第一章賣產(chǎn)品前，先把自己賣出去 
　　銷售人員獲取訂單的秘籍 
　　小李是一家小型調(diào)味品廠的業(yè)務(wù)員，他的主要工作是為產(chǎn)品找銷路。由于廠子的實(shí)力較弱、知名度不夠響，再結(jié)合企業(yè)自身所具備的資源整合能力，小李明白，眼下如果直接去賣場鋪貨，一則成本高，二則缺乏相應(yīng)的品牌支撐，會使本廠有些力不從心，要提升銷量就得找經(jīng)銷商、發(fā)展經(jīng)銷商，才能更好地做渠道和終端。在選擇經(jīng)銷商時，找有實(shí)力的經(jīng)銷商顯然是首選。
　　小李通過網(wǎng)絡(luò)訊息與行業(yè)資料，仔細(xì)分析了本地區(qū)的調(diào)味品代理商情況，最后確定了華瑞公司。該公司代理了老干媽、海天、太太樂、廚邦、李錦記等一大批知名品牌的調(diào)味品，年銷量5000多萬元，是本地區(qū)最大的綜合性調(diào)味品代理商，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全省。因此，小李將華瑞公司擬定為準(zhǔn)合作對象。 
　　小李找到華瑞公司的負(fù)責(zé)人蕭總，對方知道他的來意后，看小李所在的公司名不見經(jīng)傳，產(chǎn)品相對于其他大品牌產(chǎn)品而言亮點(diǎn)也并不突出，態(tài)度上便有些不冷不熱，顯示出沒有多大興趣。 
　　小李見狀并未灰心，而是不慌不忙地與蕭總聊起了家常。當(dāng)聊到華瑞公司的創(chuàng)業(yè)史時，蕭總面露興奮、滔滔“公司發(fā)展得很快，原來簡單的管理方法已經(jīng)跟不上了，在管人、管事、管錢各方面都遇到了瓶頸，很是煩惱�！� 
　　小李心想機(jī)會來了，自己一直在琢磨經(jīng)銷商內(nèi)部管理方面的問題，還看了大量企業(yè)管理書籍，今天可派上用場了，好好侃他一侃！ 
　　于是，從圖表化管理到流程設(shè)計(jì)，從人員輪崗制度到財(cái)務(wù)預(yù)算，小李講得頭頭是道。蕭總聽著聽著，頻頻點(diǎn)頭，對小李的態(tài)度明顯親和了許多。聊到后來，小李不僅使本廠的產(chǎn)品以最好的條件與華瑞公司簽訂了代理合同，還被蕭總特聘為企業(yè)顧問，專門為華瑞公司的內(nèi)部管理出謀劃策。 
　　看了上面的銷售案例，我們可能會想，一家小公司，再加上沒什么知名度的產(chǎn)品，如何才能獲得客戶的認(rèn)可？在當(dāng)今產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的市場環(huán)境下，我們怎樣做才能在渠道建設(shè)中獲得成效？這顯然是擺在每個銷售人乃至每個企業(yè)面前，卻又不得不面對的問題。 
　　銷售的本質(zhì)是服務(wù)，再擴(kuò)展開來講，它是銷售人員為客戶提供的一種服務(wù)。這種服務(wù)不僅包括產(chǎn)品咨詢，還包括人際間的有效溝通而給客戶帶來的某種心理愉悅感等。因此，很多時候，銷售獲得成功，是因?yàn)槟惆芽蛻舴��?wù)好了，讓客戶覺得心里順暢了、愿意同你合作了，用句俗話說，就是“你把客戶搞定了”。 
　　在上面的案例中，小李作為一家小廠子的業(yè)務(wù)員，在一個很有實(shí)力的大型經(jīng)銷商面前原本處于劣勢。這是因?yàn)�，大型�?jīng)銷商在一定程度上掌握著市場渠道和終端，因而在市場中有一定的發(fā)言權(quán)，通常是各大廠商聯(lián)結(jié)生產(chǎn)與銷售的重要中間環(huán)節(jié)，也是各大廠商花大力氣重點(diǎn)經(jīng)營的對象。 
