本書根據(jù)學科特點和培養(yǎng)目標，以培養(yǎng)學生的實踐應(yīng)用能力為主要指導思想，以系統(tǒng)、規(guī)范的理論為基礎(chǔ)而編寫，包括商務(wù)談判概述，商務(wù)談判的類型和內(nèi)容，商務(wù)談判的心理研究，商務(wù)談判的策略，商務(wù)談判的準備，商務(wù)談判的開局，商務(wù)談判的磋商，商務(wù)談判的結(jié)束與合同的簽訂，商務(wù)談判的技巧，商務(wù)談判的禮儀，亞洲、歐洲和美洲商人的談判風格11章內(nèi)容。本書通俗易懂，結(jié)構(gòu)合理，理論與實踐相結(jié)合，書中的案例具有一定的真實性，學生可通過實際案例輕松理解基本理論。在結(jié)構(gòu)安排上，按本章要點、導入案例、正文、本章小結(jié)、思考題、案例分析討論的順序，循序漸進，由淺入深，以達到引人入勝、首尾呼應(yīng)、引發(fā)學生思考和使學生樂于實踐的目的，提高學生的學習積極性和興趣，培養(yǎng)學生分析問題和解決問題的能力。
本書可以作為高等院校經(jīng)濟管理類專業(yè)的教材，也可以作為企事業(yè)單位相關(guān)人員的參考書。
前 言
在市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的今天，商務(wù)談判仍然是市場活動中不可缺少的元素。古人云：“一言之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，勝于百萬之師。”“談判”是西方人的慣用語，用中國人的話來說，“談判”就是“商量”。小到家庭成員的生活交流、菜市場里的討價還價，大到企業(yè)之間的經(jīng)濟合作、國與國之間的交往、國家之間的貿(mào)易，都是通過溝通、協(xié)商解決的。談判的實力與技巧便是決勝的重要法寶，在弱勢情況下，更是謀取利益、實現(xiàn)己方目標的必要保障。
20世紀末21世紀初，世界經(jīng)濟一體化進程加快，區(qū)域貿(mào)易活動迅速擴張。人類從心理到行為都開始服從于商業(yè)文明，特別是跨區(qū)域、跨國界的商業(yè)文化的規(guī)范，商務(wù)談判開始滲透到人們生活的各個層面，它蘊含著豐富的社會情景。因此，國內(nèi)和國際談判理論的研究也從原來的對外交談判、軍事談判的研究逐漸轉(zhuǎn)向?qū)ι虅?wù)談判的研究，也開始向商務(wù)談判活動的規(guī)范化、商務(wù)談判理論的系統(tǒng)化方向發(fā)展。商務(wù)談判理論融合性地解決了人際、事件沖突，促進了商務(wù)活動的有效溝通。
本書系統(tǒng)地闡述了商務(wù)談判的理論、策略和技巧，具有以下特色：
（1）內(nèi)容全面系統(tǒng)，結(jié)構(gòu)合理。章至第四章主要介紹商務(wù)談判的基礎(chǔ)理論知識，明確商務(wù)談判的理論內(nèi)涵。學生通過對這部分內(nèi)容的學習，可以為進行商務(wù)談判打下良好的理論基礎(chǔ)。第五章至第八章分別介紹商務(wù)談判的準備、開局、磋商以及結(jié)束與合同的簽訂，這樣形成了一個完整的商務(wù)談判過程。學生通過對這部分內(nèi)容的學習，可以對商務(wù)談判的全過程有更加清晰的認識。第九章至第十一章分別介紹商務(wù)談判的技巧和禮儀，以及亞洲、歐洲和美洲商人的談判風格，掌握相關(guān)內(nèi)容可以為成功的談判助一臂之力。
（2）理論與實踐相結(jié)合，突出案例教學。每章章前均有導入案例，章后有案例分析討論，中間穿插一些閱讀案例。通過案例教學，加深學生對理論知識的理解，做到理論和實踐相結(jié)合。
（3）突出對學生談判能力的培養(yǎng)。本書詳細介紹了各種談判策略與技巧，并將談判活動通過案例置于社會實際場景中，為學生提供商務(wù)談判戰(zhàn)術(shù)運用的具體環(huán)境，可以增強學生的學習興趣，有利于培養(yǎng)學生的談判能力。學生通過對后一章的學習，可以大概了解亞洲、歐洲和美洲商人的談判風格，為今后從事商務(wù)談判活動奠定基礎(chǔ)。
段淑梅、張曉擔任本書主編，擬定教材大綱，完成后的統(tǒng)稿。具體編寫分工為：段淑梅編寫章，張曉編寫第四章、第五章，張純榮編寫第三章、第九章，杜春晶編寫第八章、第十一章，蘇航編寫第十章，趙雅萍編寫第六章、第七章，杜澤宇編寫第二章。
