零售 × 區(qū)域 ×AI 創(chuàng)意 
SATUDORA 控股集團(tuán)董事長 富山浩樹 
日本全國各地的寡頭壟斷現(xiàn)象比東京嚴(yán)重。我當(dāng)任代表的 SATUDORA 公司的總部所在地北海道，正是這一現(xiàn)象的重災(zāi)區(qū)。流通零售業(yè)為了求生存，就要發(fā)展成對所在地有貢獻(xiàn)的企業(yè)，并對當(dāng)?shù)刈龀鲞^不少貢獻(xiàn)。我們著眼 AI 技術(shù)，設(shè)立團(tuán)隊，尋求聯(lián)合其他企業(yè)共同向新時代的零售業(yè)挑戰(zhàn)。 
當(dāng)然這也是求生存的一步棋。 
下面我將以北海道地區(qū)為例，介紹一下我們?yōu)榱私鉀Q區(qū)域性難題所采取的行動和使用 AI 實現(xiàn)的創(chuàng)新。 
寡頭壟斷的背后――社會問題鋪天蓋地 
北海道地區(qū)的所有產(chǎn)業(yè)都存在寡頭壟斷現(xiàn)象。藥妝業(yè)75% 以上由 SATUDORA 公司和TSURUHA 公司壟斷，加上 SunDrug 公司的話，占有率可以超過 80%。超市方面，Arcs 集團(tuán)和CoopSapporo 公司，再加上 Aeon 集團(tuán)，占有的市場份額已經(jīng)接近 80%。即便在全國，北海道也算得上是寡頭壟斷比較嚴(yán)重的地區(qū)。再來看看零售、流通領(lǐng)域比日本寡頭壟 
斷還要嚴(yán)重的美國，我們就不會對企業(yè)被淘汰、寡頭壟斷加劇的現(xiàn)象感到奇怪了。 
在寡頭壟斷不斷加劇的大環(huán)境下，我們還要面對少子老齡化和人口銳減等社會問題。日本作為發(fā)達(dá)國家，這些社會問題積重難返，而北海道則是這些社會問題的集中地。北海道老齡化問題已經(jīng)位居全國第一，平均每個老人的醫(yī)療費用則位居全國第二。此外離婚率居高不下，每年都和沖繩“爭奪第一殊榮”，這也引發(fā)了不少話題。北海道雖然面積廣闊，但僅僅札幌市就已經(jīng)集中了 40% 的經(jīng)濟(jì)圈和人口，其余地區(qū)則人口稀少現(xiàn)象嚴(yán)重。從日本全國來看，北海道可以算是區(qū)域性問題的縮影了。 
不過，外國游客不斷增加，農(nóng)林水產(chǎn)豐富，則是北海道地區(qū)的潛在優(yōu)勢。我覺得這些資源潛力無窮。比如，和瑞士及瑞典相比，北海道與其人口相差無幾，面積更大，但這兩個國家的 GDP 卻幾乎高出北海道一倍。反過來說，如果要研究新的區(qū)域性戰(zhàn)略，那北海道則是最典型、最適合的地區(qū)。 
我踏入社會的起點正好是東北地區(qū)的福島，隨后去了東京，最后才回到北海道。從我的切身體會來看，東北地區(qū)和北海道的商業(yè)模式是有著共同之處的，不過這兩處和東京就截然不同。恕我直言，我敢說東京地區(qū)問題的解決方法和其他地區(qū)并不相同。我認(rèn)為，區(qū)域性問題不能用解決東京問題的方法來解決，但一個區(qū)域性問題得以解決的話，它的經(jīng)驗完全可以用于其他地區(qū)。當(dāng)下，正是解決區(qū)域性問題的大時代。 
以零售為突破口打造區(qū)域整體平臺 
SATUDORA 公司在北海道地區(qū)的市場占有率位居第二，但從全國來看，還不算龍頭。為了在全國規(guī)模的寡頭壟斷中求生存，不能單靠一家企業(yè)，還要靠聯(lián)合其他企業(yè)才能體現(xiàn)價值。我們的策略就是北海道地區(qū)通用會員卡“EZOCA”，它不僅體現(xiàn)著北海道的地區(qū)特色，還能反哺當(dāng)?shù)鼐用瘛?014年，我們開始推出“EZOCA”會員卡，如今已經(jīng)可以在 120家公司的 700 家店鋪中使用。會員數(shù)超過 160 萬人，已經(jīng)覆蓋了北海道地區(qū) 50% 以上的家庭。 
