銷售員口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
本書根據(jù)銷售行業(yè)的特點(diǎn)，以銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用實(shí)際案例，有針對(duì)性地引導(dǎo)銷售從業(yè)人員掌握口才運(yùn)用及提升的技巧。本書有實(shí)際銷售案例參照，有銷售口才實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，有口才實(shí)戰(zhàn)理論點(diǎn)撥，有口才拓展訓(xùn)練方法等。情景性、多版塊、碎片化的內(nèi)容設(shè)置，不僅能讓讀者有效降低閱讀疲勞、提高閱讀興趣，更能全方位地、高效地引導(dǎo)銷售員提高口才水平和實(shí)戰(zhàn)能力。
銷售行業(yè)是造就世界頂級(jí)富豪的行業(yè)，世界上有80%的頂級(jí)富豪是從推銷致富的，所以很多人滿懷希望地走進(jìn)了這個(gè)充滿夢(mèng)想的行業(yè)。盡管踏入這個(gè)行業(yè)之初的每一個(gè)人都雄心勃勃，然而隨著時(shí)間的推移，有的人經(jīng)過不懈努力，取得了成功；有的人卻在原地踏步；更有的人在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中迷失了自己，懷著無限的失落感黯然退出。
很多時(shí)候我們總是有這樣的不解：為什么別人的業(yè)績(jī)比自己好？為什么自己的產(chǎn)品質(zhì)量很好，但憑你磨破嘴皮也不能把它賣出去？為什么服務(wù)服務(wù)再服務(wù)，宣傳宣傳再宣傳也不能提升銷售業(yè)績(jī)？很多人因此抱怨銷售難做。但是，銷售行業(yè)里有這樣一句名言：“只有不會(huì)賣產(chǎn)品的銷售，沒有賣不出去的產(chǎn)品。”的確，做不好產(chǎn)品銷售，很大程度上是因?yàn)槟愕闹腔鄄粔�。而一個(gè)精于買賣之道的人，能把斧子賣給總統(tǒng)，能把梳子賣給和尚，其中的關(guān)鍵在于你有沒有良好的口才。銷售人員的銷售過程，就是與客戶交流、談心的過程。法國(guó)大作家雨果說過：“語(yǔ)言就是力量�！钡拇_，精妙、高超的語(yǔ)言藝術(shù)魅力非凡，在推銷過程中能體現(xiàn)強(qiáng)大的推銷力。銷售員有副好口才，可以更好地展示自己的智慧與才華，體現(xiàn)出自己的風(fēng)度與氣質(zhì)，與客戶加深彼此間的了解和好感，讓客戶真心認(rèn)同銷售員的建議和想法，接受銷售員的產(chǎn)品和服務(wù)，最終達(dá)成交易。
卡耐基曾說過：“一個(gè)人的成功是人際關(guān)系的成功，人際關(guān)系的成功是溝通的成功。”銷售過程就是一個(gè)主動(dòng)與人溝通的過程�？梢哉f，不懂得溝通技巧，不會(huì)說話的人就做不好銷售工作。在當(dāng)今發(fā)達(dá)國(guó)家把“舌頭、金錢、電腦”并列為三大法寶，口才被公認(rèn)為現(xiàn)代人必備的素質(zhì)之一。充滿魅力的銷售好口才，是每個(gè)銷售員都必須努力培養(yǎng)的一項(xiàng)生存技能，是銷售人員走向成功的關(guān)鍵和有力保證。因?yàn)榱己玫匿N售口才，不僅僅是語(yǔ)言的藝術(shù)，更是多種藝術(shù)的綜合。它融合了銷售員的語(yǔ)言魅力，對(duì)客戶心態(tài)的把握，對(duì)實(shí)際情境的反映，對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的認(rèn)知與表達(dá)，對(duì)成交技巧的掌控等多個(gè)方面，它包含在銷售鏈條的整個(gè)過程中，決定銷售的方方面面。作為銷售人員應(yīng)時(shí)刻準(zhǔn)備練就好口才，以迎接客戶的檢驗(yàn)。只有充分展示出自己的口才魅力，才能使自己的銷售之路越走越平坦。
