目錄

第1章 銷售體系的構(gòu)成——銷售管理者要有銷售體系的意識 1
1.1 戰(zhàn)略與銷售的思考 3
1.1.1 銷售體系關(guān)鍵詞 4
1.2 企業(yè)銷售隊(duì)伍不堪的狀況 6
1.2.1 來自客戶的真實(shí)問題（1） 10
1.2.2 來自客戶的真實(shí)問題（2） 11
1.3 當(dāng)前企業(yè)銷售體系的典型情況 13
1.3.1 病癥1：銷售結(jié)果不能夠支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的達(dá)成 18
1.3.2 癥狀2：銷售人員抱怨客戶不好找 19
1.3.3 癥狀3：銷售管理者對業(yè)績提升無力 20
1.3.4 癥狀4：銷售團(tuán)隊(duì)士氣不好，積極性不強(qiáng) 21
1.3.5 癥狀5：缺乏銷售管理，很多政策執(zhí)行不下去 22
1.3.6 癥狀6：年年招聘，銷售人員不好找 23
1.3.7 癥狀7：只關(guān)注結(jié)果，缺少銷售行動的指導(dǎo) 24
第2章 銷售體系中的主線 26
2.1 十問“打通戰(zhàn)略—銷售的脈絡(luò)” 27
2.1.1 戰(zhàn)略—銷售脈絡(luò)中常見的問題 28
2.1.2 十問戰(zhàn)略—銷售脈絡(luò)解讀 30
2.2 銷售機(jī)會——銷售體系的核心 33
2.2.1 銷售機(jī)會的作用 35
2.2.2 銷售機(jī)會形態(tài) 37
2.3 戰(zhàn)略解讀與落地 38
2.3.1 華為的戰(zhàn)略 38
2.3.2 戰(zhàn)略解讀工作坊 42
2.4 目標(biāo)市場/客戶 42
2.4.1 目標(biāo)市場/客戶類型 45
2.5 銷售目標(biāo)與銷售策略 47
2.5.1 OGSMT目標(biāo)制定法 48
2.5.2 各層級（角度）目標(biāo)之間的聯(lián)系 53
2.5.3 銷售策略 54
2.5.4 通用型銷售策略 56
2.5.5 盤點(diǎn)型銷售策略 58
2.6 分析——銷售策略的根 60
2.6.1 銷售工作開始前的分析 63
2.6.2 銷售工作開始前的規(guī)劃 63
2.6.3 組織“戰(zhàn)略—銷售”系統(tǒng)思考 66
第3章 銷售管理——銷售管理者，銷售體系的發(fā)動機(jī) 69
3.1 銷售管理者行為能力要求 71
3.1.1 銷售管理者的主要工作職責(zé) 71
3.1.2 銷售行為能力要求 72
3.2 你是什么樣的銷售管理者 73
3.2.1 標(biāo)準(zhǔn)型銷售管理者 73
3.2.2 榜樣型銷售管理者 75
3.2.3 專業(yè)型銷售管理者 76
3.2.4 通用型銷售管理者 76
3.2.5 典范型銷售管理者 77
3.3 銷售管理者的一周 77
3.4 溝通，銷售管理行為的核心動作 79
3.4.1 溝通之認(rèn)知 81
3.4.2 溝通之傾聽 83
3.4.3 溝通之提問 83
3.4.4 溝通之表達(dá) 89
3.5 銷售管理者的自我修養(yǎng) 90
3.5.1 心智模式 91
3.6 銷售管理者自身的問題 95
第4章 銷售管理——銷售機(jī)會管理 99
4.1 基于階段劃分的銷售過程管理 99
4.2 基于銷售冰山模型的銷售過程管理 105
4.3 不得不說的銷售漏斗 110
4.3.1 銷售漏斗 112
4.3.2 銷售漏斗案例分析 118
4.4 復(fù)盤 122
4.4.1 銷售工作為什么要復(fù)盤 123
4.4.2 銷售應(yīng)該如何復(fù)盤 124
4.4.3 銷售復(fù)盤過程中應(yīng)該注意的事項(xiàng) 126
第5章 銷售管理——銷售任務(wù)與銷售行為 130
5.1 拜訪客戶 131
5.2 銷售人員拜訪客戶容易出現(xiàn)的問題 134
5.3 銷售提問，不得不說的痛 138
5.3.1 提問在拜訪客戶過程中的9大作用點(diǎn) 139
5.3.2 提問在銷售行動策略制定中的作用 145
5.3.3 常見的銷售提問存在的6大問題、原因 146
5.4 銷售行動策略 149
5.4.1 直接銷售路徑 150
5.4.2 客戶情緒價(jià)值路徑 150
5.4.3 產(chǎn)品優(yōu)勢價(jià)值路徑 151
5.4.4 客戶關(guān)系價(jià)值路徑 152
5.4.5 系統(tǒng)銷售路徑 153
5.4.6 制定銷售行動策略 154
5.4.7 銷售進(jìn)程中的風(fēng)險(xiǎn) 154
第6章 市場策略——市場營銷的作用和威力 157
6.1 B2B銷售業(yè)態(tài)的市場營銷 159
6.2 銷售線索 163
第7章 銷售建設(shè)——銷售輔導(dǎo)與培養(yǎng) 166
7.1 銷售教練與訓(xùn)練 167
7.1.1 銷售教練方法 170
7.1.2 開發(fā)式反饋 172
7.1.3 開發(fā)式教練 176
7.2 銷售知識體系 182
7.3 沒有一個銷售理論完全適合你 187
7.4 場景化 192
7.5 銷售案例 194
7.5.1 【銷售經(jīng)驗(yàn)交流】案例的撰寫 196
7.5.2 【銷售交流】案例研討 197
7.5.3 【客戶證明】案例的編寫與應(yīng)用 199
7.6 銷售培養(yǎng)機(jī)制 200
第8章 銷售支持——銷售績效與管理 204
8.1 銷售團(tuán)隊(duì) 208
8.1.1 常見銷售團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 210
8.1.2 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則 213
8.2 銷售績效管理 214
8.3 銷售人員的收入 217
8.3.1 銷售收入結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則 219
8.3.2 銷售績效政策示例 221
8.4 銷售指標(biāo)結(jié)構(gòu) 223
第9章 銷售體系梳理流程及方法 226
9.1 策略層面梳理 226
9.2 執(zhí)行層面梳理 228
寫在后面 230