雖然也有在全國范圍推廣會員卡的企業(yè)向我們伸出橄欖枝，但我們還是決定推出自己的通用會員卡。本來SATUDORA 公司作為藥妝店，女性會員占大多數(shù)，但因為我們不僅出售化妝品，還出售日用品、食品等，從而也吸引了其他類型的顧客。由于我們屬于生活密集型經(jīng)營模式（營業(yè)狀態(tài)），因此顧客到店頻率和購買率都很高。正因為我們擁有這些客源，所以才能搜集到各種信息資源。我們珍視這些信息，即便有其他企業(yè)花錢來買，我們也絕不輕易泄露。 
我認(rèn)為通用會員卡是一個“平臺”，它是我們這個地區(qū)的資本。本地規(guī)模太小，全國規(guī)模又太大，區(qū)域性經(jīng)濟(jì)圈是最合適且有價值的規(guī)模，因為它能搭上全球化的順風(fēng)車。 
我們正在試圖利用EZOCA會員卡對所在區(qū)域做出貢獻(xiàn)。 
比如我們和北海道的札幌岡薩多足球俱樂部聯(lián)合推出了“岡薩多 EZOCA”卡。我們招募了贊助商，只要在這些企業(yè)的門店購物就會有 0.5 個點數(shù)反哺給球隊。球迷們當(dāng)然會更樂 
意去加盟店購買商品了。我們每年的點數(shù)折算下來差不多有200 萬～300 萬日元。筆者每年會參觀比賽，并將這筆錢捐贈給球隊。賽場上放眼望去，全都是到場支持的球迷。而且，球迷看球賽也會得到積分。這樣一來，我們就能掌握球迷看球賽的頻率和有“岡薩多 EZOCA”卡卻不看球賽的顧客的數(shù)量了。我們將會為這些顧客適當(dāng)發(fā)放優(yōu)惠券， 
讓他們也能活躍起來。 
我們會定期地為會員企業(yè)提供免費的分析報告。我們也會為了提高銷售額組織相關(guān)論壇。我們建議，如果加盟企業(yè)愿意互相分享客源，便可以在自家的收銀小票上印制其他加盟企業(yè)的優(yōu)惠券。為了形成和生產(chǎn)商以及投資商合作的經(jīng)營方式，我們還特別發(fā)售了一種新包裝罐裝啤酒――“札幌古典 EZOCA 音樂會助力罐”。 
加快 AI 企業(yè)內(nèi)部研發(fā)的速度 
作為一家零售商，我們正在利用信息資源和與企業(yè)合作的方式解決區(qū)域性問題。為了加速實現(xiàn)這一切，我們在 2017年 10 月籌建了 SATUDORA 自發(fā)創(chuàng)新團(tuán)隊（SII 團(tuán)隊）。我們 的目的是，以居民的視角來利用 SATUDORA 公司的資源和信息。 
我們打響的第一炮就是和豐田汽車合作開發(fā)的 AI 程序――“拜托導(dǎo)航”（參考第 1章）。人口銳減和過疏化問題正在加劇，我們需要通過共享經(jīng)濟(jì)來提供服務(wù)。至于這項舉
措在北海道的哪些地區(qū)施行，其中有很大的學(xué)問。這是因為，即便服務(wù)和技術(shù)都很卓越，但如果不能貫徹實施，也沒有任何意義。 
我和 AI 的初識是在 2015 年年底，當(dāng)時我向北海道大學(xué)的 AI 研究專家川村秀憲教授講述了自己的推論。這次談話讓我受益頗多。從此，我的直覺便告訴我，我們今后要多和AI 打交道。于是我便和老朋友 AI 東京實驗室（AI TOKYO LAB）的總裁北出宗治先生商量是否要聯(lián)手做一番事業(yè)。 
