目錄

第1章　銷售團(tuán)隊(duì)組建常見(jiàn)問(wèn)題

1.1如何明確銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和任務(wù) 003

1.2如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)的職能 005

1.3如何界定銷售團(tuán)隊(duì)的崗位職責(zé) 006

1.4如何規(guī)劃銷售團(tuán)隊(duì)的人員設(shè)置 008

1.5如何合理建立銷售管理團(tuán)隊(duì) 009

1.6如何選任銷售經(jīng)理 011

1.7如何描繪銷售團(tuán)隊(duì)的未來(lái)愿景 013

1.8如何確立銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 014

1.9如何衡量銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo) 016

1.10如何讓銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)具備挑戰(zhàn)性 017

1.11如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對(duì)話 018

1.12如何將銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)轉(zhuǎn)化為工作計(jì)劃 020

1.13如何對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)進(jìn)行有效控制 021

1.14如何召開(kāi)銷售團(tuán)隊(duì)任務(wù)的講解會(huì)議 022

1.15如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀 023

1.16如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的行為規(guī)范標(biāo)準(zhǔn) 024

1.17如何確立銷售團(tuán)隊(duì)的工作標(biāo)準(zhǔn) 025

第2章　銷售人員招聘常見(jiàn)問(wèn)題

2.1如何確立甄選銷售團(tuán)隊(duì)成員的原則 029

2.2如何確定招聘銷售人員的時(shí)機(jī) 031

2.3如何制訂銷售團(tuán)隊(duì)招聘計(jì)劃 032

2.4如何利用職業(yè)人脈尋找銷售人員 033

2.5如何通過(guò)廣告招聘銷售人員 034

2.6如何通過(guò)與獵頭合作招聘銷售人員 035

2.7如何通過(guò)招聘會(huì)招聘銷售人員 037

2.8如何通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招聘銷售人員 038

2.9如何確定效能型銷售人員的招聘條件 040

2.10如何確定效率型銷售人員的招聘條件 042

2.11如何從海量簡(jiǎn)歷中初選銷售應(yīng)聘者 044

2.12如何面試應(yīng)聘的銷售人員 045

2.13如何評(píng)價(jià)銷售應(yīng)聘者的氣質(zhì)和無(wú)形因素 047

2.14如何對(duì)銷售應(yīng)聘者做出后的錄用選擇 048

第3章　銷售人員培訓(xùn)常見(jiàn)問(wèn)題

3.1如何掌握銷售人員培訓(xùn)要點(diǎn) 053

3.2如何做好銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃 054

3.3如何設(shè)計(jì)新入職銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容 056

3.4如何組織銷售人員專業(yè)級(jí)能力提升培訓(xùn) 059

3.5如何培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)中的自由銷售人員 060

3.6如何針對(duì)業(yè)務(wù)老手進(jìn)行提升訓(xùn)練 063

3.7如何通過(guò)問(wèn)題對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn) 064

3.8如何處理好隨訪輔導(dǎo)中的問(wèn)題 066

3.9如何讓團(tuán)隊(duì)成員學(xué)會(huì)與顧客溝通 068

3.10如何培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)成員有效利用時(shí)間 070

3.11如何培養(yǎng)銷售人員的自信 071

3.12如何解決培訓(xùn)中常出現(xiàn)的問(wèn)題 073

3.13如何鼓勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員積極參與訓(xùn)練 075

3.14如何成為銷售團(tuán)隊(duì)成員的優(yōu)秀教練 076

3.15如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)成員的技能訓(xùn)練 078

3.16如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)成員的外部訓(xùn)練 079

3.17如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)成員的領(lǐng)導(dǎo)能力 081

3.18如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的四種角色 082

3.19如何有效評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的效果 084

3.20如何強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練的效果 085

第4章　薪酬制度設(shè)計(jì)常見(jiàn)問(wèn)題

4.1如何兼顧好薪酬設(shè)計(jì)的基本原則 089

4.2如何合理運(yùn)用基本的薪酬模式 091

4.3如何準(zhǔn)確評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)的整體薪酬水平 093

4.4如何合理設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)成員間的薪酬差距 094

4.5如何針對(duì)不同的銷售模式設(shè)計(jì)薪酬模式 095

4.6如何針對(duì)不同的銷售策略設(shè)計(jì)薪酬模式 097

4.7如何設(shè)計(jì)一般銷售人員的薪酬制度 099

4.8如何設(shè)計(jì)銷售經(jīng)理的薪酬制度 101

4.9如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)賽中的獎(jiǎng)勵(lì)制度 102

4.10如何設(shè)計(jì)特殊情形下的薪酬制度 104

第5章　銷售團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì)常見(jiàn)問(wèn)題

5.1如何確定激勵(lì)的前提 109

5.2如何通過(guò)巧妙的薪酬設(shè)計(jì)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 110

5.3如何通過(guò)業(yè)績(jī)競(jìng)賽來(lái)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 111

5.4如何采用獎(jiǎng)勵(lì)方法來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 112

5.5如何防止惡性的業(yè)績(jī)競(jìng)爭(zhēng) 114

5.6如何利用晉升制度激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 115

5.7如何激勵(lì)無(wú)提升機(jī)會(huì)的員工 116

5.8如何解決優(yōu)秀員工太多，晉升名額有限的矛盾 118

5.9如何通過(guò)適度授權(quán)激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 119

5.10如何通過(guò)目標(biāo)管理激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)成員 122

