定 價:35 元
叢書名:高職高專旅游專業(yè)十二五規(guī)劃教材
- 作者:鄧卓鵬主編
- 出版時間:2013/5/1
- ISBN:9787566703415
- 出 版 社:湖南大學(xué)出版社
- 中圖法分類:F590.82
- 頁碼:240頁
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:16K
《高職高專旅游專業(yè)'十二五'規(guī)劃教材:旅游市場營銷》主要介紹了旅游市場營銷基礎(chǔ)認(rèn)知、運(yùn)用市場調(diào)研工具、分析潛在游客需求和行為、確定旅游目標(biāo)市場、制定目標(biāo)市場戰(zhàn)略和競爭戰(zhàn)略、旅行社營銷、酒店?duì)I銷、旅游目的地營銷、旅游會展?fàn)I銷、旅游市場營銷的管理和控制。
《高職高專旅游專業(yè)'十二五'規(guī)劃教材:旅游市場營銷》可作為本科院校、高等職業(yè)院校、高等?圃盒R约俺扇俗钥悸糜蜗嚓P(guān)專業(yè)學(xué)習(xí)用書,也可供企業(yè)人士參考之用。
內(nèi)容提要
第一章旅游市場營銷基礎(chǔ)認(rèn)知
第一節(jié)市場營銷與旅游市場營銷認(rèn)知
第二節(jié)營銷組織結(jié)構(gòu)和崗位職責(zé)
思考與習(xí)題
第二章運(yùn)用市場調(diào)研工具
第一節(jié)旅游市場調(diào)研認(rèn)知
第二節(jié)調(diào)研計(jì)劃制訂
第三節(jié)設(shè)計(jì)調(diào)研問卷
第四節(jié)撰寫調(diào)研報(bào)告
思考與習(xí)題
第三章分析潛在游謇需求和行為
第一節(jié)老年旅游市場需求分析
第二節(jié)中年旅游市場需求分析
第三節(jié)大學(xué)生旅游市場需求分析
思考與習(xí)題
第四章確定旅游目標(biāo)市場
第一節(jié)旅游市場細(xì)分
第二節(jié)旅游目標(biāo)市場的選擇
第三節(jié)旅游的市場定位
思考與習(xí)題
第一節(jié) 目標(biāo)旅游市場營銷戰(zhàn)略認(rèn)知
第二節(jié)根據(jù)企業(yè)的地位選擇市場競爭戰(zhàn)略
思考與習(xí)題
第六章旅行社營銷
第一節(jié)整體旅游產(chǎn)品與旅游產(chǎn)品生命周期認(rèn)知
第二節(jié)設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品組合方案
第三節(jié)旅行社產(chǎn)品定價技巧
第四節(jié)旅行社營銷渠道認(rèn)知
第五節(jié)學(xué)會與旅游中間商打交道
第六節(jié)參與旅行社營業(yè)推廣活動
第七節(jié)旅行社人員推銷
思考與習(xí)題
第七章酒店?duì)I銷
第一節(jié)酒店?duì)I銷認(rèn)知
第二節(jié)控制客房價格與成本
第三節(jié)運(yùn)用銷售技巧、控制銷售結(jié)果
第四節(jié)強(qiáng)化前廳收益管理
第五節(jié)掌握促銷手段、組織酒店促銷活動
思考與習(xí)題
第八章旅游目的地營銷
第一節(jié)旅游目的地營銷認(rèn)知
第二節(jié)旅游目的地形象設(shè)計(jì)
第三節(jié)旅游目的地節(jié)慶活動策劃
第四節(jié)旅游產(chǎn)品推介會策劃
思考與習(xí)題
第一節(jié)如何撰寫招展書
第二節(jié)如何撰寫會務(wù)計(jì)劃書
第三節(jié)如何撰寫宴會策劃方案
思考與習(xí)題
第十章旅游市場營銷的管理和控制
第一節(jié)制訂下一年度營銷計(jì)劃
第二節(jié)如何組建營銷團(tuán)隊(duì)
第三節(jié)如何實(shí)施營銷控制
思考與習(xí)題
參考文獻(xiàn)
后記
5.選擇適當(dāng)?shù)膱?bào)價方法
對客報(bào)價是前廳銷售人員為擴(kuò)大客房產(chǎn)品的銷售,運(yùn)用口頭描述技藝以引起客人購買欲望的一種推銷方法。在實(shí)際工作中,有針對性地適時采用不同的報(bào)價方法,才能達(dá)到最佳銷售效果。銷售中常見的報(bào)價方法有:
(1)從高到低報(bào)價。此方法也稱高碼討價法,即向客人推薦適合其需求的最高價格的客房及其特點(diǎn)。被推薦的客人可能會有兩種反應(yīng):一是接受了所推薦的客房;二是拒絕了所推薦的客房。這時銷售人員可逐一推薦價格低一個檔次的客房及其特點(diǎn),直至客人做出選擇。這種相互作用的方法,使得許多客人相信,他們拒絕最高價格的客房,選擇中、低檔價格的客房是明智的。這種報(bào)價方法適用于未經(jīng)預(yù)訂、直接抵店的客人。
(2)從低到高報(bào)價。此方法也稱利益引誘法,即向客人先報(bào)最低價格的客房,然后再逐漸走向高價客房。銷售人員在報(bào)出低價客房的同時,應(yīng)積極推銷酒店有特色的附加服務(wù),尤其是重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)在原收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上稍微提高一些價格,便能得到很多實(shí)惠。許多客人在利益的誘惑下,會接受偏高的價格。實(shí)踐證明,這種報(bào)價方法對酒店的穩(wěn)定和擴(kuò)大客源市場起著積極作用。
(3)選擇性報(bào)價。此報(bào)價方法是將客人消費(fèi)能力定位在酒店價格體系中的某個范圍,做有針對性的選擇推銷。銷售人員要能準(zhǔn)確地判斷客人的支付能力,能夠客觀地按照客人的要求選擇適當(dāng)?shù)膬r格范圍。
(4)根據(jù)房型報(bào)價。此報(bào)價方法是根據(jù)客房產(chǎn)品優(yōu)勢即賣點(diǎn)設(shè)計(jì)的。它有三種方式:
①“沖擊式”報(bào)價。先報(bào)出房間的價格,再介紹客房所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目及特點(diǎn)。這種報(bào)價方式比較適合推銷低價房。
②“魚尾式”報(bào)價。先介紹客房所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目及特點(diǎn),最后報(bào)出房價,突出客房物有所值,以削弱客人對價格的敏感度。這種報(bào)價方式比較適合推銷中檔客房。