隨著中國(guó)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展，中國(guó)汽車(chē)銷售市場(chǎng)經(jīng)歷了二十多年的輝煌發(fā)展時(shí)期。時(shí)代在發(fā)展、科技在進(jìn)步，汽車(chē)的定義也隨之發(fā)生變化，從汽車(chē)新四化的提出到年度新車(chē)銷售中新能源汽車(chē)銷量占比的逐年提升，汽車(chē)行業(yè)迎來(lái)了一個(gè)全新的時(shí)代。
2001年我大學(xué)畢業(yè)后就進(jìn)入了汽車(chē)行業(yè)，開(kāi)始在汽車(chē)經(jīng)銷商集團(tuán)工作。這些年，隨著工作的變動(dòng)，自主品牌、合資品牌、進(jìn)口品牌我都做過(guò)，由于一直身處汽車(chē)經(jīng)銷商銷售一線，所以對(duì)行業(yè)的變革感觸也更為深刻。
2013年德國(guó)首先提出 工業(yè)革命4.0 的概念， 一場(chǎng)偉大的工業(yè)革命開(kāi)啟。2015年我國(guó)提出了制造強(qiáng)國(guó)戰(zhàn)略目標(biāo)：第一步，到2025年邁入制造強(qiáng)國(guó)行列；第二步，到2035年中國(guó)制造業(yè)整體達(dá)到世界制造強(qiáng)國(guó)陣營(yíng)中等水平；第三步，到新中國(guó)成立一百年時(shí)，制造業(yè)大國(guó)地位更加鞏固,綜合實(shí)力進(jìn)入世界制造強(qiáng)國(guó)前列。
汽車(chē)是現(xiàn)代工業(yè)文明的象征，也是推動(dòng)一個(gè)國(guó)家發(fā)展的重要引擎，隨著這場(chǎng)工業(yè)革命的開(kāi)啟，在國(guó)家環(huán)境保護(hù)、低碳經(jīng)濟(jì)的政策推動(dòng)下，我國(guó)的汽車(chē)行業(yè)迎來(lái)了一場(chǎng)革命性的變化。
與此同時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)在商業(yè)領(lǐng)域帶來(lái)了全新的消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者的需求也隨之發(fā)生了巨大的變化。以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為代表，洞察消費(fèi)者需求的新商業(yè)模式與服務(wù)模式不斷涌現(xiàn)。
這個(gè)時(shí)代唯一不變的就是持續(xù)的變化，這些年來(lái)汽車(chē)經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)與管理理念上也在一直不斷變化、持續(xù)發(fā)展。
在汽車(chē)銷售行業(yè)，經(jīng)銷商連接著產(chǎn)品與客戶。在產(chǎn)品與客戶需求快速變化的當(dāng)下，如果汽車(chē)經(jīng)銷商的反應(yīng)遲鈍、敏捷性不足，不能及時(shí)調(diào)整品牌策略與經(jīng)營(yíng)策略，將是非常危險(xiǎn)的，近幾年來(lái)不斷出現(xiàn)汽車(chē)經(jīng)銷商倒閉破產(chǎn)的現(xiàn)象，已經(jīng)證明了這一點(diǎn)。
汽車(chē)經(jīng)銷商必須保持高度的敏捷性，因此汽車(chē)經(jīng)銷商的自我調(diào)整、優(yōu)化管理、經(jīng)營(yíng)進(jìn)化就變得至關(guān)重要。
這些年，我以提升汽車(chē)經(jīng)銷商敏捷性、提高汽車(chē)經(jīng)銷商盈利為目的，通過(guò)對(duì)其他銷售服務(wù)行業(yè)的借鑒學(xué)習(xí)和在汽車(chē)行業(yè)內(nèi)的管理實(shí)踐，形成了針對(duì)經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)、售后業(yè)務(wù)、衍生業(yè)務(wù)的汽車(chē)經(jīng)銷商盈利進(jìn)化 4.0理論。
2016年，我開(kāi)始為汽車(chē)經(jīng)銷商做企業(yè)顧問(wèn)，在線下為多家汽車(chē)經(jīng)銷商提供經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)服務(wù)。我以汽車(chē)經(jīng)銷商盈利進(jìn)化4.0理論指導(dǎo)汽車(chē)經(jīng)銷商全年的運(yùn)營(yíng)工作，汽車(chē)經(jīng)銷商業(yè)績(jī)與盈利取得了較大的突破。
2019年，在微信公眾號(hào)Autodealer汽車(chē)經(jīng)銷商麥迦老師的支持下，我將這套管理實(shí)踐設(shè)計(jì)成針對(duì)4S店管理層銷售、保險(xiǎn)、售后三條業(yè)務(wù)線的訓(xùn)練營(yíng)課程，在線上以一月一期的頻率，為來(lái)自行業(yè)一線熱愛(ài)學(xué)習(xí)的管理者提供為期一周的線上訓(xùn)練營(yíng)服務(wù)。
2021年機(jī)械工業(yè)出版社出版了汽車(chē)經(jīng)銷商盈利進(jìn)化4.0課程體系中針對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷商售后業(yè)務(wù)部分的《汽車(chē)售后盈利實(shí)戰(zhàn)攻略》，很多讀者拿到這本書(shū)后，都紛紛問(wèn)我：銷售業(yè)務(wù)部分的書(shū)籍什么時(shí)候可以出版？
應(yīng)讀者要求，我寫(xiě)了這本關(guān)于汽車(chē)經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)的書(shū)籍《汽車(chē)銷售盈利實(shí)戰(zhàn)攻略》。
