談判時不該做的事
——如何避免倉促成交

面對談判對手，你不該做的事是什么？
談判者的回答一般會有以下幾種：
“貶低對方�！�
“激怒對方�！�
“越過對方直接去找老板。”
“讓對方顯得愚蠢�！�
以上種種行為確實都應該避免。然而，談判時，這些都還不是糟糕的行為。
其實，糟糕的是，對方次報價，你就答應了！
為什么談判時糟糕的是接受對方的首輪報價呢？特別是當價格 “好得讓人無法拒絕”的時候，為什么不該接受呢？
營銷新人想也不想地認同這種“好得讓人無法拒絕”的論調(diào)。一方面，是因為他們參加的營銷培訓就是這樣教的，他們被訓練成了“訂單至上者”。 “訂單！訂單！訂單！”缺乏實踐經(jīng)驗的培訓講師不斷把這個念頭灌輸給他們，卻忘記告訴學員，對營銷而言，更重要的是盈利。終，學員們就像電腦程序控制下的虛擬足球運動員，如果程序員忘了區(qū)分進球與烏龍球，他們就只知道射門，也不管球是不是射向了自己的球門。
另一方面，營銷新人還會因為缺乏經(jīng)驗而錯誤地接受對方的首輪報價。完成一項艱巨的任務確實令人欣喜。在銷售中一直碰壁的人自然明白從潛在客戶那里獲得筆訂單有多難。
正是即將成交的喜悅（或者叫解脫），使得營銷新人一聽到對方的首輪報價還不錯的時候，就會忙不迭地接受。他們會想著趕快簽了合同走人。人們常常覺得女性更擅長談判，這是為什么呢？原因大概是， 她們從小就被媽媽教導，當男人次提出結婚的請求時，一定不要立刻答應。
如果僅僅是因為經(jīng)驗不足而導致營銷人員傾向于接受首輪報價，那么問題并不大。因為隨著時間的推移，他們會回過味兒來，然后自我糾正。營銷人員會不斷積累經(jīng)驗，這些經(jīng)驗教導他們要謹慎對待對方的首輪報價，不要輕易接受。 如果他們做不到，或者不接受教訓，可能就不適合做這一行。
然而，令人驚訝的是，接受首輪報價這種情況在談判者當中屢見不鮮，其中不乏許多經(jīng)驗豐富的談判老手。這就給了諸位一個博弈的機會，因為大家極可能會在未來碰到這種情況：要不要接受首輪報價？有可能對方會誘導你接受，或者更糟的是，有人接受了你的首輪報價，而你因此遭受損失。
這里分享一個“接受首輪報價”而引發(fā)的悲劇。我有一個朋友，住在蘇格蘭西部，那里有許多很棒的游艇俱樂部，受到社區(qū)中各色人等的追捧。一如生活中常見的情況，擁有豪華游艇的人和只有一艘普通小船的人，他們的經(jīng)濟狀況和社會地位相差懸殊，但是這并不影響他們跨越階層，融洽相處。
在游艇圈中，人們常常通過船只大小和載荷來判斷船主的社會地位，這是人性的弱點，沒人能免俗。因此，有人把航海比作無底洞，是個燒錢的愛好。有些人買游艇純粹是為了享受航行的樂趣。在蘇格蘭西部，有這種想法的人往往日后會成為能夠應對8 級大風的航海家。在百慕大或地中海地區(qū)，人們買游艇則是為了日光浴。而在法國圣特羅佩，人們愿意花數(shù)千美元租幾天游艇，卻沒有出海航行的打算。他們租來昂貴的游艇，坐在甲板上啜飲香檳，看著碼頭上人來人往，享受岸上的人投來的羨慕目光。
回到自測3提到的買賣游艇的故事。一位有點兒小錢的蘇格蘭格拉斯哥律師安格斯·麥克塔維什想換一艘大點兒的游艇。在游艇俱樂部訂閱的雜志上，他看到有一艘看上去很不錯的游艇掛牌出售。這艘游艇是游艇俱樂部船長（相當于高爾夫球俱樂部的會長）的。據(jù)介紹，這位船長也是格拉斯哥的律師，他要出售自己的游艇——伊澤貝爾號，報價35.3萬英鎊。這位律師遠比安格斯有錢，出售這艘游艇是因為他也想換一艘更大的。
安格斯想買船長的游艇，可他多只能湊夠33.5萬英鎊。他上個月賣掉了自己的那艘小游艇，再加上銀行的存款，才湊夠這么多錢。有一天，他在俱樂部碰到船長，聊了一會兒。倆人聊起換游艇這事兒，安格斯提到自己對船長的游艇很感興趣。船長也說很樂意把游艇賣給安格斯，還贊揚安格斯和他妻子都是俱樂部的杰出會員。
安格斯猶豫了一下，決定跟船長攤牌：“我多只能出到33.3萬英鎊的價錢（他還留了2000英鎊的議價空間），不知道你覺得這價錢能接受嗎？”
船長聽后，說：“沒問題，安格斯，33.3萬英鎊賣給你�！� 安格斯當時都驚呆了。于是兩人握手成交（在蘇格蘭，口頭協(xié)議同樣具有約束力）。
