近幾年，房地產(chǎn)業(yè)一直都處于火熱的狀態(tài)�？墒�，很多房地產(chǎn)的銷售人員卻掙不到錢；只有極少數(shù)的人才能成為真正的售樓高手。成功銷售的秘訣到底在哪里？為了給眾多從事房地產(chǎn)銷售的人員以啟示，我們特意編寫了這本書。 本書以通俗易懂的語言娓娓道來，案例典型，方法得當(dāng)，給讀者提供了眾多翔實(shí)可用的好方法。相信，讀了這本書，自己一定會(huì)大有裨益。
近幾年的樓市遠(yuǎn)不如過去幾年，不管你愿不愿意承認(rèn)，這都是一個(gè)大家有目共睹的事實(shí)。除了北上廣深這種一線大城市，二三線城市的房子似乎都已經(jīng)達(dá)到飽和。在這種情況下，如果想將房子賣出理想的價(jià)錢，或者想在短的時(shí)間里將房子賣出去，都不是一件容易的事。
現(xiàn)在，不管走到哪個(gè)售樓大廳，都很少再有以前人滿為患的景象�？吹狡渌麡潜P銷售人員能夠賣出很多房子，而自己卻遲遲不能簽單，很多樓盤銷售人員都會(huì)暗暗自責(zé)。其實(shí)，要想提高樓盤的銷售量也是需要掌握一定技巧的。忽視了這些技巧，想一廂情愿地將樓盤銷售出去，無異于天方夜譚。
從銷售角度來說，樓盤也是一種商品，只不過這種商品的使用年限夠長(zhǎng)、花費(fèi)的錢夠多。因此，我們完全可以將銷售一般商品的方法運(yùn)用到這里。只要是營(yíng)銷方法，都可以嘗試。
在近幾年中，我接觸過很多的售樓員，他們的生長(zhǎng)地不同、性格不同、知識(shí)結(jié)構(gòu)不同，業(yè)績(jī)也各不相同。很多時(shí)候，他們都會(huì)問我同樣的一個(gè)問題：如何才能將樓盤銷售出去？每當(dāng)這時(shí)候，我們都會(huì)進(jìn)行一番溝通，一方面我將方法告訴他們，一方面聽他們心中的困惑。在交流的過程中，我積累了很多售樓員容易遇到的難題與困惑。為了給樓盤從業(yè)人員提供一定的幫助，我決定撰寫一本書，將樓盤的銷售技巧囊括其中。
為了獲得更多的一手資料，我接觸過很多金牌銷售。不可否認(rèn)，在他們身上確實(shí)有很多其他銷售人員缺少的優(yōu)點(diǎn)和方法。我相信，只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、積極實(shí)踐，每一個(gè)樓盤銷售人員的銷售業(yè)績(jī)都會(huì)獲得增長(zhǎng)，都有可能成為樓盤的金牌銷售。
有人說，樓盤銷售要靠臉蛋吃飯，靠口才拿業(yè)績(jī)，只要外形好口才好，銷售業(yè)績(jī)自然就不錯(cuò)。其實(shí)，這是對(duì)售樓這份工作的誤讀。外形與口才，確實(shí)可以給客戶留下好印象，可是如果忽視了相關(guān)的銷售技巧，同樣也無法將樓盤銷售出去。而事實(shí)也證明，那些成績(jī)優(yōu)秀的樓盤銷售人員并非就有一張明星臉。大家都是普通人，為何別人銷售業(yè)績(jī)好，而自己的卻不好？這就是我要在這本書中講述的重點(diǎn)。
在這本書中，我們所講述的銷售，是一種大銷售，不單單指簡(jiǎn)單的銷售技巧和方法，還有基礎(chǔ)知識(shí)的掌握、市場(chǎng)調(diào)查的驗(yàn)證、準(zhǔn)備工作的就緒等外圍的東西，而這些都是很多樓盤銷售人員經(jīng)常忽略掉的。相信，讀了這本書，一定會(huì)對(duì)您有所幫助。
當(dāng)然，僅憑書中的十幾萬字還無以囊括所有的銷售方法，如果在工作中遇到了什么問題，咱們還可以繼續(xù)溝通，找到真正適合自己的方法，而這也是我寫這本書的終目的。
