自21世紀初,我?guī)缀趺磕隇楸本┐髮W光華管理學院本科生開設“市場營銷學”課程。其間,曾幾度想結合自己的教學體會,寫一本融合中西方營銷管理理論與實踐、適合中國學生閱讀的教材,由于各種事務纏身,一直未能動筆。也許是機緣巧合,在步入21世紀第3個十年之際,中國高等院校市場學研究會決定與清華大學出版社合作,編寫一套適應新商科需要的市場營銷系列教材。作為該系列教材的推動者之一,我覺得組織力量編寫一部具有本土特色的營銷學教材,十分契合之前的想法,條件也基本成熟。部分源于外部力量的推動,部分由于疫情期間反而有更多的時間“清靜”下來進行思考和寫作,本書才得以在計劃的時間內完成。
本教材博采眾長,也融合我個人對營銷學科知識體系構建的一些思考,總體上具有如下特色。
1. 內容新穎、覆蓋廣泛。如果以20世紀50年代作為營銷學科創(chuàng)立的起點,該學科迄今已有70余年的歷史。在此過程中,一代一代的營銷學者孜孜以求,提出了很多與營銷相關的概念、理論與方法,選擇哪些內容予以呈現,這是擺在每一位教材編寫者面前的重要問題。我們的基本指導思想是:側重選擇那些經過時間積淀、被學界公認或在大多數現有教材中出現的內容予以介紹和討論,同時增加反映學科內在邏輯、彰顯時代特色的內容。除了STP與4P's等經典內容,本書增加和擴充了很多特色內容,如將“成為市場導向的公司”“營銷道德與可持續(xù)營銷”“洞察行業(yè)與市場”分別辟專章予以介紹,將反映發(fā)展和維持客戶關系的內容用“建立和維持客戶關系”“建立品牌聲譽”兩章進行討論。此外,為反映時代特色,除了用專章介紹和討論數字化營銷外,還在各相關章節(jié)嵌入與互聯網、數字化等技術相關的內容;對于那些新近出現,十分新穎、時髦的術語、理論與工具,則采用簡單提及或在“延伸閱讀”材料中予以反映,既固守教材主體內容的“傳承性”和“穩(wěn)定性”,又讓學生能接觸到前沿的理論與實踐。
2. 主、輔線分明,體系完整。在確定了涵蓋的內容之后,如何將這些內容以某種具有內在邏輯的方式呈現給讀者,這是需要認真思考和斟酌的又一重要問題。為此,我們采用“顧客價值”作為主線、“市場營銷過程”作為輔線的思路來安排章節(jié)內容。全書分為價值理念篇、營銷過程篇、價值發(fā)現篇、價值設計篇、價值創(chuàng)造與傳遞篇、價值獲取篇共6篇,每篇又分為2~7章不等,都緊緊圍繞本篇主題展開論述,既彰顯各篇章之間的內在邏輯和聯系,又反映各篇所要介紹的核心內容。
3. 兼收并蓄、強化本土特色。市場營銷無論是作為課程還是作為專業(yè)均是西方“舶來品”,總體上,我國營銷學術水平與西方相比尚有差距,對此無須諱言?上驳氖亲罱嗄,我國學者正在奮起直追,在引進、消化和吸收外來成果的基礎上,結合中國營銷實踐開展學術與案例研究,取得了不俗的成果,這為我們更多地采用本土材料和案例提供了條件和可能。雖然在涉及基本原理的成果引用上,目前仍以西方學者的成果為主,但本教材采用的案例和“延伸閱讀”材料,絕大部分來自于我國學界與業(yè)界,這一方面有助于學生感受中國正在發(fā)生的營銷實踐活動,另一方面也有助于加深對相關概念與原理的理解。
4. 理論與操作并重?紤]到本書的主要讀者群是缺乏營銷實際經驗的商科學生,在介紹相關概念、理論后,不僅深入淺出地對它們進行說明和詮釋,而且會通過營銷運用舉例、延伸材料閱讀讓學生加深對這些概念和理論的理解。對重要的營銷原理或理論,本教材在系統討論其營銷意義的基礎上,還會提供相應的分析或運用工具,使學生在理解這些理論或原理的內涵及背景的基礎上,知道如何在理論指導下,運用相關工具去解決具體的營銷問題。比如,在介紹與營銷相關的消費者需要與動機理論后,簡明扼要地描述了用來識別消費者潛在動機的各種投射技術,以及如何將產品特征與消費者需要或消費者目標相聯系的“手段—目標鏈”技術;在“動態(tài)管理新產品”一章,則介紹了諸如“超前用戶法”、PDCA循環(huán)法等在其他同類教材中不曾出現的新產品開發(fā)工具。上述理論與操作并重,通過工具提供強化學生操作意識的思想貫穿在本書的各個章節(jié)。
