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《推銷與談判實務(wù)（第二版）/高職高專營銷類專業(yè)系列教材》這本教材又要再版發(fā)行了，這在一定程度上說明高職院校的師生們對這本教材的肯定和認(rèn)可，同時，這也是我們繼續(xù)努力的動力。
本書在第二版中，根據(jù)市場形勢的新變化，對教材內(nèi)容和體例適當(dāng)作了修改和補充。內(nèi)容方面：主要是對原教材中一些過時的或不準(zhǔn)確的內(nèi)容，果斷予以糾正或刪除。對教材中的部分內(nèi)容進(jìn)行充實和完善，其中以第二章變化較大，希望能部分反映營銷理論與實踐的最新成果。體例方面：主要是按照內(nèi)容編排，將教材分為上、中、下三編，即基礎(chǔ)理論、實務(wù)技巧、銷售管理三大模塊，以使體例更為明晰和完善。

我國高職教育事業(yè)正在蓬勃發(fā)展。如果說過去是側(cè)重數(shù)量與規(guī)模的外延式發(fā)展，那么，今天的高職教育已在重視辦學(xué)質(zhì)量的內(nèi)涵式發(fā)展道路上取得了長足進(jìn)步。
對于高職教育來說，專業(yè)建設(shè)是龍頭，課程建設(shè)是載體，教材建設(shè)是抓手。近年來，各高職學(xué)院加大了教研教改的力度，并取得了可喜的成績。一批貼近營銷實踐、符合高職教育規(guī)律的教材正在不斷涌現(xiàn)。本教材正是在這樣的背景下由廣東省多所高職學(xué)院攜手合作、共同開發(fā)的成果。．推銷與談判是基層營銷人員的兩項重要工作，但兩者在實際工作中又不能全然分開，談判是為了能進(jìn)行有效推銷，推銷又離不開談判這一重要手段�？紤]到高職教育主要是面向營銷第一線培養(yǎng)高級應(yīng)用型人才，作為一名基層營銷人員工作中正正規(guī)規(guī)坐下來談判的機會并不是很多，更多的是要學(xué)會在推銷活動中如何與人溝通，即“談生意”。基于這樣的認(rèn)識，我們認(rèn)為很有必要把傳統(tǒng)的“推銷技術(shù)”與“商務(wù)談判”兩門課程進(jìn)行整合。在具體的整合方式上，本教材不是簡單地把兩者壓縮在一起，而是大膽創(chuàng)新，按照基層營銷人員的工作過程謀篇布局，除了專門安排一章講述推銷、談判技術(shù)外，力求把談判的思想與策略有機地融合到推銷實務(wù)的各章之中。全書分上、中、下三篇，對應(yīng)基礎(chǔ)理論、實務(wù)技巧、銷售管理三大模塊。本書著重突出以下特點：
1．高職特色明顯，編寫風(fēng)格新穎。整個教材體現(xiàn)了高職教育“理論必需、夠用”的原則，強調(diào)能力本位的指導(dǎo)思想，適應(yīng)教學(xué)改革與課程建設(shè)的需要，精講基本知識與基礎(chǔ)理論，重點突出推銷與談判技能的培養(yǎng)。能力只有在特定的情景中才能得到有效培養(yǎng)和提高，本教材特意在每一章節(jié)前根據(jù)高職學(xué)生的特點，獨創(chuàng)性地設(shè)計了“情景體驗”環(huán)節(jié)，旨在幫助學(xué)生先通過感性認(rèn)知，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情和創(chuàng)新思維，并結(jié)合情景資料，以任務(wù)引領(lǐng)方式讓學(xué)生在輕松的角色體驗或?qū)嵱?xùn)演練中領(lǐng)悟知識、增強技能，體現(xiàn)了鮮明的高職特色。
2．理論聯(lián)系實際，突出技能培養(yǎng)。推銷與談判具有很強的操作性。因此，教材內(nèi)容必須緊密聯(lián)系實際，貫徹學(xué)以致用的原則。本書每一章節(jié)前的“情景體驗”，讓學(xué)習(xí)者先接觸與教學(xué)內(nèi)容密切相關(guān)的實踐性素材，以獲得一些相關(guān)感悟與思考。教材中穿插安排了許多針對性強、內(nèi)容精練的實戰(zhàn)案例與技能訓(xùn)練項目。每章后面的習(xí)題中都專門設(shè)計了“實訓(xùn)題”，包括課內(nèi)模擬演練和課外實戰(zhàn)訓(xùn)練兩類，通過實訓(xùn)演練融“教、學(xué)、做”于一體，較好地體現(xiàn)了高職學(xué)用結(jié)合、突出技能的教學(xué)要求。
