前言
人類，自從發(fā)展語言，形成社會(huì)，便產(chǎn)生了談判這種溝通行為。人類活動(dòng)的各個(gè)方面、各個(gè)層次、各個(gè)領(lǐng)域，都在時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行著談判。大到國(guó)家之間的政治軍事談判，小到菜市、小店的討價(jià)還價(jià)，無不通過談判來妥善解決分歧，達(dá)成共識(shí)，終一致行動(dòng)。
跨境電子商務(wù)作為新興的貿(mào)易方式，也離不開談判。在傳統(tǒng)的國(guó)際貿(mào)易中，業(yè)務(wù)人員經(jīng)常通過面對(duì)面交談、電話溝通、電子郵件談判等方式，來和客戶洽談貿(mào)易。當(dāng)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)和數(shù)據(jù)時(shí)代，不論是進(jìn)口還是出口，不論是B2B還是B2C，跨境電子商務(wù)仍然需要業(yè)務(wù)人員通過各種形式與客戶談判、與供應(yīng)商溝通在電話中商談，在社交軟件如微博、Facebook、Linkedin、Twitter、Instagram中聯(lián)絡(luò)，或者利用即時(shí)通信工具如微信、QQ/TIM、Messager、Whatsapp、Skype暢聊。
因此，跨境電商人才的一項(xiàng)重要能力，便是能夠全方位地，不論線上與線下，與客戶或供應(yīng)商成熟冷靜地談判。談判，是一項(xiàng)實(shí)踐性很強(qiáng)的活動(dòng)，需要人們不斷地練習(xí)和提高技巧。熟記理論或知識(shí)點(diǎn)并不會(huì)使我們的談判能力和技巧自然提高。長(zhǎng)期以來，講授談判的書或教材大多以理論為主，較少與實(shí)際業(yè)務(wù)工作相結(jié)合。而講授跨境電商（包括傳統(tǒng)國(guó)際貿(mào)易）實(shí)際業(yè)務(wù)中的談判技巧和手段的書，更是少之又少。有鑒于此，特撰寫本書，一方面詳細(xì)地講解談判中的基礎(chǔ)知識(shí)，另一方面更重要的是，編入大量的談判實(shí)戰(zhàn)案例，并根據(jù)跨境電商的實(shí)際操作進(jìn)行分類和梳理。通過閱讀和學(xué)習(xí)本書，讀者可以系統(tǒng)地了解在談判的各個(gè)階段各個(gè)場(chǎng)景如何應(yīng)對(duì)各種對(duì)手，掌握眾多的談判手段和技巧，在跨境電商談判中立于不敗之地。
本書不但注重在跨境電商領(lǐng)域中的各種談判技巧，而且對(duì)一般性的談判需注意的各種事項(xiàng)，也進(jìn)行了全面和系統(tǒng)的分析講解，可以獨(dú)成脈絡(luò)。因此，本書不但可作為跨境電商人才培養(yǎng)的教材，也適宜于廣大希望提高自身的談判能力和水平的普通讀者。
本書的內(nèi)容包括跨境電商談判的準(zhǔn)備和開局、跨境電商的詢盤及談判技巧、跨境電商的報(bào)價(jià)及談判技巧、跨境電商的高級(jí)談判技巧和掌控、跨境電商談判的終局、談判成功后的成交履約與風(fēng)險(xiǎn)防范等。參與編寫者有蔣海、姜英俊、孫全軍、胡光明、肖輝、王令坤、王若梅、華丹等。本書的成稿得到南京瀚海企業(yè)管理咨詢有限公司、江蘇法蘭堡科技有限公司、西安蔻斯曼生物科技有限公司的大力支持和協(xié)助！
跨境電子商務(wù)正在蓬勃發(fā)展，對(duì)跨境電商談判的認(rèn)識(shí)在不斷地積累、研究和深化中，與此相關(guān)的很多技巧還在不斷地發(fā)展中。更由于編者的水平有限、編寫時(shí)間有限等原因，書中的疏漏、不當(dāng)之處難免，望讀者不吝指正。編者微信號(hào)：ben_jiangsu。
編者
2018 年5月
目 錄
導(dǎo)
讀
一、跨境電商談判，你了解嗎？
二、跨境電商談判的關(guān)鍵
章
跨境電商談判的準(zhǔn)備與開局
節(jié) 跨境電商談判的準(zhǔn)備
一、談判的目的和特點(diǎn)
二、談判的提前準(zhǔn)備
三、談判方案的擬訂
四、談判時(shí)間和地點(diǎn)的選擇
五、談判用品及裝備
第二節(jié) 跨境電商談判的開局
一、破冰，創(chuàng)造氛圍
二、開局技巧
三、觀察和判斷對(duì)方性格、心理特征及談判風(fēng)格，制訂針對(duì)策略
四、基本目標(biāo)的表達(dá)和初探
第二章
跨境電商的詢盤及談判技巧
節(jié) 詢盤的概念與來源
一、詢盤的概念
二、詢盤的來源