本書涵蓋內容比較廣泛,闡釋全面、深入,文字通俗易懂,便于學生自學。在課程具體講授過程中,任課教師可以根據所在高校專業(yè)培養(yǎng)目標與學生特點,選取其中的重點章節(jié)進行講授,或者將某些具有內在關聯的章節(jié)合并講授,沒有必要逐章逐節(jié)進行灌輸式授課。比如,在給北大光華本科生授課時,由于學生自學能力比較強,我通常要求他們在授課前預習相關章節(jié),我在課堂上只講授核心概念和原理,并通過課堂討論、課堂案例或當前熱點營銷事件分析來讓學生加深對相關內容的理解。為便于各相關高校教師使用本書,我們不僅提供題庫、授課PPT、核心案例分析要點,還將對各篇章的課時安排、重點講授內容提供參考建議,并以“教師手冊”的形式予以反映。
本書第一章、第二章、第四章、第五章、第八章、第十一章、第十四章、第十五章和第二十章由北京大學符國群撰寫;第三章由北京工商大學李楊撰寫;第六章由中國傳媒大學張成虎撰寫;第七章由中南財經政法大學費顯政撰寫;第九章由重慶交通大學姚琦撰寫;第十章由江西師范大學金虹和福建農林大學劉路星撰寫;第十二章由武漢大學朱華偉和陜西師范大學張麗君撰寫;第十三章由寧波大學馬永斌撰寫;第十六章由北京科技大學張曉丹撰寫;第十七章由桂林電子科技大學袁勝軍撰寫;第十八章由對外經濟貿易大學李世豪撰寫;第十九章由中山大學鄔金濤撰寫。最后由符國群對各章進行修改、潤色和統稿。在大綱初稿討論階段,北京大學彭泗清教授、中南大學龔艷萍教授、華東理工大學景奉杰教授、首都經濟貿易大學王永貴教授提出了許多寶貴的修改意見,在此向他們表示衷心的感謝!
雖然做了多方面努力,試圖盡可能地減少疏漏與錯誤,但受時間和水平所限,不當之處仍在所難免,希望學界同人和讀者提出寶貴意見,以便今后修改、完善。
符國群
2023年2月于北京大學
第一篇 價值理念篇
第一章 現代組織中的市場營銷 3
第一節(jié) 理解市場營銷 3
第二節(jié) 市場營銷的重要性 9
第三節(jié) 市場經營理念的演變 11
第四節(jié) 影響營銷未來發(fā)展的主要力量 14
第五節(jié) 主流范式與本書結構 16
第二章 成為市場導向的公司 20
第一節(jié) 市場導向公司及其特點 20
第二節(jié) 為什么要成為市場導向的公司 24
第三節(jié) 如何成為市場導向的公司 28
第四節(jié) 向市場導向轉型——拉法基的實踐 31
第三章 營銷道德與可持續(xù)營銷 36
第一節(jié) 市場營銷道德 36
第二節(jié) 企業(yè)社會責任營銷 43
第三節(jié) 可持續(xù)營銷 47
第二篇 營銷過程篇
第四章 市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 55
第一節(jié) 公司戰(zhàn)略規(guī)劃 55
第二節(jié) 營銷戰(zhàn)略與營銷組合 66
第三節(jié) 如何制定營銷戰(zhàn)略 71
第五章 市場營銷計劃、組織與實施 77
第一節(jié) 市場營銷計劃 77
第二節(jié) 市場營銷組織 82
第三節(jié) 市場營銷計劃實施 88
第四節(jié) 市場營銷控制 91
第三篇 價值發(fā)現篇
第六章 市場營銷環(huán)境分析 99
第一節(jié) 營銷環(huán)境概述 99
第二節(jié) 微觀營銷環(huán)境 101