3．教材形式活潑，取材豐富。每章開篇首先明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)，包括“能力目標(biāo)”和“知識目標(biāo)”，明確了“能力訓(xùn)練重點”，教材中有“案例與思考”、“技能訓(xùn)練”、“工作任務(wù)”、“知識拓展’’等版塊，章后有“思考與練習(xí)”方便學(xué)生進(jìn)一步學(xué)習(xí)和檢驗所學(xué)知識。
4．與國家營銷師職業(yè)資格考試有機融合。教育部高教司〔2006〕第16號文件明確指出，高等職業(yè)院校要“根據(jù)技術(shù)領(lǐng)域和職業(yè)崗位（群）的任職要求，參照相關(guān)的職業(yè)資格標(biāo)準(zhǔn)，改革課程體系和教學(xué)內(nèi)容”。這就要求我們要妥善處理好國家職業(yè)資格證書與學(xué)歷文憑證書（簡稱“雙證”）的關(guān)系。為此，我們在本教材的開發(fā)過程中大膽創(chuàng)新，在“雙證”相互溝通方面做了有益的嘗試。全書共十章，其中有八章是與國家營銷師考試相關(guān)的重要內(nèi)容’努力整合相關(guān)教學(xué)內(nèi)容，力求把兩者的教學(xué)要求在教材中有機地統(tǒng)一起來．這樣，既符合培養(yǎng)目標(biāo)的要求，又有利于幫助學(xué)生考證，增強就業(yè)競爭力。
本書是羅定職業(yè)技術(shù)學(xué)院“推銷與談判”精品課程建設(shè)的部分成果，也是廣東省多所高職學(xué)院集體智慧的結(jié)晶，從一定程度上反映了廣東省高職學(xué)院在該課程的建設(shè)與改革一l：的最新成果．本書編者全部是來自廣東省各高職學(xué)院、有著豐富的教學(xué)經(jīng)驗和較強營銷實踐能力的教師。本教材由趙柳村副教授任主編，何志昂、廖曉中、胡志權(quán)擔(dān)任副主編。參加本書編寫的教師有：何志昂（第一章）、趙柳村（第二章、第十章）、廖曉中（第三章、第四章）、李秀華（第五章）、胡志權(quán)（第六章）、吳雙芳（第七章）、李旭（第八章）、李敏（第九章）。
在本書編寫過程中，我們參閱了大量的資料，除了個別資料無法考證來源外，我們均對所引資料標(biāo)注了出處，在此特對資料提供者表示衷心感謝！同時，我們得到了許多同行的幫助和指導(dǎo)，特別要感謝中山職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷與策劃教研室主任肖紅老師，她對本書的編寫大綱提出了很中肯的修改意見，并對本書的編寫給予了協(xié)助和支持。廣東交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院營銷管@系主任高南林老師為組織策劃該‘‘能力本位”系列教材傾注了不少心血，胡志權(quán)老師對第九章的修改做了不少工作，暨南大學(xué)出版社為本書的策劃與出版付出了艱辛的勞動，在此一并表示感謝。
本書編寫力求創(chuàng)新、與時俱進(jìn)，關(guān)注細(xì)節(jié)、注重實效，是高職營銷類專業(yè)的理想教材，也非常適合社會從業(yè)人員自學(xué)或作為銷售員培訓(xùn)用書。盡管我們希望通過努力能為讀者朋友呈送一本令人滿意的教材或參考書，但由于編者水平有限，加上時間倉促，書中難免有疏漏和不妥之處，懇請讀者朋友批評指正，以便再版時做得更好。
編者
2009年5月

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