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本書根據銷售行業(yè)的特點, 以銷售實戰(zhàn)訓練為出發(fā)點, 通過實際案例, 有針對性地引導銷售從業(yè)人員運用心理學原理提升銷售力, 提高對客戶的心理認知, 讓銷售員成為懂心理學的銷售高手。通過實際銷售案例參照, 銷售心理學實戰(zhàn)指導, 心理學實戰(zhàn)理論點撥, 心理學拓展訓練方法等情景性、多版塊、碎片化的內容設置, 不僅能讓讀者有效降低閱讀疲勞, 提高閱讀興趣, 更能多方位地、高效地引導銷售員提高心理學理論水平和實戰(zhàn)能力。

第1章消除銷售員的心理阻礙，心路通銷售之路才通
銷售員擁有自信、積極的心態(tài)，才會在銷售工作中積極地進取、執(zhí)著地奮斗、勇敢地面對困難，充滿無盡的激情和動力�？梢�，銷售員的心理素養(yǎng)才是決定銷售成敗的根本。所以喬•吉拉德認為心理素養(yǎng)是“創(chuàng)造銷售奇跡的最佳方式，積蓄富有一生的心理資本”。銷售員要做好銷售這項工作，首先要具備良好的心理素養(yǎng)，心路通銷售之路才通。

成功的銷售員，品格是最大的銷售力

品格是世界上最偉大的力量，沒有什么可以取代它。銷售員的品德不行，再好的產品也難賣出去。所以，一個人在進入銷售行業(yè)之前，先要做好自己，先做人，再做銷售。真實、真誠、樸素的品格是贏得客戶信任的法寶，客戶對銷售員的信任和好感是成交的基礎，所以，銷售員要時刻注意自己的道德品格修養(yǎng)。將高尚的品格展示給客戶，成交的主動權也就向你傾斜。

【實戰(zhàn)案例】
島村是日本最大的半導體元件銷售代理商。
島村開始做半導體元件銷售代理商的時候，由于競爭激烈，拓展市場的難度可想而知，但一個偶然的機會讓他在激烈的市場競爭中贏得了一席之地，并逐漸將生意做大。
這天，越南的供貨商發(fā)郵件告訴島村，之前由他代銷的一批半導體元件，存在性能上的缺陷，不適合用在功率2000瓦以上的電器上，而這點在產品說明上卻沒有標明。供貨商一是愿意召回這些元件；二是如果他的客戶能用這批元件，不退貨的話，供貨商可以給予銷售代理商30%的退現(xiàn)補償。
島村知道，使用這批元件的大多是生產小型電器的客戶，產品的功率都沒有超過100瓦的，完全可以使用這批半導體元件。
島村了解情況后，并沒有私自吞下30%的退現(xiàn)補償，而是馬上通知了客戶接受供貨商的補償，并建議客戶選擇30%的退現(xiàn)。很快，“誠實的島村”在業(yè)界傳開，島村的訂單也越來越多，生意越做越好。
當島村將業(yè)務拓展到東京一帶時，正趕上經濟危機爆發(fā)。
有一天，一位新客戶打電話坦誠地告訴島村，現(xiàn)在接了一單生意，需要島村提供半導體元件，但是，公司發(fā)生了財務危機，無力很快支付這筆采購款，希望賬期能夠延長至一年。
島村了解到，這位客戶的公司是一家有30年歷史的老公司，之前一直運行良好，之所以出現(xiàn)目前的困境，完全是因為經濟危機導致的。
考慮再三之后，島村決定幫幫這家公司，將賬期延至一年。
在島村的幫助下，這家公司很快走出了困境，結賬的時候，客戶還心甘情愿地把訂貨價提高到了高于市場的價格。之后，這位客戶每年都會將不少的大單交給島村，成了島村的大客戶。

島村沒有截流30%的退現(xiàn)補償而使自己的收益增加，贏得了更多客戶的信賴；島村熱心幫助客戶，雖然會面臨風險，但最終卻感動了客戶，也成就了自己。為人誠實、熱心幫助他人，只是一種品格，并不是什么非常高明的技巧。島村之所以成功，很大程度是因為品格的力量。毋庸置疑，客戶更在意銷售員的品格，他們喜歡品格端正的、說實話的、講信譽的銷售員。

【實戰(zhàn)點撥】
在銷售過程中，要想讓客戶相信你，把自己的需求告訴你，買你的東西，除去產品因素外，更多的原因在于銷售員的個人魅力和品格。一個虛情假意的，甚至是缺乏基本道德的銷售員，客戶了解他后，就不會信任他，更不會在他那里購買東西。所以，在銷售的過程中，銷售員一定要向客戶表現(xiàn)出自己的美好品格。
銷售員的品格是指反映在銷售活動過程中銷售員所具備的思想、文化、業(yè)務和職業(yè)素養(yǎng)及品質。良好的品格，能給客戶提供滿意的服務，展示良好的個人形象，贏得客戶的喜歡。一個品格良好的銷售員，主要體現(xiàn)在以下幾點。
1. 實事求是、誠實正直
銷售員每天都要與各種各樣的客戶打交道，介紹、推薦和沽售產品，而客戶對銷售員往往會有一定的戒備心理，因此，銷售員比從事其他職業(yè)的人員更要實事求是、誠實正直，樹立誠實正直的個人形象。展現(xiàn)了誠實正直的形象后，客戶才會相信銷售員，相信他所推薦的產品，銷售才能得以順利進行。作為一個銷售員，必須抱有一顆真誠的心，誠懇地對待客戶，只有這樣，客戶才會尊重你，把你當作朋友。
2. 注重信譽，不胡亂承諾
銷售員常常通過向客戶許諾來打消客戶的顧慮。例如許諾承擔質量風險，保證商品優(yōu)質，保證賠償客戶的損失，答應在購買時間、數(shù)量、價格、交貨期、服務等方面給客戶提供優(yōu)惠。銷售員在不妨礙推銷工作的前提下，可以給客戶做一些保證，但不要做過多的承諾，同時要考慮自己的承諾是否符合公司的方針政策，不要開空頭支票。賣家一旦許下諾言，就要不折不扣地實現(xiàn)諾言。為了贏得交易的成功而胡亂許諾，其結果必定是失去客戶信賴。
3. 謙虛有禮節(jié)
銷售員的禮節(jié)是商品買賣過程中非常重要的一環(huán)。講求禮節(jié)的基本原則是：誠懇、熱情、友好、謙虛。圍繞這幾個基本點去處理事情，就會收到預期的效果。銷售員不懂禮節(jié)，往往會影響交談的效果�？蛻羰锹斆鞯�，他們只向值得信賴、禮節(jié)端正的賣家購物。
4. 熱情友善
熱情友善的銷售員會讓客戶樂于與其接近和交談，性格粗暴的人，人人都會避而遠之。所以，銷售員在與客戶溝通的時候，一定要表現(xiàn)出熱情友善的一面，這樣才能拉近彼此間的心理距離。當客戶樂意接受你這名銷售員的時候，成功銷售也就順理成章了。
銷售員的人品還體現(xiàn)在很多方面，如對客戶的忠誠、愛崗敬業(yè)、奉獻精神等。銷售員要學會在方方面面嚴格要求自己，做一個有品格的銷售人。

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