項目一 初識商務溝通與談判 1

任務一 初識商務溝通 2

1．商務溝通的含義與目標 2

2．商務溝通的類型 4

3．商務溝通的方法 5

任務二 初識商務談判 9

1．商務談判的特征 10

2．商務談判的類型 12

3．商務談判的構成要素 14

4．商務談判的基本流程 14

5．商務談判的基本原則 15

項目小結 16

同步訓練 16

項目二 商務溝通的分析要素 18

任務一 分析商務溝通的環(huán)境 19

1．分析外部溝通環(huán)境 19

2．分析內部溝通環(huán)境 20

任務二 分析商務溝通的對象 21

1．明確溝通對象 22

2．分析溝通對象 24

3．激發(fā)溝通對象的興趣 25

任務三 分析商務溝通的障礙 27

1．外界環(huán)境的影響 28

2．文化差異的影響 29

3．個性和情緒的影響 30

4．身份差別的影響 30

5．語言表述的影響 30

6．對話題態(tài)度的影響 31

7．經(jīng)驗和知識的影響 31

8．個體記憶能力的影響 31

項目小結 32

同步訓練 32

項目三 有效商務溝通的技巧 34

任務一 高效口頭表達 35

1．信息表述清晰、準確 35

2．塑造良好的個人形象 37

3．保持得體的講話狀態(tài) 39

4．提高講話的聲音素質 40

任務二 巧用書面表達 42

1．正確 42

2．完整 42

3．簡潔 43

4．具體 44

5．禮貌 44

任務三 有效傾聽 45

1．傾聽的障礙 46

2．提升傾聽的效果 48

任務四 善用身體語言 50

1．面部表情 51

2．肢體動作 53

項目小結 54

同步訓練 55

項目四 商務談判前的準備 57

任務一 準備商務談判信息 58

1．了解商務談判環(huán)境 58

2．摸清談判對手的底細 60

3．認清自身的談判籌碼 62

4．提前準備交易條件資料 63

任務二 組建商務談判團隊 64

1．確定談判團隊的規(guī)模 65

2．確定談判成員的構成 65

3．確定談判協(xié)作的方式 68

任務三 制訂商務談判計劃 69

1．確定談判的目標 70

2．確定談判的時間和地點 73

3．協(xié)商談判的議程 74

項目小結 75

同步訓練 76

項目五 商務談判開局 78

任務一 營造良好的開局氛圍 79

1．塑造良好的自身形象 79

2．選擇適當?shù)脑掝}切入 80

3．在正式談判前交換意見 82

任務二 做好開局陳述 83

1．把握陳述的內容 84

2．掌握陳述的方式 86

任務三 選擇開局策略 89

1．影響開局策略的因素 90

2．開局策略的類型 91

項目小結 94

同步訓練 94

項目六 商務談判報價 97

任務一 確定報價順序 98

1．報價先后的利弊分析 99

2．確定己方的報價順序 100

3．掌握報價技巧 101

任務二 選擇報價方式 102

1．高價報價 103

2．低價報價 104

3．分解報價 105

4．差別報價 106

5．加法報價 106

6．對比報價 107

任務三 做好報價解釋與評論 108

1．報價解釋 109

2．報價評論 110

項目小結 111

同步訓練 111

項目七 商務談判磋商 113

任務一 有效討價 114

1．確定討價模式 114

2．掌握討價次數(shù) 115

3．選擇討價方法 115

4．所持討價態(tài)度 117

任務二 合理還價 117

1．找準還價時機 118

2．確定還價方式 118

3．設定還價起點 119

4．選擇還價方法 120

任務三 巧妙讓步 122

1．一次性讓步 123

2．遞增式讓步 123

3．遞減式讓步 124

4．均衡式讓步 124

5．此起彼落式讓步 125

6．互惠式讓步 125

任務四 委婉拒絕 127

1．幽默拒絕法 128

2．條件拒絕法 129

3．問題拒絕法 129

4．移花接木拒絕法 130

5．先肯定后否定拒絕法 130

6．迂回補償拒絕法 132

項目小結 133

同步訓練 133

項目八 商務談判僵局的有效應對 135

任務一 分析僵局產(chǎn)生的原因 136

1．立場和觀點不同導致的僵局 136

2．利益不同導致的僵局 136

3．信息溝通障礙導致的僵局 137

4．談判者素質導致的僵局 137

5．一方故意制造的僵局 137

6．客觀情況變化導致的僵局 138

任務二 避免僵局的產(chǎn)生 139

1．客觀看待僵局 139

2．堅持人事分開 139

3．堅持客觀標準 140

4．學會換位思考 140

5．尋找共同利益 140

任務三 打破談判僵局 141

1．暫停談判 141

2．轉移議題 142

3．尋找替代方案 143

4．據(jù)理力爭 143

5．尋找中間人 143

6．調整談判人員 144

7．轉換談判環(huán)境 144

任務四 巧妙制造僵局 145

1．制造僵局的動機 146

2．制造僵局的原則 146

3．運用情緒爆發(fā)法制造僵局 147

項目小結 149

同步訓練 149

項目九 商務談判的成交 151

任務一 捕捉對方的成交信號 152

1．語言信號 152

2．表情信號 153

3．行為信號 154

任務二 表達己方的成交意圖 155

1．明確表達法 156

2．含蓄表達法 157

3．暗示表達法 157

任務三 積極促成雙方成交 158

1．直接成交法 159

2．選擇成交法 160

3．機會成交法 160

4．保證成交法 161

5．小點成交法 161

任務四 適時結束商務談判 162

1．找準結束談判的契機 163

2．運用結束談判的策略 164

項目小結 167

同步訓練 167