安致丞，2013年中國(guó)房地產(chǎn)十佳培訓(xùn)師、2013年中國(guó)好講師全國(guó)百?gòu)?qiáng)、房地產(chǎn)五行培訓(xùn)體系創(chuàng)始人、房地產(chǎn)銷售冠軍培訓(xùn)導(dǎo)師、房地產(chǎn)冠軍團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)導(dǎo)師、中華講師網(wǎng)500強(qiáng)講師、華企商學(xué)院特聘講師、中房商學(xué)院特聘講師�！ ”凶鋈瞬庞�(xùn)練專家，為企業(yè)培養(yǎng)人才的專業(yè)精神，安致丞老師在房地產(chǎn)企業(yè)業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷改善、服務(wù)提升培訓(xùn)中本著造物先育人的理念，將人才培育、人員激勵(lì)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)績(jī)提升、客戶服務(wù)等改善技術(shù)有效結(jié)合，幫助多家企業(yè)實(shí)施改善并 獲得顯著成效，擔(dān)任上百家房地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)師并兼管理顧問，如萬科地產(chǎn)、招商地產(chǎn)、龍湖地產(chǎn)、美的地產(chǎn)、中南建設(shè)、金科地產(chǎn)、東原地產(chǎn)等。 代表課程有：《新形勢(shì)下的房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷及微信營(yíng)銷6大實(shí)戰(zhàn)兵法解密》《逆市強(qiáng)銷一打造金牌房地產(chǎn)銷售冠軍訓(xùn)練營(yíng)》《引爆房地產(chǎn)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力及凝聚力成長(zhǎng)特訓(xùn)營(yíng)》等。
01 賣樓前掌握一定的基礎(chǔ)知識(shí)1
一、沒有土地就沒有房地產(chǎn)開發(fā)2
二、建筑與規(guī)劃，提高你的專業(yè)素養(yǎng)4
三、六類商品房，你了解幾類8
四、不可不知的選房原則10
五、商品房面積的正確測(cè)算方法13
六、必須掌握的房地產(chǎn)交易專有名詞16
02 做好樓房的市場(chǎng)調(diào)查、分析和營(yíng)銷策劃21
一、掌握房地產(chǎn)調(diào)查的原則22
二、熟知房地產(chǎn)調(diào)查的方法25
三、認(rèn)真分析本年度房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)28
四、做好項(xiàng)目市場(chǎng)推廣策劃30
五、反復(fù)推敲項(xiàng)目銷售策劃34
03 做好銷售準(zhǔn)備才能提高成交量39
一、準(zhǔn)備好有關(guān)的資料做事才有條理40
二、有序布置銷售現(xiàn)場(chǎng)，做好樣板房43
三、做些廣告，先混個(gè)臉熟46
四、制作產(chǎn)品微視頻，對(duì)銷售進(jìn)行預(yù)熱49
五、邀約明星做宣傳52
六、不要忽視了地推這一常用不衰的好方法54
七、提煉項(xiàng)目賣點(diǎn)，也能吸睛57
04 售樓高手都重視與客戶的首次接觸63
一、Show出你的專業(yè)素養(yǎng)，客戶才會(huì)信賴你64
二、主動(dòng)和客戶打招呼，才便于溝通68
三、在閑聊中也可以掌握客戶的信息73
四、從客戶感興趣的話題入手吸引注意力76
五、對(duì)待隨便看看的客戶不能隨便80
六、別把轉(zhuǎn)介紹的客戶轉(zhuǎn)丟了82
七、客戶不愿說出自己的姓名和電話號(hào)碼怎么辦85
05 了解客戶需求積極作出決策91
一、客戶嫌房?jī)r(jià)貴，怎么辦92
二、不知道客戶的關(guān)注點(diǎn)，怎么辦94
