李賽賽，20年全球500強(qiáng)企業(yè)大客戶及全國銷售體系建設(shè)、管理與培訓(xùn)發(fā)展工作經(jīng)歷，具備豐富的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗，先后任職于沃爾瑪、中遠(yuǎn)集團(tuán)，曾負(fù)責(zé)京東物流戰(zhàn)略大客戶銷售體系的搭建及全國標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品銷售團(tuán)隊管理工作，銷售團(tuán)隊規(guī)模超過2000人，年銷售額超300億；同時，李賽賽老師具備良好的研究及教學(xué)能力，課程內(nèi)容深入淺出，理論結(jié)合實(shí)踐，深受學(xué)員們的歡迎。
第一章
客戶眼中的靠譜銷售/001
一、客戶眼中什么樣的銷售才靠譜/003
二、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的能力是什么/005
三、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的思維方式是什么/012
四、靠譜的銷售人員應(yīng)具備的態(tài)度是什么/016
五、怎樣成為行業(yè)頂尖的銷售人員/017
本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/019
第二章
大客戶的購買流程/021
一、客戶是如何購買的/023
二、大客戶與小客戶購買行為的區(qū)別/024
三、大客戶購買流程及相應(yīng)的銷售流程/025
四、大客戶購買流程每個階段的關(guān)注點(diǎn)/029
五、為什么搞定客戶越來越難/033
六、銷售流程各階段的關(guān)鍵動作/036
七、銷售動作的靈活性/038
八、我們?yōu)槭裁葱枰N售流程/039
本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/040
第三章
每個銷售階段都要為客戶創(chuàng)造價值/041
一、做價值的傳遞者還是創(chuàng)造者/043
二、你是客戶眼中的專家嗎/045
三、通過顧問式銷售向客戶展示價值/050
四、需求－價值循環(huán)從需求挖掘到價值創(chuàng)造/056
本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/057
第四章
發(fā)現(xiàn)問題VS客戶接觸/059
一、通過微營銷接觸客戶/061
二、抓住客戶的潛在需求/069
三、差異化能力/075
四、核心型能力的表述/088
五、銷售對于差異化能力的推動/090
本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/091
第五章
確定需求VS需求挖掘/093
一、需求和問題的區(qū)別/095
二、客戶拜訪之拜訪前/097
三、客戶拜訪之拜訪中/108
四、客戶拜訪之拜訪后/115
五、客戶的決策鏈/119
六、首次拜訪二十句/126
本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/128
第六章
方案評估VS影響決策/131
一、先診斷，后開方/133
二、客戶為什么會購買/135
三、提問的技巧/136
四、如何影響客戶的決策/151
本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/161
第七章
風(fēng)險評估VS顧慮排除/163
一、顧慮產(chǎn)生的原因/166
二、顧慮的表現(xiàn)形式/168
三、充分重視客戶的顧慮/169
四、合理應(yīng)對客戶的顧慮/170
五、內(nèi)部協(xié)同/180
六、演講的內(nèi)容與技巧/185
七、談判的技巧/195
八、你的談判對手會如何準(zhǔn)備談判/203
本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/208
第八章
合同執(zhí)行VS方案交付/211
一、危機(jī)四伏的方案交付階段/213
二、防火是滅火的最好辦法/216
三、順利交付的三要三不要/217
四、小心交接讓你丟掉客戶/219
五、搭建大客戶銷售鐵三角組織/220
六、不要停止對客戶需求的挖掘/225
七、交付過程中的復(fù)盤/226
八、行業(yè)標(biāo)桿的樹立與復(fù)制/230
九、怎樣才能從老客戶那里獲得更多的新業(yè)務(wù)/232
十、永遠(yuǎn)保持對客戶的敬畏之心/233
本章關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)/235
后記/236
主要參考文獻(xiàn)/238
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