目錄

第1章　銷售團(tuán)隊(duì)組建常見問題

1.1如何明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和任務(wù) 003

1.2如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的職能 005

1.3如何界定銷售團(tuán)隊(duì)的崗位職責(zé) 006

1.4如何規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的人員設(shè)置 008

1.5如何合理建立銷售管理團(tuán)隊(duì) 009

1.6如何選任銷售經(jīng)理 011

1.7如何描繪銷售團(tuán)隊(duì)的未來愿景 013

1.8如何確立銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 014

1.9如何衡量銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 016

1.10如何讓銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)具備挑戰(zhàn)性 017

1.11如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對話 018

1.12如何將銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃 020

1.13如何對銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行有效控制 021

1.14如何召開銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)的講解會議 022

1.15如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀 023

1.16如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 024

1.17如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn) 025

第2章　銷售人員招聘常見問題

2.1如何確立甄選銷售團(tuán)隊(duì)成員的原則 029

2.2如何確定招聘銷售人員的時(shí)機(jī) 031

2.3如何制訂銷售團(tuán)隊(duì)招聘計(jì)劃 032

2.4如何利用職業(yè)人脈尋找銷售人員 033

2.5如何通過廣告招聘銷售人員 034

2.6如何通過與獵頭合作招聘銷售人員 035

2.7如何通過招聘會招聘銷售人員 037

2.8如何通過網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員 038

2.9如何確定效能型銷售人員的招聘條件 040

2.10如何確定效率型銷售人員的招聘條件 042

2.11如何從海量簡歷中初選銷售應(yīng)聘者 044

2.12如何面試應(yīng)聘的銷售人員 045

2.13如何評價(jià)銷售應(yīng)聘者的氣質(zhì)和無形因素 047

2.14如何對銷售應(yīng)聘者做出后的錄用選擇 048

第3章　銷售人員培訓(xùn)常見問題

3.1如何掌握銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn) 053

3.2如何做好銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃 054

3.3如何設(shè)計(jì)新入職銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容 056

3.4如何組織銷售人員專業(yè)級能力提升培訓(xùn) 059

3.5如何培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)中的自由銷售人員 060

3.6如何針對業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練 063

3.7如何通過問題對銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 064

3.8如何處理好隨訪輔導(dǎo)中的問題 066

3.9如何讓團(tuán)隊(duì)成員學(xué)會與顧客溝通 068

3.10如何培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員有效利用時(shí)間 070

3.11如何培養(yǎng)銷售人員的自信 071

3.12如何解決培訓(xùn)中常出現(xiàn)的問題 073

3.13如何鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員積極參與訓(xùn)練 075

3.14如何成為銷售團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀教練 076

3.15如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)成員的技能訓(xùn)練 078

3.16如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)成員的外部訓(xùn)練 079

3.17如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)成員的領(lǐng)導(dǎo)能力 081

3.18如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)會議的四種角色 082

3.19如何有效評估銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的效果 084

3.20如何強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的效果 085

第4章　薪酬制度設(shè)計(jì)常見問題

4.1如何兼顧好薪酬設(shè)計(jì)的基本原則 089

4.2如何合理運(yùn)用基本的薪酬模式 091

4.3如何準(zhǔn)確評估銷售團(tuán)隊(duì)的整體薪酬水平 093

4.4如何合理設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)成員間的薪酬差距 094

4.5如何針對不同的銷售模式設(shè)計(jì)薪酬模式 095

4.6如何針對不同的銷售策略設(shè)計(jì)薪酬模式 097

4.7如何設(shè)計(jì)一般銷售人員的薪酬制度 099

4.8如何設(shè)計(jì)銷售經(jīng)理的薪酬制度 101

4.9如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)競賽中的獎勵(lì)制度 102

4.10如何設(shè)計(jì)特殊情形下的薪酬制度 104

第5章　銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)常見問題

5.1如何確定激勵(lì)的前提 109

5.2如何通過巧妙的薪酬設(shè)計(jì)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 110

5.3如何通過業(yè)績競賽來激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 111

5.4如何采用獎勵(lì)方法來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 112

5.5如何防止惡性的業(yè)績競爭 114

5.6如何利用晉升制度激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 115

5.7如何激勵(lì)無提升機(jī)會的員工 116

5.8如何解決優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限的矛盾 118

5.9如何通過適度授權(quán)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 119

5.10如何通過目標(biāo)管理激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 122

5.11如何理解責(zé)備對銷售團(tuán)隊(duì)成員的積極意義 123

5.12如何綜合運(yùn)用激勵(lì)技巧 125

5.13如何進(jìn)行管理者的自我激勵(lì) 126

5.14如何用競爭的方法來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 127

5.15如何用獎勵(lì)的方法來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 128

5.16如何通過個(gè)人發(fā)展來激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 130

5.17如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)中不同類型的團(tuán)隊(duì)成員 131