三、客戶不愿說出自己的需求怎么辦98
四、客戶不肯說出自己的購(gòu)房動(dòng)機(jī)怎么辦101
五、客戶對(duì)銷售的介紹心不在焉怎么辦104
六、客戶看了很多房子都不滿意怎么辦107
七、客戶只是隨便看看，暫時(shí)不考慮買房怎么辦112
06 看樓時(shí)做好客戶的心理滲透117
一、客戶性別不同，購(gòu)房心理也不同118
二、不同性格的客戶，也要區(qū)別對(duì)待121
三、透過客戶的肢體語言，把握客戶心理126
四、誘發(fā)好奇心，讓客戶跟著你的思路走129
五、絕不可有強(qiáng)迫行為，但可以適時(shí)逼定132
07 掌握跟進(jìn)客戶的幾個(gè)步驟與技巧137
一、適當(dāng)恭維，營(yíng)造好的溝通氛圍138
二、用啟發(fā)和假設(shè)方式攻破其心理防線140
三、選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間跟進(jìn)客戶143
四、客戶直接掛掉了你的電話怎么辦145
五、客戶主動(dòng)打電話給你怎么辦147
08 要提高成交量就要在拒絕中成長(zhǎng)151
一、客戶要回家和家人商量，如何應(yīng)對(duì)152
二、客戶嫌房子的價(jià)格貴，如何應(yīng)對(duì)154
三、客戶嫌交通不方便，如何應(yīng)對(duì)157
四、客戶不喜歡樓房的朝向，如何應(yīng)對(duì)160
五、客戶說這里的環(huán)境不好，如何應(yīng)對(duì)163
六、客戶不喜歡現(xiàn)有的戶型，如何應(yīng)對(duì)165
七、客戶想要多看看貨比三家，如何應(yīng)對(duì)168
八、看到樓價(jià)下跌，客戶買房猶豫不決，如何應(yīng)對(duì)171
09 靈活機(jī)動(dòng)排除客戶異議175
一、贊同客戶的意見，提出相反的觀念176
二、巧妙指出客戶可能存在的問題178
三、間接反駁客戶的異議，避免正面沖突180
四、巧妙轉(zhuǎn)化客戶異議182
五、忽視異議，迅速引開話題185
六、機(jī)智設(shè)問，留住轉(zhuǎn)身要走的客戶187
七、積極主動(dòng)，預(yù)防客戶異議189
10 掌握一定的技巧讓客戶快速成交191
一、體現(xiàn)戶型的稀缺，制造緊張氣氛192
二、用刺激性的語言、舉動(dòng)等激發(fā)客戶的情緒194
三、及時(shí)捕捉買樓的成交信號(hào)197
四、主動(dòng)在價(jià)格上給予一定的讓步200
五、強(qiáng)迫客戶只會(huì)將客戶嚇跑203
11 不要讓少量的尾盤沉淀企業(yè)利潤(rùn)205
一、合理降價(jià)，說服老業(yè)主來購(gòu)買206
二、可以試試降低首期等隱性降價(jià)方法208
三、重新包裝與推廣，消除心中的痛211
四、用新盤帶舊盤也是一個(gè)不錯(cuò)的方法212
五、通過各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，調(diào)動(dòng)客戶積極性214
六、推出特價(jià)房，可以吸引客戶購(gòu)買215
七、動(dòng)腦筋、想辦法、找客戶、找關(guān)系217
12 售后服務(wù)也是不可忽視的一環(huán)219
一、提供完備的自有物業(yè)公司服務(wù)220
二、制定合理的物業(yè)費(fèi)用，不虛高222
三、嚴(yán)格門禁系統(tǒng)，給客戶帶來安全感224
四、做好社區(qū)清理，給客戶一個(gè)整潔的好環(huán)境226
五、做好綠化建設(shè)，更能吸引人228
六、合理規(guī)劃停車秩序，為客戶解憂230
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