本書根據(jù)銷售行業(yè)的特點(diǎn)，以銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練為出發(fā)點(diǎn)，運(yùn)用實(shí)際案例，有針對(duì)性地引導(dǎo)銷售從業(yè)人員掌握口才運(yùn)用及提升的技巧。本書有實(shí)際銷售案例參照，有銷售口才實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，有口才實(shí)戰(zhàn)理論點(diǎn)撥，有口才拓展訓(xùn)練方法等。情景性、多版塊、碎片化的內(nèi)容設(shè)置，不僅能讓讀者有效降低閱讀疲勞、提高閱讀興趣，更能全方位地、高效地引導(dǎo)銷售員提高口才水平和實(shí)戰(zhàn)能力。
世界上沒有一種靈丹妙藥可以包治百病。在實(shí)際工作中，面對(duì)不同的行業(yè)、不同的客戶、不同的場(chǎng)景，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)觸類旁通，舉一反三。這樣，你才可以真正做到在任何時(shí)候銷售任何產(chǎn)品給任何人，你才會(huì)成為一個(gè)最具有說服力的銷售員。
周瀾，安徽人。研究生畢業(yè)后，在北京某知名教育研究所從事教育研究和人力資源管理工作二十余年，在教育研究、團(tuán)隊(duì)管理等方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，并創(chuàng)立了獨(dú)特的教育管理體系，最近十多年，深入社會(huì)進(jìn)行管理教育培訓(xùn)累計(jì)達(dá)一百多場(chǎng)。業(yè)余期間，著有《低調(diào)做人，高調(diào)做事》《贏在職場(chǎng)：懂得低頭》等職場(chǎng)專著，贏得眾多讀者青睞；現(xiàn)熱衷在某直播平臺(tái)進(jìn)行職場(chǎng)專題講座，追隨的粉絲眾多。
第 1 輯 想提升說服力，要練好這些基本功
注意遣詞造句，讓語(yǔ)言聽起來更順耳 2
把握詞語(yǔ)重音，讓客戶準(zhǔn)確聽出你的意思 5
適當(dāng)運(yùn)用停頓，緊緊抓住客戶的注意力 8
用好語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣，讓語(yǔ)言更有表現(xiàn)力 11
會(huì)開玩笑，讓語(yǔ)言充滿幽默感 15
巧用肢體語(yǔ)言，增強(qiáng)語(yǔ)言的表達(dá)效果 17
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 20
第 2 輯 精彩的開場(chǎng)白，助你輕松拜訪客戶
拜訪客戶，前兩分鐘的話最關(guān)鍵 24
寒暄式開場(chǎng)，用溫情打動(dòng)客戶 26
有意透露實(shí)力，讓身價(jià)成為拜訪的敲門磚 29
抓住對(duì)方的興趣點(diǎn)，引導(dǎo)客戶的好奇心 31
巧找話茬，化解被冷落的拜訪 34
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 37
第 3 輯 真誠(chéng)贊美客戶，拉近彼此間的心理距離
說客戶愛聽的話，對(duì)方才會(huì)高興地聽你說 42
贊美要圍繞客戶的年齡、性別展開 45
贊美要有新意，別與不同的客戶說相同的話 47
把握贊美尺度，言辭不要太露骨 49
真心夸贊，別讓贊美成為虛假奉承 51
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 54
第 4 輯 運(yùn)用發(fā)問技巧，準(zhǔn)確把握客戶的需求
開門見山直接提問，讓溝通更高效 58
開放式提問，掌握客戶深層次需求 60
封閉式謹(jǐn)慎提問，精準(zhǔn)探知客戶需求 63
引導(dǎo)式提問，將小訂單變?yōu)榇笥唵?65
證實(shí)式提問，主動(dòng)填補(bǔ)客戶需求的真空 67
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 69
第 5 輯 掌握產(chǎn)品介紹技巧，激發(fā)客戶購(gòu)買欲
傳達(dá)產(chǎn)品信息，言語(yǔ)動(dòng)情客戶才能動(dòng)心 74
了解你的產(chǎn)品，對(duì)外介紹如數(shù)家珍 76
向客戶宣傳產(chǎn)品，關(guān)鍵是說出賣點(diǎn) 79