5.11如何理解責(zé)備對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)成員的積極意義 123

5.12如何綜合運(yùn)用激勵(lì)技巧 125

5.13如何進(jìn)行管理者的自我激勵(lì) 126

5.14如何用競(jìng)爭(zhēng)的方法來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 127

5.15如何用獎(jiǎng)勵(lì)的方法來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 128

5.16如何通過(guò)個(gè)人發(fā)展來(lái)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員 130

5.17如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)中不同類型的團(tuán)隊(duì)成員 131

5.18如何激勵(lì)新成立的銷售團(tuán)隊(duì) 134

5.19如何激勵(lì)摸索階段中的銷售團(tuán)隊(duì) 136

5.20如何激勵(lì)穩(wěn)定階段中的銷售團(tuán)隊(duì) 137

5.21如何激勵(lì)成功階段的銷售團(tuán)隊(duì) 139

5.22如何激勵(lì)成員很少見(jiàn)面的銷售團(tuán)隊(duì) 141

5.23如何在壓力下保持銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì) 142

第6章　銷售人員管控常見(jiàn)問(wèn)題

6.1如何明確業(yè)務(wù)控制的要點(diǎn) 147

6.2如何制訂與實(shí)施月度工作計(jì)劃 148

6.3如何設(shè)計(jì)周工作計(jì)劃表 150

6.4如何設(shè)計(jì)拜訪表 151

6.5如何通過(guò)報(bào)表發(fā)現(xiàn)銷售人員工作中的問(wèn)題 153

6.6如何設(shè)計(jì)銷售例會(huì)的內(nèi)容 154

6.7如何科學(xué)安排銷售例會(huì)的時(shí)間 156

6.8如何避免銷售例會(huì)流于形式 157

6.9如何規(guī)定銷售人員述職的重點(diǎn) 159

6.10如何做好述職中應(yīng)注意的問(wèn)題 160

6.11如何在述職中與銷售人員有效溝通 162

6.12如何面對(duì)銷售人員工作中存在的問(wèn)題 164

6.13如何加強(qiáng)對(duì)優(yōu)秀銷售人員的管理 166

6.14如何進(jìn)行合理的團(tuán)隊(duì)分工 167

6.15如何進(jìn)行有效的團(tuán)隊(duì)授權(quán) 169

6.16如何在團(tuán)隊(duì)中更加有效地推行變革 171

6.17如何增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的適應(yīng)能力 172

6.18如何有效處理團(tuán)隊(duì)沖突 173

6.19如何請(qǐng)表現(xiàn)差的成員離開(kāi)團(tuán)隊(duì) 175

6.20如何培育擁有自我管理能力的團(tuán)隊(duì) 176

第7章　銷售人員績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題

7.1如何把握績(jī)效考核的原則 181

7.2如何設(shè)計(jì)合理的績(jī)效考核程序 182

7.3如何設(shè)計(jì)在崗考核標(biāo)準(zhǔn) 184

7.4如何客觀對(duì)待唯業(yè)績(jī)論考核標(biāo)準(zhǔn) 187

7.5如何利用目標(biāo)管理法進(jìn)行績(jī)效考核 188

7.6如何利用多項(xiàng)目考核法進(jìn)行績(jī)效考核 190

7.7如何提高考核的公平性 192

7.8如何制訂銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效計(jì)劃 193

7.9如何保證銷售團(tuán)隊(duì)績(jī)效評(píng)估的客觀性 195

7.10如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的工作評(píng)估 196

7.11如何與銷售團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)面談 197

7.12如何解決銷售團(tuán)隊(duì)成員的不良績(jī)效 198

7.13如何改善銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效 200

7.14如何進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效追蹤 201

第8章　銷售團(tuán)隊(duì)日常事務(wù)常見(jiàn)問(wèn)題

8.1如何樹(shù)立銷售團(tuán)隊(duì)的信心 205

8.2如何增強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)成員對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的信任 206

8.3如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力 208

8.4如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)互相幫助的協(xié)同精神 209

8.5如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)造力 211

8.6如何提升銷售團(tuán)隊(duì)的士氣 212

8.7如何培養(yǎng)銷售團(tuán)隊(duì)精神 214

8.8如何防范銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部誠(chéng)信危機(jī) 215

8.9如何與績(jī)優(yōu)的銷售團(tuán)隊(duì)成員面談 217

8.10如何與表現(xiàn)不佳的銷售團(tuán)隊(duì)成員面談 218

8.11如何消除與銷售團(tuán)隊(duì)成員間的溝通障礙 220

8.12如何避免銷售人員帶走客戶 221

8.13如何處理銷售成員達(dá)不到預(yù)期的銷售業(yè)績(jī)的情況 223

8.14如何有效地提高銷售團(tuán)隊(duì)觀念 225

8.15如何讓銷售團(tuán)隊(duì)成員參與決策 226

8.16如何規(guī)避銷售團(tuán)隊(duì)管理中的常見(jiàn)誤區(qū) 228

8.17如何制訂團(tuán)隊(duì)會(huì)議的議事日程 230

8.18如何鼓勵(lì)大家積極參與銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 232

8.19如何處理銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議中的遲到現(xiàn)象 233

8.20如何避免冗長(zhǎng)無(wú)效的銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 235

8.21如何處理銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議中的爭(zhēng)論現(xiàn)象 236

8.22如何避免銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議中出現(xiàn)冷場(chǎng)現(xiàn)象 238

8.23如何避免銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議中的離題現(xiàn)象 240

8.24如何排除銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議中的干擾現(xiàn)象 241

8.25如何引導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的結(jié)束 243

8.26如何評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議的討論效果 244

8.27如何領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)邁向未來(lái) 245