本書是跨境電商B2B數(shù)據(jù)運(yùn)營職業(yè)技能等級(jí)證書高級(jí)配套教材，主要內(nèi)容包括概論、客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備、客戶開發(fā)、獲取樣品單、接待客戶、驗(yàn)廠、商務(wù)談判、交易促成與合同確認(rèn)、客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化、打造優(yōu)秀的跨境電商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，共10章。通過本書學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)能掌握海外客戶開發(fā)與管理的基本知識(shí)和技能。本書可作為本科院校、高職院�？缇畴娮由虅�(wù)、電子商務(wù)、國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易、商務(wù)英語等相關(guān)專業(yè)教材，也可供初入職場(chǎng)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員參考。
第一章 海外客戶的角色概論 1
第一節(jié) 客戶的種類與定義 1
第二節(jié) 公海客戶的來源和轉(zhuǎn)化 7
第三節(jié) 公�？蛻舻木窒扌运伎� 11
第四節(jié) 銷售漏斗模型與實(shí)際應(yīng)用 14
第五節(jié) 業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)和價(jià)值認(rèn)同 19
本章小結(jié) 23
第二章 客戶開發(fā)前的準(zhǔn)備 24
第一節(jié) 構(gòu)建客戶數(shù)據(jù)庫 25
第二節(jié) 客戶分層 26
第三節(jié) 客戶開發(fā)前的其他準(zhǔn)備 31
本章小結(jié) 36
本章習(xí)題 36
第三章 客戶開發(fā) 37
第一節(jié) 從引流到轉(zhuǎn)化 37
第二節(jié) 換位思考：客戶需要怎樣的供應(yīng)商 49
第三節(jié) 撰寫客戶喜歡的開發(fā)信 51
第四節(jié) 客戶開發(fā)實(shí)戰(zhàn) 55
第五節(jié) 如何打造軟實(shí)力防火墻 61
本章小結(jié) 62
本章習(xí)題 63
第四章 獲取樣品單 64
第一節(jié) 大客戶跟進(jìn)的第一個(gè)里程碑：樣品單 65
第二節(jié) 寄樣的全流程解析 76
第三節(jié) 關(guān)于樣品單的深度反思 81
本章小結(jié) 89
本章習(xí)題 89
第五章 接待客戶 91
第一節(jié) 接待海外客戶的前期準(zhǔn)備 92
第二節(jié) 正式商務(wù)接待 97
第三節(jié) 商務(wù)接待中的細(xì)節(jié) 103
本章小結(jié) 106
本章習(xí)題 106
第六章 驗(yàn)廠 108
第一節(jié) 驗(yàn)廠概述 109
第二節(jié) 社會(huì)責(zé)任驗(yàn)廠 113
第三節(jié) 客戶驗(yàn)廠 116
本章小結(jié) 121
本章習(xí)題 121
第七章 商務(wù)談判 123
第一節(jié) 國際商務(wù)談判的基礎(chǔ) 123
第二節(jié) 成功的商務(wù)談判實(shí)踐 129
第三節(jié) 商務(wù)談判禁忌 133
第四節(jié) 商務(wù)談判中的輔助支持 135
本章小結(jié) 137
本章習(xí)題 138
第八章 交易促成與合同確認(rèn) 139
第一節(jié) 踢好成交前的“臨門一腳” 140
第二節(jié) 促成成交的技巧 143
第三節(jié) 合同細(xì)節(jié)確認(rèn) 147
第四節(jié) 合同風(fēng)險(xiǎn)控制管理 151
本章小結(jié) 154
本章習(xí)題 154
第九章 客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化 156
第一節(jié) 概述 156
第二節(jié) 客戶連續(xù)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ) 161
第三節(jié) 老客戶再轉(zhuǎn)化 164
第四節(jié) 客戶的忠誠度 166
本章小結(jié) 172
本章習(xí)題 172
第十章 打造優(yōu)秀的跨境電商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) 173
第一節(jié) 概述 175
第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的工作模式 196
第三節(jié) 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的考核與激勵(lì) 204
本章小結(jié) 213
本章習(xí)題 213
參考文獻(xiàn) 215
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