　　小李所代表的小廠家與各大品牌廠商相比，按理說應(yīng)該很難獲得大型經(jīng)銷商華瑞公司的關(guān)注，若要以較好的合作條件與華瑞公司簽訂合同，更是難上加難。然而，小李通過長期積累的才識以及良好的綜合素養(yǎng)與個人魅力，獲得了華瑞公司負(fù)責(zé)人蕭總的青睞，進(jìn)而成功地與華瑞公司達(dá)成了合作關(guān)系，為所在廠家鋪起了一條有影響力的銷售渠道，小李本人也在銷售中進(jìn)一步拓展了人脈，甚至成為華瑞公司的企業(yè)顧問。 
　　由此可見，銷售人員獲取訂單或許會受到一些外在因素，如公司知名度、產(chǎn)品品牌、人脈等因素的影響，但能否獲取訂單更關(guān)鍵的還在于銷售人員是否贏得了客戶的認(rèn)可，是否成功地把自己推銷給了客戶。 
　　在當(dāng)今市場競爭激烈、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，很多公司的產(chǎn)品在功能上具有高度的相似性。這時，銷售人員的人的因素在其中起的作用就會更加明顯。正是基于此，我們才說，從大局與長遠(yuǎn)來看，銷售人員能獲取訂單是因?yàn)殇N售人員把自己成功地賣了出去！ 
　　銷售時先賣自己還是先賣產(chǎn)品 
　　小馬是一位基金銷售人員，在他最初銷售基金理財(cái)產(chǎn)品的時候，每次出去拜訪客戶，總會為客戶推銷各式各樣的基金產(chǎn)品。盡管他工作很努力，不厭其煩地一遍又一遍為客戶講解產(chǎn)品，結(jié)果總是鎩羽而歸，以推銷失敗告終。 
　　后來，小馬冷靜下來從中思考：究竟是什么原因?qū)е伦约航舆B失敗，為什么客戶總是不能接受自己的產(chǎn)品？在確定所推銷的產(chǎn)品沒有問題后，小馬認(rèn)為主要是自己做得還不夠好，沒有能夠讓客戶喜歡和接納自己，導(dǎo)致客戶拒絕接受自己的產(chǎn)品。 
　　為此，小馬開始進(jìn)行自我反思，努力找出自己的缺點(diǎn)，并一一記錄下來，決心予以改正。為了避免當(dāng)局者迷，小馬還邀請自己的朋友和同事定期聚會，一起來幫自己找不足、討論克服不足的方法，以便自己改進(jìn)。 
　　在第一次聚會的時候，朋友和同事給小馬提出了很多意見，比如：性情急躁，沉不住氣；專業(yè)知識不扎實(shí)，應(yīng)該繼續(xù)學(xué)習(xí)；待人處事總是從自己的利益出發(fā)，沒有為對方考慮；做事粗心大意，脾氣火爆；常常自以為是，不聽別人的勸告，等等。
　　小馬在聽到這樣的評論時不禁汗顏：原來自己有這么多的毛病啊，怪不得客戶不喜歡自己！于是，小馬痛下決心，立志改正。此后，小馬把這樣的聚會堅(jiān)持辦了下來，他聽到的批評和意見越來越少；與此同時，在基金銷售方面，小馬簽的單子越來越多，并且受到了越來越多客戶的歡迎。 
　　“推銷的要點(diǎn)是，你不是在推銷商品，而是在推銷你自己。” 
　　的確，銷售活動是由銷售人員、客戶以及商品三方面要素共同構(gòu)成的�？蛻粢�購買商品，而銷售人員是連接客戶和商品的橋梁，通過銷售人員的介紹，使客戶得到更多關(guān)于商品的信息，從而作出判斷，決定買還是不買。 
　　在這個判斷過程中，雖然客戶是沖著商品而來，但是客戶最先接觸到的卻是銷售人員。如果銷售人員彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務(wù)周到，客戶就會對其產(chǎn)生好感，進(jìn)而很有可能接受其推銷的產(chǎn)品；相反，如果銷售人員對客戶態(tài)度冷淡、愛理不理、服務(wù)不到位，客戶就會很生氣、很厭惡，這種情況下，即使銷售員推銷的產(chǎn)品質(zhì)量很好，客戶也可能會排斥。 
