第1 章 問：通過提問探知客戶需求 1 1.1　現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)誤區(qū) 3 1.1.1　情景1：喋喋不休的講解讓人煩 4 1.1.2　情景2：窮追猛打地推銷 4 1.1.3　情景3：你問我答地介紹 5 1.1.4　情景4：消極被動地觀望 6 1.2　首先，從問開始 7 1.2.1　為什么要先問 7 1.2.2　情景5：手機(jī)的一般問題，怎么問 9 1.2.3　情景6：空調(diào)的一般問題，怎么問 10 1.2.4　情景7：油煙機(jī)的一般問題，怎么問 11 1.2.5　情景8：智能鎖的一般問題，怎么問 12 1.2.6　情景9：電視機(jī)的一般問題，怎么問 14 1.2.7　情景10：洗衣機(jī)的一般問題，怎么問 15 1.2.8　情景11：冰箱的一般問題，怎么問 15 1.2.9　情景12：空調(diào)的推薦問題，怎么問 16 1.2.10　情景13：手機(jī)的安全問題，怎么問 18 1.3　溝通方法：如何應(yīng)對客戶的不配合 20 1.3.1　情景14：客戶說“我就是看看”，怎么問 20 1.3.2　情景15：客戶說還沒想好，怎么問 21 1.3.3　情景16：客戶正在看產(chǎn)品，怎么問 22 1.3.4　情景17：如果客戶不應(yīng)答，怎么問 23 1.3.5　情景18：客戶明確反對跟隨介紹，怎么問 25 1.3.6　情景19：客戶上來就問某款產(chǎn)品，怎么問 26 1.3.7　情景20：客戶要某款不在銷售的產(chǎn)品，怎么問 27 第2 章 薦：推薦產(chǎn)品時你該怎么講 31 2.1 現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)誤區(qū) 33 2.1.1　情景21：忘記推薦產(chǎn)品 33 2.1.2　情景22：隨隨便便地介紹 34 2.1.3　情景23：底氣不足地推薦 34 2.1.4　情景24：窮追猛打地促銷 35 2.2 溝通方法：如何接受推薦是關(guān)鍵 37 2.2.1　產(chǎn)品推薦溝通方法 37 2.2.2 情景25：根據(jù)您的需求，我給您推薦這款 38 第3 章 說：介紹產(chǎn)品時你該怎么說 39 3.1　現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)誤區(qū) 41 3.1.1　情景26：羅列賣點(diǎn)式介紹 41 3.1.2　情景27：你問我答式講解 42 3.2　三步，說清產(chǎn)品 44 3.3　第一步：說品牌賣點(diǎn) 46 3.3.1　情景28：這個品牌您也知道，全球銷量第二 46 3.3.2　主要品牌賣點(diǎn)總結(jié) 48 3.3.3　介紹品牌賣點(diǎn)時的注意事項(xiàng) 57 3.4　第二步：說機(jī)型賣點(diǎn) 58 3.4.1　情景29：筆記本電腦機(jī)型賣點(diǎn)怎么說 58 3.4.2　情景30：手機(jī)機(jī)型賣點(diǎn)怎么說 60 3.4.3　情景31：電視機(jī)機(jī)型賣點(diǎn)怎么說 62 3.4.4　情景32：洗衣機(jī)機(jī)型賣點(diǎn)怎么說 63 3.4.5　情景33：冰箱機(jī)型賣點(diǎn)怎么說 64 3.4.6　情景34：空調(diào)機(jī)型賣點(diǎn)怎么說 65 3.4.7　主要產(chǎn)品機(jī)型賣點(diǎn)總結(jié) 66 3.4.8　機(jī)型賣點(diǎn)注意事項(xiàng) 84 3.5　第三步：說參數(shù)賣點(diǎn) 85 3.5.1　參數(shù)賣點(diǎn)介紹公式 85 3.5.2　情景35：快樂法介紹手機(jī)參數(shù) 87 3.5.3　情景36：痛苦法介紹手機(jī)參數(shù) 88 3.5.4　情景37：電視機(jī)參數(shù)介紹怎么說 90 3.5.5　情景38：洗衣機(jī)參數(shù)介紹怎么說 93 3.5.6　情景39：冰箱參數(shù)介紹怎么說 94 3.5.7　情景40：空調(diào)參數(shù)介紹怎么說 96 第4 章 演：演示產(chǎn)品時你該怎么做 99 4.1　現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)誤區(qū) 101 4.1.1　情景41：自娛自樂型演示 101 4.1.2　情景42：只說不動型演示 102 4.1.3　情景43：缺少想象型演示 102 4.1.4　情景44：手機(jī)產(chǎn)品演示 103 4.1.5　情景45：洗衣機(jī)產(chǎn)品演示 105 4.1.6　情景46：冰箱產(chǎn)品演示 107 4.1.7　情景47：空調(diào)產(chǎn)品演示 109 4.1.8　主要產(chǎn)品演示舉例 111 4.2　演示產(chǎn)品要點(diǎn)提示 119 第5 章 除：客戶疑慮你該怎么消 121 5.1　現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)誤區(qū) 123 5.1.1　情景48：死不承認(rèn)型 123 5.1.2　情景49：攻擊對手型 124 5.1.3　情景50：針鋒相對型 125 5.1.4　情景51：不解人意型 