◆本書(shū)從消費(fèi)者的心理學(xué)出發(fā)，系統(tǒng)介紹了當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)及新媒體環(huán)境下，以客戶(hù)為中心，如何精準(zhǔn)識(shí)別消費(fèi)者的心理特征，掌控消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，看透隱藏在行為背后的消費(fèi)者心理。運(yùn)用心理學(xué)技巧，探討消費(fèi)者的注意、感覺(jué)、知覺(jué)、情緒、情感、意志、記憶、想象、思維、學(xué)習(xí)、需要、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、個(gè)性、自我與生活方式等內(nèi)容，并且引例描繪消費(fèi)者的親身體驗(yàn)，以充分反映營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵趨勢(shì)及其對(duì)消費(fèi)者心理的具體影響。突出呈現(xiàn)了新的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下出現(xiàn)的不同于傳統(tǒng)的消費(fèi)者性格心理特征。
◆根據(jù)消費(fèi)者性格心理的新特點(diǎn)和新趨勢(shì)，本書(shū)用生動(dòng)具體的營(yíng)銷(xiāo)案例和模擬體驗(yàn)拓展了觀察消費(fèi)者心理變化，闡明了消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中的心理變化以及如何把握，利用這些規(guī)律找到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)痛點(diǎn)。無(wú)論是達(dá)成交易、開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，還是為客戶(hù)提供服務(wù)，讓你的產(chǎn)品、品牌和觀念飛速傳播，幫助你與不同性格類(lèi)型的消費(fèi)者建立和諧共贏的關(guān)系。
推薦1：心理因素引導(dǎo)下的消費(fèi)者決策
消費(fèi)者的絕大多數(shù)購(gòu)買(mǎi)決策受自身潛意識(shí)心理引導(dǎo)。商家通常利用心理導(dǎo)向優(yōu)勢(shì)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行人為暗示，使消費(fèi)者在潛意識(shí)中進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策。《消費(fèi)者性格心理學(xué)》通過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)意欲為因變量、以消費(fèi)者的性格特征和生活理念的各個(gè)因素層面作為自變量，對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策進(jìn)行回歸分析。
推薦2：營(yíng)銷(xiāo)手段引導(dǎo)下的消費(fèi)者決策
商家可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段引導(dǎo)消費(fèi)者潛意識(shí)，影響消費(fèi)者的思維過(guò)程及購(gòu)物決策。本書(shū)通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)手段的分析講解，輔助商家準(zhǔn)確抓住消費(fèi)者心理定位，因時(shí)因地因人制定營(yíng)銷(xiāo)手段，促成交易。
推薦3：消費(fèi)者類(lèi)型的定位與區(qū)分
《消費(fèi)者性格心理學(xué)》通過(guò)分析消費(fèi)者一系列消費(fèi)行為中的消費(fèi)信息、消費(fèi)需求、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)決策形成、消費(fèi)價(jià)值享受、消費(fèi)體驗(yàn)所得等消費(fèi)數(shù)據(jù)，加以研究消費(fèi)者性格所得結(jié)果對(duì)消費(fèi)者類(lèi)型做出定位區(qū)分。針對(duì)不同類(lèi)型的消費(fèi)者，輔以不同模式的營(yíng)銷(xiāo)方式、消費(fèi)環(huán)境來(lái)刺激消費(fèi)者，從而達(dá)到引導(dǎo)消費(fèi)者決策過(guò)程和激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望的目的。
推薦4：消費(fèi)者的二次消費(fèi)