第三節(jié) 宏觀營銷環(huán)境 104
第四節(jié) 對營銷環(huán)境變化的適應與反應 114
第七章 洞察行業(yè)與市場 118
第一節(jié) 市場與行業(yè) 118
第二節(jié) 行業(yè)分析 121
第三節(jié) 市場的演進 134
第四節(jié) 市場需求分析 136
第八章 理解顧客行為 142
第一節(jié) 顧客為什么購買 142
第二節(jié) 顧客如何購買 151
第三節(jié) 影響購買行為的主要因素 158
第四節(jié) 組織購買者行為分析 165
第五節(jié) 如何研究顧客 170
第九章 競爭者分析 175
第一節(jié) 識別競爭者 175
第二節(jié) 描述競爭者 179
第三節(jié) 評估和影響競爭者 182
第四節(jié) 獲取競爭情報 187
第四篇 價值設計篇
第十章 選擇進入市場 195
第一節(jié) 市場細分概述 195
第二節(jié) 消費品市場細分 197
第三節(jié) 工業(yè)品市場細分 202
第四節(jié) 目標市場選擇 207
第十一章 市場定位 212
第一節(jié) 市場定位概述 212
第二節(jié) 競爭定位與目標定位 216
第三節(jié) 品類定位 222
第五篇 價值創(chuàng)造與傳遞篇
第十二章 管理產品與服務 231
第一節(jié) 產品相關概念 231
第二節(jié) 產品生命周期管理 237
第三節(jié) 產品組合及優(yōu)化 242
第四節(jié) 服務營銷與管理 249
第十三章 動態(tài)管理新產品 259
第一節(jié) 新產品及其重要性 259
第二節(jié) 新產品開發(fā)過程 262
第三節(jié) 創(chuàng)新產品采用與擴散 270
第十四章 建立和完善分銷網絡 276
第一節(jié) 分銷渠道與分銷網絡 276
第二節(jié) 分銷渠道設計 285
第三節(jié) 分銷渠道管理 291
第四節(jié) 分銷渠道的調整與優(yōu)化 294
第十五章 制定和調整價格 298
第一節(jié) 定價影響因素 298
第二節(jié) 價格制定過程 305
第三節(jié) 主要定價方法 308
第四節(jié) 常用定價策略 312
第五節(jié) 價格調整與改變 319
第十六章 整合傳播信息 323
第一節(jié) 數字化時代的營銷傳播 323
第二節(jié) 營銷傳播的主要手段 328
第三節(jié) 營銷傳播過程 335
第四節(jié) 整合營銷傳播 341
第十七章 管理銷售隊伍 346
第一節(jié) 銷售人員及職責 346
第二節(jié) 銷售隊伍設計 350
第三節(jié) 銷售隊伍管理 357
第四節(jié) 人員推銷過程 362
第十八章 數字化營銷 368
第一節(jié) 數字化營銷概述 368
第二節(jié) 數字化營銷方式 371
第三節(jié) 數字化營銷過程 375
第四節(jié) 數字化客戶管理 379
第五節(jié) 未來趨勢與展望 382
第六篇 價值獲取篇
第十九章 建立和維持客戶關系 389
第一節(jié) 關系營銷與客戶關系管理 389
第二節(jié) 客戶終身價值及測量 392
第三節(jié) 選擇與獲取客戶 394
第四節(jié) 維持和強化客戶關系 398
第五節(jié) 管理客戶關系組合 402
第二十章 建立品牌聲譽 409
第一節(jié) 理解品牌 409
第二節(jié) 品牌資產 414
第三節(jié) 企業(yè)品牌決策 416
第四節(jié) 如何創(chuàng)立品牌 421
第五節(jié) 動態(tài)管理品牌 426