在本書(shū)中，我依舊是本色出演，從一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷商管理者、一個(gè)汽車(chē)經(jīng)銷商總經(jīng)理或銷售經(jīng)理的角色出發(fā)，來(lái)做全書(shū)內(nèi)容設(shè)計(jì)。
本書(shū)從汽車(chē)經(jīng)銷商管理者的視角出發(fā)，依托汽車(chē)銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道，結(jié)合市場(chǎng)變化，定義、思考、分析，以改善進(jìn)化的思維去制訂實(shí)際的落地解決方案。
道一般解釋為不以人的意志為轉(zhuǎn)移的事物發(fā)展的客觀規(guī)律。那何為汽車(chē)銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道呢？
在汽車(chē)銷售行業(yè)內(nèi)有這樣的一句話汽車(chē)銷售的關(guān)鍵是要把握好銷售節(jié)奏與銷售結(jié)構(gòu)。這句話本質(zhì)上講的就是零售行業(yè)核心的三個(gè)維度人貨場(chǎng)的效率優(yōu)化與匹配問(wèn)題。
汽車(chē)銷售中的人貨場(chǎng)，即客戶資源、商品資源（商品車(chē)及配套服務(wù)產(chǎn)品）、汽車(chē)經(jīng)銷商銷售場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)。
汽車(chē)銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道,即通過(guò)對(duì)客戶資源、商品資源（商品車(chē)及配套服務(wù)產(chǎn)品）、汽車(chē)經(jīng)銷商銷售場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)的效率與產(chǎn)能的提升以及三者的優(yōu)化匹配，實(shí)現(xiàn)銷售質(zhì)量的提升。
從客戶資源維度出發(fā)，通過(guò)對(duì)汽車(chē)經(jīng)銷商銷售潛在客戶、售后保有客戶的維系效能提升，建立客戶資源池，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的經(jīng)營(yíng)效能升級(jí)，為銷售目標(biāo)的達(dá)成提供保障。
從銷售場(chǎng)景維度出發(fā)，通過(guò)對(duì)銷售業(yè)務(wù)的精細(xì)管理與銷售流程的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)銷售效率的提升。
從商品資源維度，通過(guò)對(duì)商品車(chē)的流動(dòng)性管理，優(yōu)化銷售商品資源結(jié)構(gòu)。通過(guò)對(duì)商品車(chē)配套服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化設(shè)計(jì)，如推出更長(zhǎng)還款周期的汽車(chē)金融產(chǎn)品，降低客戶購(gòu)車(chē)門(mén)檻（首付）與使用門(mén)檻（月供），提升客戶支付能力，從而實(shí)現(xiàn)整體銷售結(jié)構(gòu)質(zhì)量的提升。
汽車(chē)經(jīng)銷商最終通過(guò)三個(gè)維度的經(jīng)營(yíng)進(jìn)化，實(shí)現(xiàn)在汽車(chē)銷售業(yè)務(wù)上人貨場(chǎng)的匹配優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)量利雙贏的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
本書(shū)就圍繞著汽車(chē)銷售行業(yè)的經(jīng)營(yíng)之道，從汽車(chē)銷售的人貨場(chǎng)，即客戶資源、商品資源（商品車(chē)以及配套服務(wù)產(chǎn)品）、銷售場(chǎng)景這三個(gè)維度展開(kāi)提升效率的經(jīng)營(yíng)進(jìn)化與管理提升。
本書(shū)將客戶資源、商品資源（商品車(chē)及配套服務(wù)產(chǎn)品）、銷售場(chǎng)景的提升理論與實(shí)際一線經(jīng)營(yíng)結(jié)合，通過(guò)分析與思考，將經(jīng)營(yíng)進(jìn)化思維落地為具體的執(zhí)行方案。
本書(shū)將抽象的經(jīng)營(yíng)之道落地為具體的執(zhí)行方案，目的在于助力汽車(chē)銷售行業(yè)管理者快速學(xué)習(xí)、實(shí)踐落地，更快更好地實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)與銷售盈利的突破。
全書(shū)分為6章，內(nèi)容包括銷售盈利進(jìn)化戰(zhàn)略、客戶經(jīng)營(yíng)、經(jīng)營(yíng)管理、流程管理、汽車(chē)經(jīng)銷商資源管理升級(jí)、銷售水平業(yè)務(wù)等。全書(shū)由客戶資源、銷售場(chǎng)景、業(yè)務(wù)流程、商品流動(dòng)性管理、水平業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)經(jīng)營(yíng)五個(gè)維度的經(jīng)營(yíng)進(jìn)化理論加30余個(gè)具體的實(shí)際落地執(zhí)行案例組成。
書(shū)中所列舉的實(shí)際案例，均源于本人汽車(chē)銷售一線的實(shí)際工作實(shí)踐及同行優(yōu)秀管理者的實(shí)踐落地。期待這種經(jīng)營(yíng)理念加落地實(shí)操方案的形式，可以更好地助力汽車(chē)經(jīng)銷商一線從業(yè)者的實(shí)踐落地。

王東