企業(yè)在銷(xiāo)售過(guò)程中只賣(mài)不總結(jié)的行為導(dǎo)致了自身對(duì)客戶(hù)認(rèn)知不清，商家與消費(fèi)者聯(lián)系存在斷節(jié)，且商家不能準(zhǔn)確識(shí)別消費(fèi)者群體，進(jìn)而造成老客戶(hù)流失新客戶(hù)缺失的現(xiàn)象。針對(duì)這類(lèi)現(xiàn)象，本書(shū)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析，輔助商家對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有條件有規(guī)格的篩選，找出潛在的二次消費(fèi)顧客，進(jìn)行客源鞏固和拓展。
大數(shù)據(jù)時(shí)代，創(chuàng)造性地將神經(jīng)科學(xué)理論應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，《消費(fèi)者性格心理學(xué)》通過(guò)探索人類(lèi)大腦的敏感點(diǎn)，來(lái)發(fā)掘消費(fèi)者挑選、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的深層原因。
對(duì)于商品而言，每個(gè)人都是消費(fèi)者。當(dāng)線上海淘、境外代購(gòu)等消費(fèi)方式變得越來(lái)越普及后，人們消費(fèi)活動(dòng)中的信息和需要趨于對(duì)稱(chēng)，可選擇的機(jī)會(huì)增加。大眾消費(fèi)群體，尤其是年青一代開(kāi)始打破原有的購(gòu)物模式，樂(lè)于嘗試新興品牌和產(chǎn)品，同時(shí)又呈現(xiàn)出需求的多元化，這些都驅(qū)動(dòng)著消費(fèi)的迅速升級(jí)。
在生活中，每個(gè)人都在不斷地扮演著消費(fèi)者的身份；而每一次消費(fèi)，都是賣(mài)家和消費(fèi)者的心理對(duì)弈。所以，讀懂消費(fèi)者，學(xué)會(huì)用他們的視角去觀察和評(píng)價(jià)商品，是新時(shí)代所有賣(mài)家必須面對(duì)又必須解決好的問(wèn)題。消費(fèi)者的個(gè)性形形色色，他們的選擇和選擇方式也大相徑庭。比如，同樣是大眾傳媒消費(fèi)，有人喜愛(ài)日本動(dòng)漫，有人偏好曲藝雜談，有人則喜歡看籃球或足球比賽。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，每個(gè)具有不同性格的消費(fèi)者有著獨(dú)特的購(gòu)買(mǎi)需求和行為。
如何認(rèn)知并掌握消費(fèi)者風(fēng)格迥異的性格特點(diǎn)，進(jìn)而準(zhǔn)確推斷出他們真實(shí)的消費(fèi)心理和習(xí)慣的購(gòu)買(mǎi)方式，并有針對(duì)性地展開(kāi)適合的營(yíng)銷(xiāo)策略，是營(yíng)銷(xiāo)人員不可不學(xué)的一門(mén)課程。本書(shū)從賣(mài)家的角度，從心理、社會(huì)、科技、經(jīng)濟(jì)等多個(gè)方面深度剖析消費(fèi)者的內(nèi)心，解讀他們?cè)谙M(fèi)中的諸多不便、憂(yōu)慮與煩惱，繼而運(yùn)用消費(fèi)者的性格差異，為商品和服務(wù)披上性格的外衣。
張治星，心理學(xué)碩士，國(guó)家二級(jí)心理咨詢(xún)師，心理學(xué)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練7年經(jīng)歷，曾以筆名馨寧，著有心靈激勵(lì)類(lèi)書(shū)籍。曾就職于某咨詢(xún)培訓(xùn)企業(yè)，參與企業(yè)管理人員、營(yíng)銷(xiāo)名師以及實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售冠軍等領(lǐng)域的課程開(kāi)發(fā)、訪談和宣傳。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中的消費(fèi)者體系進(jìn)行深入研究，結(jié)合社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等不同領(lǐng)域的知識(shí)，形成了獨(dú)特、有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。憑借心理學(xué)專(zhuān)業(yè)人士的敏銳，從長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)性格分析對(duì)于人類(lèi)生活有更深層次的影響：細(xì)微的言行舉止中潛藏著事態(tài)的因果，對(duì)于存在著交換關(guān)系的兩個(gè)人來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵在于：要與合作者建立一種看似隨意而又讓人感覺(jué)舒服的關(guān)系。這也是促使作者決心把自己從心理學(xué)的角度觀察到的關(guān)于消費(fèi)者的一切分享給讀者的最大動(dòng)力。
01 性格類(lèi)型影響消費(fèi)心理
1. 1 揮霍精力又容易滿(mǎn)血復(fù)活的外向型
1. 2 大智若愚的內(nèi)向型
