本書以推銷崗位從業(yè)認知和從業(yè)準備為起始，以線下和線上推銷工作過程為主線進行整體結(jié)構(gòu)安排。全書共設(shè)置八個項目，包括基礎(chǔ)篇——推銷從業(yè)準備，實務(wù)篇（線下推銷）——尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、達成交易、售后追蹤，實務(wù)篇（線上推銷）——網(wǎng)絡(luò)推銷。各項目均設(shè)有任務(wù)和綜合實踐活動；任務(wù)中設(shè)有知識準備、牛刀小試兩個環(huán)節(jié)，知識準備環(huán)節(jié)設(shè)有小案例、小資料、小貼士等欄目，以及通過“二維碼”嵌入了信息化資源，增強教材的認知擴展性。其中，學(xué)生自編自導(dǎo)的情景劇，增加了教材的趣味性。本書是職業(yè)教育校企合作精品教材，突出推銷技能實踐，挖掘思政育人元素，理、實結(jié)合，學(xué)、訓(xùn)一體，既可作為職業(yè)院校市場營銷、電子商務(wù)、物流服務(wù)與管理等專業(yè)的教材，也可作為企業(yè)培訓(xùn)教材及推銷員的自學(xué)用書。
石玫瓏，女，鄭州財稅金融職業(yè)學(xué)院教授，河南省職業(yè)教育教學(xué)專家，從事商貿(mào)物流流通、市場營銷、職業(yè)教育教學(xué)、科研多年，取得多項獲獎。
項目一 推銷從業(yè)準備
任務(wù)一 推銷從業(yè)認知
一、推銷與現(xiàn)代推銷觀念
二、現(xiàn)代推銷程序
任務(wù)二 推銷崗位認知
一、推銷人員崗位與崗位素質(zhì)要求
二、推銷人員職業(yè)準備
任務(wù)三 分析客戶心理與應(yīng)用推銷模式
一、客戶購買心理
二、典型推銷模式
項目二 尋找客戶
任務(wù)一 尋找客戶的方法
一、尋找準客戶
二、尋找準客戶的方法和途徑
任務(wù)二 鑒定客戶資格
一、目標客戶
二、客戶資格鑒定的內(nèi)容
項目三 接近客戶
任務(wù)一 接近準備
一、客戶資訊準備
二、推銷計劃制訂
三、推銷工具準備
任務(wù)二 約見客戶
一、確定約見內(nèi)容
二、選擇約見方式
任務(wù)三 接近客戶的技巧與方法
一、接近客戶的技巧
二、接近客戶的基本方法
項目四 推銷洽談
任務(wù)一 開展推銷洽談
一、推銷洽談的內(nèi)容
二、推銷洽談的原則
三、推銷洽談的步驟
任務(wù)二 選擇洽談方法
一、提示法
二、演示法
任務(wù)三 應(yīng)用洽談技巧
一、語言的技巧
二、傾聽的技巧
三、敘述的技巧
四、報價的技巧
五、說服的技巧
項目五 處理客戶異議
任務(wù)一 分析客戶異議的類型及成因
一、認識客戶異議
二、分析客戶異議的類型
三、分析客戶異議產(chǎn)生的原因
任務(wù)二 處理客戶異議的原則與方法
一、客戶異議的處理原則
二、客戶異議的處理方法
任務(wù)三 處理典型客戶異議的策略
一、價格異議處理策略
二、產(chǎn)品異議處理策略
三、購買時間異議處理策略
項目六 達成交易
任務(wù)一 達成交易的策略
一、達成交易的條件
二、識別成交的信號
三、達成交易的基本策略
任務(wù)二 達成交易的方法
一、請求成交法
二、假定成交法
三、選擇成交法
四、小點成交法
五、從眾成交法
六、優(yōu)惠成交法
七、保證成交法
八、試用成交法
九、最后機會成交法
任務(wù)三 簽訂合同
一、簽訂合同的原則和方式
二、銷售合同的內(nèi)容和格式
項目七 售后追蹤
任務(wù)一 回收貨款
一、收款準備
二、收款方法與技巧
任務(wù)二 進行客戶管理
一、客戶關(guān)系管理
二、客戶投訴處理
三、客戶保持管理
項目八 網(wǎng)絡(luò)推銷
任務(wù)一 網(wǎng)絡(luò)推銷認知
一、網(wǎng)絡(luò)推銷概述
二、網(wǎng)絡(luò)推銷常用渠道
三、選擇合適的網(wǎng)絡(luò)推銷渠道
任務(wù)二 線上商務(wù)推銷
一、搜索引擎推銷
二、網(wǎng)絡(luò)店鋪推銷
任務(wù)三 移動端推銷
一、微信推銷
二、社群推銷
三、短視頻推銷
四、網(wǎng)絡(luò)直播推銷
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