談判是一門科學(xué),也是一門藝術(shù),在工作與生活中無處不在。談判是社會(huì)需要和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，自從人類社會(huì)有了語(yǔ)言,有了相互交往和合作的需要,就有了談判活動(dòng)。使用談判的藝術(shù)和技巧,可以幫助談判雙方解決問題、達(dá)成一致。小到家庭矛盾，大到國(guó)際爭(zhēng)端,都可以通過談判來溝通訴求,努力達(dá)成協(xié)議。因此，無論是家庭生活、商務(wù)活動(dòng)，還是國(guó)際交往，都與談判密切相關(guān)。可以說,談判技巧是人人必備的一項(xiàng)關(guān)鍵技能。商務(wù)談判就是商務(wù)活動(dòng)的雙方或多方為了實(shí)現(xiàn)各自利益而進(jìn)行的溝通和磋商活動(dòng)，這并不是一件輕而易舉的事情。談判桌上波瀾起伏、變幻莫測(cè)，如果缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，將會(huì)在談判中陷于被動(dòng)。因此，學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論知識(shí),掌握商務(wù)談判的方法和技巧，越來越受到商務(wù)人員的重視。本書既注重理論基礎(chǔ)，又注重實(shí)踐操作技能，在編寫的過程中，遵循理論與實(shí)踐相結(jié)合的原則，根據(jù)高等院校的培養(yǎng)目標(biāo)及學(xué)生的認(rèn)知特點(diǎn)和學(xué)習(xí)規(guī)律，在保證理論學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，重點(diǎn)突出商務(wù)談判技能的鍛煉，設(shè)置了大量的實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，體現(xiàn)了應(yīng)用型人才培養(yǎng)的目標(biāo)。全書共有9章，包括商務(wù)談判概述、商務(wù)談判準(zhǔn)備、商務(wù)談判過程及策略、商務(wù)談判僵局、商務(wù)談判心理、商務(wù)談判溝通、商務(wù)談判禮儀、國(guó)際商務(wù)談判、綜合案例與模擬訓(xùn)練。
本書在編寫的過程中，主要突出以下幾方面特色：
① 注重應(yīng)用型人才培養(yǎng)。本書緊密結(jié)合高等院校應(yīng)用型人才培養(yǎng)的目標(biāo),在全面介紹商務(wù)談判理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，注重培養(yǎng)學(xué)生的商務(wù)談判素養(yǎng),提升學(xué)生的商務(wù)談判技能。
② 突出案例教學(xué)。緊密結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)和熱點(diǎn)問題,選用案例追求新穎、貼近現(xiàn)實(shí),引發(fā)讀者的共鳴,加深讀者的理解。
③ 突出實(shí)踐教學(xué)。本書理論、案例和實(shí)踐訓(xùn)練各模塊內(nèi)容安排合理，每章后不僅有練習(xí)題，鞏固全章重點(diǎn)內(nèi)容，而且還設(shè)計(jì)了案例分析和實(shí)戰(zhàn)演練環(huán)節(jié)，分析案例和模擬訓(xùn)練可激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性和創(chuàng)造性，更深刻地理解商務(wù)談判的內(nèi)涵,掌握商務(wù)談判的技巧。
本書由連玲麗、張曉艷共同擔(dān)任主編，黃霞、劉鑫擔(dān)任副主編，在編寫過程中得到了邢林、張思海、陳曉君、王珊珊、徐艷華、溫鳳等同志的幫助和支持。同時(shí)，我們對(duì)國(guó)內(nèi)外相關(guān)資料進(jìn)行了認(rèn)真的學(xué)習(xí)和研究,在此對(duì)為本書編寫提供幫助的人士一并表示感謝！
本書可作為高等院校經(jīng)濟(jì)管理類、商務(wù)類專業(yè)學(xué)生的商務(wù)談判類課程專用教材,也可供企事業(yè)單位從事商務(wù)談判工作的人員學(xué)習(xí)和參考。
