蘋果，因為會講故事，成為智能時代的標(biāo)簽，iPhone也成為萬人追捧的產(chǎn)品；SK-II，因為會講故事，從一個默默無聞的小品牌發(fā)展成為美妝界的大咖；三只松鼠，因為會講故事，成為互聯(lián)網(wǎng)品牌中的佼佼者……很多產(chǎn)品都是通過講故事的方式，打開了新的營銷大門。講故事是銷售影響力的一種更高效的體現(xiàn)，它可以直接植入客戶大腦，說服對方選擇你的產(chǎn)品。
可以說，在當(dāng)前紛繁復(fù)雜、信息疊加的時代，僅依靠產(chǎn)品的本質(zhì)和特色，也就是所謂的“讓產(chǎn)品說話”是不可能實現(xiàn)高效營銷的。當(dāng)下乃至未來是一個需要故事的時代。世上沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會賣產(chǎn)品的人。閱讀本書，9步可以讓你淬煉成為一個會講故事的銷售高手，用一個故事影響一群客戶，幫助你的產(chǎn)品銷量直線上升。
1.深入分析銷售與講故事的關(guān)系，從邏輯上列出了銷售講故事的專業(yè)流程，方法到位，新穎不俗。
2.圖文并茂，案例豐富。每位銷售人員和商家都可以按圖索驥，用本書介紹的方法來找到合適的講故事方案。
3.套書優(yōu)勢。同期出版的叢書《好的銷售都是提問高手》《好的銷售都會找賣點》《好的銷售都是講故事高手》，分別覆蓋了銷售領(lǐng)域的三大關(guān)鍵點，給對策，給方法，實戰(zhàn)有效，即學(xué)即用。
當(dāng)老鼠變成“米老鼠”，故事就開始了……
銷售任何一樣商品，如一杯咖啡、一束鮮花、一部手機(jī)、一輛汽車……如果只是單純地去描繪其本身，從其成分、口感、材質(zhì)、設(shè)計、工藝水準(zhǔn)等方面進(jìn)行評價，結(jié)果只能令客戶感到索然無味。換句話說，缺乏靈魂與內(nèi)涵的商品難以深入人心，很難讓客戶對其產(chǎn)生情感上的共鳴。
如果有人問你：“喜歡老鼠嗎？”相信大多數(shù)人會搖頭：“不喜歡！”
但是如果有人問你：“喜歡米老鼠嗎？”相信大多數(shù)人會說：“是的，很喜歡！”瞧，這就是故事營銷帶來的魅力。老鼠令人討厭，可迪士尼將老鼠變成“米老鼠”后，故事就開始了……
迪士尼為自己創(chuàng)造的“米老鼠”等卡通形象申請了專利，并進(jìn)行特許經(jīng)營開發(fā)，采用現(xiàn)代化的流水作業(yè)和技術(shù)，制造了大批量的動畫片銷往世界各地。由此，不僅獲得了豐厚的銷售利潤，而且“米老鼠”等相關(guān)周邊產(chǎn)品也開始風(fēng)靡全球。1955年，首座迪士尼樂園在洛杉磯正式建成。迪士尼的經(jīng)營范圍延伸到了主題公園，再次將故事搬到了現(xiàn)實世界，讓人們真實地“觸摸”故事。從此，人們在世界各地都能聽到米老鼠的故事，孩子們也流連于迪士尼樂園，對其周邊產(chǎn)品青睞有加。
從“米老鼠”的成功案例中我們可以看出，但凡成功的品牌都擅長“講故事”。它們懂得將品牌的歷史、內(nèi)涵及精神訴求向客戶娓娓道來，并在銷售過程中潛移默化地完成品牌理念的灌輸。
再比如：
新百倫運(yùn)動品牌邀請李宗盛講了一個“致匠心”的故事，其品牌格調(diào)陡然上升一大截……
褚橙講了一個褚時健老當(dāng)益壯的故事，瞬間將其他橙子甩出了十條街以外……
王石講了一個攀登珠峰的故事，為萬科節(jié)省了將近三億元的廣告費(fèi)……
海爾講述了一個“張瑞敏怒砸76臺冰箱”的故事，從此海爾品牌深入人心……
星巴克一位女員工為了鼓勵癌癥少女與病魔做斗爭，將自己剃成了光頭。這個故事從紐約第五大道流傳到了世界各地，給星巴克咖啡注入了更多愛心……
可以說，在當(dāng)前紛繁復(fù)雜、信息疊加的時代，僅依靠產(chǎn)品的本質(zhì)和特色，也就是所謂的“讓產(chǎn)品說話”是不可能實現(xiàn)高效銷售的。當(dāng)下乃至未來是一個需要故事的時代。世上沒有賣不出去的東西，只有不會賣東西的人。希望你能淬煉成為一個會講故事的銷售高手，用一個故事影響一群消費(fèi)者，助力你的產(chǎn)品銷量直線上升。
曹英杰，《前沿講座》欄目特邀講師，中華講師網(wǎng)百強(qiáng)講師，中國163誠信品牌十大講師，門窗營銷“黃埔軍�！眲�(chuàng)始人，中國建材業(yè)資深營銷十大風(fēng)云人物，中國有實戰(zhàn)價值的十大培訓(xùn)師，中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會特約研究員，廣東門道教育慈善基金會發(fā)起人，中國門道企業(yè)管理投資有限公司董事會主席，中國英杰會企業(yè)家聯(lián)盟會長。曹老師長期致力于銷售實戰(zhàn)和營銷管理研究，有20年的管理咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，擅長營銷、管理技能、個人發(fā)展、團(tuán)隊訓(xùn)練等課程，內(nèi)訓(xùn)場次超過1000場，曾服務(wù)數(shù)百家不同類型企業(yè)，受訓(xùn)的企業(yè)中高層管理者及營銷人員超過1萬人次。