　　因此，銷售工作強(qiáng)調(diào)的一個基本原則是：推銷產(chǎn)品前，首先要推銷你自己。所謂對客戶推銷你自己，就是讓他們喜歡你、信任你、尊重你并且愿意接受你，換句話說，就是要讓你的客戶對你產(chǎn)生好感。很多時候，銷售人員就像是一件又一件的商品，有的相貌端正、彬彬有禮、態(tài)度真誠、服務(wù)周到，是人見人愛的搶手商品，所有的客戶都會喜歡；有的卻衣衫不整、粗俗魯莽、傲慢冷淡、懶懶散散，會令客戶討厭，甚至避而遠(yuǎn)之。 
　　實(shí)際上，銷售與購買其實(shí)是銷售人員與客戶之間的一種交往活動。既然是交往，只有彼此之間產(chǎn)生好感，相互接受，才能夠繼續(xù)發(fā)展下去，并建立起比較穩(wěn)定的關(guān)系�？蛻羰紫冉邮芰虽N售人員，才會接受其產(chǎn)品。 
　　所以，讓客戶接受自己，是銷售人員的首要任務(wù)。實(shí)際上，先賣自己再賣產(chǎn)品是一個思維方向，正如產(chǎn)品在銷售時總伴隨一定價值那樣，要把自己成功地“賣”出去，銷售員需要具備被“賣”的價值，也就是說，銷售員的價值恰恰是客戶所需要的。 
　　銷售員在具備被賣的價值的基礎(chǔ)上還必須審時度勢，進(jìn)一步摸清對方的情況。這是因?yàn)�，能否成功地把自己“賣”給客戶，還與客戶當(dāng)時的心情有很大關(guān)系。如果客戶心情很好，那么你口若懸河的講解可能會獲得客戶的賞識；如果客戶當(dāng)時的心情很糟糕，你卻自顧自地講個不停，那么在客戶可能會覺得你太絮絮叨叨，甚至對你產(chǎn)生反感。所以，銷售員在推銷自己之前，必須學(xué)會察言觀色，把握火候，在合適的時機(jī)進(jìn)行自我推銷。 
　　銷售員具備哪些條件，才算是具有了被“賣”的價值呢？通常來說，銷售員要有足夠的專業(yè)知識，要對所在的企業(yè)、行業(yè)、市場以及所銷售的產(chǎn)品有全面深刻的了解，具備當(dāng)老師和專家的能力。如果銷售員在客戶面前，在被問到專業(yè)問題時一問三不知，顯然銷售員自身所具備的價值就會大打折扣。 
　　其次，銷售員要有得體的外在形象，并時刻注意自己的言行舉止，在客戶面前展現(xiàn)出衣著得體、舉止文雅、談吐不俗、清爽干練、成熟穩(wěn)重的形象，這樣客戶在看到你時，無意中也會對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生一些好感。 
　　再次，銷售員要有良好的內(nèi)在涵養(yǎng)，做到“內(nèi)外兼修”，用自己的人格魅力贏得客戶的尊重與好感。此外，銷售員還需要具備其他相關(guān)的能力，如溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、管理能力等。 
　　最后需要注意的是，銷售人員在與客戶打交道的過程中要清楚自己首先是“人”，然后才是銷售人員。一個人的個人品質(zhì)會使客戶產(chǎn)生不同程度的心理反應(yīng)，這種反應(yīng)潛在地影響了銷售的成敗。所以說，優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在一個優(yōu)秀的銷售人員手中，才能贏得市場的長久青睞。 
　　最重要的品牌就是你自己 
　　小鄭是一家中小型公司的業(yè)務(wù)員，他所在的公司主要做陶瓷馬賽克拼圖業(yè)務(wù)。有一次，小鄭得知一家娛樂中心準(zhǔn)備裝飾游泳池，需要做三千多平方米的泳池拼圖，圖案包括游動的海豚等，總貨款是36萬多元。 