125 5.1.5　情景52：貿(mào)然回答型 125 5.2　溝通方法：疑慮處理三句話 126 5.3　表示理解，怎么說 128 5.3.1　情景53：確實(shí)有少數(shù)產(chǎn)品出過問題 128 5.3.2　情景54：確實(shí)也有些客戶擔(dān)心 129 5.3.3　情景55：誰不希望價格越低越好 130 5.3.4　情景56：我能理解您有這樣的看法 130 5.3.5　情景57：一聽您就很專業(yè) 131 5.3.6　情景58：以前確實(shí)有這種情況 132 5.3.7　情景59：確實(shí)要收集足夠的信息 132 5.4　提供證據(jù)，怎么說 135 5.4.1　情景60：國產(chǎn)品牌不一樣了 135 5.4.2　情景61：這已經(jīng)是最優(yōu)惠的價格了 136 5.4.3　情景62：1 級能效更省電 137 5.5　反問客戶，怎么說 138 5.5.1　情景63：這個品牌沒怎么聽說過呀 138 5.5.2　情景64：售后有保證嗎 139 5.5.3　情景65：出現(xiàn)問題為什么不能找賣場 140 5.6　手機(jī)產(chǎn)品疑慮，怎么除 141 5.6.1　情景66：手機(jī)產(chǎn)品疑慮怎么消除 141 5.6.2　情景67：我朋友說不好用 142 5.6.3　情景68：電池不能拆卸 143 5.6.4　情景69：怎么沒有禮品送 144 5.6.5　情景70：沒有擴(kuò)展SD 卡 144 5.6.6　情景71：待機(jī)時間短 145 5.6.7　情景72：指紋識別不習(xí)慣 146 5.6.8　情景73：全面屏容易誤操作 146 5.6.9　情景74：功能太多，會不會吃話費(fèi) 147 5.6.10　情景75：功能太多，使用起來麻煩 147 5.6.11　情景76：4G（5G）手機(jī)輻射更大 147 5.6.12　情景77：智能手機(jī)經(jīng)常死機(jī) 148 5.6.13　情景78：充電發(fā)燙，會不會爆炸 148 5.7　電視機(jī)產(chǎn)品疑慮，怎么除 149 5.7.1　情景79：電視機(jī)產(chǎn)品疑慮怎么消除 149 5.7.2　情景80：看電視傷眼睛嗎 150 5.7.3　情景81：電視機(jī)的輻射大嗎 150 5.7.4　情景82：會不會出現(xiàn)色差 151 5.7.5　情景83：會不會屏幕不清晰 151 5.7.6　情景84：智能電視機(jī)會不會操作太復(fù)雜 152 5.7.7　情景85：掛架（坐架）為什么不能免費(fèi)送 152 5.8　洗衣機(jī)產(chǎn)品疑慮，怎么除 153 5.8.1　情景86：洗衣機(jī)產(chǎn)品疑慮怎么消除 153 5.8.2　情景87：這款洗衣機(jī)費(fèi)水嗎 154 5.8.3　情景88：波輪的好，還是滾筒的好 154 5.8.4　情景89：噪聲大不大 155 5.8.5　情景90：洗衣機(jī)會不會跳 155 5.8.6　情景91：價格太貴了 155 5.8.7　情景92：潮濕后會不會有危險 156 5.9　冰箱產(chǎn)品疑慮，怎么除 156 5.9.1　情景93：噪聲大不大 156 5.9.2　情景94：風(fēng)冷的噪聲大 157 5.9.3　情景95：冰箱輻射大不大 157 5.9.4　情景96：可以放在臥室嗎 158 5.9.5　情景97：散熱空間小，會不會影響效果 158 5.9.6　情景98：放熱菜會不會損壞冰箱 158 5.9.7　情景99：用一段時間會不會不制冷 159 5.9.8　情景100：塑料外殼結(jié)實(shí)嗎 159 5.10　空調(diào)產(chǎn)品疑慮，怎么除 160 5.10.1　情景101：空調(diào)產(chǎn)品疑慮怎么消除 160 5.10.2　情景102：空調(diào)太耗電了 161 5.10.3　情景103：一天用多少電 161 5.10.4　情景104：空氣質(zhì)量不好吧 162 5.10.5　情景105：制冷效果好不好 162 5.10.6　情景106：變頻空調(diào)會不會有輻射 163 5.10.7　情景107：吹空調(diào)會不會容易得空調(diào)病 163 第6 章 促：臨門一腳你該怎么踢 165 6.1　現(xiàn)在，發(fā)現(xiàn)誤區(qū) 167 6.1.1　情景108：過早促成 167 6.1.2　情景109：口不擇言促成 169 6.2　信號，關(guān)鍵時刻促成 170 6.2.1　情景110：老婆，你覺得呢 170 6.2.2　情景111：給老公打個電話 172 6.2.3　情景112：我還想問問遙控器的事兒 173 6.2.4　情景113：有促銷禮品送嗎 175 6.2.5　情景114：價格能不能再優(yōu)惠點(diǎn) 176 6.2.6　情景115：這款產(chǎn)品保修幾年啊 177 6.2.7　情景116：你對網(wǎng)絡(luò)電視很了解呀 178 6.2.8　情景117：嗯，這下放心了 179 6.3　溝通方法：最終達(dá)成銷售 181 6.3.1　情景118：直接促成法 181 6.3.2　情景119：轉(zhuǎn)移視線法（假設(shè)成交） 182 6.3.3　情景120：有限機(jī)會法促成 184 6.3.4　情景121：從眾心理法促成 185 6.3.5　情景122：促成未果加微信 186