第1章 標(biāo)準(zhǔn)：講一個最能打動客戶的故事
企業(yè)研發(fā)人員常常會面臨一個倍感尷尬的問題：雖然技術(shù)成果很棒，但不能將它們用好的形式呈獻(xiàn)給客戶。相比之下，高明的銷售人員卻可以辦到，他們懂得抓住客戶喜歡聽故事的心理，用獨(dú)特的故事打動客戶，從而讓客戶愛上產(chǎn)品。
1.1 為什么銷售人員必須要會講故事
1.2 故事喚醒的不是心，而是客戶的右腦
1.3 把“死”產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成有趣的“活畫面”
1.4 銷售人員親身經(jīng)歷的故事，客戶最愛聽
1.5 故事的三觀可別歪了
1.6 客戶想聽的是不一樣的創(chuàng)意故事
1.7 矛盾、沖突、刺激，這才符合故事的標(biāo)準(zhǔn)
第2章 觸點：把故事說到客戶的“興奮點”上
不同層次和屬性的客戶對故事的要求不同，但是有些故事卻是萬能的，似乎只要一說出口就能立刻觸動客戶的某個“點”。例如，“在偌大的城市里打拼，哪有人是一帆風(fēng)順走過來的，還記得那一年……”如果你能抓住客戶的“興奮點”來講故事，學(xué)會給故事搭配配方，那么你講的故事就能對客戶產(chǎn)生關(guān)鍵性改變。
2.1 怎樣讓客戶對一個蘋果感興趣
2.2 礦泉水也能拯救紙媒的故事
2.3 一個好故事應(yīng)該包括的四大核心觸點因素
2.4 設(shè)置一個“鉤子”，立刻吸引客戶的注意力
2.5 學(xué)習(xí)“長壽村的秘密”來講故事
2.6 吸引客戶的故事配方
2.7 記住講故事的幾個錯誤觸點方式
第3章 引導(dǎo)：用“銷售邏輯”拿到主動權(quán)
并不是所有會講故事的銷售人員都能獲得好的業(yè)績，銷售人員還需要懂得利用故事來引導(dǎo)客戶。學(xué)會使用“銷售邏輯”，用邏輯拿到與客戶相處時的主動權(quán)，擁有了主動權(quán)就能牽著客戶的鼻子走，接下來就可以按照自己所希望的方向發(fā)展。
3.1 搞清楚故事邏輯，才能精準(zhǔn)引導(dǎo)消費(fèi)
3.2 主動邏輯：“我是誰”的故事
3.3 因果邏輯：“為什么我會在這里”的故事
3.4 客戶邏輯：“你才是最重要的”的故事
3.5 情景邏輯：“愿景”的故事
3.6 利他邏輯：“授人以漁”的故事
3.7 讀心邏輯：“我知道你們在想什么”的故事
第4章 信任：拿真實的情感打消客戶的疑慮
信任，是銷售人員拿下客戶的最重要一環(huán)，沒有信任的銷售是不成功的。毫無疑問，講故事是贏得客戶信任的一個重要渠道。但是，如何通過故事獲取客戶信任，僅僅是“復(fù)述”出一個故事就可以嗎？答案當(dāng)然是否定的。故事不僅要圍繞真情實感來講，場景、表態(tài)等細(xì)節(jié)方面都應(yīng)該做到位，這樣才能打消客戶的疑慮，信任感自然就建立起來了。
4.1 講一個真實發(fā)生的故事
4.2 你的表態(tài)直接關(guān)系到客戶是否信任你
4.3 自嘲，摧毀客戶心理防線
4.4 用現(xiàn)實場景做故事素材
4.5 讓客戶進(jìn)入你的故事里
4.6 細(xì)節(jié)，最能體現(xiàn)出信任
第5章 植入：借故事包裝賣點更有趣味
如何讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣？其實有多種不同的方式，但有一種方式最直接，也最隱晦，那就是用故事包裝產(chǎn)品的賣點。簡單地說，銷售人員首先要熟悉你的產(chǎn)品，找到并提煉產(chǎn)品的賣點，然后塑造一個故事來凸顯產(chǎn)品的賣點。沒錯！就像電影中的植入廣告一樣，你的產(chǎn)品賣點也應(yīng)該植入一個動聽的故事中，這樣客戶自然就會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
5.1 從“一文不值”到“非買不可”
5.2 用戶畫像分析客戶需求
5.3 將故事的重心放在賣點上
5.4 把生硬的賣點活潑生動化
5.5 賣點生活化，客戶更感興趣
5.6 將賣點都集中在一句話的故事上
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