在編寫過程中，我們參考了許多同行的研究成果，這些成果給了我們很多啟示，在此表示衷心的感謝。
由于談判學科發(fā)展迅速，加之編者才疏學淺，書中錯漏之處在所難免，懇請讀者批評指正。
編 者
目 錄
前言
章 商務(wù)談判概述1
本章要點1
導入案例1
節(jié) 談判和商務(wù)談判2
第二節(jié) 商務(wù)談判的特點與基本原則9
第三節(jié) 商務(wù)談判的功能和評價
標準19
第四節(jié) 商務(wù)談判方式的選擇23
第五節(jié) 商務(wù)談判的模式33
本章小結(jié)37
思考題37
案例分析討論37
第二章 商務(wù)談判的類型和內(nèi)容39
本章要點39
導入案例39
節(jié) 商務(wù)談判的類型40
第二節(jié) 商務(wù)談判的內(nèi)容44
第三節(jié) 商務(wù)談判實力理論52
本章小結(jié)57
思考題57
案例分析討論57
第三章 商務(wù)談判的心理研究59
本章要點59
導入案例59
節(jié) 需要層次理論60
第二節(jié) 需要層次理論與商務(wù)談判62
第三節(jié) 商務(wù)談判中的心理挫折66
第四節(jié) 商務(wù)談判人員應(yīng)具備的
素質(zhì)70
本章小結(jié)74
思考題74
案例分析討論74
第四章 商務(wù)談判的策略77
本章要點77
導入案例77
節(jié) 商務(wù)談判策略概述78
第二節(jié) 商務(wù)談判的預防性策略80
第三節(jié) 商務(wù)談判的處理性策略88
第四節(jié) 商務(wù)談判的綜合性策略94
第五節(jié) 簽約策略99
本章小結(jié)101
思考題101
案例分析討論102
第五章 商務(wù)談判的準備105
本章要點105
導入案例105
節(jié) 商務(wù)談判的組織準備106
第二節(jié) 商務(wù)談判的信息準備115
第三節(jié) 制訂商務(wù)談判計劃122
第四節(jié) 商務(wù)談判物質(zhì)條件的
準備127
本章小結(jié)129
思考題130
案例分析討論130
第六章 商務(wù)談判的開局132
本章要點132
導入案例132
節(jié) 商務(wù)談判開局概述133
第二節(jié) 營造良好的談判氣氛137
第三節(jié) 掌握開局的策略146
本章小結(jié)151
思考題151
案例分析討論152
第七章 商務(wù)談判的磋商154
本章要點154
導入案例154
節(jié) 摸底階段155
第二節(jié) 合理報價階段158
第三節(jié) 磋商過程的策略162
第四節(jié) 讓步166
第五節(jié) 僵局的處理173
本章小結(jié)177
思考題178
案例分析討論178
第八章 商務(wù)談判的結(jié)束與合同的
簽訂182
本章要點182
導入案例182
節(jié) 商務(wù)談判結(jié)束時機的
準備182
第二節(jié) 談判終結(jié)188
第三節(jié) 合同的訂立193
本章小結(jié)197
思考題198
案例分析討論198
第九章 商務(wù)談判的技巧200
本章要點200
導入案例200
節(jié) 商務(wù)談判的語言技巧200
第二節(jié) 優(yōu)勢談判技巧209
第三節(jié) 劣勢談判技巧214
第四節(jié) 均勢談判技巧222
第五節(jié) 商務(wù)談判中的溝通技巧227
本章小結(jié)238
思考題238
案例分析討論238
第十章 商務(wù)談判的禮儀240
本章要點240
導入案例240
節(jié) 商務(wù)談判禮儀概述241
第二節(jié) 商務(wù)談判的準備禮儀244
第三節(jié) 商務(wù)談判過程中的禮儀247
第四節(jié) 其他商務(wù)談判相關(guān)活動的
禮儀251
本章小結(jié)256
思考題257
案例分析討論257
第十一章 亞洲、歐洲和美洲商人的
談判風格259
本章要點259
導入案例259
節(jié) 亞洲商人的談判風格260
第二節(jié) 歐洲商人的談判風格266
第三節(jié) 美洲商人的談判風格269
本章小結(jié)271
思考題271
案例分析討論272
參考文獻274
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