　　于是，小鄭在通過電話與那家娛樂中心的采購部溝通后，便衣著整潔、精神煥發(fā)地前去拜訪。在到達(dá)那家娛樂中心時，小鄭發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有多位同行業(yè)的業(yè)務(wù)員在排隊(duì)等候了�？磥�，同行內(nèi)的其他競爭對手也在爭取這筆訂單。 
　　小鄭發(fā)現(xiàn)，這些同行對手中不乏一些規(guī)模、品牌均比自己所在公司要大的陶瓷馬賽克廠。小鄭想，要想在眾多競爭對手中取勝，就得用心做好每一個步驟，萬萬不可粗心大意。 
　　同時，也可以看出娛樂中心可能是有意讓多家供應(yīng)商前來比價，這樣便于自己從中挑選出能夠提供物美價廉產(chǎn)品的供應(yīng)商。這些陶瓷馬賽克供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員們在娛樂中心采購負(fù)責(zé)人的辦公室前等候，依次進(jìn)去交談。 
　　小鄭注意到，那些來自大品牌公司的業(yè)務(wù)員在客戶面前常擺出一副居高臨下的樣子，或許這也是大企業(yè)向外展示自己實(shí)力的一種策略。這讓小鄭在腦際閃過一個念頭：競爭對手依恃其公司品牌大，我何不打造自身的品牌！ 
　　“我們公司規(guī)模雖小些，但專注于陶瓷馬賽克拼圖，產(chǎn)品材料也都是引進(jìn)優(yōu)質(zhì)的陶瓷馬賽克散粒，施工中全部手工拼圖，已服務(wù)過多位客戶的室內(nèi)外裝飾業(yè)務(wù)。”小鄭一邊說，一邊從自己拎的公司專用袋中拿出樣品給客戶看。 
　　同時，小鄭還拿出多個裝修效果圖，結(jié)合娛樂中心打算裝修的游泳池尺寸特點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)講解，并當(dāng)場得體地解答了客戶關(guān)于質(zhì)量、價格等方面的問題。 
　　最后，娛樂中心的采購負(fù)責(zé)人讓各位供應(yīng)商的業(yè)務(wù)員先回去，等候消息。第二天，小鄭接到娛樂中心采購負(fù)“你的專業(yè)度與責(zé)任心深深地打動了我們。作為客戶這一方，我們固然關(guān)注產(chǎn)品及供應(yīng)商的品牌，但更關(guān)注人的品牌。你的良好職業(yè)素養(yǎng)，向我們傳遞了貴公司良好的形象，畢竟產(chǎn)品都是人做的，我們相信，人品好，產(chǎn)品一定有保障！” 
　　在當(dāng)今銷售行業(yè)，普遍盛行“品牌”的概念，比如公司品牌、產(chǎn)品品牌等，那么在見到具體的客戶時，究竟什么才是最重要的品牌呢？我們需要明白的是，客戶都是具體的人，對客戶來說，自己感受最直接和深刻的，就是站在自己面前的人所具備的品牌效應(yīng)。 
　　那么，什么是個人品牌呢？它通常指以自己的人格魅力作為影響的支點(diǎn)，所產(chǎn)生的對于特定的生活圈具有深刻作用的個人財(cái)富。很多時候，這種“個人財(cái)富”甚至可以使個人所在的集體受益。上述案例中，小鄭在客戶面前展示出的個人品牌效應(yīng)就使小鄭所在的公司贏得了訂單。 
　　在塑造個人品牌的問題上，我們需要強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是，讓客戶清楚地記得你。要做到這一點(diǎn)，銷售員可以適當(dāng)塑造自己的視覺形象，進(jìn)而向客戶傳遞自己的素養(yǎng)、職業(yè)、習(xí)性、風(fēng)格等要素。 