本書的編寫目標(biāo)是理論系統(tǒng)、強(qiáng)化應(yīng)用、重視實(shí)訓(xùn)、提升技能，努力將商務(wù)談判的知識(shí)以新面貌呈現(xiàn)于讀者面前。然而，由于編者水平有限加之時(shí)間倉(cāng)促，書中的疏漏之處，敬請(qǐng)各位讀者批評(píng)指正。
編 者
2019年4月
第1章 商務(wù)談判概述 1
1.1 商務(wù)談判的概念與特點(diǎn) 1
1.1.1 談 判 1
1.1.2 商務(wù)談判 4
1.2 商務(wù)談判的分類 7
1.2.1 商務(wù)談判的類型 7
1.2.2 商品談判 9
1.3 商務(wù)談判的原則與評(píng)價(jià) 11
1.3.1 商務(wù)談判的原則 11
1.3.2 談判成敗的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 13
1.4 商務(wù)談判的基本程序 14
第2章 商務(wù)談判準(zhǔn)備 18
2.1 談判目標(biāo)的確定 18
2.1.1 談判目標(biāo)的層次 19
2.1.2 談判目標(biāo)的保密 20
2.2 談判資料的收集 21
2.2.1 收集與商務(wù)活動(dòng)有關(guān)的資料 21
2.2.2 收集與談判對(duì)手有關(guān)的資料 23
2.2.3 收集與談判環(huán)境有關(guān)的資料 25
2.3 談判人員的準(zhǔn)備 26
2.3.1 談判團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 26
2.3.2 談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì) 27
2.3.3 談判人員的配備 31
2.3.4 談判團(tuán)隊(duì)成員的配合 32
2.3.5 談判團(tuán)隊(duì)成員的分工 33
2.4 談判計(jì)劃的制訂 33
2.4.1 談判議程 34
2.4.2 談判地點(diǎn)的選擇與現(xiàn)場(chǎng)布置 35
2.5 模擬談判 38
2.5.1 模擬談判的任務(wù) 38
2.5.2 模擬談判的形式 38
2.5.3 模擬談判的步驟 39
2.5.4 模擬談判的作用 39
第3章 商務(wù)談判過程與策略 43
3.1 商務(wù)談判的開局 44
3.1.1 開局階段的關(guān)鍵任務(wù) 44
3.1.2 開局策略 50
3.2 商務(wù)談判的報(bào)價(jià) 54
3.2.1 決定價(jià)格的各種因素 54
3.2.2 報(bào)價(jià)的形式 56
3.2.3 報(bào)價(jià)的原則 56
3.2.4 報(bào)價(jià)的順序 56
3.2.5 對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì) 57
3.2.6 正確處理價(jià)格談判的各種關(guān)系 57
3.2.7 報(bào)價(jià)策略 60
3.3 商務(wù)談判的磋商 62
3.3.1 磋商的準(zhǔn)則 62
3.3.2 討 價(jià) 63
3.3.3 還 價(jià) 64
3.3.4 討價(jià)還價(jià) 65
3.3.5 討價(jià)還價(jià)的注意事項(xiàng) 66
3.3.6 討價(jià)還價(jià)策略 67
3.3.7 讓步策略 70
3.4 商務(wù)談判的結(jié)束 74
3.4.1 談判結(jié)束階段的判斷標(biāo)準(zhǔn) 74
3.4.2 商務(wù)談判結(jié)束的方式 75
3.4.3 商務(wù)談判的可能結(jié)果 76
3.4.4 談判合同的擬定與履行 77
3.4.5 商務(wù)談判結(jié)束的談判總結(jié) 79
3.4.6 商務(wù)談判成交策略 79
第4章 商務(wù)談判僵局 86
4.1 商務(wù)談判僵局概述 88
4.1.1 商務(wù)談判僵局的含義 88
4.1.2 易產(chǎn)生商務(wù)談判僵局的環(huán)節(jié)分析 88
4.1.3 商務(wù)談判僵局的原因分析 89
4.2 商務(wù)談判僵局的處理與突破 92