1. 3 謹(jǐn)慎認(rèn)真的理智型
1. 4 跟著感覺(jué)走的情緒型
1. 5 固執(zhí)而苛刻的意志型
1. 6 有主見(jiàn)的獨(dú)立型
1. 7 人云亦云的順從型
1. 8 解析萌逗怪的消費(fèi)新一代
02 情緒主導(dǎo)消費(fèi)行為
2. 1 購(gòu)買(mǎi)是對(duì)某種恐懼的逃離
2. 2 人們喜歡不確定帶來(lái)的小確幸
2. 3 懷疑催生新商機(jī)
2. 4 愉悅感帶來(lái)驚人業(yè)績(jī)
2. 5 期待比滿(mǎn)足更有效
2. 6 神秘讓消費(fèi)者好奇心爆棚
2. 7 散壓感讓顧客瞬間放松警惕
2. 8 找回曾經(jīng)的美好讓人無(wú)法拒絕
2. 9 你得敢陪消費(fèi)者一起坐情緒過(guò)山車(chē)
03 需求引爆消費(fèi)欲望
3. 1 求實(shí)是消費(fèi)者的普遍動(dòng)機(jī)
3. 2 消費(fèi)就是要買(mǎi)存在感
3. 3 滿(mǎn)足顧客多重自我進(jìn)入熱銷(xiāo)
3. 4 消費(fèi)者樂(lè)于充分使用自己的特權(quán)
3. 5 升級(jí)產(chǎn)品，擴(kuò)大消費(fèi)群體
3. 6 將需求轉(zhuǎn)化為購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
3. 7 時(shí)尚元素聚焦吸引力
3. 8 懷舊心理拉長(zhǎng)消費(fèi)戰(zhàn)線
3. 9 物質(zhì)追逐的反面是對(duì)心靈的釋放
04 態(tài)度左右消費(fèi)節(jié)奏
4. 1 消費(fèi)者的態(tài)度就是你的安全感
4. 2 尋找合適的宣傳手段
4. 3 用培訓(xùn)拉近和消費(fèi)者的距離
4. 4 正向情感加快出單
4. 5 信任就是最好的口碑
4. 6 你越專(zhuān)業(yè)，他越青睞
4. 7 讓消費(fèi)者離不開(kāi)你的好
4. 8 恰到好處地使用差異化
4. 9 奇缺提高消費(fèi)興趣
05 弱點(diǎn)制造賣(mài)點(diǎn)
5. 1 懶惰，其實(shí)是勤勞者的商機(jī)
5. 2 利用好他們的嫉妒
5. 3 羨慕嫉妒恨中的商業(yè)奧秘
5. 4 別輕易挑戰(zhàn)消費(fèi)者的價(jià)格閾限
5. 5 貪婪營(yíng)銷(xiāo)，讓剁手黨瘋狂的絕招
5. 6 產(chǎn)品顏值絕對(duì)不能少
5. 7 消費(fèi)中的烏合之眾
5. 8 消費(fèi)者都喜歡贏的感覺(jué)
5. 9 我就是好這一口
06 身體感知產(chǎn)品密碼
6. 1 每個(gè)消費(fèi)者都有一個(gè)感覺(jué)暗箱系統(tǒng)
6. 2 氣味會(huì)影響大腦判斷
6. 3 用生動(dòng)有趣吸引消費(fèi)者眼球
6. 4 知覺(jué)在營(yíng)銷(xiāo)上的效用
6. 5 注意力是消費(fèi)中的奢侈品
6. 6 掌握消費(fèi)者的記憶規(guī)律
6. 7 消費(fèi)者喜歡讓自己腦洞大開(kāi)的產(chǎn)品
6. 8 他們更愿意待在心理舒適區(qū)
6. 9 運(yùn)用暗示的魔力讓消費(fèi)者束手就擒
07 用社會(huì)面具定位消費(fèi)群體
7. 1 為夢(mèng)想打拼的草根
7. 2 時(shí)尚與夢(mèng)想并存的大學(xué)生
7. 3 精打細(xì)算的城市工薪族
7. 4 崇尚品位的白領(lǐng)
7. 5 渴望融入時(shí)代潮流的新生代農(nóng)民工
7. 6 家境優(yōu)越的富二代
7. 7 愛(ài)上購(gòu)物的女性
7. 8 慢步調(diào)生活的老年消費(fèi)者
7. 9 吃準(zhǔn)文化消費(fèi)
08 環(huán)境改變消費(fèi)決策
8. 1 一樣的巧克力吃出不一樣的心境
8. 2 別輕易碰觸他人的人際氣泡
8. 3 藝術(shù)地陳列商品以增加購(gòu)買(mǎi)
8. 4 家有梧桐樹(shù)，自有鳳凰來(lái)
8. 5 營(yíng)造舒適購(gòu)物環(huán)境給客戶(hù)舒適感
8. 6 善用流行符號(hào)制造敏感話(huà)題
8. 7 瘋狂的拇指銷(xiāo)售不瘋狂
8. 8 不可忽視決策影響者
8. 9 品牌為銷(xiāo)售造勢(shì)
09 理念消費(fèi)時(shí)代來(lái)臨
9. 1 人以群分，是價(jià)值觀層次不同的體現(xiàn)
9. 2 消費(fèi)要加一點(diǎn)娛樂(lè)色彩
9. 3 打造一個(gè)真實(shí)又曲折的故事
9. 4 我的工資我做主，說(shuō)買(mǎi)就買(mǎi)
9. 5 氣質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)，講究的就是內(nèi)涵
9. 6 用今天的資源實(shí)現(xiàn)明天的夢(mèng)想
9. 7 綠色消費(fèi)是大勢(shì)所趨
9. 8 走在消費(fèi)理念前沿，人生不設(shè)限
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