　　此外，我們還需要足夠的智慧去塑造個人品牌。在與客戶交往時，銷售員對客戶要真誠、耐心、細(xì)心，努力站到客戶的角度去考慮問題、解決問題，盡力滿足客戶的正當(dāng)需求，將客戶當(dāng)作朋友，用自己開朗、熱情的性格去感染客戶。 
　　再者，我們還要清晰地認(rèn)識到，個人品牌是會隨著時間而變化的。要確保個人品牌永不褪色，就要樹立終身學(xué)習(xí)的觀念，努力讓自己向著品行完美的方向發(fā)展，使自己在客戶心目中形成一個響亮的品牌。 
　　總之，在銷售中，你需要明確的是：最重要的品牌就是你自己，你所賣的產(chǎn)品，你所在的公司，都會因?yàn)槟銈�人的品牌效應(yīng)而綻放光彩！ 
　　網(wǎng)絡(luò)時代的360營銷 
　　小吳是一位大二女生，平時課余喜歡做些銷售類的業(yè)務(wù)。她發(fā)現(xiàn)身邊的不少女生包括她自己經(jīng)常貼面膜來美白面部肌膚，于是決定銷售面膜。 
　　小吳在和一家面膜廠商談好合作后，便開始代理面膜產(chǎn)品。由于小吳平時還要上課，不便經(jīng)常外出推銷，于是，小吳選擇了在微信中銷售面膜。剛開始的時候，小吳只是簡單地在自己的微信朋友圈中上傳面膜產(chǎn)品，結(jié)果代理了一個月，別說有成交的了，就連問都沒人來問。 
　　焦急中的小吳看了些銷售方面的書籍，知道了賣產(chǎn)品要先自我推銷、做好銷售服務(wù)等理念和技巧，便開始在自己的微信中進(jìn)行“理論和實(shí)踐相結(jié)合”了。 
　　小吳先是花時間集中編輯了自己的頭像、個性簽名、昵稱和產(chǎn)品封面。在微信頭像方面，小吳選了自己一張看上去很清純的大頭照；微信昵稱里包含了自己所銷售面膜的品牌名稱；在個性簽名中，小吳列舉了產(chǎn)品美白、補(bǔ)水、祛痘等功效，在發(fā)布產(chǎn)品信息時，選擇自己使用面膜的真人實(shí)圖，以突出產(chǎn)品的功效。 
　　在微信上做銷售，要多加微信好友，以增加潛在顧客的“蓄水量”。在這方面，小吳首先分析了所售產(chǎn)品的精準(zhǔn)人群，然后定位以25～35歲的女性為主，考慮到這部分人群愛美、時尚，年齡大些的可能已經(jīng)有家庭了，所以，小吳重點(diǎn)加了一些美容護(hù)膚群、寵物群、媽媽群等QQ群，然后在這些QQ群里添加好友，進(jìn)而在微信的“添加QQ好友”中添加那些QQ好友的微信。 
　　在有了批量微信好友后，小吳先是時不時地分享些美容護(hù)膚方面的經(jīng)典文章，常關(guān)注微信好友在朋友圈中的動態(tài)，并予以點(diǎn)贊、評論、發(fā)消息等。在做好這些事情的基礎(chǔ)上，小吳開始偶爾發(fā)些產(chǎn)品訊息和圖片，久而久之，由于小吳和微信好友保持了一段時間的聯(lián)絡(luò)與溝通，在準(zhǔn)客戶心里建立起了信任感，因此，便逐漸有準(zhǔn)客戶向小吳咨詢購買面膜。小吳的銷量從零開始，節(jié)節(jié)攀升，最終越做越大。 
　　為了積累老客戶，小吳在面膜賣出去后，都會及時地詢問客戶效果使用得怎么樣、有什么需要后續(xù)幫助的等，與客戶搭建起了長期信任的關(guān)系，小吳的面膜生意也是越做越好。 
　　在上述案例中，我們要強(qiáng)調(diào)的是，在互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售員不僅要掌握常規(guī)的自我推銷方法，還要掌握在網(wǎng)絡(luò)中推銷自己的方法。小吳在微信中成功地推銷出了自己，打開了銷售局面，便是一種在網(wǎng)絡(luò)中推銷自己的做法。當(dāng)然，我們在這里并不專門講微信中的自我營銷，后面的章節(jié)中對微信自我營銷會進(jìn)行專門論述。 