4.2.1 商務(wù)談判僵局的處理原則 92
4.2.2 突破商務(wù)談判僵局的策略 94
4.3 商務(wù)談判的風(fēng)險(xiǎn)與控制 102
4.3.1 商務(wù)活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)分析 102
4.3.2 商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略 106
第5章 商務(wù)談判心理 112
5.1 商務(wù)談判心理概述 113
5.1.1 商務(wù)談判心理的概念 113
5.1.2 商務(wù)談判心理的特點(diǎn) 114
5.1.3 研究和掌握商務(wù)談判心理的意義 114
5.2 談判人員的心理素質(zhì) 116
5.2.1 談判者所承受的壓力 116
5.2.2 談判人員心理素質(zhì)的要求 117
5.2.3 商務(wù)談判與心理挫折 118
5.2.4 談判中的印象處理 120
5.2.5 推測(cè)對(duì)方心理 123
5.3 氣質(zhì)、性格與談判 124
5.3.1 氣 質(zhì) 124
5.3.2 性 格 126
5.4 商務(wù)談判思維 129
5.4.1 商務(wù)談判思維的概念 129
5.4.2 商務(wù)談判中的思維類型 130
第6章 商務(wù)談判溝通 134
6.1 商務(wù)談判溝通概述 135
6.1.1 溝通的含義 135
6.1.2 溝通的過程 135
6.1.3 有效溝通的原則 136
6.2 商務(wù)談判的語(yǔ)言 136
6.2.1 商務(wù)談判語(yǔ)言的類別 136
6.2.2 語(yǔ)言技巧在商務(wù)談判中的地位和作用 138
6.2.3 商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的原則 139
6.2.4 商務(wù)談判中應(yīng)避免的語(yǔ)言 140
6.3 商務(wù)談判的溝通技巧 141
6.3.1 溝通中的“聽” 141
6.3.2 溝通中的“問” 145
6.3.3 溝通中的“答” 149
6.3.4 溝通中的“辯” 152
6.3.5 溝通中的“說服” 153
第7章 商務(wù)談判禮儀 159
7.1 商務(wù)談判禮儀概述 159
7.1.1 禮儀與商務(wù)禮儀 160
7.1.2 商務(wù)禮儀的基本原則 160
7.2 著裝禮儀 161
7.2.1 著裝的原則 162
7.2.2 女士著裝 162
7.2.3 男士著裝 164
7.3 接待禮儀 166
7.3.1 迎接禮儀 166
7.3.2 介紹禮儀 166
7.3.3 握手禮儀 166
7.3.4 名片禮儀 167
7.3.5 乘車禮儀 168
7.3.6 談判座次禮儀 169
7.4 信函與電話禮儀 170
7.4.1 信函禮儀 170
7.4.2 電話禮儀 170
7.5 宴請(qǐng)禮儀 172
7.5.1 宴會(huì)的種類 172
7.5.2 座位的禮儀 172
第8章 國(guó)際商務(wù)談判 177
8.1 國(guó)際商務(wù)談判概述 177
8.1.1 國(guó)際商務(wù)談判的含義 177
8.1.2 國(guó)際商務(wù)談判的原則 177
8.1.3 國(guó)際談判與國(guó)內(nèi)談判的關(guān)系 178
8.1.4 國(guó)際談判成功的基本要求 182
8.2 國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異 182
8.2.1 語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為 182
8.2.2 風(fēng)俗習(xí)慣 184
8.2.3 思維差異 184
8.2.4 價(jià)值觀 184
8.2.5 人際關(guān)系 185
8.2.6 宗教信仰 186
第9章 綜合案例與模擬訓(xùn)練 190
附錄A 商務(wù)談判能力測(cè)試 197
附錄B 談判風(fēng)格測(cè)試 200
附錄C 溝通能力測(cè)試 203
參考文獻(xiàn) 205
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