沒過幾分鐘，安格斯就對這筆交易產(chǎn)生了懷疑，他甚至覺得整個交易過程都有問題。他沒有立即告訴同是航海發(fā)燒友的妻子安妮這個好消息，他不確定買到伊澤貝爾號這事兒到底是好是壞。
如果安妮得知他只花了33.3萬英鎊買了一艘價值35.3萬英鎊的游艇，她會說什么呢（安妮也是一名律師）？她肯定會問花了多長時間才談妥價格？為了和對方達成交易他都做了哪些讓步？如果安格斯告訴安妮，他只用了15 秒就和對方握手成交，她一定會懷疑，覺得其中有詐，或者懷疑伊澤貝爾號有什么問題。
其實，安格斯知道伊澤貝爾號有點小毛病，但并沒有什么大毛病，因為他們之前就乘坐它出過好幾次海�？伤�還是有點擔心，伊澤貝爾號會不會還有些他不知道的問題。成交之前，他覺得可以忽略不計，甚至接受這些小毛��；成交之后，這些問題瞬間放大了。重要的是，他剛一報價，船長就接受了，這讓他有些沮喪。他不是想討價還價，而是想知道他買的游艇是不是真的有問題。
對于安格斯買游艇這件事，或者說船長這樣爽快地答應把游艇賣給安格斯這件事，安妮又會怎么想呢？安格斯幾乎沒做過什么讓安妮印象深刻的事情。安妮媽媽的擔心早就成真了。俗話說得好，每個成功男人的背后都有一個跳著腳的丈母娘。
對于安格斯來說，憂愁的日子才剛剛開始。在他的人生中，這艘游艇的費用僅次于他買房子花的錢。他要是一開始就報32萬英鎊，或者干脆報30 萬英鎊，又如何呢？一想到這兒，他就糾結得不行。
船長爽快地接受了安格斯的首輪報價，這對安格斯意味著什么呢？
船長這么做確實讓安格斯很不痛快。他沒覺得自己占了便宜，反倒對這次交易充滿了懷疑。船長讓安格斯覺得自己就不會跟別人談判。對船長來說，也是一樣的。他不確定安格斯還會不會給出更高的價，出于對安格斯的尊重，他也應該跟安格斯議個價。就算終還是以 33.3萬英鎊的價格成交，或者哪怕比這個價格只高了一點點，都會讓他倆皆大歡喜。
對船長來說，在俱樂部花了不到15 秒就把自己的游艇賣掉了。從經(jīng)濟角度來看，還有什么方式比這更不劃算呢？
如果安格斯首輪報價33.3萬英鎊，之后船長還了個價，試想會怎樣呢？船長把價還到什么程度不是我們討論的重點，重點是確實要有還價這一步驟。
假設經(jīng)過一番討價還價，船長說服安格斯同意把價格從 33.3萬英鎊提高到 33.5萬英鎊，甚至更高，迫使安格斯不得不跟他丈母娘借點錢來買這艘游艇，又會怎樣？如果終成交價高于安格斯的首輪報價，安格斯心里會舒服嗎？
答案是肯定的。他會急忙趕回家向安妮顯擺自己“出色”的談判表現(xiàn)：僅以 33.5萬英鎊的低價買到了伊澤貝爾號。他會盡量不提游艇的“小瑕疵”（那不過是些正常磨損）�？傊�，這艘游艇就像戰(zhàn)艦一樣“堅不可摧”。擁有這樣一艘“豪華游艇”會讓自己家熠熠生輝。這艘游艇可以帶他們出海，讓他們在圣特羅佩度過美好的假期！總而言之，他會為自己感到非常自豪。
船長也會很開心。這樣一來，他就能以比安格斯首輪報價更高的價格賣掉自己的游艇，多賺2000英鎊（甚至更多）。他的妻子也會對他刮目相看，至少不會損他。船長還能借此證明自己的談判能力。
經(jīng)過一番討價還價，即使終交易價格仍然是33.3 萬英鎊，談判雙方也一樣會有上述感受。這是為什么呢？
經(jīng)過一番討價還價，船長會發(fā)現(xiàn)，即使沒法讓安格斯加價，至少也可以爭取讓安格斯“先交個首付，星期五之前補齊尾款”，或者跟安格斯申明“這個價格不包括游艇上的移動設施，比如GPS 等。這樣一來，船長也能讓安格斯感覺到這筆交易沒那么容易，只有雙方都努力去達成交易，后才會皆大歡喜。你要是問我怎么知道的，那是因為安格斯就是這樣跟我說的。
這筆交易的問題不是出在錢上，而是成交的過程不對勁兒。25 年前，我后一次見到安格斯時（他已于去年 8 月離世），他仍然對這筆交易耿耿于懷。他私下跟我說過不止一次，他很懊悔當初沒有慎重考慮就買下了伊澤貝爾號。我覺得，也許得等到這艘游艇報廢，他心中的疑竇才會消除。
談判者是希望談一下的。如果對方?jīng)]理解到這一點，談判者會覺得自己上當受騙了。不經(jīng)過談判，直接接受首輪報價，會讓談判者對這個交易感到心虛，同時也會挫傷他們對談判抱有的自信心。
如果以首輪報價成交，談判者就會一直念念不忘：要是給出更低的報價，對方還會接受嗎？