　　在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)時代，像小吳那樣借助網(wǎng)絡(luò)渠道來營銷自己的做法，正在被很多銷售員所采用。比如說，有的銷售員建一個自己的博客，通過博客來塑造自己的良好形象；還有的銷售員在百度、搜狗、360等網(wǎng)站中建一個自己的百科詞條，當(dāng)顧客在搜索引擎中搜索自己的名字時，可以出現(xiàn)關(guān)于自己的百科詞條，這顯然有助于提升自己在顧客心目中的權(quán)威性；還有的銷售員建一個個人網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳自己以及自己所從事的業(yè)務(wù)，進(jìn)而擴(kuò)大自己的影響力，等等。 
　　可以說，在互聯(lián)網(wǎng)時代，銷售員具備一種立體化的互聯(lián)網(wǎng)思維很重要。這是因?yàn)�，互�?lián)網(wǎng)時代給我們提供了一種可能，那就是：即使客戶沒有見到你本人，但是通過在多個網(wǎng)絡(luò)平臺上看到關(guān)于你的正面信息，有助于樹立起對你的信任感，甚至?xí)�使�?zhǔn)顧客決定從你那里購買產(chǎn)品。 
　　互聯(lián)網(wǎng)時代的到來也促進(jìn)了電子商務(wù)的普及。我們平時所說的廣義的銷售概念也正在越來越多地融入電子商務(wù)�，F(xiàn)在，越來越多企業(yè)的大部分銷售收入都來自于電子商務(wù)。對于從事銷售工作的朋友來說，當(dāng)前及未來如果不懂互聯(lián)網(wǎng)思維、不懂電子商務(wù)，顯然會很難勝任所承擔(dān)的銷售工作。因此，銷售員需要積極利用互聯(lián)網(wǎng)，塑造自己的良好品牌，從而促進(jìn)銷售。 
　　由于互聯(lián)網(wǎng)涉及線上和線下，這就要求銷售員同時做到懂互聯(lián)網(wǎng)、懂電子商務(wù)、具備扎實(shí)的銷售基本功，并需要銷售員的自我推銷之路要走向線上線下360立體化發(fā)展的道路，以塑造和維持自己的良好品牌形象。 
　　具備自我推銷的意識很重要 
　　1929年喬吉拉德出生于美國一個貧民窟，他從懂事時起就開始擦皮鞋、做報童，然后做過洗碗工、送貨員、電爐裝配工和住宅建筑承包商等。在35歲以前，他只能算個全盤的失敗者，患有嚴(yán)重的口吃，換過40個工作仍然一事無成，再往后他便開始步入推銷生涯。 
　　然而，誰能想象得到，這樣一個不被看好而且背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，竟然能夠在短短三年內(nèi)被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。他至今還保持著銷售昂貴商品的空前紀(jì)錄——平均每天賣出六輛汽車！他一直被歐美商界稱為“能向任何人推銷出任何產(chǎn)品”的傳奇人物。 
　　喬吉拉德的成功自然有他獨(dú)特的方法，其中一個很重要的方面，就是具備強(qiáng)烈的自我推銷意識。我們不妨先看下喬吉拉德是怎樣通過名片來推銷自己的。 
　　喬吉拉德有一個習(xí)慣：只要碰到一個人，他馬上會把名片遞過去，不管是在街上還是在商店。他認(rèn)為生意的機(jī)會遍布于每一個細(xì)節(jié)，而每一個細(xì)節(jié)都有可能使你獲取訂單，或者失去訂單。 
