力有多小，而要想自己的潛力有多大，然后立刻行動(dòng)。只要你這么想了、這么做了，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的能力原來(lái)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的預(yù)期。
　　如果你堅(jiān)信自己是一個(gè)最棒的銷售員，堅(jiān)信自己總能夠把產(chǎn)品成功地推銷給客戶，那么你的精神狀態(tài)也一定是樂(lè)觀的，你的生活也一定是快樂(lè)的，你的言談舉止、思想行動(dòng)也一定是積極向上的。而在這樣的前提下，你的銷售之路又怎么會(huì)不平坦呢？
　　修煉2：相信自己，絕不妄自菲薄
　　正確地認(rèn)識(shí)和評(píng)估自己，才能找到自己正確的位置，做好自己應(yīng)該做的事，不要因?yàn)樨澚w別人而妄自菲薄。
　　生活中，人們總是自覺(jué)或不自覺(jué)地與他人進(jìn)行比較。通過(guò)比較，人們總是會(huì)發(fā)現(xiàn)周圍有一群人比自己更優(yōu)秀。而在發(fā)現(xiàn)這一情況之后，有些人會(huì)努力地追趕，激發(fā)自己的上進(jìn)心，向好的榜樣學(xué)習(xí)，不斷提升自己，這是一個(gè)比較積極的作用。而除此之外在比較的過(guò)程中還會(huì)出現(xiàn)另一種情況，那就是覺(jué)得自己處處不如人，開(kāi)始對(duì)生活失去信心，一蹶不振，甚至覺(jué)得生活毫無(wú)希望，這就是一種十分消極的作用。
　　因此在現(xiàn)實(shí)生活當(dāng)中，人們?cè)谂c他人比較的時(shí)候應(yīng)該進(jìn)行合適、理智地比較，而不是胡亂比較，給自己造成巨大的壓力和打擊。正確地認(rèn)識(shí)和評(píng)估自己，才能找到自己正確的位置，做好自己應(yīng)該做的事，不要因?yàn)樨澚w別人而妄自菲薄。
　　在銷售工作中，通過(guò)業(yè)績(jī)的對(duì)比是銷售人員進(jìn)行自我評(píng)價(jià)的一種常見(jiàn)方式。領(lǐng)先的人會(huì)繼續(xù)努力，而落后的人則會(huì)努力追趕，大家都為了做出更好的業(yè)績(jī)而不懈努力。但是有些銷售人員面對(duì)自己平常的成績(jī)就會(huì)失去信心，甚至妄自菲薄：“我怎么可能超過(guò)人家�！薄拔覍�(shí)在是太笨了，我根本不適合做這份工作�！边@樣的銷售人員首先在內(nèi)心就否定了自己，覺(jué)得自己沒(méi)有辦法和身邊的成功人士比較，總覺(jué)得自己低人一等。認(rèn)為自己永遠(yuǎn)不會(huì)有什么出息，有了這樣的心理，在工作中就會(huì)變得十分消極，最終被公司所淘汰。
　　妄自菲薄是一種消極的心理反應(yīng)。在很多時(shí)候，銷售人員會(huì)因?yàn)樽约旱募彝�狀況不好、經(jīng)濟(jì)收入不多、文化水平不高、社會(huì)地位低下等諸多因素不由自主地否定自己，因?yàn)樽约旱默F(xiàn)狀而自卑，因此在銷售時(shí)就不由自主地矮人一頭，缺乏自信，變得懦弱和卑怯�！拔沂寝r(nóng)村出身，普通話都說(shuō)不好，怎么能比得過(guò)人家大城市的人�！薄拔抑挥懈咧挟厴I(yè)，人家可是名牌大學(xué)的本科生，他一定看不起我�！薄拔抑徊贿^(guò)一個(gè)普通的銷售員，人家是個(gè)大老總，他肯定不會(huì)接受我推銷的產(chǎn)品，還是不要自取其辱了，交給別人來(lái)做吧�！狈N種這樣的消極心理完全磨滅了銷售人員的自信和激情，使銷售人員不斷地埋怨自己、責(zé)怪自己、貶低自己，偏偏不去主動(dòng)地改變自己和提高自己。
