第一章 商務(wù)談判概論
第一節(jié) 商務(wù)談判概念
一、談判的概念
二、商務(wù)的概念
三、商務(wù)談判的概念
第二節(jié) 商務(wù)談判基本要素
一、商務(wù)談判的基本要素
二、商務(wù)談判的特點
三、商務(wù)談判的內(nèi)容
第三節(jié) 商務(wù)談判原則及方法
一、商務(wù)談判原則
二、商務(wù)談判方法
三、商務(wù)談判的價值標準
第四節(jié) 商務(wù)談判的類型
一、商務(wù)談判的類型
二、商務(wù)談判的作用


第二章 商務(wù)談判組織與管理
第一節(jié) 談判人員的準備
一、談判隊伍的規(guī)模
二、談判人員素質(zhì)要求
三、談判人員的構(gòu)成及分工
四、談判人員的選拔
第二節(jié) 商務(wù)談判背景調(diào)查
一、談判信息調(diào)查
二、對談判環(huán)境的調(diào)查
三、對談判對手的調(diào)查
四、對自身的分析
五、對競爭對手的調(diào)查
第三節(jié) 商務(wù)談判的管理
一、商務(wù)談判前的管理
二、商務(wù)談判中的管理工作
三、談判后的管理
第四節(jié) 商務(wù)談判的基本策略
一、商務(wù)談判策略概念及特點
二、商務(wù)談判策略的程序
三、商務(wù)談判策略的種類
四、商務(wù)談判策略的內(nèi)容


第三章 商務(wù)談判程序
第一節(jié) 開局
一、談判開局準備
二、談判開局導(dǎo)入
三、商務(wù)談判開局氣氛
四、營造良好談判開局氣氛的方法
五、談判開局策略
第二節(jié) 報價
一、報價基礎(chǔ)
二、報價原則
三、報價的形式
四、報價的策略
五、應(yīng)價的策略
第三節(jié) 磋商
一、議價
二、讓步
三、僵局
第四節(jié) 結(jié)束
一、談判結(jié)束階段的主要標志
二、促成締約的策略
三、談判的收尾工作


第四章 商務(wù)談判語言技巧
第一節(jié) 語言技巧概論
一、談判語言的分類
二、影響談判語言運用的因素
三、商務(wù)談判語言運用原則
四、提高談判語言能力的策略
第二節(jié) 有聲語言技巧
一、聽的技巧
二、問的技巧
三、說的技巧
四、答的技巧
五、辯的技巧
第三節(jié) 無聲語言技巧
一、首語
二、目光語
三、眉語
四、嘴語
五、上肢語
六、下肢語
七、腰腹語
八、其他姿勢語


第五章 國際商務(wù)談判
第一節(jié) 國際商務(wù)談判概論
一、國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的共同點
二、國際商務(wù)談判與國內(nèi)商務(wù)談判的區(qū)別
三、國際商務(wù)談判成功的基本要求
第二節(jié) 美洲地區(qū)商人的談判風(fēng)格
一、美國商人的談判風(fēng)格
二、加拿大商人的談判風(fēng)格
三、拉丁美洲商人的談判風(fēng)格
第三節(jié) 歐洲商人談判風(fēng)格
一、英國商人的談判風(fēng)格
二、德國商人的談判風(fēng)格
三、法國商人的談判風(fēng)格
四、意大利商人的談判風(fēng)格
五、俄羅斯商人的談判風(fēng)格
第四節(jié) 亞洲商人談判風(fēng)格
一、日本商人的談判風(fēng)格
二、韓國商人的談判風(fēng)格
三、東南亞商人的談判風(fēng)格
四、阿拉伯國家商人的談判風(fēng)格
第五節(jié) 其他國家談判風(fēng)格
一、大洋洲商人的談判風(fēng)格
二、非洲商人的談判風(fēng)格


第六章 商務(wù)談判禮儀
第一節(jié) 禮儀概論
一、禮儀的概念
二、商務(wù)禮儀概述
三、商務(wù)禮儀的原則
四、商務(wù)禮儀的作用
第二節(jié) 商務(wù)談判禮儀內(nèi)容
一、服飾禮儀
二、會面禮儀
三、名片禮儀
四、儀態(tài)禮儀
五、交談禮儀
六、接待禮儀
七、簽字禮儀
八、饋贈禮儀


第七章 推銷概述
第一節(jié) 推銷概論
一、推銷的概念
二、推銷活動的特征
三、推銷過程
四、推銷的重要性
第二節(jié) 推銷方格理論
一、推銷方格
二、客戶方格
三、推銷方格與客戶方格的關(guān)系
第三節(jié) 客戶購買心理
一、客戶心理
二、顧客購買行為類型
三、客戶心理活動過程
第四節(jié) 推銷模式
一、埃達模式
二、迪伯達模式
三、埃德帕模式
四、費比模式


第八章 推銷人員及組織管理
第一節(jié) 推銷人員的職責(zé)
一、推銷人員分類
二、推銷人員職責(zé)
第二節(jié) 推銷人員的素養(yǎng)
一、推銷人員的職業(yè)素質(zhì)
二、推銷人員的職業(yè)能力
三、推銷人員的基本禮儀
第三節(jié) 推銷人員管理
一、推銷人員選拔管理
二、推銷人員培訓(xùn)管理
三、推銷人員績效管理
四、推銷人員薪酬管理
五、推銷人員的激勵管理
六、推銷人員的行動管理
七、推銷人員管理技巧
第四節(jié) 推銷組織管理
一、推銷組織概述
二、推銷組織結(jié)構(gòu)
三、推銷隊伍的規(guī)模
四、推銷控制管理


第九章 推銷溝通管理
第一節(jié) 推銷溝通概論
一、溝通概念
二、溝通過程
三、推銷過程
四、推銷溝通概念
五、推銷溝通作用
第二節(jié) 推銷溝通方式
一、溝通的方式
二、推銷溝通的方式模型
三、語言溝通方式
四、非語言溝通方式
第三節(jié) 推銷溝通技巧
一、影響消費者決策的因素
二、推銷溝通的障礙
三、推銷溝通技巧


第十章 推銷程序管理
第一節(jié) 尋找客戶
一、尋找準客戶的必要性
二、尋找準客戶的方法
三、尋找準客戶的步驟
第二節(jié) 客戶資格鑒定
一、客戶資格鑒定概念
二、客戶資格鑒定要件
三、客戶的信用狀況審查
第三節(jié) 推銷約見及接近
一、約見準客戶
二、接近準客戶
第四節(jié) 推銷洽談
一、提示法
二、演示法
第五節(jié) 客戶異議處理
一、客戶異議的產(chǎn)生
二、客戶異議的類型
三、客戶異議的原因
四、處理客戶異議的原則
五、處理客戶異議的時機
六、處理客戶異議的方法
第六節(jié) 客戶成交
一、客戶的成交信號
二、成交的基本策略
三、成交的方法
四、成交后跟蹤
第七節(jié) 客戶關(guān)系維護
一、客戶關(guān)系管理理念
二、鞏固老客戶的方法
三、日�？蛻艄芾�
附錄
測試試卷A
測試試卷B
參考文獻