5.18如何激勵(lì)新成立的銷售團(tuán)隊(duì) 134

5.19如何激勵(lì)摸索階段中的銷售團(tuán)隊(duì) 136

5.20如何激勵(lì)穩(wěn)定階段中的銷售團(tuán)隊(duì) 137

5.21如何激勵(lì)成功階段的銷售團(tuán)隊(duì) 139

5.22如何激勵(lì)成員很少見面的銷售團(tuán)隊(duì) 141

5.23如何在壓力下保持銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 142

第6章　銷售人員管控常見問題

6.1如何明確業(yè)務(wù)控制的要點(diǎn) 147

6.2如何制訂與實(shí)施月度工作計(jì)劃 148

6.3如何設(shè)計(jì)周工作計(jì)劃表 150

6.4如何設(shè)計(jì)拜訪表 151

6.5如何通過報(bào)表發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中的問題 153

6.6如何設(shè)計(jì)銷售例會的內(nèi)容 154

6.7如何科學(xué)安排銷售例會的時(shí)間 156

6.8如何避免銷售例會流于形式 157

6.9如何規(guī)定銷售人員述職的重點(diǎn) 159

6.10如何做好述職中應(yīng)注意的問題 160

6.11如何在述職中與銷售人員有效溝通 162

6.12如何面對銷售人員工作中存在的問題 164

6.13如何加強(qiáng)對優(yōu)秀銷售人員的管理 166

6.14如何進(jìn)行合理的團(tuán)隊(duì)分工 167

6.15如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)授權(quán) 169

6.16如何在團(tuán)隊(duì)中更加有效地推行變革 171

6.17如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的適應(yīng)能力 172

6.18如何有效處理團(tuán)隊(duì)沖突 173

6.19如何請表現(xiàn)差的成員離開團(tuán)隊(duì) 175

6.20如何培育擁有自我管理能力的團(tuán)隊(duì) 176

第7章　銷售人員績效考核常見問題

7.1如何把握績效考核的原則 181

7.2如何設(shè)計(jì)合理的績效考核程序 182

7.3如何設(shè)計(jì)在崗考核標(biāo)準(zhǔn) 184

7.4如何客觀對待唯業(yè)績論考核標(biāo)準(zhǔn) 187

7.5如何利用目標(biāo)管理法進(jìn)行績效考核 188

7.6如何利用多項(xiàng)目考核法進(jìn)行績效考核 190

7.7如何提高考核的公平性 192

7.8如何制訂銷售團(tuán)隊(duì)的績效計(jì)劃 193

7.9如何保證銷售團(tuán)隊(duì)績效評估的客觀性 195

7.10如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的工作評估 196

7.11如何與銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行業(yè)績評價(jià)面談 197

7.12如何解決銷售團(tuán)隊(duì)成員的不良績效 198

7.13如何改善銷售團(tuán)隊(duì)的績效 200

7.14如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的績效追蹤 201

第8章　銷售團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)常見問題

8.1如何樹立銷售團(tuán)隊(duì)的信心 205

8.2如何增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)成員對領(lǐng)導(dǎo)者的信任 206

8.3如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力 208

8.4如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)互相幫助的協(xié)同精神 209

8.5如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力 211

8.6如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣 212

8.7如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)精神 214

8.8如何防范銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部誠信危機(jī) 215

8.9如何與績優(yōu)的銷售團(tuán)隊(duì)成員面談 217

8.10如何與表現(xiàn)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)成員面談 218

8.11如何消除與銷售團(tuán)隊(duì)成員間的溝通障礙 220

8.12如何避免銷售人員帶走客戶 221

8.13如何處理銷售成員達(dá)不到預(yù)期的銷售業(yè)績的情況 223

8.14如何有效地提高銷售團(tuán)隊(duì)觀念 225

8.15如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策 226

8.16如何規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)管理中的常見誤區(qū) 228

8.17如何制訂團(tuán)隊(duì)會議的議事日程 230

8.18如何鼓勵(lì)大家積極參與銷售團(tuán)隊(duì)會議 232

8.19如何處理銷售團(tuán)隊(duì)會議中的遲到現(xiàn)象 233

8.20如何避免冗長無效的銷售團(tuán)隊(duì)會議 235

8.21如何處理銷售團(tuán)隊(duì)會議中的爭論現(xiàn)象 236

8.22如何避免銷售團(tuán)隊(duì)會議中出現(xiàn)冷場現(xiàn)象 238

8.23如何避免銷售團(tuán)隊(duì)會議中的離題現(xiàn)象 240

8.24如何排除銷售團(tuán)隊(duì)會議中的干擾現(xiàn)象 241

8.25如何引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)會議的結(jié)束 243

8.26如何評估銷售團(tuán)隊(duì)會議的討論效果 244

8.27如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)邁向未來 245