　　“給你個選擇：你可以留著這張名片，也可以扔掉它。如果留下，你知道我是干什么的、賣什么的，細(xì)節(jié)全部掌握�！眴碳�拉德在遞給別人名片時，總會這樣不厭其煩地解釋。 
　　“如果你給別人名片時想，這是很愚蠢、很尷尬的事，那怎么能給出去呢？” 
　　在喬吉拉德看來，那些舉動顯得似乎很愚蠢的人，往往正是那些成功和有錢的人。因此，他會到處使用名片，到處留下他的味道、他的痕跡；在收到喬吉拉德名片的人中，總會有人按照喬吉拉德名片上的地址，走進(jìn)他的辦公室，洽談購車事宜，而且有些訂單也就是這樣產(chǎn)生的。 
　　喬吉拉德用名片進(jìn)行自我推銷，可謂不放過任何場合。在去餐廳吃飯時，他給服務(wù)員的小費(fèi)每次都比別人多一點(diǎn)點(diǎn)，同時還主動放上自己的兩張名片。由于喬吉拉德給服務(wù)員的小費(fèi)比別人給得多，所以大家就想看看這個人是做什么的，想知道這個人是怎樣獲取“成功”的。久而久之，談?wù)撍�的人越來越多，想認(rèn)識他的人也越來越多，有些人還根據(jù)名片來向喬吉拉德購買產(chǎn)品，經(jīng)年累月，喬吉拉德在銷售方面的成就越來越大。 
　　喬吉拉德在看體育比賽的時候，也會找準(zhǔn)機(jī)會推銷自己。比如說，每當(dāng)在體育比賽的一個關(guān)鍵時刻，人們歡呼雀躍的時候，喬吉拉德就把名片雪片般地撒出去；人們還沒意識到這是怎么回事，但看到有卡片從空中拋撒，就伸手去接，拿在手里一看，名片上赫然寫著喬吉拉德的名字。通過這樣的自我推銷，喬吉拉德瞬間給人們留下了深刻的印象。 
　　后來，久負(fù)盛名的喬吉拉德應(yīng)邀到很多國家和地區(qū)進(jìn)行銷售演講，即便如此，喬吉拉德仍沒有忘記自我推銷，因?yàn)樵趩碳�拉德演講開始之前，工作人員就已經(jīng)將他的名片擺放在每一張椅子上；喬吉拉德似乎還嫌不過癮，在演講過程中，會不時將名片一把一把地往人群中拋撒，引來觀眾的歡呼聲。 
　　正如喬吉拉德所認(rèn)為的那樣，銷售員一定要具備強(qiáng)烈的自我推銷意識，這有助于帶來更好的銷售業(yè)績。相反，有的銷售員回到家里，甚至連妻子都不知道他是賣什么的，這種情況下，又怎能積累起海量的潛在顧客呢？ 
　　實(shí)際上，要培養(yǎng)起強(qiáng)烈的自我推銷意識，需要明確一個理念，那就是“把自己作為商品”。由于商品是有質(zhì)有量的，是有價值的，商品的價值是通過交換，即通過買賣來實(shí)現(xiàn)的。當(dāng)然，推銷自己并不是出賣良知與理性，更不是出賣良心，主要是能否讓顧客愿意接受你的銷售服務(wù)。 
　　我們在明白了這個理念后就要意識到，我們的服務(wù)既然也是一種商品，那么就不能由我們自己來品評好與壞，而是要由消費(fèi)者來給我們的服務(wù)定價；既然是商品，就不能只考慮自己的感受，更要對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任。所以，我們要具備積極服務(wù)于他人的意識，這就使得我們有了“使用價值”，使我們的服務(wù)成為受到大家歡迎的商品，進(jìn)而有助于銷售工作的開展。 
　　其實(shí)，把自己的服務(wù)尤其是自己，調(diào)整到“商品”的概念，是一個心態(tài)的巨大轉(zhuǎn)變。只有實(shí)現(xiàn)了這個轉(zhuǎn)變，才能使自我推銷潛移默化為一種習(xí)慣性的延伸，才能真正實(shí)現(xiàn)“我為人人，人人為我”。如此，我們的客戶群就會越來越龐大。 
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