　　隋陽(yáng)是一個(gè)大專畢業(yè)生，他在畢業(yè)后就進(jìn)入一家保險(xiǎn)公司擔(dān)任推銷員。初出茅廬的他想要在這個(gè)公司好好發(fā)揮一番。于是他干勁十足地投入到工作中，并且也取得了一定的成績(jī)。隨著他在公司的時(shí)間變長(zhǎng)，他漸漸地發(fā)現(xiàn)公司里的業(yè)務(wù)員大都是名牌大學(xué)的碩士生和博士生，最次的也是重點(diǎn)大學(xué)的本科生，這讓隋陽(yáng)覺(jué)得壓力很大。他覺(jué)得一個(gè)�？粕鷶D在一群比自己學(xué)歷高很多的銷售隊(duì)伍中。多少有些不相配，就如同鳳凰窩中的野雞，是一個(gè)異類。
　　公司每個(gè)月都有一次業(yè)績(jī)大評(píng)比，如果隋陽(yáng)一旦排名靠前，他就對(duì)自己說(shuō)：“你這是瞎貓碰上死耗子，僥幸而已�！倍�每當(dāng)自己落后，他又會(huì)對(duì)自己說(shuō)：“你學(xué)歷不如人家，落后是肯定的�！倍�且每次約見(jiàn)大客戶時(shí)，隋陽(yáng)也總會(huì)把機(jī)會(huì)讓給身邊的同事，因?yàn)樗�覺(jué)得自己不配和那些大老板談生意。即使去了人家也不會(huì)瞧得起自己，所以就不去自取其辱了。這種消極的心態(tài)使隋陽(yáng)越來(lái)越不自信，最終發(fā)展到只敢天天在公司打電話而不敢約見(jiàn)客戶的程度，因此一直成績(jī)平平，毫無(wú)進(jìn)步。
　　妄自菲薄既是對(duì)自己心靈的嚴(yán)重打擊，更是對(duì)自己的不尊重和不負(fù)責(zé)任。試想一下，如果一個(gè)人連自己都看不起自己，那么還有什么資格去要求別人看得起你？人生不過(guò)寥寥數(shù)十年，不管身處什么環(huán)境，不管你的身份多么卑微，你都要看得起自己，努力爭(zhēng)取自己應(yīng)有的權(quán)利，并不斷地改變和提高自己，以此贏得別人的尊重和敬佩。自暴自棄是懦夫的行為，用自己的可憐來(lái)?yè)Q取別人的同情的人只配做乞丐。
　　要想讓別人看得起自己，首先就要自己看得起自己。工作中存在差距是十分正常的事情，而造成自己落后的原因也有許多方面，或許是自己的方法不對(duì)，或許是自己的努力還不夠。不能把別人的優(yōu)秀歸結(jié)為別人聰明而自己愚蠢，這是一種逃避。人和人的智商沒(méi)有太大差別，每個(gè)人都是兩只胳膊一雙手，關(guān)鍵就在于你是否努力。正是因?yàn)槟悴粔蚍e極、不夠努力，所以你才不如別人。文化水平不高可以自學(xué)彌補(bǔ)，能力不足可以鍛煉成才，經(jīng)濟(jì)收入低微可以慢慢提高，只要你認(rèn)真做，沒(méi)有什么是不可能的。銷售人員不要輕易地給自己下結(jié)論，認(rèn)為自己笨、自己能力差、自己處處不如人。其實(shí)只要你付出比別人更多的努力，那么你得到的回報(bào)也會(huì)比別人更多，這是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。因此銷售人員在面對(duì)失敗的時(shí)候，需要的不是自責(zé)和抱怨，而是打起精神、面對(duì)事實(shí)，客觀地分析失敗的原因，找出自己的缺點(diǎn)或差距，并努力彌補(bǔ)，這才是一個(gè)強(qiáng)者，一個(gè)銷售人員該做的事情。
　　銷售人員在面對(duì)與他人的差距時(shí)千萬(wàn)不要妄自菲薄，更不要自暴自棄，而是應(yīng)該正確地認(rèn)識(shí)自己和評(píng)價(jià)自己，在對(duì)自己的情況徹底弄清楚之后再著手進(jìn)行改變，奮起直追，直到超越自己的目標(biāo)。記住一句話：“成功者從不為自己找借口�！蹦切┟鎸�(duì)挫折自怨自艾，寧可花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)抱怨命運(yùn)不公，抱怨自己的能力低微的人只能一輩子當(dāng)一名失敗者。真正的勇士敢于直面挑戰(zhàn)，敢于流更多的汗水和淚水。他們從不臨陣脫逃，他們從不承認(rèn)自己是懦弱和無(wú)能的，他們只會(huì)不斷尋找自己的缺點(diǎn)，不斷努力、不斷追趕、不斷挑戰(zhàn)一個(gè)又一個(gè)高峰，最終獲得驚人的輝煌！