投其所好，以客戶喜歡的方式介紹產(chǎn)品 81
杜絕職業(yè)腔調(diào)，說客戶聽不懂的話等于白說 84
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 87
第 6 輯 巧止客戶借口，讓客戶簽單不猶豫
先發(fā)制人，一句話止住客戶的借口 90
“我再考慮考慮”——讓客戶知道你在等他做決定 93
“我想到別家再看看”——及時(shí)說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn) 95
“我現(xiàn)在很忙”——請(qǐng)客戶為“下次”定個(gè)時(shí)間 98
“跟家人商量一下”——?jiǎng)裾f客戶最好自己做決定 101
“我沒錢”——告訴客戶錢不是最重要的 103
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 106
第 7 輯 巧妙化解異議，為客戶排除成交疑慮
辨析異議真?zhèn)�，用巧言消除客戶疑慮 110
杜絕言語(yǔ)爭(zhēng)執(zhí)，冷靜面對(duì)客戶的挑剔 113
掌握說“不”的技巧，委婉地拒絕客戶 115
巧妙解釋價(jià)格內(nèi)涵，回復(fù)客戶的價(jià)格異議 118
品牌遭遇質(zhì)疑，通過對(duì)比說服客戶 121
將疑問返還對(duì)方，讓客戶回答自己反對(duì)的問題 123
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 125
第 8 輯 學(xué)會(huì)價(jià)格談判，讓產(chǎn)品以高價(jià)成交
運(yùn)用銷售談判口才，在溝通中把握主動(dòng)權(quán) 128
會(huì)聽、善說、巧問，有效收集討價(jià)還價(jià)信息 131
設(shè)計(jì)試探性問題，在價(jià)格談判中占據(jù)主動(dòng) 136
報(bào)價(jià)要講究技巧，別一下把客戶嚇走了 140
講出價(jià)格明細(xì)，讓客戶接受高定價(jià) 143
讓價(jià)應(yīng)該這樣說，客戶就能接受你 145
巧用價(jià)格反悔話術(shù)，讓商品提價(jià)成交 147
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 149
第 9 輯 用好電話與即時(shí)通信，不見面也能拿訂單
給客戶打電話，先掌握電話溝通基本流程 152
注意電話溝通細(xì)節(jié)，來一場(chǎng)完美的隔空交流 155
平等對(duì)話顯自信，輕松搞定電話邀約 158
突破電話壁壘，才能找到真正的客戶 161
與客戶通電話，前十幾秒你最好這樣說 165
網(wǎng)絡(luò)交流，要用好即時(shí)聊天工具 168
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 171
第 10 輯 語(yǔ)言有效引導(dǎo)，讓客戶快速下單成交
言語(yǔ)懇切，真誠(chéng)是成功交易的孵化劑 174
巧用煽動(dòng)性語(yǔ)言，一句話促成交易 176
講一個(gè)動(dòng)人的故事，贏一位客戶的訂單 178
循循善誘，搞定只看不買的客戶 182
客戶猶豫不決，消除疑慮令其果斷下單 184
不同客戶不同對(duì)待，見什么人說什么話 188
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 191
第 11 輯 與客戶溝通交流，不能踏入的雷區(qū)
說話唆，影響客戶的購(gòu)買欲 196
隨意貶低對(duì)手，引發(fā)客戶反感 199
反駁質(zhì)問客戶，到手的訂單也會(huì)飛走 201
隨意打斷客戶講話，無禮會(huì)導(dǎo)致客戶流失 204
話題跑偏，客戶很快就會(huì)離開 206
口才提升與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練 209
參考文獻(xiàn) 211
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