第二節(jié) 詢盤的分析、回復(fù)和跟進(jìn)
一、詢盤的發(fā)送動(dòng)機(jī)和買家的類型
二、詢盤的回復(fù)技巧
第三節(jié) 詢盤的談判技巧
一、低姿態(tài)：迎合、贊美及打動(dòng)對(duì)方，使別人愉悅
二、高姿態(tài)：反擊，遇強(qiáng)則強(qiáng)，針鋒相對(duì)
三、讓步與妥協(xié)，讓步一定要有回報(bào)
第三章
跨境電商的報(bào)價(jià)及談判技巧
節(jié) 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)知識(shí)一:貿(mào)易術(shù)語
一、貿(mào)易術(shù)語的概念及作用
二、《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語解釋通則》及貿(mào)易術(shù)語
三、對(duì)主要貿(mào)易術(shù)語的解釋
四、對(duì)其他貿(mào)易術(shù)語的解釋
第二節(jié) 報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)知識(shí)二:付款方式
一、支付工具
二、匯付與托收
三、信用證付款
四、各種支付方式的綜合選用
第三節(jié) 跨境電商報(bào)價(jià)的構(gòu)成及公式
一、跨境電商報(bào)價(jià)的構(gòu)成
二、報(bào)價(jià)公式
第四節(jié) 跨境電商報(bào)價(jià)的談判技巧
一、讓對(duì)方先表態(tài)
二、開出比正常高得多的價(jià)碼
三、不要接受對(duì)方的次報(bào)價(jià)
四、報(bào)價(jià)的策略
五、報(bào)價(jià)單與報(bào)價(jià)方式
六、討價(jià)還價(jià)的技巧
第四章
跨境電商的高級(jí)談判技巧
節(jié) 跨境電商B2B的高級(jí)談判技巧
一、逐步深入法
二、流程分析法
三、欲擒故縱法
四、修改細(xì)節(jié)法
五、一步到位法
六、避實(shí)就虛, 聲東擊西法
七、拖延時(shí)間法
八、賣點(diǎn)引導(dǎo)法
九、附加條件法
十、 破釜沉舟法
十一、 逐個(gè)擊破法
十二、合縱連橫法
第二節(jié) 跨境電商B2C的高級(jí)談判技巧
一、掌握談判時(shí)間
二、掌握逆反心理，獲得客戶的信任
三、優(yōu)惠心理
四、從眾心理
第三節(jié) 線上談判與線下談判的差別
一、線下談判面對(duì)面可以看到肢體語言與表情
二、線上談判的特點(diǎn)和技巧
第五章
跨境電商談判的掌控
節(jié) 語言藝術(shù)
一、望：觀察的藝術(shù)
二、聞：傾聽的藝術(shù)
三、問：提問的藝術(shù)
四、切：說服的藝術(shù)
第二節(jié) 破解僵局和運(yùn)用沉默
一、破解僵局
二、沉默的運(yùn)用
第三節(jié) 不同國(guó)家和地區(qū)的談判對(duì)手
一、美國(guó)商人的談判特點(diǎn)
二、歐洲商人的談判特點(diǎn)
三、亞洲商人的談判特點(diǎn)
四、大洋洲和拉美商人的談判特點(diǎn)
第四節(jié) 談判禁忌
一、不同國(guó)家和地區(qū)的禁忌
二、語言的禁忌
三、不同類型談判對(duì)手的禁忌
第六章
跨境電商談判的終局
節(jié) 主要目標(biāo)的終實(shí)現(xiàn)
一、求同存異策略
二、更高權(quán)威和假想權(quán)威策略
三、白臉和紅臉策略
第二節(jié) 假裝放棄和隨時(shí)離開
第三節(jié) 先斬后奏和后通牒
一、先斬后奏
二、后通牒
第四節(jié) 贊美對(duì)方,留足面子
第七章
談判成功后的成交履約與風(fēng)險(xiǎn)防范
節(jié) 成交文件
一、形式發(fā)票
二、外銷合同
三、內(nèi)銷合同
四、商業(yè)發(fā)票
五、裝箱單
六、提單
七、原產(chǎn)地證
第二節(jié) 履約生產(chǎn)
一、樣品的跟進(jìn)與管理
二、大貨生產(chǎn)的質(zhì)量
三、大貨生產(chǎn)的貨期
四、物流與運(yùn)輸
第三節(jié) 風(fēng)險(xiǎn)與防范
一、中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司與海關(guān)數(shù)據(jù)
二、電匯付款的風(fēng)險(xiǎn)與防范
三、信用證的風(fēng)險(xiǎn)與防范
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