這本書中給出的建議是基于我30多年的工作經(jīng)驗(yàn)而提出的。這30年里，我經(jīng)歷過繁榮發(fā)展的市場，也經(jīng)歷過低迷艱難的市場，我做過銷售員、銷售經(jīng)理，擔(dān)任過《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)的銷售和市場副總裁，也做過商業(yè)發(fā)展顧問，為90多家《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)和近300家其他企業(yè)提供過銷售培訓(xùn)。我對(duì)改變銷售策略的建議不僅以普通基礎(chǔ)信息為支撐，還有我公司專有的銷售分析（Sales Analytics）的支持，在該分析中，我們收集、分析和比較以下內(nèi)容信息：

為銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員提供銷售報(bào)告；

銷售人員親述的情況：關(guān)于他們?cè)谂c客戶會(huì)面的前、中、后期間會(huì)做的事；

經(jīng)理提供的情況：關(guān)于他們的銷售人員的所為；

客戶反映的情況：關(guān)于銷售人員的言行；

我們觀察到的情況：關(guān)于銷售人員在銷售拜訪中的言行。

我們將業(yè)績好的銷售人員（即那些超過銷售目標(biāo)的銷售人員）和那些沒有達(dá)到其目標(biāo)的銷售人員進(jìn)行比較。此外，我們比較了這兩組銷售人員在市場漲跌中的活動(dòng)和結(jié)果。我們調(diào)查的問題包括：

銷售人員進(jìn)行過多少次銷售拜訪，又有多少次銷售拜訪是與決策者進(jìn)行的？

每一單的收入是多少？

新業(yè)務(wù)和老業(yè)務(wù)的比例是多少？

獲得預(yù)約和完成銷售需要經(jīng)過幾次接觸？

一個(gè)銷售人員要處理多少個(gè)客戶？

銷售人員問什么類型的問題？

銷售人員為銷售拜訪設(shè)定了什么目標(biāo)？銷售人員如何兌現(xiàn)承諾？

同樣，作為我們與客戶持續(xù)合作的一部分，我們收集了銷售驅(qū)動(dòng)型公司的銷售經(jīng)理和高管在市場起伏時(shí)與其他公司的處事不同之處的數(shù)據(jù)。我們?yōu)殇N售經(jīng)理和他們的公司調(diào)查的問題包括：

他們?nèi)绾握心己吞暨x銷售人員？

他們?nèi)绾魏饬亢凸芾礓N售人員？

他們?nèi)绾闻嘤?xùn)銷售人員？

他們授予銷售人員什么樣的技能？

他們給銷售人員的報(bào)酬是多少？

他們?nèi)绾渭��?lì)銷售人員？

市場的定義

我在本書的特定上下文中使用了市場一詞。我所說的市場，不是指整體經(jīng)濟(jì)，也不是指金融市場。相反，我指的是分配給銷售人員的一組特定的客戶、地理區(qū)域或行業(yè)，即區(qū)域。如果一個(gè)銷售人員還沒有達(dá)到他的銷售目標(biāo)，我們可以說他的市場在下降。

即使市場下跌，你也能賣出更多

這本書是基于對(duì)我和我的客戶行之有效的銷售實(shí)踐而創(chuàng)作的。無論經(jīng)濟(jì)形勢如何影響你的客戶，沒有什么比這些策略能為你所用更讓我開心的了。如果你的市場在下跌，而你立志提高你的銷售，那么，讓我們開始吧。