2016 年 6 月，我迎接他們公司進(jìn)入了我們的集團(tuán)。從此這家公司成了我們的外部委托開發(fā)供應(yīng)商，我們之間達(dá)成了受托關(guān)系，并開始攜手研發(fā)。由于不確定因素太多，AI 項目是很難有最終成果的，我們必須要邊開發(fā)邊進(jìn)行敏捷型迭代。成本方面也一樣，比起引資倒不如內(nèi)部創(chuàng)新來得高效。 
推進(jìn)“實體店的 Web 化” 
自 2018 年 4 月起，我們在札幌市的一家門店（月寒西一條店）設(shè)置了能夠獲取顧客信息和捕捉顧客動作的 AI 攝像頭，并展開了實驗。這家店在札幌市很容易找到，銷售額也趕得上標(biāo)準(zhǔn)，我們認(rèn)為這種模式也很方便向其他門店推廣。運用 AI 進(jìn)行圖像識別，可以加深對顧客的了解并進(jìn)一步完善門店的經(jīng)營策略。同時，還可以通過屬性分析，確認(rèn)是本地熟客還是外地人臨時來店。之后我們可以根據(jù)這些分析結(jié)果不斷改善服務(wù)。通過這些手段，我們就能發(fā)現(xiàn)此前尚未被數(shù)據(jù)化的信息。這便是“實體店的 Web 化”。這樣的話，我們此前那些推測，都能在實際數(shù)據(jù)中得以體現(xiàn)，讓我們自如掌握。我們事先會假設(shè)顧客會朝著我們設(shè)計的路線行進(jìn)，并在這種推測的基礎(chǔ)上設(shè)計貨架。如今我們不僅可以知道顧客實際上會不會按照這條路線行進(jìn)，還可以進(jìn)行驗證。那些用來招攬顧客的“亮眼商品”，其實可能和我們的設(shè)想并不一樣。 
現(xiàn)在調(diào)查員會記錄客人行進(jìn)的路線，但這只能記錄一段時間內(nèi)顧客的行徑。如果能進(jìn)行Web 化，我們就可以把大量顧客作為對象進(jìn)行常態(tài)化分析了。 
AI 攝像頭還可以被用于和生產(chǎn)商合作開發(fā)產(chǎn)品。它可以幫助我們思考包裝設(shè)計和陳列方式。某種商品是能夠讓顧客即拿即放還是根本無法吸引顧客，這些情況都能體現(xiàn)在數(shù)據(jù) 中。這樣，不僅可以用 Web 等進(jìn)行數(shù)字化處理，店內(nèi)人員活動也可以實現(xiàn)可視化，從此顧客的一切行為便能一覽無余。 
店內(nèi)布置陳列和發(fā)貨業(yè)務(wù)的負(fù)荷很高，因此我覺得可以使用 AI 來作為輔助手段，以提高店員換班的效率。此外，還能實時調(diào)整進(jìn)貨量。 
在這方面，雖然在很大程度上受經(jīng)驗和直覺的影響，但拿數(shù)據(jù)說話，會讓我們發(fā)現(xiàn)更有效率的組合方式。Web 化當(dāng)然也需要在店內(nèi)進(jìn)行 A/B 測試，這也是 Web 化和顯示屏的一次結(jié)合。 
媒介化拉動 Web 化 
若數(shù)據(jù)可視化和 Web 化得以實現(xiàn)，價值就可以通過量化指標(biāo)來衡量，并能成為一種廣告手段。而數(shù)字化顯示屏也將成為一種有效的媒介。 
對于本公司特別器重的酒精型飲料生產(chǎn)商來說，它們所面對的挑戰(zhàn)在于吸引女性顧客還是轉(zhuǎn)向其他類型產(chǎn)品的生產(chǎn)。通過 Web 化，他們發(fā)現(xiàn)比起整個門店，在藥妝店設(shè)置專柜更有效。并且能夠同時進(jìn)行效果測試。 
針對這個領(lǐng)域的研究尚不足，接下來我想在店內(nèi)多嘗試一些好的媒介形式，并希望能讓生產(chǎn)商體會到實際的效果，以為我們換取廣告費。